Изменения в работе с партнёрами в 2026 году: гонка на выживание в одной лодке
Этот год обещает быть сложным для мебельщиков не только из-за преобразования потребительского поведения и благосостояния и обвала рынка жилья, но и из-за радикального изменения отношений с поставщиками. Технологии и цифровые инструменты трансформируют цепочки поставок быстрее, чем успевают устареть складские остатки.
С лета 2025 года не только преобразовал подход к товарным запасам, но и сократилось число поставщиков. Их количество может снизиться ещё больше из-за последних законодательных и налоговых изменений — многие могут просто не удержать бизнес в таких условиях.
«Рост налоговой нагрузки и усложнение администрирования теперь заметно влияют на поведение участников бизнес-цепочек. Повышение базовой ставки налога на прибыль с 20 до 25 % с 1 января 2025 года усилило чувствительность компаний к потерям, связанным с простоями, браком и избыточными запасами, что отражается в пересмотре контрактных условий: штрафных механизмов, соглашений об оказании услуг, отсрочек платежей и индексации цен.
Дополнительное влияние оказывают изменения по НДС для части бизнеса на УСН, которые вступают в силу с 2026 года и предусматривают либо общую ставку 22%, либо специальные режимы 5/7% при определённых порогах дохода.
Это уже сейчас влияет на переговоры о распределении налоговой нагрузки в цене, выбор контрагентов и готовность сторон работать в более формализованном и прозрачном контуре документооборота», — обозначил проблему руководитель проектов практики «Потребительский сектор и АПК» АО «Стратеджи Партнерс Групп» (Strategy Partners) Артём Суворов.
Операционный директор ООО «САТУРН СЕРВИС-ПОСТАВКА» («Независимая Сервисная Компания») Карина Бабикова в интервью «РБК Компании» отметила, что страхи заказчиков остались прежними: поставщик «привёз не то», «оказался аналог вместо оригинала», «полетели сроки». Но если раньше это были рядовые операционные риски, то в 2026 году они грозят компаниям миллионами рублей ущерба и потерей бизнеса.
Однако и поставщики, в свою очередь, сталкиваются с повышенной требовательностью, недоверием со стороны заказчиков и их попытками на всём сэкономить, что тоже серьёзно усложняет работу.
Но осведомлён — значит вооружён.
Поэтому мы вместе с экспертами рассмотрим, какие изменения в отношениях между поставщиками и мебельщиками начинают происходить. Что‑то из этого останется лишь принять, а из чего‑то можно будет сделать выводы и продумать на этой основе новую политику взаимодействия.
Больше азиатских игроков и нехватка лояльности
«Когда Blum и Hettich полностью ушли с российского рынка, и некоторые их поставщики стали отказывать в оказании услуг, логично, что на этом фоне и китайцы, и турки вновь стали активно пробиваться на наш рынок. Они пытаются вкладываться в маркетинг и региональное дилерство, но пока они находятся на стартовом этапе.
Берут в основном ценой. Например, не все такие „новички” готовы держать товарные остатки именно по твоим запросам. Это очень заметно, потому что все ещё помнят сильных игроков с отлаженными поставками, сервисом и сеткой. Хотя есть ощущение и факты, что „старички” не сдаются и ищут разные варианты, чтобы сохранить свои позиции на нашем рынке разными способами.
Россия — очень большой рынок, и трезвомыслящий европейский бизнес не хочет нас терять», — поделился своим взглядом на ситуацию председатель правления Ассоциации мебельщиков Тюменской области (АМТО), коммерческий директор ПК «Мебель ГРУПП» Иван Бобков.
Все эксперты согласны с тем, что экспансия китайских и турецких компаний на российский рынок продолжится, хотя на первых порах они, вероятнее всего, не будут обеспечивать тот же уровень сервиса. Но долго избегать этих предпринимателей не получится, скорее, наоборот, промедление может выйти боком.
