Игры менталитетов: как работать с иностранными партнёрами?
«Вьетнамский бизнес очень быстрый, а у их предпринимателей есть особенность — все дела они обычно планируют на первую половину дня, с 8 до 12 часов, даже до 11:30. После обеда тоже работают, но в расслабленном режиме, и никакие серьёзные решения уже не принимают. А также, прежде чем строить с вами бизнес, вьетнамцы захотят узнать, что вы за человек, поэтому придётся запастись терпением. Часто даже те фирмы, в которых есть русскоговорящие вьетнамцы, не могут добиться взаимопонимания с русскими партнёрами в силу разницы менталитетов».
В 2021 году наши коллеги из журнала «Лесной комплекс» писали материал об экспорте древесины. Они привели высказывание представителя Российского экспортного центра во Вьетнаме Роберта Курило, который выступал на онлайн-конференции «Перезагрузка экспорта» от Центра поддержки экспорта Красноярского края и АО «ВЭД Агент». Тогда эксперт отметил, что Вьетнам всерьёз заинтересован в импорте большого объёма пиломатериалов и что если отечественные промышленники хотят вести дела в этой стране, то стоит серьёзно и с пониманием отнестись к местной бизнес-культуре.
«Если российская компания хочет закрепиться на вьетнамском рынке, самый простой и дешёвый способ — нанять выпускника российского вуза, проживающего во Вьетнаме, который поможет наладить коммуникацию с местными предпринимателями», — порекомендовал тогда Роберт Курило.
Мы сами, когда готовили статью о работе поставщиков, узнали несколько деталей о дружественных и открытых нам странах. Поэтому, так как вопрос экспорта из-за геополитической ситуации стал ещё острее, мы решили глубже изучить тему бизнес-менталитета.
Какие особенности будут напрямую влиять на ведение дел и формирование отношений? Что в русских предпринимателях удивляет игроков из других стран? А также с чего следует начать изучение менталитета чужой страны?
Будем разбираться. Ведь как говорил казахстанский поэт и философ Абай Кунанбаев: «Знание чужого языка и культуры делает человека равноправным с этим народом».
Чужая страна — потёмки: что и где искать?
Кто-то может счесть странным, что мы вынесли эту тему в отдельный подраздел, ведь сегодня ответ на этот вопрос один: глобальная сеть Интернет.
Только мы часто забываем, что за всё возрастающим объёмом информации в Сети всё чаще можно найти недостоверные данные, которые будут прикрыты солидной подачей, качественным текстом или видеорядом. То есть всё, что вы нашли в открытых источниках, следует перепроверить, и лучше несколько раз, потому что на кону стоит ваша репутация и заключение долгосрочного или же разового, но дорогостоящего контракта.
Чтобы сэкономить время, эксперты рекомендуют получать информацию от людей или организаций, которые с начала своей карьеры или как минимум 3‒5 лет занимаются экспортом и продолжают эту деятельность и сегодня. Потому что если у вашего источника был большой опыт зарубежной торговли лишь в прошлом, то он может не знать о важных актуальных культурных изменениях.
«Поможет в этом простое исследование в интернете. Существует множество ресурсов, где специалисты делятся своими успехами и промахами с описанием конкретных кейсов на поприще работы с зарубежными контрагентами.» — напомнила исполнительный директор АО «ТПК «МАГАМАКС» Оксана Смирнова.
«Много информации можно найти на ютьюб-каналах как отечественных предпринимателей-блогеров, так и зарубежных. Вероятнее даже, что информации от иностранцев будет больше, поэтому можно сразу задавать запросы на английском, условно, “India business etiquet rules”», — советует любезно откликнувшаяся на наш запрос представитель компании—поставщика промышленных аккумуляторов, ведущий специалист по импортной закупке и логистике ООО «Прометей» Катерина Шарапова.
Некоторые эксперты настоятельно рекомендуют выйти за пределы интернет-поля.
«При работе с иностранными партнёрами важную роль играет личное общение. Так что если вы планируете выход на экспорт, то международные выставки очень помогут в освоении культурных особенностей и делового этикета и позволят наиболее полно и продуктивно наладить контакты с потенциальными поставщиками и провести встречи/переговоры с действующими.
Если у вас пока нет возможности выступить на иностранной экспозиции со стендом, обязательно найдите возможность поучаствовать в качестве гостя. В этом даже есть свои преимущества — отсутствие привязки к стенду делает вас более мобильными», — заметил руководитель группы по развитию комплектующих для мебели бренда «Аметист» (ООО «Тексима») Павел Поляков.
