Последние тренды в госзакупках: стоит ли начинать участвовать в тендерах?
Практически с начала года на отраслевых выставках от профильных экспертов можно было услышать рекомендацию присмотреться к тендерам. Да, есть нюансы и сложности, но зато мощности будут загружены, а сумма одного заказа может перекрыть несколько месяцев продаж В2С.
Аналитики подтверждают, что преимущества этого направления привлекают приличный процент компаний из разных отраслей. Так, эксперты экосистемы управления бизнесом Saby (от IT‑холдинга «Тензор») выяснили, что за первое полугодие 2025 года общая сумма закупок увеличилась на 17% по сравнению с тем же периодом 2024 года. Однако есть и неоднозначные результаты.
Одновременно с ростом стоимости количество проведённых процедур сократилось на 1%. Это может указывать на то, что сейчас чаще реализуют не локальные контракты, а масштабные и дорогостоящие инфраструктурные проекты. А ещё, несмотря на то, что в этом сегменте начинает активнее участвовать малый и средний бизнес (в частности самозанятые), закупки у единственного поставщика увеличились на 2,5%. =
С одной стороны, это вредит конкуренции, а с другой — заказчики снижают риски, выбирая опытных исполнителей, уже реализовавших схожие проекты.
Однако всегда хочется рассмотреть такую статистику с практиками этого рынка, чтобы «сверить часы». Все тенденции мы обсудили с представителем компании, которая участвует в тендерах с 2015 года, директором по продажам ООО ТПК «ФЕЛИКС» Юлией Сидориной.
— Юлия, насколько выросла конкуренция в нише тендеров с начала 2025 года?
— Я бы сказала, что конкуренция на этом рынке всегда была достаточной, пожалуй, даже с того момента, когда в стране заработала система тендеров. Этот рынок немного проседал в ковид и в короткий постпандемийный период, а также в 2023‒2024 годах, когда было очень выгодно работать с застройщиками. В 2025 году все, кто ушёл работать с девелоперами, начинают возвращаться к участию в тендерах.
— Эксперты рынка отмечают, что с начала года общая сумма госзакупок увеличилась, но сократилось количество проведённых процедур. Наблюдаете ли вы такой тренд?
— Точно могу сказать, что увеличилось количество процедур по оснащению социально значимых объектов.
— А если говорить об участии крупных компаний и МСП, то в какую сторону наблюдается перекос?
— Тоже не буду утверждать однозначно, но, по моим наблюдениям, сейчас в тендерах в самом деле стало участвовать в разы больше малых и средних компаний. С одной стороны, потому что конкурсы стали открывать и небольшие организации для проектов наподобие корпоративных офисов, небольших кафе и др. Объём мебели, который нужен таким компания, вполне возможно произвести на небольшой площадке. И это можно назвать плюсом.
Но, с другой стороны, много таких мебельщиков становятся поставщиками по 44-ФЗ, который регулирует государственные и муниципальные закупки, финансируемые из бюджета. Там больше смотрят на стоимость контракта, нежели на квалификацию исполнителя. Демпингуются цены, и порой такие мебельщики реализуют заказ не очень качественно. Огромный минус в том, что они «рушат» среднюю адекватную стоимость контракта, в которую никак не вписаться тем, кто работает по определённым стандартам.
— Как с этим борются?
— Крупные муниципальные учреждения, школы, больницы, банки, офисы крупных компаний значительно ужесточили требования и выбирают исполнителя на основании его квалификации. Уровень этого критерия определяется, в частности, по масштабу и мощности производственной площадки. То есть заказчику важно, чтобы компания была именно изготовителем с достаточным станочным парком, потому что на конкурсы часто стараются зайти перекупщики. В частности, для этого изучают учредительные документы, которые должны быть оформлены надлежащим образом.
Но одним этапом это не ограничивается: заказчик также смотрит на штат предприятия (человеческие ресурсы). Причём важно даже количество сборщиков — чем их больше, тем скорее проект смонтируют. Безусловно, оценивается и опыт исполнителя по портфолио реализованных проектов, которое подкрепляется различными доказательствами: актами выполненных работ, накладными, благодарственными письмами.
Это также подтверждает то, что компания способна работать с необходимым для заказчика объёмом продукции, сохранить при этом качество всей партии и предоставить максимальный гарантийный срок.
