Выставка Мебель-2019: зарабатывать в кризис (часть 2)
Мы продолжаем подводить итоги прошлого года и делать прогнозы на будущее. И если в прошлом номере мы уделили много внимания продавцам и производителям мебели, то в этом материале озвучим мнения тех, кто занимается сопутствующими продуктами (оборудованием, инструментом, фурнитурой и комплектующими). Ведь если мебельщиков начинает «штормить» от экономических сложностей, то представители смежных направлений тут же ощущают этот откат.
И мы заметили один момент. Специалисты по продажам часто отмечают, что мебельщикам лучше не гнаться за двумя зайцами, то есть не пытаться быть универсальными и не охватывать сразу несколько ниш. Чёткое следование своему сегменту может стать высокодоходной «фишкой», как в случае с брендами «Мария» или «Аскона».
В №3(22) за май-июнь 2019 мы приводили мнение основателя и генерального директора Международного мебельного консалтингового центра (ММКЦ) Сергея Александрова: в канцелярских магазинах универсальный клей стоит куда дешевле, чем специализированный, например, для стекла или резины.
Однако реалии рынка показывают, что очень часто охват нескольких сегментов и разных аудиторий позволяет не только выжить, но и заработать в случае упадка и кризиса.
Охватить несколько направлений
Кажется, что особенно сложно приходится производителям и продавцам фурнитуры. Отчасти так и есть из-за значительной конкуренции и довольно сложного представления продукта. Условно диваны могут отличаться как минимум обивкой, формой каркаса и ножек, а функциональная фурнитура, скажем, мебельные петли, чем может выделяться?
Исключение в этом сегменте составляют лишь мебельные ручки. По остальным типам фурнитуры приходится конкурировать материалами, дополнительными элементами (например, доводчиками) или же ценой. Однако многие компании находят способы поддержать свой бизнес в непростые времена. И один из них — работать в нескольких направлениях.
«Мы привезли новую серию крючков, кронштейнов, регулируемых опор и петель. Производство отечественное, что уже само по себе уникально — российских предприятий такого профиля сегодня не очень много. Конкурировать сложно, в том числе из-за наплыва большого количества более дешёвой (пусть и не всегда качественной) китайской продукции. Мы же работаем в среднеценовом сегменте.
Говорить об итогах года для мебельной отрасли довольно сложно, потому что мы больше всё же производители скобяных изделий, чем фурнитуры. В нашем секторе рынка, даже только в одном Московском регионе, тысячи компаний закрываются, но им на смену приходит столько же новых. Из-за взаимозаменяемости ниша никогда не будет провисать.
Тем более что развиваемся в нескольких направлениях — если в одном будет снижение, то мы сможем компенсировать затраты при помощи другого. А ведь раньше (более 70 лет назад) мы изготавливали всего 20 изделий, среди которых были железные тряпкодержатели и подставки для горшков. Сегодня мы производим около 1500 позиций. Причём работаем и с «серийкой», и с «индивидуалкой».
Хотя с уникальной продукцией, конечно, сложнее работать. Производство изделий по индивидуальным заказам требует новых штампов, которые довольно дорогостоящи. В дальнейшем обязательно нужно учесть, сколько единиц мы произведём на этом штампе, чтобы он окупился», — рассказала специалист по маркетингу ОАО «Металлист» Оксана Кочергина.
Как бы сложно сегодня ни было производить уникальные решения — это также одно из обязательных условий современного рынка.
«Наша компания на рынке более 15 лет, а в Москве мы участвуем первый раз за последние 6–7 лет. Большой перерыв у нас получился потому, что мы активно выставлялись на европейском рынке и в Китае.
А недавно наш партнёр, итальянская компания FGV, ввёл новую линейку продукции, мы решили, что это заинтересует отечественных мебельщиков, и продемонстрировали коллекцию в Москве.
