UMIDS-2024: новинки в сервисе, логистике и продвижении (часть 2)
Итак, в нише оборудования идёт вторая активная волна автоматизации. А что же происходит в сегменте фурнитуры и комплектующих, готовой мебели и матрасов? Там тоже наблюдается модернизация бизнес-процессов, в особенности клиентского сервиса, о котором мы говорили не только в первой части репортажа с UMIDS-2024, но и в отчёте с «Мебели-2023».
Сегодня игроки рынка всё больше начинают конкурировать не ассортиментом, а именно реакцией на запросы клиентов, скоростью доставки, инструментами и сервисами. Причём обо всём этом в беседе спикеры говорят легко, вскользь, как о само собой разумеющемся. То есть многие отраслевики уже считают это естественным и обязательным, а не чем-то из ряда вон. Расскажем, какие из этих тенденций мы отметили в Краснодаре.
Всё больший акцент на сильные стороны регионов
Пожалуй, с каждым годом всё очевиднее становится уклон UMIDS в локальные особенности и сильные стороны юга страны. На это указывают две вещи.
Первая — коллективная экспозиция производителей Краснодарского края от местного министерства промышленной политики и Фонда развития промышленности. Ещё в 2018 и 2019 годах не было столь выраженного совместного раздела, который стал закрепляться в нынешнем виде лишь с 2021 года.
В этот раз общей темой этой выставочной зоны стало оснащение санаторно-курортного комплекса. Здесь представили всё самое необходимое для обустройства подобных туристических объектов. Такой выбор вполне закономерен: по итогам 2023 года Кубань заняла третье место во всероссийском туристическом рейтинге, составленном журналом «Отдых в России» и Центром информационных коммуникаций «Рейтинг», уступив лишь Москве и МО. А если оценивать устойчивость развития сегментов туризма и HoReCa, то Краснодар и вовсе оказался на втором месте, лишь немного не дотянув до Санкт-Петербруга.
Но эта тенденция выражается не только в В2В-локации, но и в демонстрационных образцах комплектующих и мебели для частных лиц и дилеров. Традиционно у большинства участников стенды для южной выставки разительно отличаются от экспозиций для мероприятий в других регионах.
«Уже в свой первый год участия в UMIDS мы готовили для Краснодара более светлый стенд, более летний, в отличие от осенней строгой экспозиции в Москве. Мы убедились, что это верное решение, поскольку слышали разговоры наших посетителей: те могли долго обсуждать модели, придумывать, где в их доме можно было бы поставить нашу мебель.
Поэтому во второй год мы решили усилить эффект: добавили больше ярких красок и дизайнерских решений и окружили всё сочетающимися предметами декора и растениями, чтобы люди, приходя к нам на стенд, ощущали себя в домашней атмосфере и могли более отчётливо представить наши кресла-качалки в своих интерьерах.
Наша задумка полностью себя оправдала: люди без стеснения присаживались, качались, пробовали ткань на ощупь. Интереса к креслам-качалкам стало ещё больше», — рассказал ведущий менеджер по развитию сети ООО «Лоза Профи» («Глайдер») Андрей Белоусов.
Поставщики мебели частично учитывают и туристические особенности региона. По крайней мере, предлагают новые экспериментальные изделия, в частности, для общественных зон отдыха. В компании понимают, что продвижение таких моделей может потребовать больше усилий и времени, но готовы терпеливо и постепенно идти по этой дороге.
«Мы вновь представили линейку „Смарт”. Это кресла без подлокотников и с особой эргономикой, чтобы можно было удобно прислониться боком к спинке и повернуться лицом к собеседнику. То есть это максимально контактные кресла — отличный вариант для лаундж-зон, санаториев и домов отдыха и для наших партнёров.
Мы объясняем им, что подобное кресло в выставочной локации не должно стоять одно — только в паре или в количестве трёх-четырёх штук», — отмечает начальник конструкторского отдела ООО «Лоза Профи» («Глайдер») Сергей Киселёв.
