«Мебель-2023»: эпоха коллабораций и освоения новых ниш (часть 2)
Прошлый материал мы завершили выводом о том, что сегодня значительная доля мебельщиков приходит на выставку ради сбора обратной связи и оценки деятельности конкурентов и партнёров. В частности, эти мероприятия особенно актуальны тогда, когда производители и поставщики вводят новые продукты или заходят в новые направления. Такая стратегия, по нашим наблюдениям, активнее всего проявляет себя в кризисные периоды.
Например, в 2020 году производители офисной мебели начали запускать линейки для домашнего офиса и зонирования жилых помещений, а изготовители покрытий или кухонных моек — делать акцент на продуктах, простых в уходе и не собирающих микробы в отличие от ранних решений. Это было актуально и позволяло получать прибыль, когда на продукты основного направления упал спрос. Многие продолжают изготавливать эти «навеянные коронакризисом» позиции, хотя период пандемии прошёл.
Сейчас положение не менее, а то и более сложное: у кого-то исчезла доля прошлых поставщиков, а иные потеряли каналы сбыта, куда уходили большие объёмы продукции. Поэтому все мебельщики (даже те, кто не столкнулся с похожими проблемами) переориентируются на внутренний рынок, заходят в новые сегменты и ниши, чтобы охватить больше покупателей, которых сейчас так непросто «зацепить» и удержать.
Новые направления для большего охвата рынка
Например, те, кто работал только с В2В, начинают выходить к частным клиентам, а кто специализировался на продукции для спален, гардеробных или общественных залов — осваивать кухонное направление. Так, на стенде бренда Mebax была масса таких профильных решений.
«Мы уже много лет работаем со шкафами-купе, но пришло время развиваться, осваивать новые направления, увеличивать долю нашего присутствия на рынке. Начать решили с кухонь, поскольку на них есть стабильный спрос», — пояснила маркетолог ООО «Нова» (бренд Mebax) Анастасия Орлова.
Такая же ситуация также наблюдается у значительного числа участников экспозиции 2023 года. Освободилось множество сегментов рынка, поэтому стоит занять большую их долю, пока этого не сделали другие.
«Нашу компанию знают как одного из крупнейших дистрибьюторов и производителей сейфов и металлической мебели. Гардеробные системы — это новое направление. Мы провели исследование рынка мебели и решили создать продукт, который удовлетворит потребности большинства семей в хранении вещей.
На первом этапе мы купили и изучили образцы производителей, представленных на рынке России, узнали их преимущества и недостатки. Приступая к конструкторским работам, мы включили в техническое задание все лучшее, что можно было взять у существующих игроков рынка: современный стиль, удобство пользования, лёгкость сборки, доступную цену, возможность использовать в любом помещении.
Буквально за несколько месяцев до выставки мы полностью запустили новый участок и выдвинули на экспозицию нашу стартовую продукцию в двух цветовых исполнениях (белый и графит). Продаются гардеробные системы под брендом «Практик Home». Пять филиалов «Промет» первыми тестируют продукт, получают обратную связь от клиентов.
В течение первых месяцев 2024 года мы расширим реализацию на всю Россию, выйдем на полноценное серийное производство», — рассказал о становлении направления ведущий специалист по развитию товарного направления «Гардеробные системы» ООО «НПО Промет» Евгений Черепита.
«За несколько лет у нас появился целый пласт профильных материалов для обработки металла. Активный интерес к ним возник в 2022 году и продолжает держаться и сегодня. Буквально недавно ездили тестировать праймер для металла на предприятие, которое специализируется на фурнитуре. Результаты полностью устроили заказчика. И с каждым разом число таких предприятий увеличивается, а их масштаб растёт», — заметил технический директор ООО «Арикон ЛК системы» Сергей Мошков.
Не вглубь, а вширь
Многие компании остаются в рамках своей же отрасли, но начинают производить продукцию, дополняющую основное направление и ориентирующуюся на последние тренды.
