Мебельщики мало защищены, потому что не консолидированы
О том, что в трудные времена люди активнее объединяются в группы, сказано уже очень много. Пословиц и поговорок о силе людей, связанных общей целью, множество во всех языках мира. Иногда кажется, что только бизнес немного выпадает из этой группы, потому что он изначально предполагает конкуренцию. Однако практика показывает обратное.
В конце 20 века, когда «призрак развала» Союза всё ещё преследовал рынок, возникла Ассоциация мебельной и деревообрабатывающей промышленности (АМДПР), которая работает и по сей день, пытаясь решать глобальные вопросы отрасли на уровне министерств.
В 2019-м, когда индустрия «отходила» от урона, нанесённого кризисом 2014-2015 года, появился коммерческий проект Мебельный закупочный союз «Атлант», чьей целью было объединить всех заинтересованных мебельщиков и поставщиков (разного масштаба) для совместной работы и снижения издержек, который пока только набирает обороты.
В 2021 году, после пандемического «чёрного лебедя», на рынке образовалось ещё одно объединение мебельщиков, которое поставило перед собой уже совсем другие задачи и цели. Это Российская ассоциация мебельщиков (РАМ).
Что предлагает мебельному рынку молодая ассоциация, в отличие от других профильных объединений? Каким специалисты видят будущее мебельного рынка? Что уже успели сделать за столь короткое время? И какую роль в своей деятельности организация отвела потребителям и искусственному интеллекту?
Обо всём этом нам рассказал советник президента Российской ассоциации мебельщиков (РАМ) ЮРИЙ ОРГАНОВ.
— Юрий Вадимович, расскажите о том, как возникла ваша ассоциация? Ведь для такого дела бывает сложнее всего найти даже не средства, а профессионалов-энтузиастов.
— Мысль о необходимости создания профильной ассоциации специально для малого мебельного бизнеса посещала меня ещё в 2017 году. Ведь именно представили МСП в мебельной индустрии не только самые многочисленные, но и самые незащищённые. Только общаясь с мебельщиками этой категории на профильных мероприятиях, я увидел, что отечественные бизнесмены такого формата привыкли «тащить» всё сами.
Иногда такая политика строилась в попытках сэкономить или жёстко всё контролировать, а порой исключительно на эгоизме: «Я сам себе хозяин и дизайнер, знаю, чем привлекать клиентов». Особенно последняя категория не понимала, для чего нужны профильные объединения и как они могут помочь в снижении издержек и повышении покупательской способности. Отраслевики не были готовы к объединению, особенно со специалистами из сферы продаж, как я пропагандировал.
После 2020 года стало заметно, что на фоне пандемического кризиса мебельщики осознали необходимость и целесообразность такого решения. В 2021 году на UMIDS я познакомился с основательницей маркетингового агентства Marketing Sales Consulting, будущим президентом нашей ассоциации Юлией Балыкиной.
Будучи автором собственной методики по увеличению продаж и проработав среди прочего с большим количеством мебельных компаний, она заинтересовалась моим проектом в том виде, в каком я его задумывал. Более того, с её стороны появились как дополнения, так и план по привлечению партнёров.
Таким образом, в конце 2021 года ассоциацию зарегистрировали, за короткий срок появились первые её участники и резиденты, и мы начали работу по осуществлению своей стратегии и информированию игроков рынка.
— Какие ещё проблемы, помимо индивидуализма, вы видите на отечественном мебельном рынке?
— Одну из проблем я назвал бы «ментальным консерватизмом» мебельного рынка. Продажи и взаимодействие с потребителями у большого числа малых и средних предпринимателей остались такими же, как и в конце прошлого века. За счёт чего российский мебельный рынок находится в эдаком детском состоянии, при том, что большая часть стран мира уже давно работает по-другому.
Кто-то скажет, что многие государства, особенно европейские, шли к нынешнему состоянию, воспитывались определёнными проблемами лет 200, а нам приходится догонять за несколько десятилетий. Однако и возможностей сейчас значительно больше, чем было у предпринимателей два века назад. Только мы ими не пользуемся.
— В чём вы видите решение конкретно этой проблемы?
— В первую очередь в привлечении в в заниматься просветительской работой, мебельщиков-производственников и представителей сопутствующих ниш, связанных с обеспечением комплектующими и материалами.
Мы видим в составе РАМ игроков из сферы торговли и даже конечных потребителей. Таким образом, в процессе взаимной работы производители могли бы изготавливать то, что реально нужно потребителю, а с другой стороны, образовывать его, том числе с точки зрения производственных процессов.
Чтобы у людей росло понимание того, как происходит техпроцесс, закупка материалов, логистика, а значит, и ценообразование. Активнее проводить среди потребительской аудитории опросы и изучать их мнение. И всем этим будет заниматься аналитическая группа РАМ.
— Проглядывает принцип специалистов по продажам: многие эксперты в этой сфере говорят, что мебельщикам не хватает открытости, что очень видно по сайтам и соцсетям.
— Однозначно! При этом люди готовы будут платить, если будут знать, за что они платят. Или будут более лояльными при осознании, почему растут цены. Потребители должны понимать, что мебель — это не буханка хлеба, рост стоимости которой они могут отследить самостоятельно, потому что ходят в магазин каждый день.
Самим мебельщикам часто некогда в заниматься просветительской работой, потому что они сосредоточены конкретно на изготовлении продукта и поддержании его качества. Поэтому и нужна кооперация с торговлей, чтобы специалисты в сфере продаж транслировали эти идеи людям, а также были проводниками потребности для производителей.
С этой целью мы привлекаем экспертов узких направлений, которые будут работать как индивидуально, так и в проектах РАМ.