Ассортимент новой торговой марки CASA включает самые популярные виды мебельной фурнитуры: петли, направляющие, подъёмные механизмы и прочее, но в среднеценовом сегменте. Обычно итальянцы работают исключительно в нише премиальных изделий, а тут решили освоить новый сегмент. В итоге удалось добиться идеального соотношения цены и качества.Конкуренция присутствует, в принципе, как и везде, но именно в сегменте итальянской фурнитуры она не такая большая. Этот факт также послужил причиной для создания более бюджетной линейки в нише итальянской фурнитуры. Также мы представляем продукты под собственными торговыми марками — KERRON и Lemax. Лицевую фурнитуру KERRON Art мы демонстрируем в специальном проекте «Новинки и инновации».
Коллекцию разработали совместно с российскими дизайнерами с использованием последних тенденций ювелирного рынка. Оригинальные ручки представили в двух конфигурациях: рельефная поверхность декоративной накладки и гладкая монолитная поверхность — и в различных цветовых решениях: хром, золото, графит, чёрный лакированный никель», — поделился руководитель филиала АО «ТПК Магамакс» Денис Левченко.
Рассуждая о планах на 2020 год, многие специалисты замечают, что тут сложно «изобрести велосипед». Очень многое решает профессионализм и настрой самих мебельщиков — из любой кризисной ситуации можно извлечь выгоду.
«Повлиять на увеличение объёмов продаж может в первую очередь расширение ассортимента, далее — пересмотр ценовой политики, возможно, улучшение каких-то условий для клиентов. Сегодня особенно актуальна и востребована отсрочка платежей.
Самое главное, почувствовав спад продаж, нужно максимально быстро проанализировать ситуацию и ввести ответные меры. Потому что есть в мебельном бизнесе люди, которые в ответ на понижение спроса лишь «охают да ахают».
Провалился в премиум-сегменте? Значит, стоит попробовать перейти в другую ценовую категорию, завести новую линейку, по максимуму распродав остатки. И ещё сегодня очень важно держаться за людей — партнёров, клиентов.
Бывает, что не самый сильный игрок рынка, выстроив грамотные политику бизнеса и отношения с партнёрами, перерастал в среднего. Значительную роль в успехе играют грамотные специалисты. Кадры решают всё», — дополнил Денис Левченко.
Подстраиваться под другие рынки
Как мы писали в обзоре выставки IMM Cologne 2020 (стр 10), рынок недвижимости во многом влияет на мебельную отрасль. Возросшее число малогабаритных квартир вынуждает мебельщиков придумывать изделия, которые будут максимально удобны в ограниченном помещении. В Европе трансформируемую мебель активно демонстрируют на отраслевых мероприятиях, там она уже давно получила свою популярность.
За счёт того, что значительная часть российских клиентов (да и производителей) довольно консервативны, может сложиться впечатление, что у нас такая продукция не распространена. Но специалисты опровергают это мнение.
«На рынке мы уже почти 24 года. Специализируемся в том числе на оригинальных, компактных и сборных системах для хранения. Такие утилитарные изделия можно подстроить абсолютно под любое пространство благодаря тому, что они состоят из элементов разного размера, глубины и ширины.
Все они крепятся на перфорированном рельсе, за счёт чего их можно повесить ниже или выше, в зависимости от ситуации, или же вовсе поменять местами. Из новинок у нас — мелкосетчатые полки как элемент для шкафов-купе.
Также мы модернизировали наш сервис «3D-планировщик», который позволяет клиенту самостоятельно, не выходя из дома, создать себе удобную гардеробную или стеллажную систему.
У планировщика появилась «фишка» — клиент может открыть созданный проект в мобильной версии, навести камеру на одну из стен и увидеть, как спроектированная модель будет выглядеть в реальном пространстве.
И на самом деле сегодня в России делают очень много подобных систем. Сложно подсчитать количество компаний, которые производят такую продукцию, но интерес к ней со стороны потребителей есть.
Об этом говорит в том числе широкая сеть сбыта. Такие системы хранения, помимо наших собственных розничных сетей, широко представлены в ассортименте DIY-ретейлеров. У нас получается конкурировать (помимо качества) за счёт качественного сервиса, удобных условий для дилеров и приемлемой цены», — заметил арт-директор ЗАО «Ларвидж интернэшнел» (бренд Larvij) Михаил Щиголев.