Ну и, пожалуй, в первую очередь стоит или посетить ресурсы экспортных организаций, или напрямую обратиться к ним за консультацией. Даже крупные и опытные экспортёры продолжают поддерживать с ними отношения, постоянно актуализируя информацию.
«Помимо открытых источников, найти подход к иностранному клиенту может помочь Российский экспортный центр (РЭЦ). Организация часто проводит вебинары и консультации по темам особенностей деловой активности в доступных российскому бизнесу странах. Более того, центр постоянно организует деловые поездки в открытые для России государства.
Например, в этом году при поддержке РЭЦ наше предприятие принимало участие в недавно прошедшем экономическом и гуманитарном форуме «Россия — Африка» и бизнес-миссии в Алжир», — поделился опытом взаимодействия менеджер по продажам на экспортном рынке компании «Свеза» (ООО «СВЕЗА-Лес») Александр Атаманов.
Причём не стоит забывать про локальные Центры поддержки экспорта, расположенные в большинстве крупных городов.
«Изучить деловые и культурные особенности страны, в которую вы собираетесь экспортировать свой товар или услугу (даже если у вас уже есть потенциальные покупатели), необходимо. Ведь заключению международного контракта предшествуют разные формы делового общения с иностранными партнёрами. Именно от того, как прошла коммуникация, зачастую зависит успех заключения внешнеторговой сделки.
Необходимую информацию можно получить, обратившись за консультацией в Центр поддержки экспорта. Если вы из крупного города, то там обязательно будет локальное подразделение ЦПЭ. Так, например, компании Красноярского края из различных отраслей, в частности при содействии Центра, экспортировали свой товар в 52 страны мира», — уточнила и. о. руководителя Центра поддержки экспорта (структурное подразделение центра «Мой бизнес» Красноярского края) Евгения Пак.
От себя добавим, что в открытом доступе можно найти учебные пособия от профильных экспортных организаций, в частности от РЭЦ, которые составлены на основе опыта ведущих отечественных экспортёров и зарубежных коллег. Например, руководство «Деловая коммуникация в экспортной деятельности» или «Как работать с представителями разных культур».
А чтобы задать вам вектор, мы приведём ряд рекомендаций от наших спикеров, касающихся бизнес-этикета в тех странах, с которыми сегодня наши предприниматели плотно сотрудничают.
Арабские страны и Африка: всегда находить время для общения
Сложно пытаться понять этот аспект, однако во всех частях Азии очень большое значение придают личным знакомствам. Хорошее знакомство не может быть налажено быстро, считают местные предприниматели, поэтому они тратят больше времени на то, чтобы постепенно узнать партнёра. Не стоит склонять восточных бизнесменов поменять привычки — так вы только настроите их против себя. В восточных странах нужно играть по правилам хозяев, подчёркивают наши спикеры.
«В ближневосточных странах бизнес завязан на крепкой дружбе и семейных узах, а также личном слове. Отношения в построении бизнеса стоят на первом месте. Поэтому, перед тем как арабские партнёры примут какие-либо решения, вы будете не единожды встречаться лично. Местные бизнесмены любят проводить встречи в непринуждённой обстановке, в форме дружеской беседы за чашечкой кофе. При этом продолжительность таких встреч может быть не ограничена. Поэтому на Востоке всегда называйте не конкретное время, а его промежуток, берите «временной запас», планируя дела», — советует Евгения Пак.
«Очень серьёзно к личному общению относятся и в странах Африки, и при этом для них важно соблюдение «понятийных» договорённостей. Кроме того, по сравнению с игроками из многих других стран, африканские партнёры более привычны к условиям неопределённости. В этом плане они в какой-то степени похожи на нас, что отчасти облегчает коммуникацию», — поделился наблюдениями Александр Атаманов.
Индия: чёткая фиксация договорённостей
Многие связывают такое непривычное для европейского человека поведение с куда более строгими религиозными традициями, что также стоит учитывать. У арабов в график работы обязательно будут включены намазы, а у индусов, по рассказам некоторых игроков, расписание может быть и вовсе «плавающим».
«Решаясь на работу с Индией, сразу настройтесь на то, что там рабочие вопросы не будут решаться также оперативно, как вы к этому привыкли — у индусов своё понятие времени. Как сказал один знакомый индиец: «Если я не пришёл на назначенную встречу, то значит, ещё не судьба, чтобы она случилась» (а не потому, что заболтался с соседкой и пришёл на четыре часа позже). Поэтому очень тщательно прописывайте условия и убедительно настаивайте на соблюдении сроков и дат. Для индийцев просрочить заказ на два месяца — это не нарушение сроков.
