Торговый экипаж
Приобретение мебели — это всегда обдуманное и финансово-взвешенное решение со стороны покупателя. Продажа мебели — это настоящее искусство, требующее эффективной работы на результат. И производитель может сколь угодно тратить бюджет на размещение рекламы и внедрение инновационного оборудования в цехах, но не заинтересованный в продаже продавец салона сведет все эти расходы к нулю, не проявив должного внимания к покупателю или расписав достоинства продукции другой компании.
Мебель относится к категории товаров отложенного спроса. Вероятность спонтанной покупки дивана или кровати по дороге домой или, скажем, в хлебный магазин практически исключена. Успешная продажа того или иного предмета интерьера прямо пропорциональна финансовым возможностям покупателя, умноженным на незаурядное мастерство и профессионализм продавца-консультанта. В этом, в первую очередь, должны быть заинтересованы не столько его работодатели, сколько производители мебели. Консультант на чистом окладе вообще не заинтересован в продаже конкретного товара. За исключением, пожалуй, мастеров своего дела, которым важно показать свое превосходство в знаниях перед клиентом. Тогда он из кожи вон вылезет, лишь бы по-настоящему удовлетворить потребности покупателя. Продавец, получающий процент со сделки, будет стараться продать премиум-сегмент, используя кредитные предложения. И в том и в другом случае производителям мебели эконом и среднего класса придется полагаться на осознание покупателем возможностей своего бюджета. Или же пойти другим путем — стимулировать продавца своими силами.
Выживут сильнейшие
Финансовый кризис беспощадно закатал под экономический асфальт все самые смелые ожидания и перспективы развития практически каждой отрасли. Снизилась и покупательская способность россиян. По данным Росстата, уровень ее падения за первое полугодие 2015 года составил 20%. Стоит ли говорить, что все мысли о приобретении мебели были задвинуты россиянами в дальний угол, на передний план вышли более насущные потребности населения. Сложившаяся экономическая ситуация в стране диктует свои условия, требуя от участников разработки новых стратегий. По мнению экспертов, в данных стрессовых условиях выживут лишь сильнейшие игроки мебельного бизнеса — те, кто сможет перестроиться и предложить покупателю более выгодные условия. Следовательно, ужесточится конкуренция. К слову, борьба за каждого покупателя уже идет нешуточная. При прочих равных условиях, на первое место выходят уровень культуры торговли и сервисного обслуживания.
Мебель — это товар, который требует презентации со стороны продавца-консультанта. Профессионал как опытный проводник поможет потребителю не растеряться во всем многообразии представленных моделей и сделать правильный выбор.
«Сегодня наиважнейшим условием успешных продаж является покупательская способность клиента. Если у человека нет денег, то никакие обстоятельства не заставят его приобрести мебель. Экономические события в нашей стране не позволяют покупателю сегодня свободно распоряжаться имеющимися денежными средствами. Тем не менее, персонал обязан попробовать довести его до сделки», — считает представитель фабрики «12 стульев» (г. Красноярск).
Инвестиции в персонал
Порой малозначащие на первый взгляд различия в навыках и умениях одних продавцов по сравнению с другими значительно сказываются на результатах их работы, а значит и на уровне продаж, и эта разница может вылиться в довольно приличную сумму. При прочих равных условиях, торговля идет успешнее именно у тех мебельных компаний, которые ведут грамотную работу со своим торговым персоналом. Одним из методов достижения желаемого результата в профессиональном взращивании продавцов является регулярное обучение в различных обучающих центрах, проведение тренингов, аттестации, повышение квалификации персонала (к чему приводит отсутствие этих пунктов — читайте здесь). Как правило, результат таких мероприятий не заставляет себя долго ждать, о чем говорит положительная динамика продаж, а значит, и желаемая прибыль. Кроме того, обучение поможет быстрее адаптироваться, например, новичкам и направить их трудовую деятельность в нужное русло. Профессиональное развитие подчиненных должно превратиться в стандарт для предприятия и носить перманентный характер. Обучение коллектива от случая к случаю со временем приведет к дестабилизации продаж.
Какие же требования предъявляют прогрессивные руководители мебельных предприятий к продавцу-консультанту?