Не только для мебельщиков
Принцип работы на несколько аудиторий особенно активно используют продавцы и производители инструмента. Мебельный рынок очень часто нестабилен, притом что конкуренция очень высокая. Работа в других промышленных отраслях позволяет не только окупаться, но и активно расти.
«В выставке участвуем ежегодно и без пропусков, примерно с 2005 года. Ассортимент у нас стандартный и отработанный, поэтому работа на выставке у нас больше имиджевая.
Интерес проявляют к самым разным инструментам: и к шлифовальным лентам, и дискам, и абразивным материалам. Сложно выделить какую-то конкретную позицию.Абразивные материалы мы вообще подбираем под технологии и особенности нашего заказчика, тем более что ассортимент большой. Активно в этой нише работает Германия и Италия, и среди российских мебельщиков европейские бренды распространены больше всего. Неплохо ещё представлены южнокорейские абразивные материалы.
В России также есть производства инструмента, и конкуренцию они составляют, но тем не менее их ассортимент значительно уже, чем у зарубежных компаний. Проблем у мебельщиков сегодня достаточно, и многие компании, поставляющие им сырьё и оборудование, чувствуют отдачу — потерю клиентов, снижение закупок и т. д.
Но наша компания сконцентрирована не только на мебельных производствах, но и на машиностроении. Поэтому мы серьёзного отката не получаем, и спада продаж нет», — заметил директор ООО «Завод абразивного инструмента «Корунд» Альмир Бадретдинов.
Ещё один логичный вариант удержаться на рынке — высокая конкурентоспособность продукта. Если компания сможет добиться европейского качества, то впоследствии будет выигрывать у импортных изделий по цене, сервису и скорости.
Также эффективно работать с крупными и стабильными производителями. Компании, которые крепко стоят на ногах, всегда будут нуждаться в комплектующих, инструменте и оборудовании.
«В «Мебели» участвуем второй раз. В первый раз в качестве эксперимента выставились с одним квадратным метром, одной тумбой — и получили в итоге 200 контактов. Поэтому в этот раз оформили стенд побольше.
Наше преимущество в том, что мы отечественное производство — изготавливаем и пилы, и фрезы, и свёрла для дерева, древесно-стружечных плит, пластика и металла. Мы можем конкурировать по цене с учётом того, что наши фрезы по качеству не хуже итальянских или немецких. Плюс у наших клиентов выходит экономия на логистике и таможенном оформлении.
И мы выигрываем по скорости — любой специальный заказ мы исполняем в течение 3–4 недель. В Германии, без учёта доставки, это будет минимум 8 недель. Какого-то особого спада в мебельной отрасли я не заметил — 2019 был примерно таким же, как 2018.
Дверные производства, они как-то «просели», а крупные мебельные предприятия как работали, так и работают. Маленькие и средние закрываются, но на их место тут же приходят новые», — высказал мнение руководитель подразделения ООО «АКЕ-РУС» Артём Попов.
На две стороны
Выше мы говорили о том, как сложно разработать новинки в некоторых сегментах. Куда проще дела обстоят в случае с профессиональным оборудованием. Как и в случае с бытовой и компьютерной техникой, станки имеют обыкновение устаревать.
Производители постоянно модернизируют модели, добавляют в них новые функции и возможности. Мебельщики, которые хотят идти в ногу со временем и обладают средствами, всегда стараются максимально обновлять производственный парк.
«В этом году представляем обновлённую модель отечественного УФ-принтера — BIGPRINTER UV2031-GP. Маркировка «G» означает, что принтер способен печатать переменным размером капли, а буква «P» — что это профессиональная версия на линейных моторах, с очень высокой производительностью и качеством работы.
В модели обновился дизайн и размер рабочего стола. Принтер работает со всеми видами мебельных материалов — ЛДСП, МДФ, фанера, даже по стеклу. Только стекло необходимо предварительно обработать, потому что его поверхность изначально отторгает любую жидкость. Чтобы чернила закреплялись на стекле, необходимо нанести специальный праймер, который обеспечит высокую адгезию.
