Мебельщики и застройщики: как достигнуть согласия

Уже 4 июля профильный telegram-канал «Деловая пилорама» со ссылкой на президента Ассоциации мебельной и деревообрабатывающей промышленности (АМДПР) Александра Шестакова сообщил, что Минпромторг совместно с Минстроем работают над концепцией продаж квартир с мебелью в строящихся домах.

Ассоциация изначально была инициатором этой меры и по-прежнему продолжает выступать локомотивом этой идеи. Как отметил на «Большой мебельной сходке», организованной компанией «Элегия» в августе текущего года, генеральный директор АМДПР ТИМУР ИРТУГАНОВ, рынок комплексной меблировки постоянно растёт.

По его словам, десятая часть всей произведённой мебели сегодня отправляется напрямую застройщикам для меблировки новостроек. Однако пока это не влияет на отрасль позитивно по той причине, что 90% всей мебели по-прежнему продаётся для вторичного и корпоративного рынков, а также госзаказа.

АМДПР надеется, что ближайшая осенняя сессия Государственной думы изменит эту ситуацию, и часть квартир в новых домах будут продаваться с мебелью и чистовой отделкой.
Поэтому сейчас заинтересованные мебельщики находятся на низком старте в ожидании того, каким получится законопроект. Если у ведомств не возникнет принципиальных разногласий, которые могли бы затормозить принятие решения.

Время пошло. Мы продолжим наблюдать за обстановкой, а до этого времени попробуем разобраться, насколько сильно это направление подкосила современная социально-экономическая обстановка? Как много компаний с обеих сторон остались работать в сфере меблировки? Если смысл заходить на этот рынок по-прежнему сохраняется, что стоит иметь в виду в первую очередь?

Первые успехи меблировки

Рынок строительства и недвижимости обычно даёт значительный прирост целому ряду отраслей. Новое жильё или коммерческие постройки подпитывают банковский сектор, сферу образования, производителей сырья и спецтехники, ретейл. И мебельная индустрия здесь не исключение: активный спрос на мебель среди новосёлов наблюдался уже тогда, когда о комплексной меблировке даже не думали, да и чистовая отделка была не частым явлением.

Поэтому неудивительно, что мебельщики попытались эту тему развить и стали активно выходить на контакт с застройщиками и девелоперами.

На первых порах основной сложностью был вопрос предоставления потребителю выбора. Современный покупатель хочет иметь возможность самостоятельно указать на понравившийся вариант интерьерных решений, а не получать квартиру пусть и с мебелью, но с такой, которую не смог хотя бы визуально оценить.

Со временем игроки этих рынков пришли к двум самым действенным схемам работы.

«При покупке квартиры покупателю вместе с чистовой отделкой предлагают и меблировку. Далее может быть два варианта развития событий. Человеку предложат несколько вариантов меблировки его квартиры, которые заранее были проработаны застройщиком и мебельной компанией.

Причём при покупке в ипотеку мебель могут включить в ДДУ. Второй вариант — покупателю могут предложить сертификат на определённую сумму или специальную скидку в мебельной компании-партнёре», — объяснил директор по корпоративным продажам и руководитель B2B направления Mr. Doors (ООО «Мебельный Комбинат № 7») АЛЕКСАНДР БЕГУН.

Пожалуй, можно сказать, что решение этой проблемы ещё больше укрепило рост интереса к обустроенным квартирам.

Пандемия, в свою очередь, доказала рациональность таких вариантов в некоторых случаях: потребитель мог сэкономить огромное количество, которое могло бы уйти на посещение физических магазинов, многие из которых в коронавирус к тому же ограничили свою работу.

Ещё оставалось несколько белых пятен в вопросах гарантийного обслуживания мебели, однако решение этих моментов представлялось куда более простым. Поэтому в 2021 году несколько застройщиков из центральных регионов объявили о запуске или расширении этого направления. Похожие проекты стали предлагать и некоторые региональные застройщики.