«Помимо производства кресел-качалок, наша компания параллельно расширяет свой ассортимент столовых групп, стульев и табуреток. Например, одним из безусловных хитов нашей экспозиции стал футуристичный и минималистичный табурет 5D, который потребитель самостоятельно может собрать из пяти деталей и одного винта (принципы IKEA в отечественном прочтении)», — говорит исполнительный директор «Лоза Профи» (бренд Glider) Елена Кузьмина.
«У нашей компании появился ряд новых рецептур клеев класса D3 на основе водной дисперсии поливинилацетата (ПВА). Уникальность разработок заключается в применении инновационных российских компонентов. С отобранным сырьём мы провели первичную работу в рамках НИОКР. Затем продукты были запущены в опытно-промышленное производство.
И лишь после того, как мы убедились, что компонентная база удовлетворяет текущим требованиям, клеи стали производить на постоянной основе. Перечисленные направления развития являются основой, на которой мы строим выставочные коммуникации и взаимодействие с нашими клиентами.
Также сегодня мы активно анализируем информацию о тех продуктах, которые сейчас наиболее востребованы на рынке, в частности о клеях для мягкой мебели, являющихся для нас возможным вектором развития деятельности.
В разработке будем придерживаться той же схемы: аналитика, НИОКР и вывод в производство», — поделился планами руководитель отделов промышленных клеев и клеёв для мебели и деревообработки «Хома Коллоид» (бренд Homa) Евгений Долговский.
Ну а кто-то начинает предлагать коллегам и партнёрам продукты, которые помогают не в производстве, а в торговой деятельности.
«Магамакс» находится в постоянном поиске новых решений для улучшения продукта, разрабатывает и внедряет материалы для поддержки продаж. Компания является владельцем известного бренда лицевой фурнитуры KERRON, который предлагает впечатляющий ассортимент из 2000 артикулов. На выставке «Мебель-2023» мы познакомили дизайнеров и мебельщиков с боксом KERRON.
Это коробка из дизайнерской бумаги матового черного цвета, внутри вмонтирован ложемент на металлической основе с нанесённым паттерном. Получили положительные отзывы от посетителей и убедились, что стиль создают детали», — дала комментарий руководитель по торговому маркетингу АО «ТПК Магамакс» Евгения Заварницина.
Из мебели в домостроение
Жилищное строительство остаётся одним из основных драйверов производства готовой мебели. А деревянное домостроение интересно ещё и поставщикам и производителям ЛКМ для деревообработки, профильных клеёв и разработчикам программного обеспечения. Такая тенденция была хорошо видна на выставке в Краснодаре, повторилась в Москве и, похоже, перекочует в 2024 год и может только усилиться на его протяжении.
Тем более что, по статистике РБК, за шесть месяцев 2023 года объём деревянных домов для индивидуального проживания составил 32,2% от всех жилых построек (70,8 тыс. ед.). Такой показатель оказался рекордным за всю историю современного отечественного домостроения. А, как пишет rg.ru, эксперты прогнозируют спрос на частное домостроение минимум до середины 2024 года, и речь именно о деревянных постройках.
«Мы видим этот спрос и понимаем, что можем дать этой отрасли подходящие качественные решения. Нам есть что предложить производителям с самыми разными запросами: у нашей линейки ЛКМ для домостроения высокая вариативность по стоимости и рабочим характеристикам. Скажу больше: мы уже пополнили базу клиентами, которые работают с нашими профильными покрытиями, в частности в Сибирском регионе, который отличается непростыми климатическими условиями», — рассказал Сергей Мошков.
«У нас большие возможности для развития участка полиуретановых систем, и впоследствии мы рассчитываем выйти на рынок клеёных деревянных конструкций», — добавил Евгений Долговский.
«В этом году мы привезли на выставку очередное обновление нашей мебельной программы. В него вошли новые и актуализированные подключаемые библиотеки материалов и фурнитуры, спрос на которые среди наших пользователей велик.
