Можно и лучше! Мебельная розница в России работает не в полную мощность
Аналитическая компания SteadyControl, проанализировав 70 тыс. консультаций в мебельных магазинах, подсчитала: в современной мебельной рознице средняя эффективность сотрудника составляет 56%.
Результатами исследования поделился отечественный портал Retail.ru.
Что всё это значит?
В первую очередь, что практически каждая мебельная марка в России может поднять свою эффективность и, как следствие, прибыль, если с умом подойдёт к организации бизнес-процессов.
Так, согласно исследованию, чаще всего работники мебельной розницы пропускают такой важнейший этап воронки продаж, как выявление потребностей покупателей. В 67% случаев вместо того, чтобы узнать, что, для чего и почему хочет приобрести клиент, продавцы начинают рассказывать ему о представленных в магазине коллекциях или конкретных товарах.
Ещё один «западающий» момент в российских продажах мебели — предложение дополнительных опций. Оказывается, лишь в 20% случаев продавцы мебели проявляют инициативу и предлагают покупателям приобрести что-то, что может «составить компанию» их оригинальной покупке, или рассказывают об акциях и дополнительных предложениях.
По мнению аналитиков, клиент в мебельном магазине готов тратить больше — его об этом просто не просят!
Однако стоит отметить, что «вина» за низкую эффективность отечественной мебельной розницы лежит не только на менеджерах в зале, но и на их руководстве. Так, почти половина компаний не имеет никакого руководства по продажам, а до анализа эффективности и работы с внутренним сервисом у них «просто не доходят руки». Лишь немногие работодатели — меньше 10% — отмечают и впоследствии прорабатывают допускаемые сотрудниками нарушения как в области дисциплины или внешнего вида, так и в области следования принятому сценарию общения с клиентом.
Очевидно, что для того, чтобы повысить результаты продаж, руководству нужно обращаться больше внимания не только на работу менеджеров мебельного зала, но и на создание для них адекватных сценариев и эффективных воронок продаж. Действовать наобум, доверяя исключительно интуиции, уже не приносит результатов — точнее, приносит, но, судя по подсчётам аналитиков, в два раза меньше, чем мог бы принести взвешенный и продуманный системный подход.
