Вторая волна бензинового кризиса наступила: как сэкономить на мебельной логистике?

Казалось бы только недавно страна преодолела дефицит бензина, но вот уже СМИ по всей стране заговорили о его второй волне. По данным аналитического агентства Reuters, производство бензина в России упало до уровня, который покрывает лишь около 70% внутреннего потребления — примерно 80 тысяч тонн в сутки при спросе 115 тысяч тонн. Дефицит составляет порядка 35 тысяч тонн ежедневно. Есть мнение, что топливный коллапс может затянуться до середины сентября. Нехватка горючего в начале лета сумела серьёзно потрепать предпринимателей в и без того непростые времена. 

Неужели вторая волна бензинового кризиса приведёт к массовым закрытиям, особенно в нишах, серьёзно привязанных к транспортировкам и онлайну? А ведь многие мебельщики сегодня как раз опираются на продажи на маркетплейсах и доставку в разные регионы.

Мебель произведена, товар продан, стоимость доставки согласована с клиентом, и вдруг перевозчик сообщает новую цену. Отказаться от доставки нельзя, перенести дополнительные расходы на клиента тоже получается далеко не всегда. И прогнозирование становится практически невозможным: стоимость топлива, а следом и перевозок, может меняться слишком быстро.

Естественно, подобные ситуации побуждали предпринимателей, в частности мебельщиков, искать решения.
В июльской статье «Коммерсанта» (со ссылкой на «Известия») сообщалось, что каждая вторая компания делает запасы бензина. Также говорили об аренде целых нефтебаз и поиске поставщиков из стран СНГ, в частности Беларуси и Центральной Азии.

Однако такие решения также имеют свои риски, поэтому некоторые компании попросту переформатировали и автоматизировали свою логистику, отметила для нас создатель проекта «СистемноПро» и независимый эксперт по логистике, операционному управлению и системному развитию бизнеса Виктория Шестакова.

По словам эксперта, ситуация с бензином затронула перевозчиков неравномерно — значительная часть грузового автопарка работает на дизеле или газе. Куда сильнее дефицит топлива обнажил целый ряд проблем с логистикой у отечественных компаний (в частности у мебельных).

Что на самом деле происходило с перевозками?

«На деле основная проблема была даже не в бензине — в ставках. И вот здесь рынок повёл себя очень по-разному. У крупных транспортных компаний обычно есть понятная экономика: себестоимость рейса, маржинальность, тарифы, бюджетирование. Если расходы меняются, их специалисты способны объяснить клиенту, почему необходимо пересмотреть ставку и попробовать вместе найти решение.

Но рынок автомобильных перевозок состоит далеко не только из крупных игроков. Есть огромное количество небольших перевозчиков и ИП с одной-двумя машинами. Особенно это заметно в регионах, где выбор перевозчиков меньше.
И здесь иногда начиналось простое: «Топливо дорожает, значит, перевозка теперь стоит в два раза дороже». Почему именно в два? Расчёта может не быть вообще.

В результате рост стоимости топлива становился не только объективным фактором увеличения затрат, но и удобным поводом для пересмотра ставок. Причём иногда совершенно непропорционального», — объяснила Виктория Шестакова.

Универсальную формулу (топливо подорожало на 10% и стоимость перевозки меняется соответственно) не стоит пытаться выводить, уверена наша спикер. В реальной жизни рынок так не работает. Один перевозчик действительно пересчитывает себестоимость, другой просто смотрит, сколько сейчас готов заплатить клиент.

Почему в продажах мебели клиент не должен «ощущать» логистику?

Эксперт напомнила, что с мебелью вообще случай особый. Ведь в нашей отрасли перевезти предмет интерьера — это не просто «найти машину нужного объёма»:

• так как мебель чаще всего крупногабаритная, не всегда можно догрузить автомобиль другими заказами, особенно если доставки идут разным клиентам и в разные точки.
• в премиальном сегменте автомобиль, перевозящий дорогую мебель, должен соответствовать ряду требований (по грузоподъёмности, чистоте, фиксации груза и др.).
• фактор последней мили — человеку важно не только получить мебель в целости, но и отслеживать путь покупки, точно узнать через средства оповещения, когда будет доставка.

Как подчеркнула Виктория Шестакова, можно идеально изготовить мебель и испортить всё впечатление от компании последними двадцатью километрами пути. Поэтому перевозчик для мебельной компании — это фактически часть её сервиса. Клиенту совершенно не интересно, собственная это машина производителя или привлечённая.