Посетители выставки имели возможность познакомиться с новыми инструментами для установки ящиков и интеллектуального подбора материалов по цвету, смогли оценить удобство новой функции автоматической установки комплектующих на стеновые панели и многое другое. Наряду с этим были продемонстрированы новые наработки по стыковке с форматно-раскроечными центрами.
Традиционно на Woodex акцент был сделан на другом нашем продукте — программном комплексе «K3-Коттедж» для проектирования каркасных и бревенчатых домов. У комплекса богатая история: «К3-Коттедж» давно на рынке, у него более 1500 пользователей. Многие из них приехали на выставку и в этом году. Немало было и тех, кто пришёл на наш стенд в первый раз», — заметил руководитель проекта «К3-Мебель» ООО Центра развития САПР «ГеоС» Иван Борисов.
Коллаборации и работа с В2В из других отраслей
Эксперты «Делового Петербурга» отметили в конце 2023 года, что количество бизнес-коллабораций в России за год значительно выросло. С этим согласен и директор по развитию ООО «Старт-М» (B2CPL) Матвей Козловский. В интервью нашим коллегами из ura.ru он отметил, что Россия обогнала Европу и США по количеству коллабораций в сфере электронной торговли. А наиболее активный рост, по его наблюдениям, демонстрируют партнёрства в области логистики.
В мебельной отрасли коллаборации не дошли до таких масштабов, но они просто стали возникать значительно чаще. Ведь преимуществ у таких «акций» достаточно: и затраты можно разделить пополам, и возникает больше возможностей для создания свежего запоминающегося продукта.
Речь идёт не только о крупных проектах бренда Lazurit, но и о работах менее медийных мебельщиков. Результаты некоторых совместных проектов можно было даже отметить на выставке «Мебель-20223».
Например, это можно сказать о цветных креслах в оригинальных обивках в стиле ретро, представленных на стенде Glider. Они были разработаны в сотрудничестве с компанией, специализирующейся на оригинальном орнаментном текстиле.
«Коллеги сами на нас вышли и предложили изготовить несколько кресел в их нестандартных обивках. Пусть это штучный, дизайнерский продукт, но мы рады, что сейчас он есть в нашей линейке. Нам очень понравилось работать с такими новыми партнёрами, и мы рассчитываем сотрудничать с ними ещё», — поделилась впечатлениями Елена Кузьмина.
Также менеджер стенда рассказал о том, как один из гостей экспозиции, занимающийся производством кухонь, заинтересовался табуретками-стремянками, которые также производит ивановская фабрика. Теперь он рассматривает их в качестве подарка своим клиентам в момент сдачи кухни. С их помощью хозяйки смогут полноценно использовать верхний ярус кухонного гарнитура.
Подобные работы, ко всему прочему, мотивируют на аналогичные коллаборации и сотрудничество других игроков.
«На выставке один из гостей стенда проявил интерес к нашим системам как к наполнению для его шкафов из ЛДСП. Предложение показалось нам интересным, обменялись контактами — рассчитываем, что сотрудничество сложится», — выразил надежду Евгений Черепита.
Особенно активно такое происходит в сегменте В2В, когда мебельщики работают с застройщиками или отельерами. Несмотря на то, что проекты по узакониванию меблировки всё ещё находятся в разработке (читайте подробнее здесь), это не мешает специалистам разных ниш отлично сотрудничать.
«Ещё в прошлом году заявок на наши диваны и матрасы от В2В (застройщиков и гостиничного сектора) практически не было, а в 2023 году число предложений превысило все наши мыслимые и немыслимые ожидания. Такое число запросов буквально подталкивает нас к тому, чтобы выходить на отдельное направление работы с представителями этого сегмента.
После выставки всерьёз начнём думать над разработкой отдельных предложений для представителей В2В», — прокомментировала ситуацию руководитель отдела маркетинга ООО «Армос Маркет» (ГК ARMOS) Наталья Лакеева.
Причём это касается не только производителей мебели, но и поставщиков фурнитуры и тканей.