По этой же причине оплату лучше планировать по факту выхода судна в море. Это такая гарантия, что партнёры будут хоть немного стараться задержать заказ не более чем на месяц», — предупреждает Катерина Шарапова.
Некоторые эксперты не столь категоричны, но согласны с тем, что с бизнесменами-индийцами стоит не просто обговаривать всё в деталях, но и желательно фиксировать в текстовом формате.
«Наши партнёры из Индии всегда строго соблюдают государственные и религиозные праздники, что следует обязательно учитывать при выходе на этот рынок. Кроме того, во время деловой встречи с индийским клиентом необходимо проговорить план дальнейших действий и зафиксировать дедлайн.
Все достигнутые договорённости лучше закрепить на бумаге обеими сторонами. Кроме того, в условиях жёсткой конкуренции на местном рынке индийцы очень любят и умеют торговаться. Нужно быть готовым к тому, что клиенты не будут жалеть времени на этот процесс», — заметил Александр Атаманов.
Китай: держать партнёров в тонусе
Представители Восточной Азии, несмотря на то, что также серьёзно относятся как к личным знакомствам, так и к религиозным и культурным праздникам, тем не менее более пунктуальны. Но у них присутствует другая особенность, которая может шокировать европейского человека так же, как и длинные пространные беседы перед деловой встречей: речь идёт о расплывчатых формулировках. А иногда и о периодических скачках качества продукции, несмотря на то, что первые партии были безукоризненны.
Всё дело в том, что, в отличие от западных и российских бизнесменов, представители Восточной Азии делают акцент не на цели, а на пути её достижения. Поэтому особенно на первых порах придётся сталкиваться с недосказанностью партнёров, ну а после не расслабляться и всегда держать ухо востро.
«У китайских партнёров есть много достоинств. Они довольно лояльны и готовы работать с индивидуальными заказами [это косвенно объясняет, почему так много продукции под собственными торговыми марками производят именно в Китае — прим. ред.]. Многие менеджеры работают 24/7. Но на каждый плюс найдётся и своя непростая особенность.
Менеджеры могут быть на связи постоянно, а вот рабочие на производстве и складах чётко уходят на выходные и праздники, некоторые из которых длятся по несколько недель.
Ещё очень важно проговаривать с китайцами буквально каждую деталь сделки, каждый термин и показатель! Условно, если вам нужна партия товара минимальным весом в 5 килограмм, то важно уточнить, что заказ меньше 5 килограмм будет считаться нарушенным. Если при формировании партии вероятна погрешность в +/-3%, то тогда лучше скорректировать исходный вес до 5,155 кг. Всё это важно именно прописать!» — подчеркнула Катерина Шарапова.
Эксперт также уточняет, что не стоит бояться спрашивать китайцев о различных рабочих нюансах. Не смущайтесь, если из ваших пяти вопросов они ответили только на два. Задавайте вопросы до тех пор, пока они не дадут ответ. Главное делать это терпеливо, без агрессии, очень вежливо, тем более что и сами китайцы очень вежливые.
Это же касается контроля качества поставок, уточняет Катерина Шарапова. Всегда держите их в тонусе и проверяйте товар. Даже если вам предоставляют скидку, обязательно уточните, каковы будут характеристики поставляемого товара. Потому что очень может быть, что раз цена стала ниже потому, то какой-то компонент “просел”».
С этим соглашается наш следующий эксперт, даже приводя пример из опыта работы своей компании.
«Наша компания продолжительное время работает с Китаем, в частности в 2006 году был зарегистрирован собственный бренд JET, чьё производству осуществляется в КНР. Отличительной чертой всех китайских бизнесменов, с которыми я сталкивался, является подчёркнутая вежливость. Такого же отношения они ожидают и в свой адрес. При этом любезность на переговорах не исключает тактичных и конкретных замечаний.
Очень важно чётко выражать свою мысль без какой-либо двусмысленности. Иначе китайский партнёр может неправильно интерпретировать ваш посыл. Такая точность необходима не только на словах, но и на бумаге, поэтому максимально подробно прописывайте все нюансы.
Например, в практике работы с брендом JET мы придерживаемся многоступенчатого контроля.Один из этапов включает проверку товара независимыми инспекторами на производстве перед отправкой. При проверке нам очень помогают стандарты качества — документ с их перечнем мы подписываем перед началом производства.