Если у вас есть альтернативные каналы поставки, ничто не мешает пользоваться ими, но параллельно изучать и новые варианты. Тем более что чем больше российских заказчиков будут давать обратную связь, тем быстрее новые игроки «вырастут». Но в мебельной среде до сих пор сохраняется предвзятое отношение ко многим продуктам. Как отметил наш следующий спикер, мебельщики — достаточно консервативное сообщество.
«Безусловно, часть наших клиентов, не нашедших приемлемых условий серого импорта для приобретения европейской фурнитуры, были вынуждены обратить внимание на китайские аналоги в сегментах „средний плюс” и „премиум”. Но многие до сих пор стараются работать с привычными брендами, несмотря на кратно выросшие цены.
Очень не хватает от мебельщиков более лояльного отношения к качественным аналогам известных марок. Такой подход ещё и сказывается на общении с поставщиками. Хотя китайский рынок фурнитуры уже давно использует европейские технологии в производстве и способен гарантировать стабильное качество продукции», — подчеркнул представитель ООО «АСТЕКС–МФ» (товарные знаки Astex/Senza) Денис Тришин.
Попытка убрать лишнее звено
Возможно, ещё и по этой причине некоторые производители мебели стали пытаться устранять лишние звенья в бизнес-цепочке. По крайней мере, как заявил порталу «ИТ Медиа» специалист по дистрибуции Дмитрий Данилов, эта форма как отдельный вид бизнеса имеет тенденцию к вымиранию.
Для некоторых вендоров она всё ещё актуальна, поэтому рынок живёт, но, по словам эксперта, будущее у него не слишком радужное. Тем более что всё чаще на рынке стал фигурировать тезис «без посредников выгоднее».
Хотя в то же время профильные игроки доказывают, что дилеры и дистрибьюторы, как никогда, нужны в 2026 году. Как заметил на собственном дзен-канале автор курса «Монстры Маркетинга» Константин Горбунов, прямые продажи в 2026 году будут ещё дороже из-за роста расходов на логистику, кадрового голода, удлинения цикла сделок и «сжимающейся маржи».
Дилеры и дистрибьюторы, по мнению эксперта, будут брать на себя хранение и доставку, и головной компании не придётся самой арендовать склады.
«Они расширяют ваш охват в города, где у вас нет представительства. Сами продвигают ваш товар, потому что зарабатывают на нём. Снижают нагрузку на отдел продаж, так как вместо 100 мелких клиентов появляется 5–10 надёжных партнёров. А также они платят авансом или по
предоплате, улучшая ваш денежный поток. В условиях кассовых разрывов и дорогих денег это критически важно», — перечисляет Дмитрий Данилов.
Изменение политики управления складскими запасами
Этот пункт отдельно выделил эксперт Strategy Partners Артём Суворов, и с его включением в список согласны и другие наши эксперты.
«Федеральные или межрегиональные дилеры предлагают коллегам из областей поддерживать для них складские остатки, чтобы они не выкупали их за свои деньги, а только держали у себя на складах. Им важно, чтобы новый товар „зашёл” мебельщику и закрепился у него, пока нет Blum и Hettich. У региональных дилеров складские запасы „сушатся”, эти компании больше ориентируются на „живые деньги” здесь и сейчас.
То есть если раньше был акцент на широту ассортимента и многообразие, то сейчас, естественно, все больше переходят на работу „под заказ”, а на складах держат в основном ходовой товар. Увы, есть и печальная практика, когда федеральные и макродилеры идут в регионы сами, „отодвигая” многолетних партнёров в регионах и забирая их маржу себе», — рассказал Иван Бобков.
Такая ситуация у поставщиков требует от мебельщиков ещё более внимательного контроля за остатками, чтобы вовремя начать поиск продукции, если у одного дилера/дистрибьютора необходимых позиций не окажется. Это также привело к тому, что база партнёров у многих значительно выросла.
«Относительный спад мебельного рынка внёс свои коррективы: многие поставщики утратили возможность пополнять складские запасы даже на уровне 2024 года. Один из основных запросов со второй половины 2025 года — наличие товара на хранении, а также удержание ценовой политики, насколько это возможно», — описал ситуацию со своей стороны Денис Тришин.