Хождение по канату: перекосы после февраля 2022

Однако после такой положительной динамики направление снова «качнуло» весной нынешнего 2022 года. Будучи рынком, подпитывающим другие отрасли, отечественное строительство оказалось тем не менее очень импортозависимым. Добавив к этому колебания в мебельной отрасли, уход IKEA и рост цен как на жильё, так и на мебель и банковские услуги — и проекты, связанные с меблировкой квартир, стали «подзатухать» или искать новые возможности для реализации.

В апреле издание «Коммерсант» выпустило аналитическую статью по теме, в которой привело уже менее оптимистичные данные.

Несмотря на запуск собственного мебельного производства с 2021 года, столичный застройщик ГК «ПИК» отказался от реализации лотов с меблировкой, хотя с 2019 года компания активно расширяла их вариативность. Как отметил «Коммерсант», ситуацию с исчезновением позиций с меблировкой от этого застройщика подтвердил руководитель «ЦИАН. Аналитики» АЛЕКСЕЙ ПОПОВ в своём интервью для издания «Ъ».

По мнению экспертов, принять такое решение девелоперов побудили скачки курса и нарушение логистических цепочек, из-за чего сохранять прежние объёмы производства (как жилья, так и мебели) стало проблематично.

Комментариев от представителей «ПИК» журналистам получить не удалось. Не было их и в открытом доступе в других СМИ.

Однако в мае 2022 года появилась информация о том, что застройщик запустил собственный мебельный маркетплейс «ПИКМаркет», при помощи которого покупатели квартир могут обставлять свои будущие жилища. На платформе представлена как мебель производства самого застройщика, так и позиции других игроков мебельного рынка.

На данный момент площадка полностью функционирует: активно 7 категорий товаров, на каждую позицию есть подробная карточка, и товар можно легко заказать.

Вероятно, такой способ реализации застройщик посчитал более стабильным. Такую же площадку ещё раньше, в декабре 2021 года, запустил девелопер ГК «Самолёт». Сейчас маркетплейс этого застройщика также работает, однако компания продолжает предлагать меблированные квартиры на своём сайте.

«Квартиры с мебелью и техникой, включёнными в договор долевого участия, появились у группы «Самолёт» в 2021 году. Предварительно мы провели ряд исследований, согласно которым 66% потенциальных покупателей готовы приобретать квартиры с кухнями, а ещё 58% — вместе со шкафом-купе.

При этом большинство клиентов предпочитают включить эти необходимые для новосёлов траты в ипотечный кредит. Основываясь на полученных данных, мы разработали готовый продукт под ключ с качественной отделкой и меблировкой.

Такие квартиры появились в линейке нашего предложения в апреле 2021 года и сразу стали пользоваться повышенным спросом. Следующим шагом мы запустили маркетплейс мебели, с помощью которого квартиру к моменту заселения можно обустроить полностью, вплоть до подбора элементов декора.

Сегодня меблировка квартир доступна покупателям почти всех наших комплексов. Компания предлагает покупателям четыре ценовых класса кухонь и восемь вариантов дизайна. Вследствие необходимости изменения логистических цепочек некоторое время весной 2022 кухни предлагались без встроенной бытовой техники.

Но уже к июлю техника вернулась в наше предложение: различные встраиваемые позиции от моек со смесителями до посудомоечных машин, холодильников и варочных поверхностей», — рассказала нам руководитель направления «Мебель» группы «Самолёт» ИРИНА ЛЕБЕДЕВА.

Кроме того, компания запустила продажу мебельных сетов в нескольких вариантах дизайна для гостиной, спальни, кухни, детской комнаты. Такая услуга позволяет клиенту заказать комплект мебели, подобранный профессиональным дизайнером, для каждого помещения своей квартиры.

Также сейчас о восстановлении спроса на недвижимость с меблировкой говорят представители бренда Mr. Doors, который развивает это В2В направление последние 4 года. По данным аналитиков компании, количество заказов на меблировку квартир со стороны девелоперов выросло в 2 раза за июль и август по сравнению с началом 2022 года.