Схожий подход и у поставщиков комплектующих и фурнитуры. Они знают, что здесь развит малый мебельный бизнес, который производит дизайнерские заказные решения. Поэтому даже те, кто обычно работает с большими объёмами, всегда приберегают что-то особенное.
«Мы подготовили для выставки образец окрашенной плиты MDF, которая называется „Крымский берег”. Для её создания использовались ЛКМ наших турецких партнёров — компании Polchem. Для получения 3D-изображения горного массива применялись водоразбавимые материалы.
Для имитации моря и пенного прибоя — цветная эпоксидная смола, которая часто используется для изготовления столешниц из древесных слэбов. Для изготовления панели „Вспышка сверхновой” помимо тех же водоразбавимых ЛКМ также использовалась „Жидкая поталь” — однокомпонентный мелкозернистый акриловый металлик, но уже нашего собственного бренда Neomix», — отметил технический директор ООО «Арикон ЛК системы» Сергей Мошков.
Как рассказал нам региональный менеджер по экспорту Kayalar Kimya (бренд Genç) Озгюр Авар, выставляясь на UMIDS-2024, команда компании заметила, что возрос спрос на системы колеровки и колерованные материалы. Специалисты бренда связывают это с модой на разнообразие цветов, которую дизайнеры привили потребителям.
«Раньше многие фабрики работали только в трёх расцветках, и этого было достаточно. А сегодня с развитием дизайнерских услуг такие ограничения исчезли. Квартиры и мебель сегодня значительно подорожали, и люди уже не скупятся на помощь специалистов в оформлении интерьера, чтобы жильё максимально стоило своих денег.
Заказчик, условно, выбрал цвет стен и хочет подобрать родственный оттенок для дверей или мебели. В ходе подбора часто приходят к уникальным вариантам из зарубежных каталогов. От дизайнеров и мебельщиков к нам довольно часто поступают заказы на разработку ЛКМ в сложном дизайнерском цвете.
Мы оказываем такие услуги, потому что обладаем и необходимыми мощностями, и соответствующим опытом. Хотя замечаем, что многие фабрики, где запрос на колеровку частый, начинают сами устанавливать у себя необходимые системы и оборудование, чтобы сократить время получения ЛКМ необходимого оттенка и не перегружать склады запасами», — подчеркнул руководитель отдела продаж компании-поставщика ООО «ТД Гермес», дистрибьютор бренда Genç Антон Никитин.
«Мы расширили ассортимент декоративных позиций, среди которых китайские ручки-кнопки из стекла (подешевле) и натуральных поделочных камней (подороже). Местным дизайнерам они очень понравились. Также расширили цветовую гамму металлических полос для производства пуфиков, мебельных опор, гвоздевых мебельных молдингов.
Их активно используют малые и средние предприниматели, которых, несмотря на некоторые разговоры в отрасли, по опыту нашей компании, становится не меньше, а больше. Мы на рынке уже 11 лет, и, когда начинали, перевес был у крупных фабрик, а сейчас они закрываются, не выдерживая конкуренции. Зато число частников, которые не только производят мебель под заказ, но и реставрируют её, только растёт», — поделился наблюдениями управляющий ООО «Неомаркет» Алексей Панин.
Маркетплейсы и DIY: пора включать в статистику
В рамках деловой программы отраслевики уже всерьёз заговорили о том, что продажи мебели через маркетплейсы надо включать в ежегодную статистику по обороту продукции, потому что на эти каналы теперь приходится огромная доля.
«Конечно, нельзя игнорировать рост этого сектора — по динамике продаж он во многом начинает обходить другие каналы. Мы уже думаем над тем, как собирать и обрабатывать эту информацию, и уже примерно через год рассчитываем использовать её в нашей статистике: какая доля продаж приходится на этот канал.
Детальные данные, возможно, будем выводить в отдельные блоки», — ответил на вопрос модератора Furniture Retail Forum генеральный директор Ассоциации мебельной и деревообрабатывающей промышленности России Тимур Иртуганов.
Помимо этого, эксперты всё больше говорят о реализации продукции через DIY-сети, потому что понятие ремонта сегодня стало значительно шире и включило себя и мебель, и комплектующие. Более того, в этой сфере стали закупаться не только частники, но и игроки отрасли.