По словам генерального директора ООО «ЦКМ» Максима Мухаметова, к поставщикам начинают активнее выходить рестораны и кафе, которые подбирают ткани для мебели самостоятельно, чтобы она идеально вписывалась в концепцию заведения. Как уточняет г-н Мухаметов, причина в том, что индустрия HoReCa получила новый толчок к развитию. Деньги остаются в стране, запросов больше, соответственно, больше проектов и желания контролировать их во всех деталях. «ЦКМ» сам иногда занимается меблировкой проектов В2В под заказ.
«Это не наше основное направление, но мы стараемся, и даже получается», — отметили специалисты «ЦКМ».
О схожей ситуации нам рассказала Анастасия Орлова. Спикер подчеркнула, что за время выставки на компанию также вышли дизайнеры, обустраивающие общественные пространства, и непосредственно сами представители гостиничного бизнеса и застройщики. Ведь в современных новостройках часто устанавливают именно блоки розеток для множества гаджетов, с которыми можно было бы работать одновременно.
Пусть между мебельщиками и дизайнерами всё ещё возникает недопонимание по ряду вопросов, но они всё активнее начинают прорабатывать разногласия и сотрудничать. Потому что именно в связке можно создать максимально кастомизированный продукт, который, как мы писали в предыдущем репортаже, сегодня особенно необходим потребителям.
«Дизайнеров очень привлекают наши фасады, которые они активно используют в своих проектах. Я лично общаюсь со специалистами этого профиля, потому что у нас получается взаимовыгодное сотрудничество. Мы помогаем им в подборе и производстве комплектующих специально под их концепцию, а они в ответ предоставляют нам визуальные документы по своим проектам. Мы их используем в наших каталогах, на сайте и в соцсетях. Это отличная реклама обеим сторонам», — уверена начальник отдела маркетинга мебельной фабрики «Петровская мебель» (ООО «Дорис») Татьяна Брянская.
Улучшение услуг для мебельщиков
Безусловно, без партнёрств не обходится и в среде оптовых промышленных торговых платформ и компаний, оказывающих сопутствующие услуги для мебельщиков. Стоит отметить, что такие игроки пришли к московской выставке не сразу — нарабатывали узнаваемость и так же, как участники выше, выгодно сотрудничали как с поставщиками и продавцами, так и с логистическими компаниями.
«С момента нашего появления на рынке весной 2022 года мы значительно выросли. Тогда в нашем стартовом ассортименте были только комплектующие для мягкой мебели, а к моменту выставки у нас на маркетплейсе появились и плиты, и ламели, и фурнитура для корпусной мебели, и инструменты для реставрации и ещё целый ряд позиций. Входя в 2023 год, мы уже поставили перед собой задачу привлечь больше продавцов на нашу площадку. Благодаря выставке мы смогли даже несколько перевыполнить свои планы.
А также мы собрали максимум полезных комментариев от текущих и потенциальных селлеров и в ближайшее время рассчитываем провести интеграцию с курьерской логистической компанией, новым партнёром нашего маркетплейса. Тем продавцам, у которых нет возможности самостоятельно доставлять свой товар до покупателей, достаточно будет в настройках принять условия оферты, и к ним будут приезжать машины от нашей партнёрской службы, забирать товар и доставлять заказчикам.
Уверены, что это ещё больше расширит нашу базу продавцов», — поделился с нами успехами представитель маркетплейса Soloma.tech, начальник отдела электронной коммерции ООО «ФомЛайн» Денис Фатеркин.
Здесь есть прямая связь с темой нашего прошлого материала — некоторые отраслевики начинают работать в коллаборации с первоначальной целью удовлетворить запросы своих потребителей. Все понимают, что в случае успеха наградой будет увеличение клиентской и партнёрской базы.
«Среди изменений, которые произошли на нашей платформе за 2023 год, — возможность задавать оптовые скидки. Изначально на нашей площадке можно было указать одну базовую цену, условно назовём её розничной — продавцов и покупателей тогда было не так много.