Больше половины заказов (60%) поступает от сектора жилой недвижимости, запросы на меблировку коммерческой недвижимости занимают 35%. Оставшиеся 5% приходятся на комплекты для обустройства мест общественного пользования.

В сегменте премиальной недвижимости активнее всего заказывают мебель девелоперы из Москвы и Подмосковья (на 80% больше заказов в июле-августе) и Санкт-Петербурга (+15%). Количество запросов на меблировку элитной недвижимости из Казани, Уфы, Краснодарского края летом выросло на 5% по сравнению с весенними месяцами.

«По нашим наблюдениям, до 90% ведущих крупных компаний, так или иначе, участвуют в проектах с застройщиками. Также мы активно следим за ситуацией с законодательным урегулированием этого направления, за событиями в стране, в нашей сфере и смежных областях — держим руку на пульсе.

На наш взгляд, поддержка правительства только ускорит и усилит тренд на продажу квартир/апартаментов с мебелью. Ведь один рубль, вложенный в строительство, даёт до пяти рублей в смежных областях. Одной из них является мебельный сектор. Любой покупатель жилья, коммерческой недвижимости нуждается в ремонте/отделке и меблировке помещения.

Что создаёт стабильный спрос на мебельные изделия как в В2В, так и в В2С. Это позволяет смотреть в будущее с оптимизмом: что усилия, вложенные в направление по работе с застройщиками, не пропадут и позволят его развивать и поставлять качественные мебельные изделия для людей и бизнеса», — уверен АЛЕКСАНДР БЕГУН.

Крупные предприятия, пожалуй, разделяют этот энтузиазм. Например, в июле текущего года ООО ТПК «Феликс» в своём официальном пресс-релизе заявило о готовности сотрудничать с девелоперами по вопросам меблировки.

По оценкам руководства, компания каждый месяц способна поставлять застройщикам объём продукции, стоимость которого в среднем может оцениваться в 100 млн рублей.

Выгода сторон и условия партнёрства

Из этого можно сделать вывод, что такое решение однозначно может найти своего покупателя. Безусловно, пока не все потребители преодолели опасения или нежелание приобретать квартиры с такой полной комплектацией, но, например, те, кто занимается сдачей квартир в аренду, однозначно оценили такую услугу. Также она пользуется спросом у тех, кто переезжает с минимальным объёмом своего имущества, в первую очередь именно мебели.

К тому же и мебельщики, и застройщики не устают повторять, что даже в случае роста цен на мебель в целом по рынку мебельные наборы для застройщиков, а значит, и конечных потребителей, всегда будут предлагаться по оптовой, более низкой цене и без наценок. И за счёт этого общая стоимость квартиры вырастет незначительно.

«Набор отделки и мебели обходится покупателю значительно дешевле за счёт централизованных закупок со стороны девелопера. Более того, стоимость мебели можно включить в тело ипотечного кредита и расплачиваться за неё постепенно по более выгодной ставке. Экономия получается значительной: при покупке полного комплекта мебели для квартиры можно сэкономить 25–30% от её розничной цены», — подсчитала ИРИНА ЛЕБЕДЕВА.

«К примеру, мебель в апартамент в 100 м2 в «Москва-Сити» увеличит его стоимость на 1–2%. А вот уже та же самая мебель, установленная в ЖК бизнес-класса, поднимет цену уже на 4-8%, а установленная в ЖК среднего класса — на 10-14%. Но в среднем самостоятельно люди тратят на меблировку 7-15% от стоимости квартиры», — уточнил АЛЕКСАНДР БЕГУН.

Сами же мебельщики, несмотря на более низкую цену продажи, выигрывают за счёт объёма и масштаба заказа. Главное, чтобы комплекты устраивали застройщиков.

«При выборе партнёров мы учитываем такие критерии, как производственные мощности предприятий, деловая репутация, ценовое предложение и гибкость в работе компании по В2В-направлению.