И, продолжая тему решений, скажу, что вторым шагом должно стать продвижение более активной цифровизации на различных этапах: приёма заказов, контроля производства, финального сервиса. В идеале — внедрение в мебельную отрасль искусственного интеллекта.
— Некоторые коллеги разделяют вашу позицию касательно ИИ, например, Максим Валецкий транслировал эту идею несколько лет назад на отраслевой выставке в Москве. Но многие по-прежнему считают её довольно утопичной.
— Это не утопия, это реальность уже только потому, что такая стратегия на начальном этапе работает в ряде стран мира. Например, виртуальные примерки мебели активно используют мебельщики и их потребители в Испании и Америке: подбор моделей по пожеланиям заказчиков, сквозная технология передачи заказа от заказчика до производства и отгрузки клиенту. У нас таким пользуются единицы.
Искусственный интеллект ― продукт цифровизации и работы с «биг-датами». Из-за этого мы приходим к другой реальности, где выгоду получают не мебельщики, а IT-компании с большими капиталами. Мебельщики с их доходами не могут противостоять айтишникам, и в итоге те начнут диктовать свои условия мебельному рынку.
Потому что у них есть масштабные базы данных и аналитики. По этой информации они могут составить портрет любого потребителя и карту его потребностей, а значит, диктовать условия производствам.
— Понадобятся дополнительные кадры, которых в отрасли сейчас большой дефицит.
— И даже здесь цифровизация и искусственный интеллект смогут помочь. Согласитесь, что недостатка айтишников у нас нет, наоборот, сейчас это одна из самых востребованных, высокооплачиваемых и перспективных профессий. На IT-специалистов и программистов охотно идут учиться, чего не скажешь о профессиях нашего сектора.
Искусственный интеллект позволил бы значительно сократить кадровую цепочку. При приёме заказа у клиентов кухню, например, будет подбирать и рисовать ИИ, а не штат дизайнеров. Достаточно понимания алгоритма работы дизайнера, конструктора и технолога, чтобы заниматься обучением системы, контролировать её и подключаться для решения особо творческих и нестандартных задач. И это также в задачах РАМ.
Пока ещё IT-компании не до конца осознали перспективы мебельного рынка и то, какие деньги на нём можно зарабатывать при грамотном подходе. Когда они поймут это окончательно, высока вероятность, что большинство мебельщиков будут работать уже на них, а не на себя.
— В глобальных масштабах страны реализовать это будет практически невозможно, особенно при нынешнем экономическом и финансовом положении как бизнеса, так и потребителей.
— Согласен, однако, РАМ видит это в создании пулов компаний, региональных производственных групп с единым центром для взаимодействия и отработки документации и контроля доведения продукции до конечного потребителя.
Причём такая концепция может работать в разных направлениях продаж: как внутри рынка, так и на экспорт. Условно, центр будет получать заказы на мебель из разных регионов, от частных лиц и организаций. К примеру, пришёл заказ из Краснодара.
В случае стандартных маркетплейсов (центральный склад которых обычно располагается в одном-двух местах, чаще в центральной части России) организуется доставка нужный регион. По нашей идее заказ направляется необходимой региональной производственной группе. Там заказ и выполняют, и отгружают клиенту — затрат на логистику практически нет.
И работать таким образом можно в больших объёмах. Для тех, кто работает в сегмен-те мебели по заказам, такая схема работы может помочь закрыть дыру в те моменты, когда объём обращений сокращается.
— Снова-таки звучит красиво, однако вся схема может перестать работать в случае ещё большего падения финансовой способности населения. Этот показатель и сейчас довольно низкий.
— Но согласитесь, что при том, что потребители начнут экономить на мебели, они не перестанут её покупать. Даже самым аскетичным людям, готовым сидеть и спать на полу, потребуются как минимум матрас, шкаф и кухня.
Просто в случае повышенной цифровизации будет возможность сократить затраты на лишний штат, зато вложиться в тех дизайнеров, которые смогут предложить более ёмкие, компактные, продаваемые модели.
И с наличием максимального числа «потребительских портретов» в базах данных можно будет делать эти модели разными, а не однотипными. В планах РАМ состоит задача создание Центра мебельного дизайна (ЦМД), где и будут заниматься созданием экономичных, эргономичных товаров, но в то же время полностью удовлетворяющих современных потребителей.
В этом и есть уникальность структуры РАМ в том, что мы стремимся работать по всей вертикальной цепочке мебельного рынка от потребителя через торговлю к производителю, а не наоборот, как сейчас. Производить то, что покупают, а не продавать то, что произведено. Тогда отпадёт надобность в акциях, распродажах и диких скидках ― будет адекватная цена на мебель, которую готов заплатить потребитель.
К тому же тем самым мы можем решить большую внутриэкономическую задачу по экономии материалов и энергоресурсов.
Безусловно, нужно время и ресурсы, чтобы это претворить в жизнь. Но начинать в любом случае нужно с оформленной идеи и энтузиазма участников, что мы и делаем сегодня, и будем делать завтра.
— Мы забыли об ещё одной составляющей — государстве. От решений правительства и дальнейшей ситуации с санкциями в будущем всё может измениться, и тогда схема может не сработать.
— Логично предположить, что мебельный рынок (да и другие отрасли тоже) может ждать два пути. Либо модернизированный под условия капитализм и как раз-таки различные объединения с элементами саморегулирования будут востребованы властью, либо же жёсткое госпланирование.
У нас и на второй случай есть стратегия, но её обсуждение потянет на отдельный материал. Но мебель будет нужна всегда, и наша задача сегодня ― создать максимально выгодные условия для всех игроков нашего мебельного рынка. Это девиз нашей ассоциации: «Объединяем знания и опыт и помогаем стать сильнее».
Беседовала Мария Бобова