Но к моменту старта «Мебели-2023» количество селлеров и пользователей кратно выросло, а вместе с ними — и масштабы заказов. Это уже требовало систем мотивации, которые наши продавцы могли бы применять в работе, ведь оптовые В2В-продажи всегда предполагают бонусы за объём заказа. Всё это селлер теперь может настроить у себя в личном кабинете.
Уверены, что это также будет полезно для таких пользователей, как небольшие мебельщики, в частности самозанятые. Мы сами и наши продавцы видим интерес с их стороны к нашему маркетплейсу, потому что крупные производители часто могут обратиться к производителям сырья напрямую, а небольшим предпринимателям удобнее работать через e-com.
Но им нужны некоторые дополнительные условия, такие как возможность оплачивать свой заказ не с корпоративного счёта, а со своей карты, и, разумеется, те самые скидки за объём. Продолжим и дальше оптимизировать и улучшать платформу — планов у нас много», — отметил Денис Фатеркин.
«Для нашего маркетплейса-конструктора фасадов это дебютная выставка, и мы постарались получить от неё максимум. На мероприятие мы пришли уже с определёнными результатами: сейчас среди наших продавцов 16 фабрик, и ещё 7 готовятся к выходу на нашу платформу. Для удобства наших покупателей мы сделали так, чтобы на нашем маркетплейсе на каждый вид фасада была хотя бы одна фабрика.
Безусловно, производителей, выпускающих самый популярный вид фасадов (в плёнке ПВХ) у нас больше всего, но есть и партнёры. изготавливающие комплектующие в пластике, и в акриле, и крашеные.Наш стенд на выставке, помимо наших постоянных заказчиков, посетило много потенциальных клиентов, что дало нам значительную пользу и массу запросов. Большая часть из них — просьбы добавить в ассортимент продукцию ряда крупных фабрик, которые пока не представлены на платформе.
Другая часть из них касалась того, чтобы упростить добавление деталей, например, через загрузку бланков, выгруженных из популярных программ-конструкторов мебели. Этот функционал уже в разработке, и скоро мы сообщим нашим пользователям о его запуске.
Помимо этого, в ближайшее время планируем расширять ассортимент по определённым позициям, расширить географию покрытия, снизив при этом логистику, запустить мобильное приложение и принять участие в выставке UMIDS-2024, сейчас активно к ней готовимся», — отметила продакт-менеджер маркетплейса «ФДМ» (ООО «Все Фасады») Светлана Швырева.
Некоторые производители пусть и не обладают ресурсами для запуска масштабной торговой платформы, но также находят способы усилить работу с клиентами и сделать совместную работу продуктивнее и удобнее.
Так, в 2022 году отечественный производитель кромочных материалов ООО «Фабрика “Едличка”» запустил новое оборудование для подбора цвета кромки ПВХ, позволяющее найти нужный оттенок в течение недели. Это дало свои плоды не только в течение всего года, но и на выставке «Мебель-2023».
«Нам приятно, что эта модернизация помогла нам в реализации новых запросов наших клиентов. Например, к нам на стенд с рабочим предложением приходили нынешние владельцы одной из площадок IKEA с запросом для производства кромки для продукции их нового бренда. Помимо заданий по цвету, был целый список требований к кромке, которые выдвигали шведы, когда работали со своей лентой.
Мы изучили и понимаем, что вполне потянем такое. Если вернуться к теме подбора цвета, то, например, перед самой выставкой к нам обратился производитель из Владивостока, с заказом подогнать оттенок кромки под партию плит LAMART цвета хаки. Мы за неделю выполнили заказ, и в период выставки заказчик забрал всю партию. То есть это позволило нам значительно расширить географию», — подчеркнул старший менеджер ООО «Фабрика Едличка» Сергей Степанов.
Новые партнёрства, ставшие возможными после 2022
Несмотря на кризис, бизнесмены всегда стараются даже в непростой ситуации находить новые возможности. Это же касается дилерства и дистрибьюторства — ведь за два года в страну вошли такие партнёры, которые не рисковали или не могли заходить на российский рынок раньше. Если крупные китайские станочные бренды всегда присутствовали на российском рынке (сейчас их стало в разы больше), то турецкие игроки пришли лишь недавно.