Также для нас важную роль играет фактор наличия креативной, творческой команды, совместно с которой мы могли бы создать современный, стильный и высококлассный продукт. Более того, для нас очень важно сделать проект не только красивым, интересным, модным, но и максимально функциональным и вместе с тем приятным по цене.

В остальном же коммуникации с клиентом по вопросу меблировки ведём мы. Покупателям на выбор предоставляется несколько вариантов мебели, отличающихся по классам и дизайну. В случае возникновения гарантийных случаев клиент также обращается к нам, и мы берём решение всех вопросов на себя.

Гарантия на мебель и фурнитуру от производителя составляет 1 год, на технику — согласно гарантии от производителя», — поделилась опытом ИРИНА ЛЕБЕДЕВА.

И в целом большинство застройщиков предпочитают работать с крупными фабриками, заточенными под массовое производство во избежание рисков с задержками.

Этим, впрочем, недовольны представители средних и малых предприятий, которые в целом способны работать, например, по одному дому. Или они были бы готовы оказывать услуги в среднем и премиальных сегментах, разрабатывая мебельный проект по запросу клиента на этапе строительства квартиры, чтобы к его окончанию осталось только установить готовый набор.

Так, на «Цифровом мебельном форуме 2022» (организованном ООО «Лига») этого аспекта коснулся представитель компании «Орматек». Мебельщик высказал мнение, что при составлении законопроекта важно отработать условия участия в этом бизнесе игроков МСП, чтобы это направление не было монополизировано 3-4 крупными производствами. При таком раскладе конкуренция будет занижена, при этом основная прибыль пойдёт этим малочисленным игрокам, что никак не может положительно сказаться на отрасли в целом.

Хотя в вопросах меблировки у небольших компаний есть некоторые преимущества перед большими производствами.

«Если пул заказов крупный и требует ритмичности и однотипности некоторых унификаций, то, конечно, надо работать с крупными девелоперами и застройщиками. Эффективность работы будет выше. Работа с МСП комфортна там, где нужно достаточно гибко реагировать на запросы.

Например, если конфигуратор даёт больше возможностей и при этом берёт не очень большие заказы, то, скорее всего, это может быть и малое, и среднее предприятие, которое сможет оперативно выполнить заказ», — пояснила коммерческий директор компании по производству садовой мебели «Удачная мебель» (ООО «Бренд Груп») ДАРЬЯ БЕРСЕНЕВА.

Представители Минпромторга, присутствующие на мероприятии, согласились с тем, что баланс интересов мебельщиков разных уровней важно сохранить.

Это, в свою очередь, предполагает разработку контроля внутриотраслевой оценки мощностей и механизма контроля качества, чтобы девелопер (а впоследствии, и покупатель жилья), были уверены в том, что мебельный заказ выполнят на надлежащем уровне.

Опыт мебельщиков в меблировке

Пока решается судьба МСП в этом направлении, всё больше крупных компаний начинают заходить в меблировку и налаживать партнёрство с застройщиками и девелоперами. Ведь все яйца в одну корзину класть не обязательно. Пока ни одна мебельная компания не может заниматься исключительно производством комплектов для новостроек, зато как дополнение к основному производству это очень даже возможно.

«Мы начали заниматься меблировкой жилья в 2021 году. Здесь мы новички, поэтому у нас есть явное преимущество. На основе опыта других компаний мы можем изучить все нюансы и выбрать подходящую стратегию работы.

К тому же более 20 лет наша материнская компания «Брок Инвест Сервис» поставляет металлопрокат одному из самых крупных девелоперов Москвы и Подмосковья. Мы наработали прочные и качественные бизнес-связи, которые позволяют делать предложения по совместным проектам, например, нас заинтересовала меблировка типовых проектов этого девелопера, и мы планируем дальнейшее сотрудничество.