«Мы не вводим новинки быстро, потому что это убивает качество. Поэтому, пока идёт разработка и тестирование решений, мы тратим время на другие наши проекты. Во-первых, при необходимости улучшаем имеющиеся продукты. Во-вторых, занимаемся созданием собственных уникальных продуктов на нашем производстве в Калужской области.
В-третьих, развиваем клиентский сервис. Например, мы получили обратную связь от партнёров, что им хотелось бы больше технической информации о наших продуктах. Поэтому сейчас мы плотно работаем над новым каталогом LEMAX, в котором будет больше запрошенных данных. И в-четвёртых, усиливаем сотрудничество с DIY-сетями и маркетплейсами.
К слову, мы сейчас абсолютно на всех наших упаковках, особенно для ретейла, размещаем QR-код, который ведёт на страницу со всеми важными материалами по продукту или на страницу с группой этих товаров. Всё для того, чтобы человеку было удобно получать информацию. В DIY это также отлично работает», — объясняет бренд-менеджер АО «ТПК «Магамакс» Елена Абаева.
«Занимаемся обоими направлениями ещё активнее, особенно после того, как мы оптимизировали упаковку, благодаря которой сократилось количество боя и брака. Продажи через DIY-ретейлеров усиливаем, а маркетплейс позволяет нам много продавать именно в тех регионах, где располагаются наши склады.
То есть нас более чем устраивает, что платформа выступает для нас витриной, а всю доставку мы производим сами и со своих складов прямо до клиента. Это значительно сократило риски и повысило эффективность. Ещё и поэтому мы расширили линейку продукции для реализации через маркетплейсы, в частности экономмоделями», — отметила руководитель отдела продаж ООО «Айроннори» (бренд Ironnori) Ирина Рылова.
Однако мебельный рынок масштабен, потребитель в нём разный, поэтому нам не составило труда найти экспонента с большим опытом, который пусть и использует некоторые современные решения, в частности маркетплейсы, но всё же больше работает по классическим схемам, как ещё 15-20 лет назад.
«Мы на рынке с 2006 года, производим корпусную мебель экономсегмента. Оптовую торговлю осуществляем традиционно, через партнёров: у нас достаточно широкая география поставки. Реализуем изделия не только по Краснодарскому краю, но и продаём большие партии в Сибирь, Читу и Хабаровск. А вот В2С-продажи стали осуществлять через маркетплейсы, куда мы зашли год-полтора назад.
Для одной из платформ создали отдельные линейки продукции, и, когда какие-то предметы мебели заказывают, мы отправляем их при помощи своей доставки (склады у нас в Краснодаре и в Москве). И, на самом деле, дальше работы с маркетплейсами заходить не планируем. То есть пока не рассматриваем сотрудничество с застройщиками или дизайнерами или выход на DIY.
Не видим смысла, потому что производство и так работает на полную мощность, чтобы только заполнить склады партнёров и наши собственные. Базовые компактные недорогие изделия с хорошим соотношением «цена — качество» в актуальных расцветках всё ещё котируются у большой доли населения. В частности, у молодых семей с ограниченным бюджетом на покупку мебели или у арендаторов, обставляющих жильё самостоятельно», — уточняет технолог МФ «Пирамида» Евгений Андреев.
Но всегда стоит помнить, что значительную роль играет репутация предприятия. Новичкам с похожим ассортиментом (которым становится всё сложнее входить в мебельный бизнес) будет очень тяжело отстроиться от таких заслуженных ветеранов без каких-то нововведений.
Логистика: как сегодня движемся?
Несколько раз представители компаний упомянули то, насколько в современной схеме важна упаковка, которая позволит доставить заказчику товар без повреждений. Максимального эффекта можно достичь при грамотной и оперативной логистике.
«Последние несколько лет ситуация складывается так, что потребителям уже нужна не просто быстрая логистика, а ещё и желательно доставка до подъезда. Покупатели уже не хотят никуда ездить и заниматься самовывозом. Тем более что мебель и матрасы — товары недешёвые. Люди предпочитают доплатить немного, но так, чтобы уже в эту сумму входили скорость и комфорт. Сегодня это уже базовое обязательное правило.
