Представители маркетплейсов о работе с платформами
Изучать негативный опыт также важно, как знать истории успеха. А к сожалению, когда с нуля осваиваешь новое направление (в том числе продажу через онлайн-платформы), ошибок не избежать.
Представители профильных и мультиассортиментных маркетплейсов рассказывают о том, какие неточности совершают мебельщики, начиная работу на их площадках. И дают рекомендации о том, на что стоит обратить внимание в первую очередь, заходя в онлайн-категорию «Мебель».
Ozon: «важность карточек товара и чёткого выбора инструментов»
Когда мебельщики только начинает работать с маркетплейсами, у них закономерно могут возникнуть некоторые трудности. Обычно они связаны с незнанием специфики. Например, с особенностями заполнения так называемых карточек товара. Хотя многие эксперты по маркетингу отмечают, что этим мебельщики порой грешат и на собственных интернет-магазинах.
«Для максимальной эффективности продаж через маркетплейс мы рекомендуем обратить внимание на корректное заполнение карточек товаров. Необходимо серьёзно подходить к выбору контента, потому что у потенциального покупателя нет возможности увидеть товар вживую и верно оценить все его характеристики.
Советуем продавцам максимально чётко описать их предложение, чтобы у покупателя не осталось ни доли сомнения в правильности его выбора», — подчеркнули в пресс-службе Ozon.
Специалисты также отметили, что, помимо текстового, важно максимально отработать визуальный контент. Самые частые ошибки в этом случае связаны с тем, что:
- фотографий недостаточно, они плохого качества (некрасивый фон, плохое освещение), на них мало деталей;
- товар не соответствует изображению — достаточно одного комментария об этом, и число продаж тут же снизится;
- заголовок товара не отображает основную информацию о продукте — в таком случае он может банально очень плохо отображаться в поиске;
- отсутствие фото или видео с инструкциями, если товар требует сборки или настройки.
Помимо оформления контента, специалисты рекомендуют сразу определить формат логистики и инструментов продвижения.
«Ещё один важный момент — выбор правильной схемы работы с маркетплейсом: например, торговать со своего склада или со склада платформы.
Для продавцов, реализующих крупную мебель, особенно актуальным является вопрос логистики крупногабаритного товара. Все схемы продаж Ozon предусматривают возможность транспортировки КГТ, продавцу следует лишь выбрать наиболее подходящую.
Маркетплейс берёт на себя решение множества бизнес-задач. Для того, чтобы синергия площадки и продавца приносила свои плоды, предпринимателю нужно искать различные подходы для оптимизации бизнеса.
Ozon, например, предлагает большое число инструментов для роста продаж, но из всего его многообразия стоит выбрать подходящий именно вам», — заключают специалисты Ozon.
Маркетплейс Ozon работает над разделами, стимулирующими продажи B2B-направления, разрабатывает специальные витрины, чтобы владельцы или арендаторы офисных помещений, сегментов HoReCa и индустрии красоты могли обустраивать площади с помощью мебели, купленной на платформе.
Hoff: «наличие сертификата и электронного документооборота»
Без сертификата сейчас никуда, особенно на маркетплейсах. Каждый подтверждающий качество или особенность продукта документ может сыграть вам на руку. В случае с нишевыми маркетплейсами это особенно актуально. Это чуть ли не первый обязательный пункт на некоторых площадках.
«Мы самостоятельно отбираем ассортимент, предложенный поставщиками, опираясь на нашу экспертизу. Обязательно запрашиваем все сертификаты, следим за фотоконтентом и описанием товара. Только после проверки всех наших служб товар поставщика появляется на сайте. Нам важно, чтобы и покупатель, и поставщик были довольны», — пояснила руководитель департемента маркетплейса ООО «Домашний интерьер» (Hoff) НАДЕЖДА АЛЯМКИНА.