— В открытых источниках, посвящённых тендерам, можно найти упоминание одного из трендов направления: многие заказчики открывают конкурс, но предпочитают при этом работать с одним и тем же поставщиком. Согласны ли вы с этим тезисом? Не похоже ли это на некоторую монополизацию?
— Я не совсем согласна с такими наблюдениями. Просто в каждой отрасли есть свои игроки, с которыми сложно конкурировать на рынке госзакупок, потому что их опыт и ресурсы значительны, и они соответствуют требованиям большинства заявок.
То есть, условно, в 2024 году производитель делал какой‑то проект для организации, а потом эта же компания запускает второй конкурс, куда прошлый исполнитель идёт на общих основаниях, а значит, снова подтверждает свою квалификацию.
И остаётся вероятность, что первый изготовитель уступит какой‑то более крупной фабрике, которая не пришла на первый проект, зато пришла на второй. Но если таких соперников не оказывается, то первая компания просто вновь получает задание от того же заказчика.
Наверное, со стороны обывателей действительно может создаться впечатление, что рынок монополизирован, но это ошибочно. Плюс, как я говорила выше, в нише крупных заказов происходит естественный отсев мелких игроков.
— Каким компаниям бы вы сегодня не рекомендовали заходить в эту нишу?
— Во-первых, тем, у кого недостаточные производственные мощности. Может, конечно, у таких предприятий работает максимально современная линия, но если она не выдаёт необходимых объёмов, то технологичность не будет весомым аргументом в пользу производителя. Хотя при этом обширный, но устаревший станочный парк тоже может не удовлетворить заказчика: повышается риск срыва срока поставки из-за удлинения производства.
Во-вторых, отсутствие надлежащих по объёму складских площадей также может стать причиной проигрыша в конкуре. Ведь потребуется хранить много мебели, а собственные склады к тому же дают возможность маневрировать, например продержать какое‑то время одну партию дольше.
В-третьих, в эту нишу не стоит заходить тем, кто не может обеспечить комплекс сервисных услуг. Сегодня у многих заказчиков есть брендбуки. Но в ином случае компания чаще всего хочет от исполнителя ещё и помощи в создании дизайн-проекта. А по готовности продукции она ожидает доставку продукции, монтаж мебели, её расстановку и вывоз мусора. В принципе, комплекс услуг сейчас прописывается в условиях конкурса.
— Какой совет вы можете дать тем, кто всё же хочет попробовать себя в тендерах?
— Стоит помнить, что от мебельщиков часто зависит своевременный срок сдачи проекта в эксплуатацию: мы заходим на объект последними. Компания, которая не рассчитала свои силы и сорвала план, попадает в список недобросовестных поставщиков.
Поэтому, если вы решили зайти в эту нишу, то не стоит хвататься за самые крупные тендеры. Да, они привлекают объёмами, но небольшие и/или начинающие компании всегда «обкатываются» на проектах поменьше. На них вы наработаете квалификацию и репутацию и со временем сможете смотреть в сторону больших заказчиков.
Опираясь на опыт нашего предприятия могу добавить, что повысить эффективность вашей работы, помимо станочного парка и складов, могут отработанные системы планирования и контроля качества, а также постоянное повышение квалификации персонала. Благодаря сочетанию всех этих факторов наша компания не просто на протяжении многих лет успешно выполняет госзаказы, но и числится в реестре добросовестных поставщиков.
— Какие изменения на этом рынке, введённые в 2025 году, вы бы особенно отметили?
— С 1 января 2025 года применяются новые механизмы импортозамещения при осуществлении закупок для муниципальных и госнужд (ПП РФ от 23.12.2024 № 1875). «Национальный режим» обязателен даже для «единственного поставщика» — нельзя избежать требований о запрете или ограничении закупок иностранных товаров, работ и услуг.
Иностранные товары допустимы только при отсутствии российских аналогов (применяется к товарам из Перечня приложения № 2, где 465 позиции). Товарам российского происхождения предоставляется ценовое преимущество (снижение цены предложения на 15% для целей оценки заявок).
С января 2025 изменили перечень заказчиков, чьи проекты планов закупки и их корректировки оценивает корпорация МСП (РП от 22.08.2024 № 2266‑р). В список для проверки включили более 200 новых заказчиков: аэропорты, ресурсоснабжающие, научно-технические и др. организации. Все они должны больше работать с СМСП.
Беседовала Мария Бобова