Чтобы угодить всем клиентам, у нас есть несколько версий этой модели. Они отличаются разной производительностью, размером стола, качеством печати и, соответственно, ценой. Самый бюджетный принтер стоит около 3 миллионов рублей, а на самую топовую модель цена доходит до 7–8 миллионов рублей.
Конечно, есть схожие модели японского и европейского производства, но в нашем случае качество ничуть не хуже, а клиент существенно выигрывает в логистике. А как максимум — у нас есть значительные преимущества в сервисе. Все запчасти находятся в России (более 70% из них мы производим самостоятельно), разработчики и инженеры говорят на русском, что тоже очень облегчает жизнь клиенту.
Помимо УФ-принтеров продаём фрезерные станки, планшетные плоттеры для резки различных материалов (картона, кожзаменителя, кожи, ткани)», — перечислил директор по развитию ООО «Бигпринтер цифровые инновации» (бренд «Бигпринтер») Сергей Белокуров.
При наличии конкурентоспособного продукта можно также работать на экспорт, что также позволит выровнять ситуацию в случае падения продаж.
«Начало 2019 года для мебельщиков было непростым — мы и наши конкуренты ощутили спад, а вот конец прошлого года немного выправил ситуацию. Мы кризиса не ощутили, наоборот, мы растём и расширяемся. В начале 2020 года мы переезжаем в новое помещение и увеличиваем площади более чем в три раза.
Вероятно, ещё и благодаря балансированию продаж в России и за рубежом. Наше оборудование уже давно успешно поставляется как в Европу, так и Азию. Но раньше за границу поставляли больше агрегатов для рекламной индустрии. А в конце осени 2019 года у нас завершилась сделка с представителями мебельной отрасли из Индии», — дополнил Сергей Белокуров.
И, конечно, немаловажно попасть в правильный ценовой сегмент.
«Мы занимаемся поставками оборудования и комплектующих для производителей мягкой мебели и матрасов. В этом году представляем продукцию итальянской компании Quarrata Forniture.
Ассортимент бренда очень широкий — агрегаты, которые позволяют вернуть в производственный цикл отходы поролона, синтепона, стёганых материалов, машины для переработки кипованного волокна в шаровое волокно и синтетический пух. Вопросы утилизации, экологии и экономии сегодня остро стоят почти на каждом предприятии, продукция вызывает интерес.
Также мы представляем здесь автоматизированную линию для производства матрасов. Её стоимость чуть больше 3 миллионов рублей. И по сути, это немецкое качество, но при этом за 2/3 от немецкой цены. С учётом этого среди наших клиентов компании из абсолютно разных ценовых сегментов», — уточнил менеджер по продажам АО «ЭСПЕ» Юрий Новиков.
Постформинг не отстаёт
Вышеперечисленных моментов придерживаются и многие производители комплектующих, например, столешниц. Конкуренция в этой нише по-прежнему высока, рынок достаточно наполнен, но специалисты всё равно ищут что-то уникальное или хотя бы редкое.
«Поставками мебельных комплектующих мы занимаемся уже более 10 лет, а в выставке участвуем второй раз. Представляем постформинги брендов Resopal GmbH (Германия) и POLYREY SAS (Франция), а также компакт-ламинат для фасадов и для столешниц, тонкие пластики, готовые фасады для кухонной мебели.
Про столешницы немецкой марки замечу, что это одни из самых длинных столешниц на рынке — 5,2 метра. При стандартных размерах листы приходится резать и склеивать, и остатки после этого часто не могут использовать повторно. А такая длинная столешница позволит производителям сэкономить за счёт меньшего количества отходов.
Внушительная длина — это не единственное преимущество плиты. Продукт обладает высокой термостойкостью — поверхность выдерживает температуру до 240 °С. То есть хозяйка может, забывшись, поставить на такую столешницу горячий чайник или кастрюлю с огня, и с поверхностью ничего не случится.
Такая особенность точно не оставит потребителя равнодушным. У изделий высокая ударопрочность (благодаря толщине пластика в 0,7 мм) и износостойкость — 1200 оборотов
Тайбера.Конкуренция, конечно, большая — очень много российских производителей, производящих столешницы, плюс между иностранными брендами тоже есть соперничество. Рынок в принципе перенасыщен.
