Больше региональных продавцов, появление фурнитуры на платформах: последние тренды в нише маркетплейсов
Фото: aleksandarlittlewo-ru.freepik.com

Больше региональных продавцов, появление фурнитуры на платформах: последние тренды в нише маркетплейсов

24 сентября 2022 года Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) представила сценарий по развитию рынка e-commerce. Как объяснил ТАСС президент организации Артём Соколов, аналитики АКИТ не спешили делать прогнозы, учитывая постоянно меняющуюся новостную повестку и огромное количество факторов, предугадать которые было невозможно.

Однако по истечении 7 месяцев 2022 года даже в текущих условиях эксперты отметили, что объём электронных продаж вырос на 42%.

С учётом этого специалисты уже более уверенно утверждают, что рост e-commerce в России по итогам года может составить около 40%. Если же говорить о товарных категориях, то, по словам спикера, мебель и товары для дома удерживают вторую строчку в топе-5, уступая только цифровой и бытовой технике.

ВЛАДИМИР ГАНЯХИН, руководитель направления «Мебель» маркетплейса «СберМегаМаркет» (ООО «МАРКЕТПЛЕЙС»)
ВЛАДИМИР ГАНЯХИН, руководитель направления «Мебель» маркетплейса «СберМегаМаркет» (ООО «МАРКЕТПЛЕЙС»)

Как мы видим, продажи в России, в том числе и продажи мебели, всё больше уходят в онлайн, и при этом львиная доля электронной коммерции сегодня приходится на маркетплейсы. Сами платформы также не стоят на месте, постоянно расширяя ассортимент и вариативность внутри категорий и изменяя схемы работы с продавцами.

Так, например, среди последних серьёзных нововведений — развитие вариантов доставки, расширение географии платформ и ввод в продажу небольших мебельных элементов, например, фурнитуры.

О новых мебельных трендах на маркетплейсах , главных изменениях , перспективах и особенностях онлайн-продаж нам рассказал руководитель направления «Мебель» маркетплейса «СберМегаМаркет» (ООО «МАРКЕТ-ПЛЕЙС») ВЛАДИМИР ГАНЯХИН.

— Активный приход мебельщиков на маркетплейсы начался в пандемию. Насколько на вашей платформе выросло мебельное направление с 2020 года?

— Действительно, категорию «Мебель» мы стали развивать как раз в 2020 году. Рост категории у нас хорошо заметен через увеличение ассортимента. Сейчас у нас представлено более 400 тысяч уникальных товаров, и это число продолжает расти.

— Насколько изменилась ситуация с марта 2022?

— По нашей статистике, интерес к маркетплейсам в целом весной 2022 года существенно увеличился как со стороны потребителей, которые стали искать на площадках альтернативы западным брендам, так и со стороны селлеров, в том числе производителей мебели.

Замечу, что на покупательскую активность на онлайн-платформах влияет также региональная экспансия маркетплейсов, которой удалось добиться за счёт расширения складской инфраструктуры и развития сотрудничества с логистическими операторами.

Мы также в свою очередь отмечаем особое внимание со стороны небольших региональных предприятий.

— В мебельном сообществе есть мнение, что региональные игроки побаиваются маркетплейсов. Или здесь ситуация скорее заключается в том, что регионы недооценивают с точки зрения продаж?

— Многие продавцы ориентируются лишь на Москву, Петербург и области, хотя поставки товаров на региональные склады открывают большой потенциал для развития бизнеса. Ведь доля регионов в структуре продаж маркетплейсов, как правило, — более 60-70%, а это огромный пласт возможностей. А в крупных городах, возможно, больше спроса на позиции подороже, но и конкуренция велика.

Для малых и средних предпринимателей подключение к мультибрендовым онлайн-платформам часто становится более быстрым и менее затратным способом масштабирования бизнеса, чем запуск и продвижение собственного интернет-ресурса. Региональным производителям не стоит бояться выходить на маркетплейсы, для них это возможность вывести свой бизнес на федеральный уровень.

Например, в сентябре мы открыли новые логистические магистрали, благодаря которым региональные продавцы смогут продавать товары во все города покрытия маркетплейса. Сейчас опция доступна для продавцов Москвы и Московской области, Санкт-Петербурга и Ленинградской области, Екатеринбурга и Свердловской области, в будущем их количество будет увеличиваться.

