Компания ARMOS: франшиза по высокому стандарту
Компания Statista Research Department, специализирующаяся на рыночных и потребительских данных, этой весной опубликовала информацию о росте рынка франшиз с 2015 по 2022 годы. Количество франшиз за семь лет увеличилось в два раза с 1 450 до 3 095 наименований. По сравнению с показателями прошлого года рынок франчайзинга увеличился на 11,3%. Это подтверждает востребованность сферы и прибыльность франчайзинг-деятельности.
О росте спроса на рынке франчайзинга также свидетельствуют данные, полученные через сервис Wordstat. Количество запросов по ключевым словам в этом году выросло в среднем на 11,3% по сравнению с 2021 годом. То есть число предпринимателей, заинтересованных в приобретении бизнеса по франшизе, увеличилось.
Мебельный сектор не является исключением. Одним из предприятий, недавно пополнивших ряды франчайзинг-владельцев, стал ивановский производитель товаров для сна ARMOS, который в этом году открыл свою франшизу и презентовал её на международной выставке «Мебель-2022».
Опытная компания в сфере B2B вышла на новый этап развития в непростых экономических реалиях. Запуску франшизы ARMOS предшествовала большая подготовительная работа: тщательный мониторинг рынка, создание собственного формата и его отработка на магазинах своей розничной сети, выявление «болей» дилеров и комплексный подход к их решению. Поэтому бренд выходит на рынок с проработанным и готовым решением для бизнеса.
Выходцы из B2B
Компания начала свою деятельность в 2002 году как небольшое пружинное производство, потом занялась изготовлением матрасов. За 20 лет она выросла до градообразующего предприятия с 4 производственными площадками. Сегодня это мощный промышленный комплекс в г. Вичуге Ивановской области по выпуску матрасов и их комплектующих, а также аксессуаров для сна, кроватей, диванов и интерьерной мебели для спальни.
ARMOS входит в тройку лидеров по производству пружин в России и имеет более 300 партнеров на отечественном мебельном рынке и из стран ближнего зарубежья. Также, по оценкам экспертов, компания входит в десятку производителей товаров для сна на территории РФ.
Компания, получившая многолетний опыт на рынке оптовой дистрибуции, несколько лет назад начала развивать розничное направление. В 2018 году бренд открыл свой интернет-магазин armos-market.ru, а в 2019-м году – первый магазин в торговом центре. Развитие розничной сети ARMOS проходило интенсивно, несмотря на пандемию, санкционные ограничений и турбулентность экономики. К осени 2022 года компания открыла 18 салонов в 8 городах России, а также франшизные магазины в Санкт-Петербурге в мебельном центре «Круиз» и во Владивостоке – в ТРЦ «Бачурин».
«У нас есть как крупные, так и небольшие салоны: от 80 до 405 кв. м. Каждый салон имеет свои особенности, но ассортимент мы формируем после анализа тестовых продаж, – рассказывает руководитель розничного направления компании ARMOS Наталья Фролова. – Если удачно реализуется какая-то часть концепции, то внедряем это в новые салоны. Такой гибкий подход позволяет отбирать лучшие кейсы, которые мы рекомендуем нашим партнерам по франшизе. Так, опытным путем мы нашли оптимальный формат салона в 150 кв. м. – наиболее эффективный с точки зрения продаж всей товарной матрицы: матрасы, кровати, диваны и аксессуары для сна».
Экспертиза, полученная за 4 года работы собственной розницы, легла в основу франшизного продукта ARMOS.
Не матрасом единым
Компания недавно провела редизайн основной линейки матрасов ABCDE – Active, Balance, Comfort, Devron и Elion – в модном сером трикотаже. Принцип линейки остался прежним и максимально понятным. Это пять серий матрасов разной степени комфорта, который зависит от бюджета. Жесткость/мягкость матраса в каждой серии на цену не влияют. Такую матрицу легко запомнить продавцам и в ней легко ориентироваться покупателям.
Безусловно, матрасы являются основой продуктовой матрицы компании, но для комплексного франшизного предложения одних матрасов недостаточно, уверен собственник компании ARMOS Дмитрий Рогов.
