
Как мы получаем хороший импортный продукт? Секреты работы поставщика
За хорошо проделанной работой и высоким качеством продукта или услуги часто бывает не видно приложенных усилий. Мы, как потребители, имеем результат, а о том, как он был получен, просто не задумываемся. Приводя пример из обыденной жизни, можно вспомнить труд актёров озвучки. Больше знаний об этой профессии у нас стало появляться только в последние лет пять, благодаря энтузиастам и популяризации на YouTube.
Но долгое время мы просто не думали о том, кто стоит за естественными русскими голосами любимых персонажей. Схожий пример есть и в мебельной отрасли. Мало кто знает и понимает, как на рынке появляется новый продукт, кто участвует в этом процессе и ответственен за него. Особенно когда этот товар многообразен, подвержен трендам, а разные категории мебельщиков предъявляют к нему свои уникальные требования.
У поставщиков, которые нацелены не столько на реализацию продукции одного единственного партнёра, сколько на постоянный поиск разнообразных интересных решений и предложение их рынку, за внедрение новых позиций отвечает отдел исследований и разработок (Research and Development, RnD). Сотрудники этого департамента среди прочего ищут интересные предложения на иностранных площадках.
Особым вниманием специалистов пользуется китайский рынок, на продукцию которого сегодня переориентировались многие российские производители мебели. Как происходит поиск подходящих партнёров на масштабном рынке с большим числом производителей? Какие критерии позволяют выявить из этого многообразия компании, чьи продукты точно «выстрелят» среди российских мебельщиков? А также как происходит работа над адаптацией продукта к другим рынкам?
Обо всех нюансах мы поговорили с экспертом, компания которого имеет опыт поставок на два рынка: масштабный российский и ёмкий, но со своими уникальными особенностями, белорусский. Секретами работы поставщика фурнитуры поделился менеджер по развитию ключевых B2B-клиентов ООО «Вест Лайн Коммерц» (Westline) Иван Трус.
— Даже известных сегодня производителей фурнитуры когда-то не знали на наших рынках. Как происходят изучение и подбор будущих партнёров среди брендов, которых в Беларуси и России плохо знают?
— Если говорить о производителях из Поднебесной, то зачастую поставщики фурнитуры начинают подбор будущих партнёров с Международной выставки мебели CIFF в Китае (China International Furniture Fair). Это одна из крупнейших в мире профильных выставок и важнейшая бизнес-платформа в Китае и в Азии в целом. Товар от производителей экспонируется на площади в 750 000 м2.
Согласно статистике организаторов, ежегодно выставку посещают более 250 000 специалистов мебельной отрасли со всего мира. Более 4 000 участников: фабрикантов, дилеров, дизайнеров, производителей мебели, декоров, интерьера, мебельного освещения и др. В этом году выставка стартовала после длительного, практически трёхлетнего простоя, связанного с жёсткими антиковидными ограничениями в Китае.
В случае, если по каким-то причинам не получается посетить выставку, специалисты прибегают к поиску через интернет. И всё же уточню, что поиск происходит по сайтам китайских производителей с помощью поисковой системы Baidu.
— Промышленный рынок Китая огромен. Что позволяет поставщику ориентироваться среди многообразия однопрофильных компаний?
— Здесь помогают два фактора. Во-первых, у всех поставщиков, которые работают в нише мебельной фурнитуры достаточно долго (особенно от 10 лет и выше), в частности с крупными мировыми брендами, появляются профессиональные насмотренность, свой собственный чек-лист и регламент. Они, в свою очередь, формируют знания и экспертность в части трендов и современных решений. То есть иногда уже при первичной визуальной оценке новинки можно сделать вывод, что она потенциально может быть интересна рынку.
Во-вторых, профессиональный отдел RnD в совместной работе с отделом маркетинга проводят исследования и опросы как среди крупных производителей мебели, так и среди конечных потребителей для выявления актуальных предпочтений и потребностей рынка.
Получая чёткое представление о необходимом продукте, поставщик составляет детальный чек-лист, в котором и формирует список необходимых свойств, характеристик и преимуществ, с которым уже едет на выставку.
После этого начинается кропотливая работа в сотнях павильонах по поиску и выбору производителя, чья продукция будет соответствовать заданным критериям.