Спрос на комплектующие и сырьё под СТМ
Эту тенденцию можно отнести к положительным, потому что за ней следует движение экономики и расширение ассортимента на рынке. К тому же, когда поставщики берут на себя ответственность по созданию продукции под СТМ, они в то же время оказывают дополнительную поддержку своим клиентам. Ведь количество такого товара на складах легче регулировать, а доставка может быть в разы дешевле.
«В мебельной отрасли развитие СТМ в значительной степени синхронизировано с ростом маркетплейсов и сетевой розницы. При быстром масштабировании каналов продаж производители вынуждены оперативно обновлять продуктовые линейки, удерживать конкурентную цену и стабильное качество, что стимулирует переход к контрактному производству и моделям private label («собственной торговой марки») на уровне комплектующих и материалов.
Масштаб тренда подтверждается косвенными рыночными индикаторами: продажи СТМ у десяти крупнейших ретейлеров товаров повседневного спроса в 2024 году достигли 2,35 трлн руб., увеличившись на 24% год к году.
В сегменте мебели дополнительным драйвером стал онлайн-канал: по оценкам РБК, продажи мебели на маркетплейсах в 2025 году выросли в 1,7 раза в денежном выражении по сравнению с 2024 годом.
В результате поставщики всё чаще выступают не просто продавцами ЛДСП или фурнитуры, а партнёрами по продукту, предлагая подбор и валидацию аналогов, стабилизацию качества, адаптацию упаковки и маркировки, а в ряде случаев — совместную разработку и тестирование решений для конкретных СТМ», — представил статистику Артём Суворов.
Логистика перестала быть стабильной
«В текущих условиях компании всё чаще отказываются от модели „один маршрут — один перевозчик” и заранее выстраивают два-три альтернативных логистических коридора, включая использование других погранпереходов, мультимодальных схем и закладку дополнительного времени в контрактные сроки поставки.
Осень 2025 года на российско-казахстанской границе стала для рынка показательной: фиксировались очереди 2–3 тыс. грузовых автомобилей, а время пересечения границы в ряде случаев увеличивалось до 3–7 дней. В результате сформировался устойчивый набор практик:
▪ дробление поставок;
▪ формирование страховых запасов по критически важным позициям (фурнитуре, кромочным материалам, плёнкам, ЛКМ и клеевым составам);
▪ усиленный контроль корректности товаросопроводительных документов (кодов ТН ВЭД, происхождения, подтверждения состава);
▪ более жёсткое закрепление ответственности сторон за простой и срыв сроков в договорах», — подробнее рассказал о тренде г-н Суворов.
Эксперт отразил общерыночную тенденцию, наблюдающуюся по всей стране, но мебельщики согласны с такой аналитикой.
«Логистика значительно подорожала и удлинилась по всем направлениям вне зависимости от того, откуда идёт груз: из Китая или из Казахстана. Причина очевидна: после лета 2025 года поставки фурнитуры и комплектующих идут через двойные, а то и через тройные кордоны», — поделился позицией со стороны производителей мебели Иван Бобков.
Профессиональные поставщики, работающие с нашим направлением, также отмечают тренд на оптимизацию логистики и закупок.
«С одной стороны, мебельщик будет изучать больше предложений от разных производителей в поисках выгодной цены. С другой — чтобы сэкономить на доставке, он будет активно рассматривать поставщиков, предлагающих сразу набор позиций, особенно если те предлагают большую глубину скидки за комплексный заказ», — представила аналитику руководитель направления «Листовые материалы для мебели» ООО «Завод слоистых пластиков» (бренд Sloplast) Инга Сорокина.
Все грани экономии: от отказа от производства до ухода в «тень»
Как продолжила эксперт, под слоганом «экономим» пройдут ближайшие года два, причём у обеих сторон цепочки. Покупатель в дешёвом сегменте будет искать более доступное предложение и откладывать покупку. Мебельщик же в отсутствии достаточного объёма заказов начнёт снижать цену и ждать скидок от производителей комплектующих.
