Новая эпоха ретейла — что изменится?

В нашем журнале за июль-август 2018 года мы уже писали о том, как сильно изменился мебельный ретейл за последние 5-10 лет. Активный переход продаж в онлайн, изменение поведения покупателя, а соответственно, маркетологов и консультантов, сотрудничество DIY-сетей (магазинов формата «Сделай сам») с мебельщиками. И, как отмечают специалисты, это далеко не конец — мебельный ретейл продолжает меняться.

Какие события происходили в конце 2018 года и происходят сейчас, и какие прогнозы можно сделать на будущее? Об этом мы поговорили с основателем и руководителем мебельной фабрики Moonzana (ООО «Мунзана») Максимом Октябрёвым.

— За 2018 случилось много событий в сфере мебельного ретейла. Например, из России ушли две мебельные импортные сети (американская Crate & Barrel и немецкая Westwing). Это исключение или это переходит в тенденцию? Вытесняет ли отечественный мебельный ретейл импортный, или иностранцы просто уходят с рынка, оставляя «дыры»?

— Конечно, эти компании ушли не потому, что не выдержали конкуренции со стороны российских компаний. Видимо, это некоторые внутренние факторы, связанные с макроэкономическим климатом. Как мы все помним, в начале 2018 года на мебельном рынке наблюдался некоторый спад, может быть, это как-то сказалось на и без того непростом положении вышеуказанных сетей.

Мне как дизайнеру крайне жаль, что наш рынок лишился достойных игроков и их продукции. Но мне как производителю это на руку, поскольку наши ассортименты, скажем, с Crate & Barrel частично пересекались. Но это не единственные компании, которые ушли с рынка.

В течение прошлого года мы наблюдали, как наши европейские соседи в некоторых мебельных ТЦ съезжают со своих площадок, но, к сожалению, вместо них не появлялись аналогичные российские производители. Всё это способствует тому, что российские компании по-прежнему имеют возможность занять частично свободные ниши на мебельном рынке.

— И много ли новых мебельных ретейлеров появилось на рынке?

— Появились и продолжают появляться онлайн-магазины по продаже мебели. Есть и довольно интересные проекты, которые используют технологии дополненной реальности, чтобы пользователи могли увидеть мебель в своём интерьере ещё до покупки.

А крупных офлайн-ретейлеров мы не заметили.

— Клиенты продолжают всё активнее переходить со стационарных компьютеров на мобильные устройства. В связи с этим как развивается мебельный онлайн-ретейл?

— Активно развиваются instagram-магазины, мобильные приложения для продажи мебели. В остальном онлайн-системы ретейла для компьютеров, как правило, имеют версии для мобильных устройств, но процесс выбора и покупки практически не отличается.

— Некоторые специалисты предполагают, что сегодня будут развиваться мебельные гипермаркеты и мебельные магазины «мини-формата». Согласны ли вы с этим, и каковы ваши прогнозы?

— В массовом сегменте формат мебельных гипермаркетов действительно, возможно, будет развиваться. Также мы видим удачный пример IKEA — мини-дизайн-студии, расположенные в непрофильных ТЦ. Это отличная тенденция, вполне возможно, что к ней присоединятся крупные российские производители.

— Немного поговорим о том, как ситуация на рынке жилья (например, снижение средней площади новых квартир) влияет на развитие мебельного ретейла. Действительно ли есть взаимосвязь? И какие ещё факторы способны изменить ситуацию в этом сегменте?

— Владельцы маленьких квартир, как правило, покупают мебель массового производства экономкласса, причём самые необходимые предметы, а не излишества. Поэтому, если площадь новых квартир не уменьшится в два раза, это сильно не скажется на мебельном рынке. Люди всё равно купят ту мебель, без которой невозможно жить. А вот на продаже кухонь это сказаться может, так как кухню делают как раз исходя из имеющейся площади.

— Также есть тенденция, что деревянное и малоэтажное домостроение начинает интегрироваться с мебельным бизнесом. Клиенты, которым сдают готовый коттедж, предпочитают, чтобы там была и мебель. Такая ситуация затронет ретейл, или это скорее фабрики, которые будут производить всё под заказ?

— Есть такой законопроект, по которому можно будет включать мебель в ипотеку на этапе покупки нового жилья. Это, безусловно, коснётся сферы ретейла, но только в сегменте эконом. Что касается жилья бизнес- и премиум-класса, если оно не приобретается как апартаменты, то вряд ли его можно будет интегрировать с мебельным бизнесом. Европейская практика показывает, что в подобного типа жилье может быть установлена максимум кухня, и не факт, что её оставят новые хозяева.

— Насколько сегодня успех продаж зависит от консультантов? Ведь, например, в IKEA очень мало консультантов. Как ретейлеры сегодня готовят сотрудников?

— Есть два принципиальных подхода к продажам. Первый — это товар, который сам себя продаёт за счёт, скажем, низкой цены или активного маркетинга. А второй — товар, который вам должен продать консультант, рассказав про уникальность вашего предложения и продемонстрировав адекватное обоснование цены. В данном случае 50 % успеха — мастерство консультанта. Поэтому хорошие продавцы всегда на хорошем счету, и компания вкладывает много времени и сил в их подготовку.

— Вы неоднократно упоминали различные сегменты. В каком из них сегодня работает большинство мебельных ретейлеров (и почему)? Какая ситуация в премиум-сегменте?

— Естественно, что большинство — это всегда эконом. Производители мебели премиум-класса предпочитают развивать собственные сети продаж, вместо того чтобы отдавать свою продукцию ретейл-сетям. Это отчасти связано с профессиональным уровнем консультантов, так как внутри своей компании гораздо проще обучить персонал тонкостям работы с вашим продуктом, нежели обучать персонал стороннего ретейлера, у которого кроме вас ещё десятки и сотни других производителей со своими нюансами.

Беседовала Мария Бобова