В них содержатся все нюансы по весогабаритным характеристикам, качеству изготовления, упаковке и маркировке. Помимо текстового описания, применяются и графические изображения для более полного понимания. Благодаря этой процедуре на этапе выхода с завода отсекается большая часть возможного брака», — делится опытом Павел Поляков.
Европейские страны: важен профессионализм партнёра
Пусть экспорт и импорт с европейскими странами практически прекратился, некоторые компании продолжают работать с российскими клиентами. Иногда напрямую, иногда через представительства в других странах.
Может показаться, что с европейцами у нас будет максимум общего в понимании бизнеса. Однако, например, итальянцы, оказывается, чем-то схожи с представителями Востока в плане налаживания партнёрских связей. Может, это сказывается тёплый климат?
«Наша компания работает с европейскими поставщиками из Италии, Испании по поставкам комплектующих для корпусной мебели с 2002 года. Продолжаем работать и сейчас.
Бизнесмены из Италии, как правило, нацелены на налаживание межличностного общения. Причём спутниками деловых встреч зачастую бывают лёгкие вина и еда, независимо от времени суток. Из-за чего порой кажется, что там время течёт медленнее, чем в России. Это сказывается и на деловых отношениях. Иногда ответы на отправленные запросы можно ждать неделю, а то и две, если не напоминать о задаче. Это нужно просто принять как данность», — отмечает Павел Поляков.
Зато полной противоположностью являются немцы. Тот случай, когда стереотипная педантичность оказывается вполне реальной.
«Немцы чётко следуют режиму работу и требуют этого от других. Если в немецкой компании рабочий день заканчивается в 16.00 в пятницу, то уже в 16.02 вам никто не ответит на звонок или письмо. Но однозначно возьмут трубку в 15.55. Если по корпоративным правилам всё деловое общение должно происходить по общему телефону или через рабочую почту, то личных данных, телефонов для связи в мессенджерах вы можете не просить.
Ну а в крупных корпорациях может вовсе отсутствовать индивидуальный подход, потому что есть стандарт, установленный для всех. В таком случае, если срочная загрузка выпала на пятницу после обеда, то вы будете ждать будней для решения задачи, и все три дня машина всё равно будет стоять. Немцы ценят планирование и порядок — вы должны были просчитать доставку, чтобы такой ситуации не возникло», — пояснила Катерина Шарапова.
Однако даже при таких расхождениях у европейских бизнесменов есть одна общая черта. Если на Востоке ценятся общие знакомства и душевность, то в Западной Европе — куда более деловые характеристики.
«При переговорах с европейцами нужно учитывать, что для них важны законопослушность и профессионализм партнёра. Прежде всего европейцы оценивают репутацию компании, срок присутствия на рынке и стабильность на всём пути существования», — подчеркнула Евгения Пак.
Центральная Азия: торг и гендерные особенности
Кажется, что уж со странами бывшего СССР точно не составит труда провести переговоры и наладить партнёрство. Однако если Казахстан действительно ближе к нам, то, например, в Азербайджане и Узбекистане бизнес-менталитет больше походит на деловые особенности стран Ближнего Востока. Просто особенности арабов нам бывает принять проще, потому что для нас они всегда иностранцы, а вот представители Центральной Азии всегда немножечко свои. Особенно непривычно может быть женщинам.
Некоторые бизнесмены утверждают, что, например, в Азербайджане деловой женщине в первое время может тяжело даваться общение с местными предпринимателями. Там по-прежнему очень сильна патриархальная традиция. Хотя, например, в Узбекистане люди уже менее консервативны. Но всё равно потребуется время, чтобы доказать им свою компетентность.
Однако на этот счёт бывают и противоположные мнения. Но большинство экспертов сходятся в одном — в ряде моментов партёнрам из Центральной Азии нужно идти на уступки, но в деловых вопросах важно держать свою позицию.
«В Азербайджане до сих пор очень сильна восточная культура. Например, если вас пригласили на обед или ужин, то отказываться нельзя. Отказ воспримут как проявление неуважения. Также не забывайте, что в этих странах принят торг. Даже если вы изучили местный рынок и вывели самую оптимальную и приятную стоимость, местные бизнесмены всё равно будут торговаться. А ваша главная задача — не дать себя сломить», — рассказывает руководитель отдела продаж ООО «АЙРОННОРИ» (IRONNORI) Ирина Рылова.
Языковое взаимодействие: достаточно ли английского?