«Одним из наших г приоритетов в настоящее время является задача стыковки с новыми марками оборудования, которые «приходят» на отечественный рынок сегодня, в основном из Китая и Турции. В связи с этим мы активно взаимодействуем с производителями нового для нас оборудования и их официальными представителями. Выставки нам в этом очень помогают. В работе с азиатскими партнёрами есть свои особенности.
Придя в Россию, они в первую очередь преследуют цель занять рынок, не задумываясь поначалу об интеграции своих продуктов в российскую промышленность. Готовых стыковочных решений практически ни у кого из них нет. Мы вынуждены задавать много вопросов, не на все из них ответы приходят быстро и в нужном объёме. Но мы учимся с этим работать», — поделился опытом Иван Борисов.
Однако в некоторых сегментах всё ещё остались компании, которые смогли сохранить международные связи, несмотря на санкции. Более того, не потеряли в логистике.
«Мы — дистрибьюторская модель бизнеса, позволяющая совместить конкурентоспособность цен импортёра и силу регионального представительства. На рынке ЕАЭС мы представляем более 18 брендов мировых производителей ЛКМ и оборудования, которые гармонично развиваются вместе с тремя торговыми марками, принадлежащими нашей сети.
Под одной маркой выпускается профильный инструмент, абразивы и оборудование, под второй — покрытия для металла и пластика и под третьей — ЛКМ для индустриальной отделки мебели и столярно-строительных изделий.
Лакокрасочные материалы производятся на различных заводах в Европы и Азии. Наличие сети компаний позволяет эффективно решать вопросы с логистическим обслуживанием наших заказчиков, при этом мы продолжаем активно искать партнёров на российском рынке. Наш московский офис сейчас ведёт переговоры с заинтересованными компаниями из различных регионов России», — рассказывает ведущий технолог ООО «Формула цвета» Роман Кармишин.
Также с 2022 года действуют и уникальные межрегиональные партнёрства. Так, с весны того года в федеральный реестр Минпромторга внесли «Межрегиональный мебельный кластер Приволжского федерального округа».
Крупный изготовитель матрасов «Корона» и по совместительству постоянный участник выставки «Мебель» является якорным производством кластера. Запуск такого «объединения» планировали, естественно, давно, но начал свою работу он очень вовремя, чтобы поддержать перестраивающуюся промышленность.
«Уже второй год мы работаем на ведущих позициях в составе кластера, где несколько производителей мебели были объединены для более эффективной работы и экономической целесообразности. Поставщики и производители различных мебельных комплектующих связаны между собой и работают сообща, что приводит как к постоянной актуализации ассортимента, так и к снижению его себестоимости.
Соответственно, и на выставку «Мебель» мы уже второй год привозим новые модели, произведённые уже при работе кластера. В этом году мы обновили практически 80% ассортимента — не только потому, что у нас есть для этого возможности, но и потому, что мебельный рынок стал куда динамичнее двигаться в плане дизайна. Да и сами потребители заинтересованы в обновлениях. Со своей стороны мы отметили высокий интерес к стилистике bubble, то есть к более закруглённым, стилистически упрощённым, мягким формам с акцентом на текстурных обивках, таких как, например, букле.
В то же время мы практически отказались от моделей с каретной стяжкой — на неё падает спрос, и большая доля ручного труда значительно удорожает такие модели. По новым моделям собрали много положительной обратной связи не только от конечных покупателей, но и от наших прямых партнёров», — рассказал руководитель отдела маркетинга ООО «Корона» (республика Башкортостан) Радмир Хафизов.
Читайте также:
«Мебель-2023»: сбор и анализ обратной связи выходят на новый уровень (часть 1)
«Мебель-2023»: новые технологии, обучение, региональная активность (часть 3)
Текст: Мария Бобова. Фото: Анастасия Иванова