Мы работаем через систему складов с отправкой в розничный магазин, но в последнее время стали всё чаще делать развоз до клиентов напрямую, минуя торговые точки», — поделился спецификой работы руководитель отдела маркетинга ООО «Корона» (республика Башкортостан) Радмир Хафизов.
А представитель «Айроннори» и вовсе отметила, что их компания в последнее время поставляет товары своим В2В-клиентам и партнёрам не через транспортную компанию, а через ИТ-сервисы.
Цифровые логистические сервисы — относительно новый тренд, в медиасфере о нём начали говорить в 2021 году, но в мебельной среде речь о них заходит очень редко. Хотя, как уточнила спикер, такой способ отправки большого груза оказывается не только быстрее, но и дешевле для клиента. В ИТ-сервисах можно автоматически распределять транспорт для поставщика, управлять бюджетами на логистику, сроками и объёмами доставки. Некоторые сервисы сегодня могут даже самостоятельно нанимать транспорт под необходимый объём груза.
«Сборный груз мы собираем, допустим, из Ижевска и везём в заданную точку, где в зависимости от объёма выгружаем либо на несколько площадок, либо на одну общую, тем более если наша продукция занимает полностью весь автомобиль. Это значительно сокращает время: условно, до Краснодара через транспортную компанию такой груз будет добираться минимум неделю, а при использовании ИТ-сервисов доедет за двое-трое суток.
При этом мы сами можем выбрать автомобиль для наших запросов и предпочтений. Только в случае В2С всё ещё целесообразнее работать с транспортной компанией, так как там речь идёт максимум о нескольких единицах товара», — объяснила Ирина Рылова.
Значительная часть сервисов работает по принципу инструментов для заказа такси: транспортные компании сами откликаются на заказы от поставщиков любых грузов (от товаров повседневного спроса до непродовольственных). А где-то заказчик имеет право выбрать исполнителя из представленного списка.
Но вне зависимости от новых инструментов логистики на эффективность этого процесса всё ещё влияет грамотная география хранилищ.
«В ближайших наших планах открыть склад в Краснодаре, потому что для многих наших партнёров это одна из самых удобных локаций, откуда можно возить товары как в большие города, так и в ближайшие станицы. Мы уже ведём переговоры относительно площадки», — рассказала Ирина Рылова.
Объединённые стенды как инструмент продвижения
Раньше мы говорили о партнёрских экспозициях, скорее, как о способе сэкономить на участии в выставке. Этот фактор всё ещё сохраняется, однако к нему добавляется возможность взаимного продвижения.
Так, например, на объединённом стенде компаний, где располагалась продукция уже постоянного участника, бренда премиальных моек TopZero, обосновался молодой производитель этих кухонных аксессуаров — марка «Арона». Специализируется компания на мойках из нержавеющей стали в сегментах «эконом плюс» и «средний».
«Потребители за годы устали от некачественных гранитных моек, поэтому стал возникать спрос на нержавейку. Но если в премиальном сегменте эта продукция на российском рынке представлена, то моек в соотношении „доступная цена/качество” практически не было.
Некоторые поставщики фурнитуры решили заняться этим направлением, но многие из них в этом никогда не работали, поэтому они везут не среднеценовую нержавейку, а попросту самую дешёвую. Поэтому мы всерьёз планируем менять стереотипы потребителей о мойках из этого материала.
Мы отвечаем за качество, потому что лично занимались как поиском партнёра в Китае, так и дальнейшим контролем производства продукции. Это отличает нас от некоторых других игроков этого направления, которые просто перепродают китайскую продукцию.
Огромные автоматизированные китайские предприятия, может, и заслуживают внимания, но они выпускают „поток”, не обращая внимания на запросы, потому что партнёров у них множество, и потеря одного не будет иметь для них большого значения.