Итак, вы определились со страной, изучили местные культурные особенности и деловой этикет. Остаётся вопрос о языковом взаимодействии. Достаточно ли будет добротного знания английского языка? Насколько хорош его уровень у ваших партнёров? Или же местный менталитет столь явно выражен, что имеет смысл подключать специалистов со знанием местного языка?
В целом большинство экспертов сходятся в том, что хорошего знания языка международного общения бывает достаточно. Главное помнить, что культура влияет даже на местное восприятие английского.
«Поскольку Индия — бывшая британская колония, английский язык здесь очень распространён. Вместе с тем, в Индии насчитывается 22 официальных языка, в каждом из которых преобладает свой диалект, который выражается в виде акцента. Чтобы привыкнуть к такой особенности речи, понадобится около месяца общения», — подчёркивает представитель «Свеза» Александр Атаманов.
«В принципе, всегда достаточно штатного сотрудника, знающего английский язык. Но в разных странах эту речь международного общения, бывает, воспринимают по-разному. Для Европы и США следует использовать очень вежливые формы, типа «please, give me a favor…», «I would like…». Для них это показатель серьёзного отношения к делу. А вот партнёры из ЮВА лучше «понимают» повелительное наклонение: «please, send me…».
Но в любом случае важно использовать простые фразы и короткие предложения. Каким бы высоким ни было бы ваше знание английского, не факт, что такое же будет у партнёра и что он верно вас поймёт. Поэтому не усложняйте ни переписки, ни договоры.
Если же вы, напротив, сомневаетесь в каком-то слове, термине, чувствуете, что вас не понимают, вбейте слово в поисковик, найдите по нему изображение и приложите к письму с уточнением: «Это то, что вы имеете в виду?» — делится кейсом Катерина Шарапова.
В случае с Китаем, где также большой объём провинций со своими диалектами, в которых часто менее охотно изучают английский, имеет смысл найти сотрудника из местных.
«Бывают случаи, когда для успешного ведения бизнеса просто знать язык недостаточно, а необходимо подстраиваться под менталитет иностранного клиента. Иногда для этого компании нанимают сотрудников — выходцев из стран, представители которых являются их клиентами, причём из определённых областей или провинций, так как бывают существенные особенности и различия даже между регионами одной страны», — уточняет Евгения Пак.
«Хорошо иметь переводчика, знающего именно родной язык партнёра и использовать его «от случая к случаю» для распутывания каких-то сложных ситуаций. В таких случаях обычно создаётся конференц-звонок со всеми заинтересованными лицами. Это значительно ускоряет процесс», — соглашается с коллегой ведущий специалист по импортной закупке и логистике ООО «Прометей».
Безусловно, даже если вы или ваш сотрудник владеете английским на продвинутом уровне, этого будет недостаточно, если язык не охватывает область вашей работы.
«Даже при общении на английском необходимо, чтобы переводчик был «погружен в продукт» — знал нюансы рынка комплектующих и мог профессионально излагать свои мысли. Это связано с тем, что комплектующие для мебели — это технически сложный товар, у которого много нюансов, которые следует учитывать», — напоминает Павел Поляков.
Как иностранцы ведут бизнес в России?
У иностранных партнёров также есть предпочтения касательно ведения бизнеса в РФ и общения с российскими партнёрами. У них бывает своё видение как продукта (поэтому производители-экспортёры учитывают это, планируя ассортиментную матрицу), так и того, как должны работать их дилеры на территории другой страны.
«Китайцам всегда были интересны крупные рынки наподобие российского. В частности, этот аспект мотивировал их постоянно улучшать качество своего производства и продукта. Этому способствовали и другие явления. Например, не секрет, что многие европейские производители размещают свои заказы на заводах в ЮВА.
Благодаря этому китайские партнёры перенимают опыт своих европейских коллег-мебельщиков. Также наращиванию опыта и экспертности помогает присутствие китайских специалистов на профессиональных выставках. При применении доступных технологий мебельщики из Китая достигли очень высокого уровня качества и значительно повысили экологичность как производства (во всех сферах), так и продукции», — заметил Павел Поляков.
«Обычно иностранные партнёры либо поручают своим российским представительствам расширять сеть внутри РФ, либо сами занимаются поиском партнёров не только по всей стране, но и в рамках одного города. На наш взгляд, с 2022 года многие иностранные бренды всё активнее используют второй вариант — самостоятельное расширение влияния сети сбыта на территории РФ», — уточнила Оксана Смирнова.