«На рынке матрасных франшиз практически нет предложений готового бизнеса с широким ассортиментом, – говорит Дмитрий Рогов. – Многие компании товаров для сна предлагают по франшизе базовую линейку матрасов, а кроватей и диванов либо нет, либо заказывают у сторонних производителей. Легко ли управлять такой ценой? Мы выпускаем полный рыночный ассортимент и даем хорошую, конкурентную розничную цену».
Бренд предлагает потенциальным франчайзи широкую продуктовую линейку: флагманскую коллекцию матрасов ABCDE, огромный выбор моделей кроватей и более 100 видов цветовых решений обивки, трендовые и удобные и диваны для сна, которые подходят под разные стили интерьера и под разные габариты квартир, кросс-ассортимент товаров для сна.
Каждая позиция товаров для сна и мебели ARMOS представлена в разных ценовых сегментах: от эконома до уровня выше среднего. Так, вилка цен по матрасам варьируется от 27 000 до 100 000 руб. Хит продаж – матрасы категории Comfort, цена в розницу начинается от 43 990 руб. Диапазон цен на модели кроватей габаритами 160*200 см: от 15 000 до 60 000 руб. Диваны тоже захватывают несколько ценовых категорий: от 20 000 до 95 000 руб. Рейтинг продаж диванов возглавляет Ivalo в обивке из велюра по цене в розницу от 29 990 руб.
Благодаря грамотно продуманному ассортименту покупатель в салонах ARMOS выбирает готовое решение для 2-3 комнат в доме и на разный бюджет, а франчайзи получает повышенный средний чек.
Франшиза, подкреплённая опытом и цифрами
Компания при разработке своей франшизы постаралась учесть главные «боли» дилеров, которым не достает на современном рынке франшиз актуального ассортимента, прозрачных стандартов и эффективной модели управления бизнесом. Но вертикальная интеграция в сочетании с комплексным предложением – не единственные преимущества:
«Наше сильное конкурентное преимущество в том, что низкая зона покрытия бренда дает потенциальным партнёрам большой выбор выгодных мест для открытия салонов ARMOS», – комментирует Дмитрий Рогов.
Магазины розничной сети находятся в 8 городах: Иваново, Ярославль, Кострома, Владимир, Нижний Новгород, Москва, Екатеринбурге и Санкт-Петербург. Руководство компании намерено развивать сеть в партнерстве с франчайзи.
В городах присутствия своей розницы ARMOS предоставит франчайзи услуги своего сервиса. От локации будет зависеть в том числе и срок окупаемости, говорит руководитель отдела франшизы ARMOS Сергей Алеманов. В среднем он составляет 10–14 месяцев при маржинальности от 40%:
«Мы даём цифры по маржинальности, соответствующие действительности и проверенные опытом работы розничной сети. Нам проще будет работать с франчайзи в городах, где у ARMOS выстроена логистика, но мы рассматриваем разные варианты. В частности, открыли салон во Владивостоке, чтобы отработать логистические цепочки поставок».
По его словам, маржинальность будет зависеть также от выбора товарной матрицы и того, как быстро франчайзи наберет команду. По расчётам Сергея Алеманова, размер вложений в открытие салона рассчитывается по формуле: 16 тыс. руб. на 1 м2 за ремонт помещения, покупку торгового оборудования и товаров для экспозиции. Приблизительная окупаемость 1 м2 составит 12 тыс. руб., средний чек — около 60 000 руб., а годовой оборот торговой точки – порядка 20 млн руб.
Бренд не намерен взимать со своих партнёров роялти или паушальные взносы, обязуется обеспечить потенциальных франчайзи поддержкой на всех этапах проекта: от выбора торговой точки, набора и обучения персонала до маркетингового сопровождения. У компании есть своя фотостудия, отрисовка моделей в 3d-графике, свой You-tube-канал и хорошая рекламная поддержка бренда.
Открытие франшизы – менее рискованный способ начать своё дело, чем старт с нуля. Исследования консалтинговой фирмы FranNet показали, что лишь 20% независимых предприятий переживают первые два года работы. Выживаемость франчайзи составляет 90–92% за тот же срок.