Как побудить клиента незаметно доплатить за транспорт?

«По моему опыту работы с мебельными компаниями в этот период, примерно 80% клиентов взяли на себя дополнительные расходы по уже проданным заказам. И это вполне понятно. Объяснить человеку в этот момент, что доставка внезапно стала существенно дороже из-за ситуации с топливом, довольно сложно.
По новым заказам ситуация уже другая. Компания может скорректировать цены и заранее заложить увеличившиеся логистические расходы в экономику заказа. Но те, кто просто резко увеличил стоимость доставки отдельной строкой, совершили ошибку.

Если клиент видит, что раньше доставка стоила условно 10 тысяч, а теперь 20 тысяч, то его первое желание — отказаться от неё и найти машину самостоятельно. В итоге мебельная компания теряет часть маржинальности и, что не менее важно, перестаёт контролировать часть клиентского сервиса», — поделилась опытом Виктория Шестакова.

Эксперт советует пересмотреть экономику всего нового заказа. Если есть доставка, сборка, подъём и другие сопутствующие услуги, изменение расходов можно распределить между несколькими составляющими цены.

Для клиента небольшое изменение общей стоимости воспринимается совершенно иначе, чем двукратное увеличение одной конкретной услуги.

Конечно, бесконечно прятать рост расходов в других статьях невозможно. Но бизнесу в любом случае нужно считать экономику заказа целиком, а не реагировать на каждое изменение рынка механическим повышением одной строки в прайс-листе.

Хорошего перевозчика иногда выгоднее удержать, чем заменить

Ещё один популярный способ сэкономить, по мнению бизнесменов: когда стоимость перевозок начинает расти, естественная реакция — искать того, кто повезёт дешевле. Но цена не должна быть единственным критерием.

«Если перевозчик давно работает с компанией, знает специфику продукции, приезжает на нормальной машине, соблюдает сроки, аккуратно работает с мебелью и нормально общается с клиентами, его уход тоже имеет стоимость.
Поэтому даже если это небольшой перевозчик, который не умеет красиво и аргументированно объяснить, почему ему нужно повысить ставку, иногда стоит не отказываться от него сразу, а сесть и посчитать вместе.
Какой километраж? Сколько реально потребуется топлива? Как изменилась его стоимость? Какие ещё расходы есть у перевозчика? Какую маржу он хочет получить?
Если повышение объективно — нужно искать компромисс», — уверена создатель проекта «СистемноПро». 

Если после расчёта выясняется, что расходы выросли на 10%, а перевозчик хочет поднять ставку на 120%, разговор уже совершенно другой. И здесь очень многое зависит от профессионализма логиста самой мебельной компании. Он должен уметь не просто заказать машину, а проверить расчёт и аргументированно вести переговоры.

Но есть и другая крайность: годами работать с одним перевозчиком, потому что «он нас никогда не подводил». До первого раза.

«У компании обязательно должен быть пул перевозчиков. Причём его нужно не просто однажды сформировать и сохранить в таблице, а постоянно обновлять.
Допустим, у компании десять доставок в неделю. Их можно распределять между двумя-тремя постоянными перевозчиками. Это уже позволяет сравнивать стоимость, качество и дисциплину и одновременно не попадать в полную зависимость от одного подрядчика. При этом логист должен продолжать искать альтернативы, запрашивать ставки, пробовать новых перевозчиков на части заказов и постепенно расширять проверенную базу.

Тогда, если один партнёр резко меняет условия, компания не оказывается перед выбором «платить сколько скажут или не доставлять мебель». Часть объёма можно передать другим. Причём выбирать исключительно самого дешёвого перевозчика тоже плохая стратегия. Сервис — это баланс цены и качества. Особенно когда речь идёт о доставке дорогой продукции конечному клиенту», — приводит пример Виктория Шестакова. 

Договор не спасёт от всего. А про заявку забывать не стоит

Иногда бизнес пытается защититься от подобных ситуаций исключительно договором: зафиксировать тариф, запретить его изменение, предусмотреть ответственность перевозчика.

Но на практике заставить исполнителя выполнять рейс по цене, которая его уже не устраивает, бывает гораздо сложнее.

Крупная транспортная компания с юридической службой вряд ли согласится на условия, которые полностью перекладывают рыночные риски на неё. А небольшой перевозчик может подписать документ, а потом просто не поехать по указанной цене, зная, что заказчик вряд ли захочет судиться.