«Если говорить о товарных предпочтениях, то партнёров привлекает экологичность, высокая прочность и долговечность нашей фанеры, а также то, что её качество контролируется при помощи современных технологий, в частности таких, как искусственный интеллект и машинное зрение. Но при этом индийцы предпочитают высокие сорта фанеры для производства мебели и лазерной резки и стандартную ламинированную фанеру для опалубки. В Китае же российскую фанеру используют при производстве двухслойных паркетных полов, а также для отделки интерьеров.
Если говорить о предпочтениях в плане ведения бизнеса, то в Индии, как и во многих азиатских странах, клиенты очень любят поднимать вопрос об эксклюзивном праве на дистрибуцию продукта: местные предприниматели придерживаются позиции, что рынок должен быть строго поделён на сектора. Поэтому дистрибьюторы должны меньше конкурировать друг с другом в пределах одного региона», — рассказывает об особенностях Александр Атаманов.
Мнения экспертов
Павел Поляков, руководитель группы по развитию комплектующих для мебели бренда «Аметист» (ООО «Тексима»)
«Сотрудничество с иностранными партнёрами — это прежде всего прямая коммуникация. Бизнес-общение должно выстраиваться как на знании культурных особенностей и менталитета, так и на понимании правового поля.
Немаловажную сторону взаимоотношений составляет, например, знание национальных и религиозных праздников.
Учитывая такую особенность, можно грамотно спланировать размещение заказов и вовремя привезти товар, избежав длительных задержек и дефицитов».
Александр Атаманов, менеджер по продажам на экспортном рынке компании «Свеза» (ООО «СВЕЗА-Лес»
«Несмотря на общепринятые правила делового общения, российский бизнес может удивлять своей прямотой в предложениях и ответах и быстрыми переходами от слов к делу.
Например, в Индии время более «резиновое», и разговор может перетекать от одной темы к другой: личные темы смешиваются с рабочими, и конкретные предложения или однозначные соглашения/отказы могут восприниматься неожиданно. Желательно стараться более плавно заходить в предметные разговоры».
Евгения Пак, и. о. руководителя Центра поддержки экспорта (структурное подразделение центра «Мой бизнес» Красноярского края)
«В каждой стране есть свои привычки и обычаи. Россия не исключение. К примеру, мы отмечаем дни рождения на работе, а во многих других странах это покажется странным.
Российские предприниматели очень ориентированы на результат, порой даже агрессивно ведут бизнес и склонны к риску. У нас пишут очень длинные электронные письма, притом, что в большинстве западных стран придерживаются правил сжатой переписки.
Большинство российских управленцев структурированы и пунктуальны, и у них есть своё видение рабочего процесса».
Катерина Шарапова, ведущий специалист по импортной закупке и логистике ООО «Прометей»
«Есть определённые правила общения, универсальные для всех стран. Одно из главных — не допускать двусмысленности ни в переговорах, ни в переписке. Это позволит максимально минимизировать (а то и свести к нулю) конфликты сторон.
Старайтесь не допускать фраз, наподобие «я думаю, что это значит…» — это будет показателем того, что вы не проработали вопрос. Не стесняйтесь переспрашивать. Начните письмо с фразы «Насколько я понял(а)» и завершите словами «Прошу подтвердить, что это верно». Эта простая практика снимает массу проблем.
Прописывайте терминологию. Если в письме есть числовые значения, всегда уточняйте, среднее ли это значение, максимальное или минимальное. Обязательно запрашивайте технологические документы.
Всегда прописывайте условия приёмки, что будет признаваться браком, а также причины начисления штрафов.
Распечатайте себе рабочий календарь ваших партнёров и не забудьте уведомлять их, в какие дни отдыхают в России. Обычно самые сложные месяцы у большинства стран — это май и январь.
А также будьте готовы, что партнёров будет часто очень удивлять (а порой и неприятно шокировать) привычка российских бизнесменов идти на риск».
Оксана Смирнова, исполнительный директор АО «ТПК «МАГАМАКС»
«Мы сотрудничаем с компаниями из Китая, Вьетнама, Европы. Поскольку работа строилась годами, то отношения уже налажены. Что касается новых партнёров, то одинаково для всех стран и контрагентов работают одни и те же инструменты: уважение, чёткое оформление отношений, соблюдение сроков, последовательность и соблюдение обязательств.
Универсальные средства, которые при умножении на открытые и дружественные коммуникации дают хороший и стабильный результат».
Текст: Мария Бобова