Но это при хорошем исходе. Наша спикер с сожалением отвечает, что многие в своём стремлении снизить затраты могут пойти на более серьёзные меры.
«Прогнозы зависят от подходов к бизнесу. Компании „гаражного” типа будут искать обходные пути для снижения затрат. На рынке сейчас сильные волнения, предприниматели не понимают, что их ждёт. Сомневаются в достаточности ресурсов, потому что мало кто из них может похвастать сверхприбылью, и необходимости юридических изменений.
Компании, которые останутся в „белой зоне”, не смогут предлагать такой же низкий уровень цен. Ну а производители уже ощутили на себе определённое влияние: в бизнес-взаимодействии остро встаёт вопрос о кредитной линии и уровне скидок. Чтобы удержать партнёров, приходится индивидуально прорабатывать мотивацию каждого, чтоб предложить максимально удобные условия взаимодействия.
Но есть и вторая стратегия — это отказ от собственного производства. В нынешних условиях она показывает всё больший потенциал. С развитием рынка плитной продукции многие мебельщики перешли в бизнес-модель „проект-монтаж”. Они находят готовые материалы и уже их монтируют.
Это, с одной стороны, исключает бесконечное количество операций, с другой — позволяет сконцентрироваться на клиенте и предложить уникальные решения. Еще один штрих к портрету современного мебельщика — это гибкость.
Если взять пример пластик высокого давления (HPL, high-pressure laminate), с которым некоторые мебельщики только знакомятся, мы чётко видим растущий поток запросов на обработку, технологи нашего завода постоянно проводят профконсультации.
В этом же сегменте активнее будет расти спрос на онлайн-продвижение услуг, на компьютерное моделирование и совместную работу с дизайнерами. И эта стратегия как раз будет работать в более дорогом сегменте, в том числе в индустрии гостеприимства», — дала развёрнутый ответ Инга Сорокина.
Наш представитель со стороны мебельщиков также не исключает массового ухода ряда производителей в серую зону из-за увеличившейся налоговой нагрузки. Стратегия закупки материалов по старым ценам и заполнения склада под завязку скоро изживёт себя.
«В 2026 году ситуация будет непростая: крупные федеральные дилеры уже давно работают с НДС, а вот часть игроков (межрегиональные и региональные) начнут на эту систему переходить только сейчас. Изменения неизбежно коснутся малых и средних мебельщиков.
Например, я — региональный дилер с НДС 22 %, и мой покупатель-мебельщик „сидит” на НДС 5% или вообще без НДС, что чаще всего. Как зачёт будет производиться? Никак. Значит, идёт повышение цены на конечный продукт и услугу.
В декабре 2025 „веером” прошли письма от поставщиков о том, что они переходят на ОСНО и/или о том, что меняется ставка НДС с 20 на 22%, и поэтому цены на товары повышаются.
Но практически никто не включил НДС внутрь прежней цены и/или не повысил цены на 2%, хотя это было бы логично. Повышение прошло „плюсом»” и в больших суммах. Для конечного покупателя цены на мебель и профильные услуги точно вырастут.
В такой ситуации пострадают больше всего мебельщики из среднего сегмента бизнеса, которые связаны контрактными обязательствами с поставщиками и/или своими заказчиками.
Микро- и малый бизнес будет стараться уйти в серую зону. Но как все это будет выглядеть на практике? Пока сложно прогнозировать», — поделился размышлениями председатель правления АМТО и коммерческий директор ПК «Мебель ГРУПП».
«Уже в 2026 году для конечного потребителя удорожание может составить порядка 20‒40%. Поставщики будут вынуждены оптимизировать издержки и, по сути, „затягивать пояса”, однако справиться с этим смогут не все. Мелкий бизнес будет реагировать на рост налоговой нагрузки быстрее, практически сразу закладывая изменения в прайс-листы, тогда как крупные компании смогут делать это более постепенно за счёт имеющегося капитала», — согласился с коллегами представитель ООО «АСТЕКС–МФ».
Некоторые игроки «роняют» качество
Есть ещё вариант, к которому могут прибегнуть как мебельщики, так и поставщики. Это намеренное снижение качества продукции.
