Производство индивидуальной мебели: как не допускать ошибок и «жить дольше»
Кейс предоставил Андрей Рагозин, основатель и генеральный директор компании по производству мебельной фурнитуры и декора из дерева STAVROS (ООО «СТАВРОС»)
В Сети стали появляться новости о том, что мебельщики начинают едва ли не массово покидать рынок. Деловой портал BFM.Ru сообщил, во-первых, что регистрация новых бизнесов сократилась на 16,5%. И, во-вторых, что 80% мебельных компаний, которые начали работать в начале 2025 года, уже закрылись. Многим может показаться, что это происходит только в «этот непростой год». Но на самом деле мебельщиков в России в целом нельзя назвать долгожителями.
Я в отрасли уже 23 года и наблюдал много мастерских со штатом от 10 до 30 человек, которые производят на заказ стеновые панели, кухни, шкафы, лестницы, двери, мебель и прочую столярку. И средний срок “жизни” большинства из них составлял от 5 до 7 лет.
Для сравнения: в Европе предприятия такого профиля и масштаба работают в среднем 12-18 лет, а семейные фабрики нередко передаются по наследству.
Почему же в России иначе и как не стать частью этой печальной статистики?
Топ-7 серьёзных «болей» малого мебельного бизнеса
Первая и самая частая боль и причина закрытия мебельного бизнеса заключается в том, что далеко не все бывают готовы к специфике проектной работы. Ведь почти каждый заказ для мебельщика уникальный, даже если похожий проект он уже делал. Будут меняться нюансы в планировке, коммуникациях, материалах, из-за чего реальность будет чаще всего расходиться с эскизами. В итоге вечные согласования, правки и дополнительные расходы, которые никто не хочет оплачивать, выдерживают не все.
Вторая — сильная зависимость от подрядчиков и поставщиков.
Один внезапно заболел, другой забыл про ваш заказ, третий «перехватил более жирный» проект и решил вас «подвинуть», четвёртый задержал доставку фурнитуры, а сроки горят. В итоге крайним почти всегда оказывается мебельщик. Мы несём ответственность перед клиентом, даже если вина объективно не наша.
Был случай из моей практики, когда подрядчик по поставке стекольной продукции без объяснений «пропал» на неделю. Заказчик нервничает, сроки горят, а подрядчику всё равно. Он понимает, что виноватым будет тот, кто подписывал договор.
Третья — неготовность к ошибкам дизайнеров.
Многие мебельщики начинают работать с дизайнерами, полностью доверяют им проект, а потом оказывается, что они не разбираются в технических и технологических деталях производства; не согласовывают бюджет; допускают стилистические ошибки. Самые серьёзные проблемы возникают, когда дизайнеры рисуют «на коленке», не учитывая конструктив и не думая о том, как мебель потом будет собираться. А когда возникают рекламации, переводят все стрелки на производство.
Четвёртый пункт, который периодически приводит к закрытию фирм — штрафы от «взыскательных» клиентов.
Хоть с введения санкций и переориентации на внутренний рынок прошло уже три года, за которые отечественные мебельщики доказали свою компетентность, клиенты со стереотипным мышлением остаются. Такие люди принимают итальянскую мебель «на глаз», а российскую проверяют с фонариком, лупой и микрометром. Впоследствии на этапе приёмки штрафуют за мельчайшую царапину и навязывают пени.
Но нельзя снимать ответственность и с самих мебельщиков. Ещё проблемы мебельного бизнеса возникают из-за пятой причины — работы по «справочнику Потолоцкого». То есть при подготовке проекта предприниматели берут цену «с потолка», не делая полноценный расчёт себестоимости изделия и накладных расходов.
Читайте также: Сотрудничество дизайнеров с производителями мебельных комплектующих: почему выгодно?
Сюда же можно добавить шестой пункт — стремление мебельщиков сэкономить на материалах и услугах подрядчиков, хотя давно известно, что скупой платит дважды. В результате такие поставщики (некоторые из которых работают полулегально, подкупая ценой) подводят по срокам. А рекламации поступают вашей фирме и обрушивают репутацию.
Наконец, седьмая причина закрытия мебельного бизнеса, одна из самых серьёзных, сравнимая с настоящей болезнью — инвестиции в себя, а не в бизнес.
Как только у некоторых мебельщиков появляется денежный заказчик, который приносит серьёзный аванс за проект, владелец тут же покупает что-то дорогое для собственного пользования. Например, автомобиль.
В 2020 году я наблюдал ситуацию, как коллега-мебельщик, получив от клиента аванс в 7 млн рублей, купил себе BMW X5. Буквально через два месяца у него встала работа из-за проблем с гонораром дизайнеру и подрядчикам, а клиент заморозил дальнейшую оплату. Итог: сорванный проект, долги, закрытие фирмы.
Причём закрытие произойдёт не сразу, до этого будут:
- постоянный стресс и выгорание с проблемами со здоровьем и семейными ссорами;
- конфликты с клиентами и подрядчиками;
- финансовые и репутационные потери, приводящие к долгам.
Топ-8 правил «здорового образа бизнеса» и предпринимательского долголетия
За 23 года работы в мебельной сфере я для себя сформулировал несколько правил. Безусловно, они не дают стопроцентной защиты от всех возможных проблем, но точно снижают возможные риски и стресс.
