«Мебель и деревообработка Урал 2025», день 1: кризисные проблемы и антикризисные решения
Когда наступает сложный период для отрасли, на выставках это сказывается сильнее всего. Порой, чтобы ощутить выхлоп с таких мероприятий, нужно несколько лет участия с тестированием различных стратегий. Но это стоит немалых денег, а их берегут как никогда, снижая расходы, в первую очередь, на участие в отраслевых событиях и на рекламу. В связи с этим, то, что организаторы «Мебель и деревообработка Урал 2025» в очередной кризис для отрасли смогли сохранить в целом то же количество участников, что и в прошлом году, это буквально чудо. Но можно представить, какого труда им это стоило.
К сожалению, якорных брендов стало меньше (хотя совсем без них тоже не обошлось), но зато появилось много совершенно новых компаний, большинство из которых участвуют в выставке самостоятельно, без какой-либо господдержки.
Цели у всех схожие — расширение канала продаж, повышение узнаваемости в интересующих регионах и поиск партнёров в Свердловской области. То есть курс прошлого года у выставки сохранился.
Но в этом году особенно видно, что компании сегодня во всём прилагают значительные усилия: разместить максимум на компактном стенде, оптимизировать команду и затраты, пригласить больше партнёров для личной встречи, выработать антикризисную стратегию. По сути, всем приходится работать в разы больше, чтобы хотя бы удержаться на плаву. Как сказал экономист Филип Котлер: «Не нужно работать много всегда — нужно работать в нужное время и в нужном месте».
Развивать «сарафанку» и предлагать финансовые послабления с индивидуальным подходом
Если на выставке мало станочных компаний, значит времена непростые. Пожалуй, это уже верная выставочная примета. Поставщикам и производителям оборудования зачастую приходится тратить значительно больше средств из-за особенностей их продукции. Она требует больше места, а значит и затрат на выставочную площадь и логистику.
Но для некоторых из них участие в выставках всё ещё является частью их антикризисной политики. Как, например, отметили для нас представители бренда AirTech (ООО «Энерго Гарант»), они считают важным показаться хоть с небольшим стендом там, где у них хороший пул партнёров. Чаще всего это регионы, потому что они куда более открытые, в отличие от мебельщиков-москвичей, которых уже ничем не удивить. Именно поэтому в регионах так эффективно работает «сарафанное радио» — мебельщики делятся друг с другом удачными находками. В данном случае компания представила компактную аспирационную установку и систему искрогашения.
Однако мало привести клиента, его надо ещё и зацепить. И поставщики станков не отрицают: в современных условиях компаниям их профиля необходимо давать финансовые послабления для клиентов. Рассрочка, лизинг, минимальный первый взнос — половина обязательно купит оборудование только так. А если есть возможность точечно подобрать комплектацию под запросы отдельного мебельщика, то клиент всегда найдётся, даже в кризис.
Это подтвердила и компания «Лига», не пропускающая буквально ни одной выставки. Как заметили представители фирмы, специальные финансовые инструменты в сочетании с индивидуальным подходом дают плоды в современных условиях, когда деньги найти сложно. Большая часть сделок компании сегодня совершается с использованием специальных лизинговых программ — по количеству сделок поставщик практически вышел на уровень прошлого года.
На своём стенде компания демонстрировала ряд самых необходимых для мебельщиков машин: «кромочник», обрабатывающий с ЧПУ, рельефно-шлифовальный станок, мембранно-вакуумный пресс с избыточным давлением и мобильную вакуумную аспирационную установку. И всё это в бюджетной комплектации.
Появляются возможности – используй
Тем не менее, как сетуют поставщики оборудования, многие мебельщики могут не пользоваться и такими финансовыми послаблениями даже при покупке самого недорогого оборудования. Слишком велик риск прогадать и вложить деньги не туда.
Хотя, как говорил дипломат Генри Киссинджер: «В кризисной ситуации самый дерзкий путь часто бывает самым безопасным».
Некоторые участники рекомендуют использовать любые возможности, если они появляются. Как, например, компания «Элси», которая уже который раз участвует в выставке с господдержкой от «Корпорации МСП». Да, стоит выделить человека, который будет заниматься общением с этим ведомством и готовить необходимые отчёты. Но зато так появляется возможность выступить на более крупных выставках и лишний раз напомнить о своей продукции или продемонстрировать новинки. Например, как отметила команда стенда, среди фрез растёт спрос на те, которые позволяют делать интегрированные G-ручки.