Поэтому на рынке можно легко найти мойки с неподходящими по цвету комплектующими или дефектами в чаше. Мы же работаем с изготовителями пусть и небольшими, но ответственными, которые дорожат сотрудничеством и готовы прислушиваться к запросам», — объяснил представитель бренда «Арона».
Безусловно, чтобы раскрутиться на российском рынке, такому бренду потребуется время, но совместный стенд уже помог сделать первые шаги в этом направлении.
В свою очередь, представители TopZero отмечают, что уже какое-то время у них изменилась аудитория гостей на стенде. Их количество стало меньше, но зато возросло качество. Например, к бренду стали напрямую обращаться застройщики с объёмными заказами. Это явственно говорит о том, что за пять лет на российском рынке компания успела завоевать доверие среди разных категорий клиентов.
«Несмотря на турбулентность на рынке, спрос на нашу продукцию остаётся стабильным. Заказы стали поступать чуть реже, но зато они стали больше. Особенно такое потребительское поведение наблюдается со стороны застройщиков: если раньше, условно, могло поступить три заказа по 150 моек, то сегодня может быть один заказ на большой промежуток времени, но зато на 1000 единиц.
К тому же они стали всё чаще выходить к нам напрямую, а не через дизайн-бюро, как раньше. Мы подозреваем, что таким образом клиенты снижают собственные затраты, но при этом сохраняют качество используемого в проектах продукта», — высказал мнение коммерческий директор ООО «Топзеро Рус» Александр Клычников.
Здесь мы увидели пример совмещения на стенде одного и того же продукта из разных ценовых категорий, но на выставке были и совместные экспозиции, где экспонаты партнёров дополняли друг друга. Среди таких участников — В2В-маркетплейс фасадов «ФДМ», чьи специалисты работали на стендах партнёрских брендов Global MF (фурнитура) и Fabriche (фабрика фасадов).
«Fabriche — наши прямые партнёры, их ассортимент представлен на нашем маркетплейсе, а у Global MF продукция, сопутствующая нашей. То есть у нас одна аудитория, поэтому мы и решили работать на выставке совместно, что дало всем нам двойной поток посетителей. Тем, кто приходил за фурнитурой, сразу предлагали изучить варианты фасадов через наш маркетплейс.
Тем более что сегодня на нашем маркетплейсе — 27 фабрик, и ежемесячно заходит три-четыре новых продавца, в связи с чем мы рассчитываем за год увеличить число продавцов до 50 производителей фасадов.
А когда гости интересовались фасадами, им также демонстрировали комплектующие наших партнёров. Такой симбиоз получился очень продуктивным для каждого из участников. Мы также смогли большему числу людей анонсировать наше мобильное приложение», — делится впечатлениями маркетолог «ФДМ» (ООО «Все Фасады») Дарья Истомина.
Больше мебельных приложений
Не будем лукавить, будто бы значительная доля участников либо уже имела своё профильное приложение, либо занималась его разработкой. Но с 2022 года на профильных выставках стабильно одна-две компании анонсируют свою собственную мобильную программу.
«Оно уже находится на финальной стадии разработки, и уверена, что через пару месяцев после выставки им можно будет уже вовсю пользоваться. По сути, мы поместили в эту мобильную программу весь функционал нашего маркетплейса, только в ещё более комфортном и упрощённом виде.
Мы пришли к этому, потому что у нас значительно улучшился и расширился конструктор на сайте. Он стал удобнее с точки зрения фильтрации (по фабрикам, по интересующимся материалам, декорам и т. д.). Всё стало интуитивно понятно, что увеличило число заказов и посещений. А с учётом того, что сегодня всё больше бизнес-процессов осуществляются уже через смартфон, который всегда под рукой, мы и приняли решение разработать приложение», — заметила Дарья Истомина.
Косвенно рост этого тренда подтверждает и статистка рынка мобильных приложений. Во-первых, российский сегмент постепенно встаёт на ноги, и ожидается, что дальше он будет расти со скоростью +7% в год. Тогда к 2027 году он может достигнуть показателя в 406 миллиардов рублей (по нынешним ценам). Во-вторых, отмечается увеличение числа именно бизнес-приложений.
Текст: Мария Бобова