1. Считать каждый проект детально и честно. Плохая смета неизбежно приведёт к тому, что мебельщик отработает проект в ноль или даже в минус. Поэтому не жалейте времени на просчёт не только материалов и работы, но и упаковки, доставки, монтажа, простоя, рисков. Учитывайте буфер «непредвиденных расходов» минимум в 10-15% от общей суммы проекта. Если клиент не согласен, покажите ему расчёты и объясните, как они осуществляются. Например, в нашей компании есть сметчик и аналитик, которые каждый проект просчитывают «от и до».
2. Анализировать ошибки. В нашей компании делаем разбор после каждого проекта, особенно после тех, в ходе которых что-то пошло не так. Что и почему пошло не так? Почему сдвинули сроки? Где произошёл перерасход средств? Такая аналитика должна войти в привычку — она позволит проводить профилактику сбоев. А без неё мебельщик будет бесконечно наступать на одни и те же грабли.
3. Строить системные отношения, а не цепочку «деньги–услуга». Договоритесь с проверенными подрядчиками, логистами, поставщиками и дизайнерами о прозрачном взаимодействии.
В первую очередь обсудите и решите:
- как вы договариваетесь о работе;
- как утверждаете сроки и штрафные санкции;
- как предупреждаете друг друга о форс-мажоре;
- как считаете каждый проект;
- как решаете спорные вопросы.
Самое главное — зафиксируйте договорённости письменно. Обязательно имейте базу «запасных» подрядчиков, которых можно привлечь на случай форс-мажоров.
4. Общаться с клиентами честно и не идти у них на поводу ради потенциальной выгоды. Не бойтесь говорить «нет» нереальным срокам и непонятным желаниям заказчиков, которые увеличивают риски в разы. Чем честнее и понятнее мебельщик объяснит логику ценообразования и сроки работ, тем больше шансов, что клиент не станет искать дешевле и быстрее. Дополнительный совет: фиксируйте каждое изменение первоначального проекта, проставляйте актуальную стоимость и заверяйте подписью клиента. В случае, если возникнут спорные моменты, их всегда можно будет подтвердить договорённостями.
5. Не путать оборот с прибылью. Большая ошибка мебельщика — радоваться крупному заказу, забывая, что маржинальность может быть минимальной, а риски максимальными. Лучше осуществить три средних проекта с хорошей рентабельностью, чем один большой «имиджевый», который уведёт компанию в минус. Например, за проект с маржинальностью меньше 20% наша компания не возьмётся ни при каких условиях.
Читайте также: Качество — безусловная составляющая любого бизнеса
6. Формировать финансовые резервы. У предприятия обязательно должна быть финансовая подушка на 2-3 месяца! Если один-два проекта выйдут неудачными (от них никто не застрахован), резерв пойдёт на зарплату сотрудникам, выплату аренды и другие срочные платежи.
7. Применяйте принципы бережливого производства (систему Кайдзен). Кайдзен — это система, разработанная в Японии, направленная на непрерывное совершенствование процессов производства, разработки и управления, благодаря чему в перспективе предприятие работает быстрее, эффективнее и с минимумом ошибок.
Система Кайдзен состоит из пяти основных правил:
- сортировка вещей (на рабочие и нерабочие);
- систематизация инструментов (должны быть на своём месте);
- содержание в чистоте (рабочего места, оборудования, инструментов);
- стандартизация процессов (регламенты, правила);
- совершенствование бизнеса (воплощение новых идей на производстве).
Например, у нас на каждом рабочем месте прописаны регламенты и правила взаимодействия с другими отделами. Такое простое решение снизило количество конфликтов в коллективе и ускорило рабочие процессы в разы.
Принципы бережливого производства отлично работают как для крупных компаний из системообразующих отраслей (например, на КамАЗе), так и для небольших мебельных мастерских. Маленькие улучшения каждый день приводят к большим результатам в конце месяца/года.
Важное уточнение — в улучшении должны участвовать все: от рабочего до директора. Мотивируйте персонал предлагать свои идеи и воплощайте лучшие из них в жизнь.
8. Учиться новому. Из предыдущего пункта частично вырастет этот. Постоянное совершенствование — это и постоянное обучение. В нашей компании учатся все: от рабочих до генерального директора. Сотрудники после обучения повышают свою квалификацию, получая дополнительные навыки, что сказывается на размере зарплаты. Менеджеры среднего и высшего звена с получением новых знаний улучшают внутренние процессы, что повышает и рентабельность бизнеса, и объём гонорара, естественно. Так, перед внедрением бережливого производства мы заключили договор с тренинговой компанией, чтобы её эксперты в игровом формате показали персоналу важность нового процесса. После занятий многим сотрудникам стало понятно, что скорость, правила и взаимодействие важны не только в жизни, но и в командной работе. Также мы регулярно обмениваемся опытом с коллегами по мебельному рынку, что даёт выгоду и им, и нам.
Нельзя полностью избавиться от рисков и стрессов, но можно перестать жить «от заказа до заказа», начать планировать, анализировать, работать с цифрами, а не с эмоциями. Подытожу свои наблюдения последней рекомендацией — относитесь к своему делу как к бизнесу, а не как к серии героических подвигов. Тогда вероятность «прожить дольше» будет значительно выше.