— То есть один из нынешних трендов в нише маркетплейсов с весны этого года — это увеличение численности региональных игроков?

— Как минимум для нашей площадки. Согласно корпоративной статистике, уже в первом полугодии 2022 года доля продаж мебели через нашу площадку в регионах увеличилась на 21% по сравнению с аналогичным периодом в прошлом году. Количество активных продавцов мебели возросло на 295%.

Фото: senivpetroa-Freepik

— Есть ли какая-то статистика по регионам: где мебельщики активнее всего заходят на маркетплейсы?

— Опять же в случае нашей платформы в категории «Мебель» наибольшую долю занимают Москва и МО, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Свердловская, Нижегородская и Самарская области, Краснодарский край. В топ-10 также входят Красноярский край, Ростовская область и Республика Башкортостан.

— А что в случае с более крупными игроками?

— У крупных производств уже большой оборот и отлажены мультиканальные продажи, поэтому маркетплейсы для них — лишь один из эффективных вариантов увеличения продаж с простым и оперативным подключением.

— Поговорим о наиболее популярных товарах. Какие категории мебели на вашем маркетплейсе самые популярные и продаваемые?

— Сейчас доли продаж в денежном выражении в мебельной категории распределяются следующим образом:

  • мягкая мебель и товары для сна (30%);
  • мебель для геймеров (21%);
  • корпусная мебель и малые формы (16%);
  • столы и стулья (15%);
  • мебель для бизнеса (14%);
  • фурнитура (4%).

— Пара позиций вызывает особый интерес. Например, фурнитура. Раньше это была позиция исключительно для производителей мебели из сегмента В2В. Кто основной потребитель такого товара непосредственно на маркетплейсе?

— Эта подкатегория с фурнитурой и комплектующими новая и только начинает развиваться. Ассортимент пока небольшой, но уже есть отличная динамика продаж, и мы работаем над увеличением продавцов и ассортимента в этом направлении.

На текущий момент у нас уже можно приобрести ручки для мебели, мебельные фасады и двери, защитные накладки и протекторы для мебели, мебельные опоры, ножки и подстолья, поролон и мебельные газлифты. Спрос идёт непосредственно от конечных потребителей, которые хотят обновить или улучшить заменяемые части мебели в своём интерьере.

— С фурнитурой понятно — это очень компактный и доступный товар, а вот мягкая мебель и некоторые товары для сна обычно довольно объёмные и дорогие. В 2020 и 2021 годах ходило мнение, что на маркетплейсах сложно продавать крупную мебель дороже 30 тысяч рублей, потому что наши потребители настороженно относятся к таким серьёзным покупкам через Интернет. По вашей статистике выходит, что тренд изменился?

— У нас эти позиции покупают наравне с более бюджетными. Ключевой фактор здесь — грамотное представление своего товара на онлайн-витрине. Визуальная составляющая очень важна при покупке мебели, поэтому мы рекомендуем нашим продавцам предоставлять качественный контент — фото товара с разных ракурсов и в интерьере.

Также важно тщательно заполнять карточку товара. Например, диван раскладывается или нет, какой материал обивки и так далее. Всё это позволяет покупателю дистанционно получить необходимую информацию о товаре и скорее решиться на покупку.

— Что ещё нужно учитывать, в принципе, любому мебельному проивзодителю, в том числе и региональному, начиная сотрудничество с онлайн-платформами?

— Общие сложные моменты работы на площадке я бы сформулировал в виде рекомендаций (Таблица 1). Оцените свои возможности и настройтесь на выполнение определённых обязательных условий, наподобие постоянного контроля актуальности цен и остатков товара на складах.