«Наблюдая сегодня поток комплектующих из Китая и Турции, могу сказать, что качество товаров очень неоднородное. Всё острее возникает вопрос рекламаций между бизнес-партнёрами. К сожалению, некоторые поставщики и заводы-производители занимают позицию: „А вы попробуйте найти что‑то другое”. На замену товара даже по браку сейчас идут очень неохотно», — рассказал Иван Бобков.
Некоторые же поставщики добавляют, что теряют клиентов потому, что те или уходят из отрасли, или специально переходят на более дешёвые материалы.
Стоит отметить, что некоторые игроки из эконом-сегмента прибегают к такому из-за высокой конкуренции: им попросту приходится демпинговать.
По данным «Фонтанка.ру», на бизнесе негативно сказывается большой объём контрафакта и китайской продукции с маркетплейсов. Это подтверждают данные от АМДПР и китайского таможенного ведомства. Ассоциация говорит о том, что доля недорогой мебели из КНР достигла 27%, а таможня отмечает, что с 2020 года объём поставок мебели в Россию вырос на четверть (до 220 млн долларов).
Формализация отношений или ужесточение требований?
Как высказал мнение Иван Бобков, если ещё несколько лет назад в отношениях между партнёрами присутствовал какой‑то элемент доверия, то в текущей ситуации игроки стали приходить к более жёсткому и сухому взаимодействию, «как в фильме „12 стульев”: утром деньги — вечером стулья».
Такие ситуации в самом деле могут возникать, потому что в новых тяжёлых условиях поставщики не готовы «замораживать деньги», идти на лишние уступки. В таких случаях мебельщикам придётся либо довольствоваться такими сухими отношениями, либо искать новых партнёров.
Но обычно это прерогатива небольших поставщиков. Крупные дилеры и дистрибьюторы держатся своих клиентов и готовы идти к ним навстречу. Тем более что требования к продавцам комплектующих и фурнитуры значительно выросли.
Как отмечала для «РБК Компании» операционный директор «Независимой Сервисной Компании» Карина Бабикова, сегодня клиенты ждут комплексного предложения. Оно должно включать не только прозрачные цены, гарантированные сроки, полный контроль над логистикой и таможенным оформлением, но и постоянную коммуникацию.
Поэтому поставщики всеми силами и способами модернизируют и развивают свой сервис.
«Для повышения управляемости цепочек поставок на рынке фактически сформировался базовый цифровой стандарт: сквозной трекинг грузов через интеграции с перевозчиками, контроль ключевых событий в цепочке, а также связка основных автоматизированных систем, обеспечивающая единое информационное пространство по заказам, складам и транспорту.
Характерно, что сегмент автоматизации складской логистики демонстрирует устойчивый рост: по оценкам игроков ниши, объём российского рынка систем управления складом в 2024 году увеличился примерно на 20%, достигнув 6–7 млрд руб., а в 2025 году продолжил масштабироваться.
Практический эффект этих решений заключается не столько в визуализации данных, сколько в снижении доли ручных операций, повышении точности планирования сроков и более раннем выявлении рисков срыва поставок», — отметил Артём Суворов.
«Помимо постоянного совершенствования сервиса, мы сегодня работаем над тем, чтобы максимально сохранить конкурентную стоимость продукции. В условиях падения спроса покупатели особенно тщательно сравнивают цены поставщиков. Второй стратегический пункт — это гибкость.
В кризисное время нужно быть максимально лояльными к клиентам и идти на уступки во многих вопросах (например, по условиям оплаты и доставки и т. д.). И третье, наверное, — максимальное удовлетворение спроса, то есть предоставить клиенту возможность купить всё в одном месте, чтобы он не тратил время на поиски нужного товара у разных поставщиков», — поделился принципами работы Денис Тришин.
«Помимо сохранения конкурентоспособной цены, как никогда важно поддерживать качество. Этого требует растущий спрос на долговечность. А также стараться максимально упростить клиентам работу.