И так как маркетплейсы — это крупнейшие площадки со сложной цепочкой внутренних и внешних процессов, то аналогичным по важности является использование продавцами электронного документооборота.
«Мы запрашиваем стандартный набор уставных и бухгалтерских документов. Основные требования к поставщикам у нас таковы: наличие в штате более 5-ти человек, желательна работа с НДС, наличие электронного документооборота и EDI (системы электронного обмена данными)», — перечислила спикер.
Кроме того, от большинства маркетплейсов можно получить поддержку и рекомендации специалистов по ценообразованию, запуску акций, аналитике и расширению ассортимента продаваемых товаров.
«Наша платформа принимает участие в ценообразовании всех товаров маркетплейса: соответственно, на этапе составления контракта с поставщиком мы совместно утверждаем РРЦ (рекомендуемую розничную цену), которая, в свою очередь, включает маржинальный доход Hoff.
Никаких дополнительных комиссий за продажу товаров мы не взымаем. Из последних разработок — система скоринга поставщиков. Она позволяет оценивать путь заказа от поставщика до покупателя, видеть «слабые» этапы у поставщика и оперативно с ними работать», — рассказала НАДЕЖДА АЛЯМКИНА.
В разработке Hoff находится несколько проектов: PIM-система (управления большими массивами данных о товарах) и гибкое управление расписанием отгрузки поставщиков. Также маркетплейс активно сотрудничает со сторонними сервисами. В числе партнёров на сегодняшний момент — 5POST, Ozon, «Почта России», «Перекрёсток» и «Связной».
Первый гипермаркет: «фото от покупателей и осознанный выбор географии продаж»
На маркетплейсах большую роль играют фото и комментарии потребителей. В категории мебели это, пожалуй, важнее, чем для многих других групп товаров. Чем больше отзывов и изображений поступит от людей, тем больше доверия к товару будет со стороны следующих клиентов.
На универсальных маркетплейсах покупателей стимулируют оставлять подробные комментарии за дополнительные баллы. В случае с нишевыми платформами отзывы часто собирают сами площадки.
«Важно, чтобы для продавцов работа на платформе была интуитивной и в ней не было бы ничего сложного. Мы стараемся выдерживать это условие, а в начале сотрудничества мы просим наших партнёров, помимо стартовых документов, прислать подробный и проработанный контент, описывающий товар.
Значительный акцент мы делаем на размещении реальных фото от покупателей: именно они часто помогают совершить покупку. Красиво и грамотно подгрузить все отзывы на сайт помогают менеджеры по контенту.
Сотрудники площадки помогают на всех этапах взаимодействия, однако, при желании селлеров мы предоставляем им самостоятельность во многих процессах: выставлении цены, отслеживании изменения статуса заказа и общении с клиентом», — поделилась руководитель отдела маркетинга ООО «Гипермаркет мебели» («Первый мебельный гипермаркет») АЛИЯ ТРОШИНА.
Положительно влияет на продажи и объективная оценка собственных логистических возможностей. Специалисты рекомендуют начинать с малого — с того региона, в рамках которого продавец может выполнять заказы максимально оперативно. Это также повышает лояльность и клиентскую базу.
«Мы работаем с любым юридическим лицом (ИП, ООО, самозанятыми). Будущему продавцу лишь необходимо заполнить анкету, в которой нужно указать краткую информацию о себе, своём бренде и перечислить регионы, где он хочет быть представлен. Мы будем содействовать продвижению, главное, чтобы селлер мог обеспечить быструю и качественную доставку мебели до покупателя с сопровождением всего необходимого сервиса», — дополнила АЛИЯ ТРОШИНА.
В планах «Первого мебельного гипермаркета» — расширение географии (например, склад и розничная сеть в Краснодаре) и категории «Товары для дома».
Inmyroom: «сокращение сроков производства и обработки заказов»
Также платформы неоднократно напоминают, что маркетплейсы — это оперативность. Платформы так полюбились покупателям не только за широту выбора и удобство, но и за скорость получения покупок.