Но, с другой стороны, так интереснее. В нашем случае мы уже видим, что попали в нужную ценовую политику. У нас не премиальный сегмент, а цена сопоставима с российскими столешницами, несмотря на немецкое происхождение продукта», — подчеркнул специалист
ООО «Ванда» (официальный дилер торговых марок Resopal и Polyrey).
Работать точечно
Совмещая всё вместе, остаётся ещё один вариант, которым активно пользуются представители отрасли, — работа в востребованном сегменте и с теми, кому требуется редкий, конкретный продукт. Особенно это касается работы на заказ. Специалисты, которые работают по индивидуальным заказам, всегда будут нуждаться в поставщиках особенных и эксклюзивных изделий.
Бывают случаи, когда мебельщики из-за этой особенности специально переходят в сегмент производства комплектующих.
«Наше предприятие существует порядка 15 лет. Изначально мы производили мебель на заказ полного цикла и также работали с дизайнерами интерьеров. Параллельно изготавливали ещё
и межкомнатные лестницы, и двери. Со временем решили сменить профиль и сами поработать для мебельщиков. Сделали упор на том, что у нас хорошо получается, — на обработке древесины. Поэтому занялись фасадами в классическом стиле. Относим себя к премиальному сегменту, хотя ценовая политика у нас начинается от 6000 рублей за квадратный метр продукции.Модели стараемся выдерживать в итальянских традициях, то есть в какой-то степени занимаемся импортозамещением. Ведь в оригинальном итальянском исполнении фасады будут стоить куда дороже, а мы предлагаем цену в 3–4 ниже при хорошем качестве. Плюс экономия на логистике.
Кто-то может сказать, что классика больше импонирует южанам, но мы стали замечать, что сегодня и центральные регионы России стали снова обращаться к классическому стилю. Всё-таки это вечное направление, которое было и всегда будет.
Работаем точечно, производим немного, но делаем нестандартные вещи — массив, стекло, патина, другие эффекты декорирования. Реализуем в том числе через салоны.
Мы заметили, что сегодня многие переходят в экономсегмент, но это не всегда оправдано. Региональные специалисты, будь то оптовые продавцы или мебельщики, очень нуждаются сегодня в качественном продукте. Премиум-сегмент, особенно в регионах, на мой взгляд, это незаполненная ниша», — поделился мнением директор ООО «Фасад Плюс» Максим Калиниченко.
Предлагать комплекс
В первой части репортажа мы общались с компаниями, которые сегодня совмещают производство мебели с другими деревообрабатывающими нишами. Но также на выставке мы встретились и с «дверной» компанией. И пусть в какой-то степени это не их основное направление, но предприятие такого профиля также может извлечь полезный для себя опыт из участия.
«В бизнесе мы с 2006 года, и в этой выставке нас пригласила поучаствовать организация по поддержке бизнеса. Мы решили не упускать такой шанс. Конечно, так как событие исключительно мебельное, прямых клиентов мы здесь нашли немного. Более того, выставка больше производственная.
Поэтому тут не так много дизайнеров, как мы рассчитывали. Зато очень много контактов от компаний-поставщиков краски, станков, автоматизированных решений, клеёв, фурнитуры. Такой объём был полезен в любом случае, тем более что общение было живое, и мы получили массу нового полезного опыта.
Наше сырьё — твёрдые породы древесины, такие как дуб и ясень. И наши производственные возможности позволяют нам изготавливать радиаторные решётки, подоконники, шкафы, тумбы, столы, фасады. Когда мебель в едином стиле с межкомнатными дверьми — это очень стильно.
Тем более что сегодня большинству покупателей интересен комплекс продуктов и проекты под ключ в едином оформлении.У современных потребителей нет времени собирать интерьер как пазл. Несколько лет назад мы отметили этот момент и начали активно его прорабатывать. И результаты 2019 года показывают, что мы движемся в правильном направлении», — отметила генеральный директор ООО «Дверной дизайн» Татьяна Тыртычная.
Текст: Мария Бобова