Посчитать экономикуНужно учесть все факторы: комиссию за продажу, стоимость обработки заказа и хране-ния товаров, оборачиваемость и др.
В мебельной категории расчёты будут отличаться в зависимости от товара, да и комиссии на всех площадках разные.
Заранее точно определить время обработки заказаВажно своевременно доставлять товар покупателю, поэтому на многих площадках есть штрафы или блокировки за отмены и задержки отгрузки заказов. Продавцам нужно тщательно рассчитывать не только свою экономику, но и время, с учётом выходных дней и других нюансов работы. Лучше поставить срок доставки с небольшим запасом, чем нарушить его.
Максимально продумать и заполнить карточку товараВ мебельной категории, особенно с большим чеком, покупатель вдумчиво выбирает и рассматривает товар, а на онлайн-площадке делать это не всегда удобно. Задача продавца — помочь выбрать конкретный товар и не ввести клиента в заблуждение. Важно, чтобы фотографии передавали цвет и фактуру изделия, показывали со всех сторон, в разных ракурсах и деталях. Также обязательно нужны фотографии мебели в интерьере — так покупателям проще определить габариты и оценить, как товар будет смотреться. Будет плюсом показать функциональность товара в видеообзоре.
Всегда следить за актуальностью цен и остатковВ личном кабинете продавца разобраться и работать просто, но есть нюансы. Напри-мер, при организации акции нужно позаботиться о достаточном количестве товара. Здесь важно учитывать следующие моменты.
— На маркетплейсах любое обновление занимает время, и чтобы цена подтянулась
к конкретной дате (к акции или распродаже), её нужно корректировать заранее.
— Верное отображение остатков: если товара не окажется в наличии, то заказ придётся отменять, а это негативные отклики покупателей и возможные штрафы маркетплейса.
Таблица 1. Рекомендации по сотрудничеству с маркетплейсами

И дальше, по крайней мере, на нашей платформе достаточно оформить заявку на активацию личного кабинета, загрузить ассортимент, добавить склад отгрузки и выбрать подходящую именно для него схему работы с маркетплейсом.

— По опыту вашей площадки, какие схемы работы с маркетплейсами самые востребованные среди мебельщиков?

— Тут дело даже не в востребованности. Важно помнить, что при выборе нужно опираться на особенности своего бизнеса и категории товара. Мы, в свою очередь, предлагаем разные варианты взаимодействия с продавцами. Для крупногабаритных товаров (КГТ) будут удобны и выгодны одни схемы, для небольших и недорогих — другие.

Например, 53% продавцов в категории пользуются схемой работы «Витрина + Доставка», при которой сбор и комплектация заказа происходят на стороне продавца, затем он передаёт товары на один из наших складов, а мы осуществляем доставку до покупателя.

32% продавцов работают по схеме «Витрина + доставка силами продавца», где мы выступаем как онлайн-витрина для товара и дополнительный источник трафика, а продавец подтверждает заказы и самостоятельно доставляет их до покупателя. Эта схема подходит товарам, которые требуют особых условий хранения и транспортировки. Например, для хрупких предметов мебели.

У нас также работает схема «Закажи и забери», когда покупатель выбирает и бронирует товар на маркетплейсе, а покупает в офлайн-магазине продавца. Этот подход позволяет продавцам наладить личный контакт и предложить дополнительные услуги, например, доставку и сборку мебели, а также сопутствующие товары.

— Определился со схемой работы — и можно начинать продавать?

— На нашей платформе есть ещё один важный финальный предпродажный этап — выполнение тестового заказа. Для понимания процесса обработки заказов и работы в личном кабинете создаётся тестовый заказ. После его выполнения ассортимент магазина будет доступен для заказов от покупателей.

Также мы советуем продавцу перед запуском продаж определить стратегию продвижения, которая выделит его среди конкурентов и позволит быстрее выйти на свою аудиторию. В этом поможет также грамотное ценообразование, участие в различных промоакциях маркетплейса и тестирование различных функций личного кабинета продавца.

— Поделитесь ближайшими планами развития мебельного направления на площадке: что нового можно ожидать и когда?

— В ближайшие месяцы мы запустим услуги по сборке мебели. Также скоро стартует запуск активностей, благодаря которым покупатели квартир смогут получить дополнительную выгоду при покупке мебели и техники на нашем маркетплейсе. Ну и, конечно, мы намерены и дальше наращивать ассортимент и увеличивать количество подключённых в категории продавцов.


Беседовала Мария Бобова

Понравился материал?
Подпишитесь на «Дайджест мебельщика» и получайте подборку лучших статей о мебельном производстве и бизнесе каждый месяц на свою почту!