Не распыляться, но усиливать основное направление и сервис
Кромку для G-ручек мы увидели на стенде компании-дебютанта «Синору». Как оказалось, это представительство китайской компании. Первый офис в России открылся совсем недавно, и команда решила выйти на небольшую отраслевую выставку, чтобы начать повышать свою узнаваемость.
Как оказалось, рынок всё ещё способен принимать новых игроков, однако конкуренция лишь растёт. Приходится отстраиваться ассортиментом, в котором есть кромка под все популярные у российских мебельщиков виды плит, несколькими китайскими «фишками» и сервисом. Ускоренная доставка и возможность подбора цветов сегодня привлекает значительное количество мебельщиков.
С этим согласилась и команда компании Duropal96. Несмотря на новый пакет санкций, у них всё ещё получается возить европейские столешницы из HPL-пластика и компакт-ламината, но тем не менее они расширяют ассортимент и комплектующими российских брендов. Можно было бы попытаться заняться другим видом комплектующих, но компания предпочитает оставаться в рамках той ниши, в которой работает уже 13 лет.
Такой подход поддерживают и мебельщики. Ещё один дебютант, производитель серийной мебели «КвадроМ» из Ростова-на-Дону, вместе с несколькими образцами готовых изделий показал и примеры плит, с которыми может работать. В столе и системах хранения присутствуют металл и стекло, но соответствующих цехов на фабрике нет, хотя при поточном производстве они могли бы быстро себя окупить. Как уточнила команда стенда, по комплектующим они работают с надёжными поставщиками, а сами производят детали из плит с использованием УФ-технологий. Оставаясь в своём направлении, они не только удерживают цену на продукт, но и могут вложить средства в расширение канала продаж и поиск партнёров в других регионах (именно эти цели они ставят на выставке «Мебель и деревообработка Урал 2025»).
Деловая программа предложила кооперироваться и вкладываться в маркетинг
Свои антикризисные решения предложили докладчики деловой программы. Так, Furniture Retail Forum Урал 2025 на «Мебель и Деревообработка Урал» открыл руководитель проектов кластерного развития «Фонда развития промышленности» Свердловской области Артём Матанцев.
Эксперт выступил с докладом о преимуществах промышленных кластеров, чего на уральском мероприятии пока не было. Он напомнил, что в состав такого объединения должно входить не менее пяти предприятий, и они должны реализовывать не менее трёх проектов по производству импортозамещающей промышленной продукции. С учётом импортозависимости мебельной отрасли, для производителей товаров для дома здесь большой простор.
Докладчик подчеркнул, что компании в кластерном окружении могут снизить затраты на производство благодаря совместному использованию ресурсов и оборудования, получая синергетический эффект. И так как государство заинтересовано в развитии промышленных кластеров, туда направляют куда больший объём господдержки.
А вот далее выступающие ретейлеры, мебельщики и представители маркетплейсов куда больше говорили о мебельном маркетинге и более точечной сегментации. Таких запредельных продаж, как в 2023-м, уже не будет, заключили эксперты. Поэтому сегодня становится важно продать не большему числу клиентов, а именно своему потребителю, своей аудитории. Чтобы локализовать клиентскую базу, нужно максимально отстроить свой продукт и объяснить, чем он будет полезен для конкретной группы людей.
Самый ёмкий пример привела в своём докладе «Маркетинг для малых мебельных производств. Почему он нужен именно сейчас?» AI-enabled маркетолог, продуктолог и консультант-практик Марина Теске.
«Многие всё ещё продолжают в качестве преимуществ продукции выделять материал. Да, в контексте экологичности это можно упомянуть один раз, но людям не так важно, из чего сделаны ножки вашей табуретки. Им куда важнее, что это компактная складная табуретка, которую легко хранить и доставать с появлением гостей, или же когда нужно добраться до антресоли, и что она при небольших габаритах способна выдерживать вес человека».
Поставьте перед собой пять основных вопросов и несколько дополнительных, поэтапно ответьте на них:
- что я делаю классно? (сколько я могу этого сделать, во сколько мне это обойдётся и сколько я хочу на этом заработать?)
- для кого я делаю и зачем им это? (что делают остальные и сколько это стоит?)
- почему должны купить у меня?
- как мир узнает обо мне?
- какие ресурсы мне для этого нужны?
И так вы получите базовую маркетинговую стратегию и отстройку, которые потом останется только усиливать и развивать.