«Поэтому помимо рамочного договора я рекомендую не пренебрегать заявкой на конкретную перевозку. Когда-то их оформляли практически повсеместно, сейчас во внутренних перевозках некоторые компании относятся к ним гораздо проще. На мой взгляд, зря.

В заявке должны быть зафиксированы условия конкретной перевозки: точки загрузки и выгрузки, промежуточные адреса, требования к автомобилю, сроки, стоимость, условия выполнения перевозки и другие существенные договорённости сторон. Это гораздо надёжнее, чем пытаться впоследствии восстановить условия по переписке и телефонным разговорам», — рассказала г-жа Шестакова. 

Самая простая экономия — нормально загрузить машину

Эксперт напомнила об ещё одном резерве, который полезно иметь в виду, когда перевозки дорожают. Речь о маршрутизации — ею давно занимаются крупные мебельные компании. При наличии собственного транспорта диспетчер фирмы планирует загрузку машин, распределяет доставки по районам и дням, составляет маршрут. А если фабрика привлекает специалистов, то всё перечисленное выполняет логист. 

«Задача не в том, чтобы заказать отдельную машину под каждый готовый заказ. Нужно понимать, какие партии можно объединить, сколько продукции поместится в автомобиль, в какой последовательности проехать адреса и как сократить лишний километраж.
Это одновременно решает несколько задач: снижает стоимость перевозки, уменьшает холостой пробег и позволяет точнее прогнозировать время доставки клиенту.

А главное — у компании появляются цифры. Логист знает километраж, понимает примерный расход топлива и может оценить реальную экономику маршрута. Поэтому на заявление перевозчика о том, что рейс дорожает в полтора раза, он может ответить не эмоционально, а расчётом», — посоветовала Виктория Шестакова. 

В каких случаях не нужно заводить свой автопарк?

Многие, когда осознают преимущества маршрутизации в кризисный период, тут же задумываются о покупке своих машин. Но наша спикер предупреждает, что не все могут потянуть «транспортную независимость» — это очень недешёвое решение.

«По моему опыту, небольшой парк в несколько автомобилей часто экономически неоправдан. Машины нужно покупать или брать в лизинг, обслуживать, ремонтировать, страховать. Огромные затраты на водителей: зарплаты, страховые взносы, отпуска, больничные, графики. Управлять всем этим непросто, поэтому часто требуется полноценный рабочий отдел. Но даже это не самое главное. Чтобы была окупаемость, машины нужно загружать постоянно», — особо выделила моменты создатель проекта «СистемноПро». 

То есть собственный парк имеет смысл, когда у компании уже достаточно крупное производство, стабильный и прогнозируемый объём доставок, большой склад и понятная загрузка транспорта.

В остальных случаях экономически разумнее работать с привлечёнными перевозчиками. 

Что в итоге показала ситуация с бензином?

Логистику в компаниях стоит пересмотреть, подчеркнула эксперт. Если компания работает с одним перевозчиком, не считает экономику доставки, не планирует маршруты, не имеет альтернатив и финансовой подушки, а профильный сотрудник занимается только поиском машины на завтра, то любое резкое изменение рынка становится чрезвычайной ситуацией.

«Сегодня это бензин. Завтра — дефицит транспорта, изменение тарифов, новые ограничения или очередной рост затрат. Предугадать каждое событие невозможно. А вот подготовить систему к тому, что условия снова изменятся, вполне реально», — подытожила Виктория Шестакова. 

Эксперт предлагает руководителю мебельной компании проверить пять вещей:

• Есть ли у вас несколько реально работающих перевозчиков, а не список телефонов, по которым никто не звонил года два?
• Считаете ли вы фактическую стоимость доставки, включая километраж, загрузку машины, дополнительные услуги и повторные выезды?
• Есть ли человек, который занимается маршрутизацией, а не просто заказывает транспорт по мере появления готовых заказов?
• Фиксируете ли вы условия каждой перевозки в заявке, включая стоимость, маршрут, сроки и требования к автомобилю?
• Понимаете ли вы заранее, что будете делать, если завтра ваш основной перевозчик поднимет ставку на 30-50% или вообще откажется от рейса?

Если на последний вопрос ответ: “будем искать машину”, значит, ситуация с бензином закончилась, а выводы из неё компания пока не сделала.

Читать также: Кадры в мебельной логистике: почему компании теряют деньги с людьми, но не видят этого в цифрах