Например, мы пошли по пути создания капсульных коллекций пластиков высокого давления, на которые и дизайнеру проще опереться при создании интерьера. А в его отсутствие производителю и покупателю проще согласовать проект, используя проверенные сочетания цветов и текстур.
А поскольку о новых продуктах ещё необходимо рассказать рынку, то изготовителю требуется развитый маркетинг.
Постепенно меняется портрет мебельщика, который всё активнее уходит из офлайн точек продаж. С одной стороны, некрупному производителю для поддержки потока заказов порой достаточно качественного работающего сарафанного радио — традиционного инструмента продвижения для мебельной сферы. С другой — явно прослеживается влияние цифровизации покупателя.
Долгий срок принятия решения, особенно без поддержки дизайнера, приводит к необходимости начинать коммуникацию с покупателем ещё на этапе его творческого поиска», — отметила Инга Сорокина.
Поиск партнёров: на что рекомендуют смотреть?
Как пишут эксперты, сегодня обеим сторонам нужно постоянно обновлять дилерскую базу. Кризисов в мебельной отрасли может быть ещё много, поэтому очень важно работать на опережение. Кто не запасся надёжными контактами, рискует остаться без важных комплектующих в самый горячий сезон или сорвать договорённости из-за нестабильных старых связей.
Поэтому компаниям, осуществляющим закупки, в частности мебельщикам, эксперты рекомендуют обращать внимание на такие факторы, как:
- доступность пробной партии — надёжный поставщик обычно готов предоставить небольшой тестовый объём своей продукции, потому что уверен в ней;
- открытые документы и лицензии — потенциальный партнёр легко пробивается через реестры и без возражений отправляет пакет документов для ознакомления;
- наличие отзывов в открытых источниках — комментарии на независимых площадках, форумах, в соцсетях и на маркетплейсах являются очень хорошим знаком;
- гибкость условий оплаты — работа только по стопроцентной предоплате с минимальными вариантами расчёта должна насторожить;
- данные об упаковке и доставке — ответственный дилер не скрывает деталей своей работы, в частности о партнёрах из логистических компаний и поставщиках упаковки;
- стабильные поддержка и связь — если менеджеры быстро отвечают и могут подробно проконсультировать по любому вопросу, значит, поставщик серьёзно относится к обучению своих сотрудников и поддержанию сервиса.
Также сейчас в сети эксперты выкладывают целые кейсы по оптимизации расходов на поиск поставщиков. Среди рекомендаций, например, использование комплексного подхода — комбинации бесплатных и платных источников.
Это и даёт эффект, и при этом сокращает траты на 30–50 %. Там, где это оправдано, имеет смысл пригласить профессиональных аутсорсеров.
Также понизить расходы может предварительная воронка отбора. Отсеивание неподходящих кандидатов через стандартный чек-лист позволит не тратить ресурсы на проверку «пустых» поставщиков.
Компаниям-продавцам также стоит быть осмотрительными перед началом работы с новым производителем мебели. Клиентов сегодня также следует проверять. Как уточняют авторы профильного портала «Клерк», «должная осмотрительность теперь требует анализа налоговой и бухгалтерской отчётности через спецсервисы ФНС».
- Эксперты рекомендую поставщикам обратить внимание на:
- сведения из ЕГРЮЛ/ЕГРИП — актуальные реквизиты, состав руководства, юридический адрес, статус компании;
- информацию из реестров ФНС — наличие признаков массовости (постоянный упоминающийся во многих источниках адрес или директор), недостоверность сведений;
- признаки фирмы-однодневки — отсутствие активов, штата, реальной деятельности должно стать «красным флагом»;
- реестр банкротств — это поможет убедиться, что контрагент не проходит через процедуру объявления о несостоятельности.
Как указано на портале отраслевого кол-центра на сайте contact-center.ru, «рынок сегодня не прощает зависимости от одного канала. Поэтому поиск новых поставщиков стал обязательной частью бизнеса — наравне с разработкой новых продуктов или выходом на новые рынки. Это не разовая задача, а постоянный процесс, встроенный в стратегию развития компании».
Текст: Мария Бобова
Фото: ru.freepik.com
