Главная / Продажи и управление / Как достичь эффективности продаж автодилеров в мебельной отрасли?

Фото: ru.freepik.com

Как достичь эффективности продаж автодилеров в мебельной отрасли?

Мар 30, 2022

Продажи и управление

У автомобильного и мебельного ретейла на деле гораздо больше общего, чем кажется на первый взгляд. В обоих случаях цена продукции немаленькая, и частотой повторных покупок позиции не отличаются. Разница одна — автомобиль продают с большей конверсией, чем крупную мебель. Кто-то возмутится и скажет, что у автосалонов нет случайного трафика, в отличие от мебельных, а потому и сравнивать нечего.

Только вот схемы реализации и машин, и мебели идентичны: клиента нужно встретить, выявить потребности, правильно провести презентацию и довести до сделки. Почему же тогда машину продадут вероятнее, чем диван или кухню? Дело в том, что в мебельной отрасли продавцы значительно реже ведут клиента по воронке продаж, чем в авторетейле.

Топ ошибок при продаже мебели

По статистике системы SteadyControl, в среднем продавец в течение двух минут подходит только к 30% клиентов из всего проходящего трафика. Иногда их внимание и вовсе ограничивается формальным приветствием. И причина состоит в том, что в «красных зонах» магазина (куда чаще всего заходит клиент) может попросту не быть сотрудника. Выходит, 70% посетителей не обслуживают, хотя часть из них могла бы трансформироваться в покупателей.

Рис.1 - менеджеры выясняют причину покупки мебели у клиента только в 10-30% случаях. Потребности 70% клиентов не выявляются, что сказывается на продажах — Рис.1 – менеджеры выясняют причину покупки мебели у клиента только в 10-30% случаях. Потребности 70% клиентов не выявляются, что сказывается на продажах

Бывает и кардинально противоположная ситуация. На местах достаточно продавцов, они реагируют на приход гостей вовремя, но начинают общение с клиентом с презентации товара, рассказывают об акциях или «стартуют» с безликого и размытого «Чем я могу помочь?». И это вместо того, чтобы при помощи открытых вопросов («Для какой комнаты присматриваете мебель?», «Почему решили поменять матрас?» и т. п.) вывести потребителя на диалог и выявить потребности.

Также продажи могут срываться, если продавцы не рекомендуют такие дополнительные услуги, как создание дизайн-проекта или оформление доставки до того, как клиент спросит о них сам.

И, наконец, только в 20–50% случаев менеджер предлагает потребителю дополнительный товар.
Из-за неэффективной работы сотрудников потребитель не только лишается возможности должным образом сформировать своё пожелание, но и не получает необходимой эмоциональной отдачи («Этот бренд не сможет решить мою проблему»).

Менеджер приветствует проходящих мимо клиентов? — Рис.2 – сотрудники магазинов приветствуют только 15-70% проходящих мимо клиентов. SteadyControl за 2 недели доводит этот показатель до 90-100%

Руководитель не всегда способен на это повлиять. В присутствии топ-менеджера сотрудники могут показательно работать более ответственно. А значит, если начальство в отъезде или на другой точке, оно может попросту пропустить часть недоделок. Согласно статистике, чаще всего руководитель замечает 5–10% нарушений. Этому ещё может способствовать и то, что информация может доходить в искажённом виде.

Менеджер объединяется вместе с клиентом для поиска решений? — Рис.3 – без SteadyControl сотрудники мебельного магазина только в 30% случаях помогают клиенту найти решение его вопроса

Что же помогает автодилерам продавать результативнее?

Большинство игроков в нише автомобильных продаж успешно реализуют многомиллионный товар благодаря правильно выстроенному процессу продаж и внедрению самых эффективных технологий для повышения эффективности бизнес-процессов. В том числе потому, что в этой отрасли уже несколько лет используют системы контроля и управления персоналом.

Долгое время в рознице не существовало инструмента для контроля процесса продаж и повышения его эффективности. Но за последние несколько лет на рынке появились технологии для контроля и аналитики, а также комплексное решение для повышения эффективности персонала — система контроля и управления SteadyControl.

Специалисты SteadyControl создали одноимённую систему, которая объединила в себе искусственный интеллект, последние технологии сбора и аналитики данных с современными практиками менеджмента. Решение эффективно показало своё действие в таких сложных с точки зрения продаж отраслях, как автомобильный рынок и HoReCa, что позволило ещё больше усовершенствовать алгоритмы работы.

Проект SteadyControl сочетает в себе высокотехнологичные инструменты аудио- и видеоконтроля с элементами искусственного интеллекта (аудиобейджи, микрофоны, видеоаналитику, детекцию красных зон и нотификацию), интеграцию с CRM, а также консалтинг и сопровождение опытными специалистами по продажам и менеджменту.

Менеджер предложил Клиенту приобрести дополнительные товары? — Рис.4 – дополнительные продажи сотрудниками мебельных магазинов делаются только в 61% случаев.

Как внедряется и работает система контроля и управления персоналом?

Средний срок запуска системы — 1,5 месяца. Всё технологическое внедрение осуществляет и сопровождает технический отдел SteadyControl. Система полностью автономна и может работать без интеграции с CRM и телефонией, а также использует установленное на предприятии видеонаблюдение. Нетехническими вопросами подключения занимаются менеджеры проектов SteadyControl, они же сопровождают клиентов на протяжении всего периода работы с системой.

Задача SteadyControl не искать ошибки в работе персонала, а задать новый стандарт управления предприятием, позволяющий:

повысить эффективность персонала;
вывести экономику предприятия на максимально возможный уровень;
удерживание на таком уровне сколь угодно долго.

Разработка на основе искусственного интеллекта ежедневно выявляет нарушения продавцов через аудиобейджи, видеокамеры и микрофоны. Затем система анализирует полученную информацию и предлагает готовое решение по устранению ошибок и улучшению процессов.

Сотрудник в личном кабинете имеет: базу знаний и стандарты компании, ежедневный отчёт о нарушениях и зоны роста, свои лучшие практики и сильные стороны, систему обучения, которая сама присылает материалы по проседающим моментам. Для руководителя система строит аналитику соблюдения процессов и их влияние на продажи.

Что гарантирует успех?

Единственное, что может понизить эффективность системы, — отсутствие вовлечения со стороны руководства предприятия.

Сотрудникам важно знать, что SteadyControl не используется для записи бесед во время обеденного перерыва и не собирает личные данные. Для добросовестных сотрудников это инструмент оценки и повышения квалификации.

Продавцы получают от системы:

точное понимание, что от них хочет руководитель и как этого добиться;
замечания только по тем процессам, которые «проседают» лично у них, не заваливая лишней
информацией;
постоянный и простой доступ к базе знаний компании, где содержатся дополнительные полезные рекомендации и перечень стандартов;
рост дохода за счёт роста продаж.

Также система обеспечивает сотрудникам полную прозрачность во взаимодействии с руководством и возможность обезопасить себя от субъективных и необоснованных клиентских рекламаций.

Топ-менеджеры должны помнить, что система — это не «волшебная кнопка» или сверхтехнология, что управляет людьми, а инструмент, который повышает эффективность работы и финансовые результаты.

Чем выше будет вовлечение участников бизнеса, чем грамотнее будет система мотивации персонала, тем быстрее получится избавиться от примитивных потерь, максимизировать прибыль и решать проблемы операционного управления одной кнопкой.

В мебельной отрасли систему SteadyControl используют бренды «Аскона», «Ангстрем», «Дятьково». Среди пользователей из других направлений: SubwayRussia, «Бизнес-Кар», «Моторленд», «Тон-Авто», «Автосеть.РФ».