Покорить маркетплейс: как продавать мебель онлайн?
Доля российской мебели на маркетплейсах не так велика, как можно было бы подумать. Оптимистичные взгляды на отрасль некоторых представителей рынка и власти часто встречают критику со стороны самих мебельщиков, пытающихся активно продвигать свою продукцию как на традиционных торговых площадках, так и в онлайне.
Как показало исследование уровня импортозамещения в сфере изделий и услуг на российском рынке потребительских товаров, инициированное специалистами из Института развития предпринимательства и экономики (ИРПЭ), доля отечественной мебели на маркетплейсах сегодня не превышает 50%.
Исследователи подчёркивают: маркетплейсы предоставляют широкие возможности для предпринимателей, занимающихся ввозом и последующей перепродажей товаров внутри России. При этом цифровые платформы пока не стали основным каналом для сбыта российских изделий за границей. Продавцы, торгующие импортными продуктами, имеют значительные конкурентные преимущества в ценах. И эти преимущества зачастую могут быть связаны с различными несанкционированными практиками торговли и нарушением требований законодательства.
Стоит отметить, что именно для раздела «Мебель и товары для дома» на маркетплейсах характерна высокая степень локализации производства. Однако на Wildberries и OZON в этом сегменте лишь 44% приходится на российскую мебель.
Вероятно, мебельщикам пора брать «быка за рога» и отправляться на покорение маркетплейсов! Для этого потребуются качественная продукция, знание интересов и желаний потребителей, а также понимание всех возможностей и нюансов онлайн-торговли.
В последнем будем разбираться вместе.
Муки выбора
Для начала стоит определиться, какой ассортимент стоит представлять на маркетплейсе. Разумеется, можно разом «вывалить» на интернет-полку весь свой портфель, но будет ли от этого реальный профит? Едва ли.
Первый и, возможно, главный совет для мебельщика при работе с торговыми онлайн-площадками: всегда стоит держать руку на пульсе и следить за трендами и, что немаловажно, за сезонностью, которая может существенно сказаться на прибыли.
В пору ремонтов, а она обычно приходится на весенне-летний период, всегда растёт спрос на кухонную мебель: люди обновляют мебель в квартирах и готовы платить за качественный и трендовый гарнитур немалые деньги. Столы, стулья и детская мебель активно продаются в конце лета-начале осени, когда родители школьников готовят комнаты своих чад к новому учебному году, а также зимой и приблизительно в середине весны — дети уходят на каникулы. А вот с мая по июль детский сегмент мебели особым спросом у населения не пользуется. Парты, шкафчики и кровати в этот период можно заменить обеденными группами и садовой мебелью — дачный сезон не за горами!
Потому, отмечают эксперты отрасли, при работе с маркетплейсами важно своевременно обновлять ассортимент и с умом планировать складские запасы товара.
Маркетплейсы также предлагают своим клиентам различные виды отчётности, с помощью которых можно анализировать, как меняется спрос покупателей в тот или иной период года. Также они позволяют отслеживать тренды и находить новые идеи для расширения собственного ассортимента.
Сертификация важна, сертификация нужна
Стоит также помнить, что маркетплейсы — это не просто торговые площадки с удобным интерфейсом. Это известные ресурсы, которые дорожат репутацией, и потому с недобросовестными продавцами сотрудничество зачастую длится недолго.
В мебельном производстве также немаловажен вопрос качества: каждый производитель желает сохранить своё «доброе имя» и получить положительный отзыв от покупателя, дополнительным «зелёным флагом» для которого станет наличие у продавца сертификата качества и безопасности.
Последнее, в частности, касается детской мебели. Родителям важно быть уверенными в том, что купленная ими кровать или стол изготовлены из натуральных и безопасных для здоровья материалов, не имеющих в составе вредных химических веществ, что конструкция мебели надёжна и не травмирует их ребёнка при использовании. По этим причинам детская мебель подлежит обязательной сертификации, и это стоит учитывать заранее.
То же касается и изделий, предназначенных для школ, детских садов и аналогичных учреждений. Только здесь ещё важно учесть долговечность и эргономичность продукции: парта или стул должны выдерживать интенсивное использование. Сертификат как раз позволит покупателю удостовериться в том, что его ожидания не напрасны, и что весёлая орда первоклашек не разгромит классную комнату во время очередной перемены.
Разумеется, подлежит сертификации и мебель, предназначенная для медицинских заведений. Продукция должна не только быть максимально удобной и безопасной, но также выдерживать частую обработку различными дезинфицирующими веществами.