— Перечислите несколько базовых критериев, которые позволят сделать вывод о том, что на компанию стоит потратить время?
— Основная цель компании-поставщика — получить максимум информации о заинтересовавшем производителе и его продукции до поездки на фабрику.
Очень важно, чтобы на своём стенде производитель выставлял не только «голые» образцы фурнитуры, но и готовую мебель, при создании которой применялась его продукция. Это даст возможность оценить функциональную фурнитуру в процессе её использования. Например, у направляющих для деревянных ящиков — это плавность хода, усилие на отрыв, стабильность работы, возможности регулировки, удобство установки и т. д.
К тому же уровень экспозиции позволяет судить о наличии ресурсов у производства. Согласитесь, одно дело, когда товар просто разбросан на столе, и совсем другое, когда он представлен на внушительном стенде с крутым уровнем маркетинга и профессиональными менеджерами, представляющими компанию.
Добавлю, что общению с менеджерами стоит уделить отдельное внимание, потому что по общей подготовке сотрудников можно судить и о самом производителе. У крупных экспортно-ориентированных компаний менеджеры имеют высокий уровень английского языка и знания ассортимента, хорошо ориентируются в технических особенностях своей фурнитуры и обладают высокими навыками презентации.
Также очень важно не ограничиваться только изучением экспозиции, а тестировать сайт компании, оценивать качество его исполнения и техническую составляющую каталогов и печатного ассортимента.
— Вы упомянули посещение фабрики. Как опытные поставщики проводят анализ производства?
— Нужно получить развёрнутую информацию о самой фабрике или на выставке от представителя, или в интернете.
Сколько лет предприятие работает, сколько человек задействовано на производстве, каковы общая площадь и состав станочного парка? А так же каковы ежегодный объём изготовленной продукции и ключевые позиции? Это даёт представление о ресурсах, которыми располагает производитель.
Обязательно обращать внимание на общий уровень производства, его соответствие требованиям системы менеджмента ISO и степень автоматизации, количество других сертификатов производителя.
Также важным является оценка уровня ОТК (отдела технического контроля) на самой фабрике. Чем больше этапов контроля на разных стадиях производства, тем лучше.
Особенно большое значение имеет входной контроль качества сырья, а также то, предоставляет ли производитель доступ представителю покупателя перед отгрузкой. Если фабрика располагает собственной тестировочной лабораторией, это тоже большой плюс.
— Сталкиваетесь ли вы со стереотипами белорусских и российских мебельщиков и опасениями по поводу новых неизвестных марок фурнитуры, особенно китайской? Или такие ситуации остались далеко в прошлом?
— У некоторых производителей мебели в России и Беларуси до сих пор бывает ошибочное убеждение, что китайские продукты — это плохое качество.
Возможно, 30 лет назад в чём-то это и соответствовало действительности, но сегодня многие китайские отрасли и китайская промышленность предлагают продукты или товары любого уровня качества в соответствии с запросами конкретного потребителя, в том числе и очень высокого качества.
Большое количество производителей в Китае не просто не уступает, а где-то и уверенно обгоняет лидирующих мировых производителей.
Пример — интенсивно развивающаяся космическая промышленность в Китае или лидерство компании DJI среди мировых производителей коммерческих беспилотных летательных аппаратов (дронов). Те же IPhone уже давно собираются в Китае, а производитель электромобилей под маркой BYD из Поднебесной в 2022 году стал лидером продаж, обогнав при этом Tesla.
— В своём рассказе вы сделали акцент на китайской продукции, хотя вы также работаете и с европейскими брендами. По вашим наблюдениям, как сейчас работает параллельный импорт через дружественные страны?
— Сегодня параллельный импорт всё ещё сохраняется. Но всё больше и больше видна тенденция, когда производители мебели из Беларуси и России, проводя диверсификацию своего ассортимента, делают выбор в пользу брендов мебельной фурнитуры, произведённых в Китае, или комбинируют их с европейскими брендами в своём портфеле.
Это позволяет им снизить себестоимость своей мебели без потери качества, а также, что немаловажно, сохранить стабильность поставок, что, в конечном счёте, ведёт к повышению их конкурентоспособности на мебельном рынке.
Беседовала: Мария Бобова