«Мы заметили, что очень часто мебельщики не учитывают ряд моментов, собираясь работать с маркетплейсом. Во-первых, очень долго обрабатывают заказ — это приводит к тому, что покупатель уходит туда, где этот этап можно пройти быстрее.
Во-вторых, производят продукт больше 14 календарных дней, а сегодня большинство людей столько ждать не хотят. В-третьих, редко обновляют ассортимент и не дают акционных предложений, то есть не мотивируют покупателя.
И в-четвёртых, пытаются завышать цены относительно конкурирующих маркетплейсов», — указала на частые ошибки руководитель отдела по работе с поставщиками и ассортиментом ООО «Инмайрум» (Inmyroom.ru) КСЕНИЯ НАУМОВА.
Эксперт напоминает, что ряд требований диктуют даже не платформы, их диктует потребитель. Маркетплейсы своими принципами и характеристиками каждый день привлекают огромный поток потребителей. И если мебельщик «не успевает» за этой политикой, этот инструмент либо не принесёт ему ожидаемого дохода, либо с ним просто откажутся работать.
«Некоторыми подобными недочётами часто «грешат» крупные производства. Среди наших селлеров больших производителей только 20%. Обычно они хотят продавать свой товар большими объёмами с маленькой маржой и не любят работать с маленькими заказами, в том числе потому, что у них в наличии нет малогабаритного транспорта.
Поэтому значительная доля наших поставщиков — МСП. Обычно они наиболее гибкие и мобильные и всегда выделяют технические и кадровые ресурсы для сотрудничества с маркетплейсами. Остальные 20% — это частные мастерские, которые таким образом пробуют зайти в онлайн», — объясняет КСЕНИЯ НАУМОВА.
Поэтому большинство маркетплейсов требует от продавцов:
- наличия товара на складе либо коротких сроков производства;
- ежедневного обновления цен и информации об остатках;
- оперативной обработки заказов в личном кабинете;
- доставки товара на склад силами поставщиков;
- полной вовлечённости во взаимодействие между службами IMR.
Inmyroom занялся продвижением на своей площадке экономсегмента. В планах развить предложение с учётом стилистических трендов, но с сохранением демократичных цен. Также на площадке взяли в работу категории детской и подростковой мебели. В связи с этим в намерениях компании увеличить складские площади для возможности продажи товара с собственного склада. Также для увеличения комфорта логистики сервис начал сотрудничать со службой доставки Ozon Rocket, и в ближайшие месяцы планируется подключение сети постаматов PicPoint, что позволит нарастить долю в продажах мелкогабаритного товара.
«Ярмарка Мастеров — Livemaster»: «использование любых внутренних инструментов»
Несмотря на то, что практически все маркетплейсы предлагают инструменты продвижения, в том числе множество бесплатных сервисов и возможностей, часто начинающие продавцы упорно их игнорируют.
«Начать работать на нашей платформе просто: регистрация занимает 15 минут, товары на склад отправлять не нужно, потому что доставка осуществляется напрямую покупателю по D2C модели. Однако после регистрации необходимо, как и при развитии любого другого канала продаж, уделить время оформлению и продвижению магазина.
Во-первых, сделать качественные атмосферные фотографии, потому что на «Ярмарке Мастеров» покупателю очень важна эстетика. Во-вторых, задействовать инструменты продвижения на платформе. Как минимум, бесплатные. Изучить критерии попадания в топ, использование ключевых слов, создание контента для привлечения посетителей», — уточнила руководитель направления внешних коммуникаций маркетплейса handmade и дизайнерских вещей «Ярмарка Мастеров — Livemaster» ЮЛИЯ БЛИНОВА.
У новых продавцов не всегда есть возможность использовать более быстрые платные инструменты, но не применять профессиональных вариантов, не требующих вложений, на взгляд экспертов, весьма опрометчиво.
Текст: Мария Бобова