Для оформления сертификата необходимо подать соответствующее заявление в специализированный центр и подвергнуть образцы продукции оценке специалистов в лаборатории.
Читайте также: «Ozon и Wildberries, но для бизнеса: В2В-маркетплейсы».
Что там с ценами?
Нарисовать в карточке товара любую понравившуюся цифру с несколькими ноликами просто так не получится. Покупатели в первую очередь смотрят на цену товара, а только потом начинают знакомиться с информацией о его качестве, применении, сроках доставки и т. д.
Завлечь клиента ценой сложно, но возможно. Главное — правильно определить рыночную стоимость своей продукции и рассчитать её прибыльность, т. е. юнит-экономику. Для этого придётся немало повозиться — оценить ассортимент, определить прибыльные и низкомаржинальные виды изделий и т. д. Ну и стоит заранее учесть все возможные расходы — от налогов и маркетинга до заработной платы сотрудников на производстве.
Привлечь покупателя также можно с помощью акций: например, предложить им приобретать какие-то предметы в комплекте, а не по отдельности. Также многие клиенты не упустят возможности воспользоваться услугой по доставке и сборке мебели непосредственно от продавца и т. п.
Судят по обложке
И касается это не только людей, но и мебели. Суть торговли на маркетплейсах состоит в том, чтобы продемонстрировать свою продукцию в лучшем виде тогда, когда покупатель не может лично её «пощупать» и оценить. Потому так важно уделить внимание оформлению так называемой карточки товара.
Визуал — важная составляющая. Подобранные фото должны отражать основные характеристики, будь то трендовый принт, высокое качество обивки, уникальные детали, механизмы и т. д. Съёмку стоит делать при хорошем освещении, а окружение не должно затмевать собой продаваемый предмет, потому необходимо отказаться от ярких интерьеров в пользу более спокойной обстановки.
И фото должно быть, ожидаемо, не одно: представьте покупателю разные ракурсы, продемонстрируйте действие отдельных механизмов (да, маркетплейсы сегодня позволяют использовать видеоматериалы, не стоит об этом забывать!), покажите вблизи важные детали. Ну и как следует постарайтесь над главным фото: на кадре условный диван, стул или полка должны занимать не менее двух третей картинки.
Название карточки товара также должно нести максимум полезной информации. Обычно в него включают тип товара, название бренда и самой модели, а также ключевые характеристики (размер, цвет, количество ящиков и т. п.).
На фото также можно указать некоторые особенности продукции, но с этим также важно «не переборщить». Лучше всегда иметь в штате специалиста, умеющего работать с карточками товара и знающего правила их оформления.
Здесь же упомянем и важность упаковки: забирая товар, покупатель должен видеть, что производитель заботится о качестве продукции и о том, в каком виде её доставят заказчику. Главное — не ударить в грязь лицом и обеспечить при этом сохранность изделия.
Маркетплейс от государства
Каждый маркетплейс предлагает производителям собственные акции и уникальные условия для взаимодействия, которые при этом могут серьёзно отличаться по цене и количеству обязательных к выполнению требований. Впрочем, некоторые компании предпочитают не выбирать вовсе и продают свою продукцию сразу на нескольких площадках.
Власти не остались в стороне: в марте в Совете Федерации предложили создать государственный маркетплейс. В качестве плюсов такой платформы участники обсуждения отметили более низкую комиссию, а также гарантию того, что продукты будут проверены и будут иметь все необходимые сертификаты. Это предложение исходило от зампредседателя комитета верхней палаты по экономической политике Ивана Абрамова.
Его, хоть и не в полной мере, поддержала директор департамента развития внутренней торговли Минпромторга Юлия Юдина. Она отметила, что государство не сможет продавать и продвигать изделия так, как это делают предприниматели, тем более что существует сложность в определении российского производителя товаров.
Инициатива, стоит отметить, представляет определённый интерес, так как на таком маркетплейсе приоритет, очевидно, отдавался бы товарам отечественного производства. Впрочем, пока данное предложение дальнейшего развития не получило.
Однако в отдельных регионах власти готовы оказывать поддержку российским мебельщикам и без государственного маркетплейса. В частности, правительство столицы намерено помочь им и представителям других отраслей. Московские власти запустили проект «Сделано в Москве». Некоторым из его участников через месяц после начала программы могут начислить 60 тысяч баллов на «Яндекс Маркете», на которые можно будет получить дополнительные инструменты продвижения своих товаров.
В данном проекте могут участвовать только те компании и производства, которые зарегистрированы в столице и имеют действующий кабинет на маркетплейсе-партнёре. Допускаются также бренды, работающие в В2В-сегменте.