Акцент мы всё же сделали на изготовлении комплектов для апартаментов в экономклассе и среднем сегменте. Ведь сегодня увеличивается спрос на малогабаритные квартиры, где требуется, например, мебель-трансформер для экономии квадратных метров. Наши эксперты отметили, что около 10% спроса приходится на покупку квартир в новостройках, которые уже полностью меблированы.

Такие апартаменты иногда покупают для сдачи, как эконом-вариант, для людей, которые приезжают на заработки. Комфортно, удобно и в то же время недорого. Такое жилье сейчас в тренде нарастающего спроса. Поэтому это направление стало новой вехой развития», — поделилась ДАРЬЯ БЕРСЕНЕВА.

«Каждая крупная компания ищет новые пути развития, в том числе и каналы сбыта. Мы не исключение. Понимая, что обладаем достаточными производственными мощностями, позволяющими снабдить крупные объекты, мы начали развиваться в этом направлении. Уже год, как наша компания успешно занимается меблировкой новостроек.

Мы комплектуем кухни и прихожие в жилье среднего класса. За этот год мы завершили три проекта по оснащению шоурумов для одного из крупнейших столичных застройщиков», — прокомментировала руководитель департамента развития каналов бренда «Кухонный Двор» (ООО «Кухни ТРИВОЛИ») КАРИНА ГУДОВА.

Все наши эксперты сходятся в том, что для работы в этом направлении достаточно лишь желания. Не обязательно, как в случае с госзакупками, нанимать отдельных профильных специалистов или приобретать специализированные программы. Однако стоит учитывать то, что могут быть возможны неоднократные внесения изменений в проект.

«При работе с застройщиками в первую очередь необходимо иметь возможность сделать конкурентоспособное и привлекательное коммерческое предложение. Крайне важными факторами являются способность обеспечить застройщика необходимыми материалами, которые будут полностью соответствовать дизайн-проекту, а также готовность исполнять договорённости в соответствии со сроками.

Кроме того, не менее важной является готовность фиксировать стоимость на долгосрочный период. Для того чтобы отвечать на все эти требования и при этом соответствовать стандартам качества, необходимы опыт и экспертиза. Если работать добросовестно, выполнять всё в соответствии с проектом и требованиями, то ошибок можно легко избежать. Однако, безусловно, сложности бывают, и чаще всего это касается контроля вывода коммуникаций и соответствия замеру помещения.

Зачастую это происходит в силу того, что проект запускается ещё на моменте строительства объекта, а ремонтные работы влекут за собой изменения планов. Соответственно, за этим процессом необходимо тщательно следить, контролировать изменения и вносить правки в проекты кухонных гарнитуров.

Благодаря тесному сотрудничеству с партнёрами-застройщиками и оперативному реагированию на изменения нам всегда удаётся решать все сложности своевременно», — прокомментировала КАРИНА ГУДОВА.

Касательно разделения ответственности, в случае если от потребителей поступят рекламации на мебель, то тут пока нет предписаний на законодательном уровне, стороны договариваются поразному.

«Чаще всего цепочка состоит из двух сторон: застройщик и мебельщик. Ведь увеличение количества участников влечёт за собой удорожание проекта. По стандартному договору с покупателем недвижимости в случае выхода мебели из строя нести ответственность будет застройщик. Взаимоотношения с каждой стороной строятся отдельно: поставщик мебели — застройщик, где застройщик — конечный клиент», — отметила КАРИНА ГУДОВА.

«Поскольку мы связаны цепочкой договоров, сначала ответственность будет нести застройщик, затем фабрика по производству мебели либо мебельные компании. Каждый из них будет исправлять допущенные неточности и полученные рекламации», — высказала ДАРЬЯ БЕРСЕНЕВА.

«По договору с застройщиком в случае выхода мебели из строя нести ответственность будет мебельная компания», — добавил АЛЕКСАНДР БЕГУН.

Меблировка — производство новых товаров и услуг

И, безусловно, чем шире становится направление меблировки, тем больше предложений для неё создают как сами застройщики, так и мебельщики. Особенно в более высоких ценовых сегментах.
Например, во многих современных новостройках есть вопросы по звукоизоляции.

