Портрет современного покупателя: как люди выбирают мебель в 2024 году и будут выбирать через 10 лет?
Сегодня люди ценят удобство мебели и быструю доставку, а в будущем станут более одинокими и сократят покупки. Удивительные и спорные, но заставляющими задуматься тезисы представили эксперты «Авито» на Conf-fu 2024 в докладе «Дизайн покупателя мебели: рисуем портрет клиента».
Начали спикеры с общей статистики. Они актуализировали информацию о том, на каком месте на платформе сейчас находится раздел с мебелью. Несмотря на смещение с четвёртой позиции на пятую, он всё ещё входит в топ самых посещаемых категорий. Его обогнали только такие абсолютные гиганты, как запчасти, товары для строительства, одежда и обувь и техника. А доля новых товаров в разделе закрепилась на сегодня на 83%.
Причём, если на протяжении семи лет подряд самым популярным товаром «рубрики» был диван, то по последним данным он спустился на пятую строчку, уступив кухонным гарнитурам (четвёртое место), двуспальным кроватям (3 место) и столам (2 место). А лидером категории пока что является шкаф.
Такая статистика частично подтверждает тот факт, что крупногабаритная мебель уже достаточно прочно закрепилась в онлайн-продажах, хотя ещё пару лет назад мы сомневалась в том, что люди будут покупать столь дорогие и крупные товары в Интернете. А теперь даже кухни люди готовы приобретать через профильные платформы.
Далее руководитель группы отдела продаж категории «Мебель» Любовь Мархотко представила статистику потребительского поведения, которую сервис объявлений собрал на основании опросов более 1000 пользователей.
Оказалось, что сегодня в мебели люди ценят три критерия: удобство (70,3% опрошенных), качество материалов и фурнитуры (60,1%) и функциональность мебели (58,7%).
Причём пункт «качество» отметили и те, кто предпочитает покупать б/у мебель и/или имеют невысокий доход. Оказалось, что, прожив с одним диваном 10 лет, который сохранил свои рабочие качества, его предпочтут заменить на модель того же бренда, пусть он и будет бывшим в употреблении. Люди надеются, что он также прослужит минимум 5-7 лет.
А люди с небольшим доходом будут готовы немного переплатить, если будут уверены в качестве. Потому что если мебель развалится через год, у них может не быть возможности совершить повторную покупку.
Также люди всё ещё ценят акции и скидки, даже подстраивают свои покупки под них. Но при этом обращают внимание на соотношение цена/качество (75,2%), интересуются, есть ли бесплатные доставка (50,7%) и сборка (35%).
Информацию о товаре внимательно изучает 91,8% пользователей. Фотографии станут высоким аргументом для выбора для 60,6%, видео — для 36,6%, а информация о допуслугах доставки и сборки — для 32,2%.
Сервис и то, как с ними общается продавец/менеджер, важны для 88,1% респондентов, удобство сайта и процедуры заказов для 56,4%, скорость ответа на их запросы — для 46,6%.
На что люди реагируют плохо, так это на негативные отзывы покупателей (71,7%), на отсутствие гарантии продукции (58,6%) и комментариев вовсе (47,3%). Это подтверждает сегодняшнюю необходимость отдельной работы с клиентским мнением на различных площадках.
Также многие покупатели внимательно отслеживают, как давно производитель на рынке (46%), поэтому имеет смысл указывать это в описании компании. И, по словам спикеров, повысилось число людей, которые смотрят на то, что товар отечественного производства. Этот пункт выделило 31,9%.
После руководитель категории «Мебель» Никита Ткачёв представил аналитику компании, которая касалась того, как в будущем изменятся покупатели. Спикер согласился, что делать прогнозы сейчас немного опрометчиво, но подчеркнул, что такие выводы напрашиваются, а многие из трендов уже происходят в мировом масштабе.
Лет через десять, по мнению экспертов компании «Авито», наступит эра «экономики интровертов». Во многих странах стали фиксировать рост числа одиноких людей — молодёжи, которая не стремится создавать семью и заводить детей, и стариков — из-за старения населения. Возросшее число разводов в значительной части государств мира только усилит эту негативную тенденцию.
В связи с этим квартиры станут меньше, да и в принципе потребность в большом количестве мебели снизится. Люди уже куда реже зовут гостей, а значит, не приобретают запас стульев или большие раскладные столы.
Также готовить большие объёмы пищи на одного — невыгодно. Уже наблюдается значительный рост популярности услуг доставки еды, и практически в каждом продуктовом появляются разделы с готовыми блюдами. Это говорит о том, что в будущем многим людям просто не понадобится кухня, потому что они не будут готовить — им будет проще и дешевле покупать разовые порции на каждый приём пищи.
Чтобы будущее не казалось совсем мрачным, докладчик озвучил тренды, с которыми можно начинать работать уже сейчас. Они сохранят свою силу и через 10 лет.
Как показала современная статистика, люди всё больше смотрят на качество. Тренд на осознанное потребление и снижение финансовой способности делает людей более финансово грамотными и предприимчивыми.
Уже более 40% россиян, как отметил Николай Ткачёв, считают, что они ведут здоровый образ жизни. Они изучают составы продуктов и, конечно, обращают внимание на эргономику мебели и её анатомичность. Этим в продажах уже давно пользуются производители матрасов. Изготовителям других категорий мебели можно начать перенимать этот опыт.
А также современная молодёжь начинает куда больше вкладывать денег в опыт и впечатления: они больше путешествуют, совершенствуют свои хобби и т. д. Эти эмоции стоит переносить и в продажу мебели. Спикер привёл пример китайских мебельщиков. По его мнению, многие российские предприятия в разы выигрывают у китайских фабрик, но в чём мы безнадёжно им уступаем, так это в продажах. Коллеги из КНР превратили продажи в шоу, снабдили их дополнительными услугами (в мебельных магазинах можно перекусить, оставить детей в игровой и т. д.). По его мнению, над усилением эмоциональных продаж нам также стоит начать думать уже сегодня.