Работник мебельного магазина должен знать и успешно применять на практике:
• азы техники продаж (в том числе и коммуникативные техники);
• ключевые положения Закона о защите прав потребителей;
• полный ассортимент мебели, сроки поставок, порядок и условия заказа;
• стоимость, комплектацию, размеры, материалы, маркировку мебели;
• преимущества продаваемой мебели, гарантийные сроки, правила ухода и эксплуатации.
Компетентный продавец всегда сможет расположить к себе покупателя и оправдать выданный ему кредит доверия, а значит, довести сделку до ее логического завершения.
Кнутом и пряником
Как показывает прак тика, помимо обучения и повышения квалификации, продавцам-консультантам просто необходим стимул. Это тоже своего рода инвестирование в персонал. Каждый работник торгового зала должен быть замотивирован на саморазвитие, он должен ориентироваться на высокий результат в продажах. Многие руководители активно пользуются общеизвестными системами поощрения, а также вносят свои коррективы. Самый популярный инструмент мотивации сотрудника — финансы. Это может быть комиссионная оплата за каждую сделку, премии по итогу определенного периода времени, выплаты за достижение определенных целей и показателей. Они могут носить как постоянный характер, так и эпизодический — в зависимости от замыслов руководителей, поставленных целей и полученных результатов. В качестве нематериального поощрения на предприятиях используют размещение фотографии лучшего сотрудника на доске почета, продвижение по карьерной лестнице, гибкий график работы и многое другое.
«Я рекомендую раз в месяц посещать тренинги по продажам и управлению персоналом. Мы должны инвестировать в себя, ведь зачастую именно из-за отсутствия таковых инвестиций мы не можем эффективно управлять. Очень важно перестать мыслить шаблонными фразами. Задача настоящего управленца — видеть всю карту мебельного рынка: что происходит, какие изменения индустрия претерпевает сейчас и какие вырисовываются на горизонте. Поэтому я настоятельно рекомендую участвовать в специальных форумах, отраслевых мероприятиях. Наша основная цель — привлечь к лиентов. Как хозяин бизнеса вы должны думать о нескольких важных вещах. Первое: как привлекать целевые потоки и что для этого делать. Второе: как контролировать эффективность персонала. Это очень важный момент. Мы не должны управлять людьми — мы должны управлять процессами. Если продавец в салоне не заполняет CRM-систему, я не буду ходить за ним и умолять его заполнить ее, говорить, что мы команда и что его заработная плата напрямую от этого зависит. Все это бесполезно, пока мы не создали такой процесс, который заставит наших менеджеров выполнять свои обязанности», — комментирует ведущий бизнес-консультант по продажам и маркетингу международного мебельного кадрового центра Алексей Лопухин.
Кроме того, существует и мотивация от обратного — кну том. На предприятии разрабатывают целые системы штрафов, которые способны мотивировать продавца на недопущение явных ошибок и промахов. Это всевозможные штрафы за систематические опоздания, индифферентное отношение к работе (в том числе ведение телефонных переговоров на рабочем месте) и так далее. В этом вопросе самое важное — не нарушить баланс и хрупкую гармонию. Ну и не забывать о разумном контроле, который позволит закрепить успех.
Мотивация со стороны
Но производителям не стоит перек ладывать все заботы на владельцев торговых центров и выставочных залов. Речь не о монобрендовых салонах, а о магазинах, предлагающих продукцию различных изготовителей. К примеру, производители бытовой техники и электроники зачастую проводят совместные акции с ритейлерами, закладывая в премию продавца дополнительные бонусы при продаже продукции своего бренда.
В итоге, менеджер торгового зала заинтересован в продажах товара конкретной марки или определенной модели. И будет стараться переключить на нее даже того покупателя, который зашел совсем за другой моделью. Некоторые производители тоже экспериментируют с подобными техниками продаж. Например, в одном из красноярских салонов продавцам пообещали планшет iPad за реализацию кухонь конкретного бренда. Результат превзошел ожидания.
Но и тут надо понимать, что среди продавцов может возникнуть жесткая конкуренция, которая, скорее всего, не понравится владельцу салона. Поэтому лучше всего, заинтересовать своим предложением его. Финансово или товарно. А уж бизнесмен сам выстроит мотивацию для сотрудников, чтобы они увеличили продажи нужных позиций.