Как отметил наш спикер от бренда Mr. Doors, специально для решения этой проблемы компания стала выпускать декоративные интерьерные мягкие стеновые панели разных габаритов. Например, по ширине кровати (в качестве изголовья), горизонтальные композиции, а также панели на всю стену.

Клиент сам может определить толщину наполнителя и декоративный материал. Как отметил спикер, изделия также подходят и коммерческим пространствам, которым необходима дополнительная шумоизоляция. Помимо этой практической функции, панели могут стать интересным акцентом или эстетичным дополнением интерьера.

«На этапе проектирования специалисты бренда подбирают технически выверенные решения с учётом необходимых коробов для розеток, светильников, а также иных особенностей дизайн-проекта клиента», — пояснил АЛЕКСАНДР БЕГУН.

Так как сейчас активно развивается направление товаров для дома, мебельщики, обладающие соответствующими техническими возможностями, предлагают прибавить к заказу сиденья, валики, а также декоративные подушки.

Также, чем больше мебельщиков заходят в эту нишу, тем выше становится потребность в новых форматах презентации продукта.

«Будем честными, у нас в России нет верного понимания, что такое дизайн-проект. Под этим словом понимают поклейку обоев или покраску стен и расстановку мебели. В большинстве стран под этим понимают среди прочего работу с планировкой, архитектурные решения в сочетании с дизайном обстановки и меблировкой.

Именно такие возможности: создание полноценной концепции, идеальной атмосферы дома — предоставляют VR-технологии. Наш продукт представляет собой гипермаркет мебели в виртуальной реальности (Furniture Hyperstore in VR) со множеством сочетаний готовых интерьерных решений.

Один из способов применения такой системы — это продажа меблированных квартир под ключ. Безусловно, это история не для экономсегмента, но в случае с бизнес- или комфорт-классом это та услуга, которая гарантирует продажи участникам рынка, а клиенту — детальную реализацию его идей и пожеланий.

Как это работает? Человек приносит, в идеале, план квартиры, которую он приобрёл. В худшем случае это может быть карандашный набросок планировки, с которой мы тем не менее тоже можем работать. Мы создаём виртуальную 3D-копию квартиры, буквально «выращиваем» все стены и проходы.

Человек надевает VR-очки и оказывается в этом цифровом двойнике. И теперь мы можем «примерять» отделочные материалы от обоев до плитки (не больше 10 вариантов дизайна, а то человек запутается), а после «расставлять» мебель из того каталога, который нам предоставили мебельные компании.

Каждая модель также создаётся в виртуальной реальности. В итоге клиент ощущает эффект присутствия, оценивает полную и детальную визуализацию того, что у него будет в дальнейшем, и делает полностью осознанный заказ, по которому и могут работать застройщики и мебельщики», — рассказал представитель компании-резидента фонда «Сколково», создатель проекта VR Dome (ООО «ВиАР Дом») ИЛЬЯ МОРОЗОВСКИЙ.

Пока подобные проекты очень редки, но уже не единичны. Так, ещё один резидент фонда

«Сколково», компания «Иммерсия СК», приняла участие в съезде специалистов рынка недвижимости, шестом RЕ Congress «РусскаЯ ЕвропА» 19 по 21 августа в Светлогорске (Калининградская область).

Там выступила основатель и генеральный директор компании Елена Хлапина с докладом о том, как VIM-упаковка влияет на цену покупки квартиры и удовлетворённость клиента. В процессе выступления компания продемонстрировала в работе цифровую платформу, которая также с помощью VR-технологий сможет визуализировать пространство будущих квартир, в том числе и с меблировкой.

«Меблировка подтолкнёт отрасль к развитию сервиса и новых услуг, потому что это удобно покупателю», — выразила уверенность ДАРЬЯ БЕРСЕНЕВА.

Текст: Мария Бобова