Продажа мебели на сервисах объявлений: значительный процент продаж приходится на новые изделия

Современные реалии, тренд на разумное потребление, а также кастомизация и гиперлокальность существенно изменили ретейл. Все эти тенденции нашли отражение в онлайн-платформах для коммерции, которые под влиянием цифровизации превратились в популярнейшие торговые площадки и инструменты продаж.

В первую очередь это касается платформы «Авито», которая «выстрелила» и произвела небывалый фурор на прошедшей выставке UMIDS-2022 среди мебельщиков.

Популярность этой площадки подтверждается не только деловой программой выставки, но и результатами официальных исследований. Так, например, по данным Российской ассоциации электронных коммуникаций (РАЭК), 62% отечественных МСП, которые используют цифровые инструменты для развития бизнеса и продаж, отдают предпочтение «Авито».

Предпринимателей привлекают наличие широкой и мотивированной к покупкам аудитории, удобство использования платформы и стоимость привлечения клиентов. Именно эти критерии были названы ключевыми при выборе МСП платформы для развития бизнеса.

По корпоративной статистике, количество бизнесов (как частных продавцов, так и профессиональных предпринимателей) на платформе постоянно увеличивается. За первые 5 месяцев текущего года численность предпринимателей, использующих площадку для развития продаж, увеличилась более чем на 18% к январю, а в товарных категориях — более чем на 25%. На конец мая на платформе был зафиксирован почти миллион новых размещений в сутки, а общее количество активных объявлений превысило 100 млн.

Если говорить в разрезе макрокатегории «Строительство и мебель», то в январе-июне этого года на сервисе наблюдается значительный рост продаж предметов мебели и интерьера: по сравнению с аналогичным периодом прошлого количество сделок выросло на 35%.

Спрос на товары в категории «Предметы интерьера, искусство» за этот период вырос на 53%, в категории «Столы и стулья» — на 37%, на шкафы и кухонные гарнитуры — на 29%. Однако даже у самого успешного сервиса есть свои нюансы и особенности. Как чувствуют себя на платформе крупные мебельные производители?

На что стоит обратить внимание мебельщикам, чтобы повысить эффективность продаж своей продукции на этой площадке? Обо всём этом нам рассказал руководитель макрокатегории «Строительство и мебель» на «Авито» Илья Адамский.

— Илья, что сегодня представляет собой «Авито»? И какие из позиций сейчас наиболее популярны?

— С апреля сохраняется устойчивый спрос на такие позиции, как кровати, диваны, шкафы, комоды, столы и стулья. За счёт этого продажи других категорий, как, например, кухонной мебели, на платформе хотя и показывают двузначные темпы роста год к году, но пока не занимают верхние строчки продаж.

До недавнего времени основным сдерживающим фактором развития этого сегмента являлся вопрос с доставкой крупногабаритных покупок. Можно сказать, что доставка остаётся ключевым фактором развития продаж. В начале июня к уже существующим каналам мы добавили новый сервис доставки заказов через партнёров продавца — DBS, или Delivery by Seller: то есть продавцы могут осуществлять самостоятельную доставку отправлений с помощью служб доставки, с которыми им удобно работать, предоставляя платформе трек-номер отправления.

По нашим расчётам, в перспективе этот канал поможет производителям и продавцам крупногабаритных товаров, в том числе и мебели, увеличить число клиентов и дать новый импульс для развития мебельной категории на «Авито».

— Какие факторы влияют на динамику развития мебельной категории и соотношение новых и б\ у товаров на платформе?

— В определённой степени экономическая ситуация продолжает влиять на спрос на товары, уже бывшие в употреблении. Однако тренд, который мы наблюдаем в последние годы, говорит о смещении фокуса потребителей с экономических факторов выбора в сторону других, более субъективных причин.

В частности, становится всё более очевидным глобальное изменение паттернов поведения потребителей, при котором ключевым фактором выбора в пользу не новых товаров ставятся осознанное потребление и забота об окружающей среде. Это заложено в фундаментальных ценностях нашей компании. Поэтому мы серьёзно думаем над тем, как грамотно работать с этим направлением в будущем.

Однако, повторюсь, именно новая мебель сейчас занимает значительный процент продаж в общем объёме категории на платформе. Поэтому мы намерены развить успех и ещё больше повысить численность продаж новых товаров в категории.

— В отношении маркетплейсов работает такая теория, что если на площадке присутствует крупный известный бренд, то он притягивает больше внимания потребителей, которое потом естественным образом распределяется между игроками. Как активно вы работаете с крупными компаниями?

— Сейчас основную аудиторию платформы составляют компании сегмента МСП. Их количество в товарных категориях сервиса постоянно растёт. Например, к началу августа численность компаний микро-, малого и среднего бизнеса выросла на 43% год к году. Есть и крупные мебельные ретейлеры, такие как кухни «Мария» или Hoff. Их количество на платформе за этот же период увеличилось на 39%.

Они создают у нас свои брендированные страницы, которые мы называем brandspace. Это отдельные пространства, оформленные в фирменном стиле производителя, со специальным набором функций, обеспечивающих компании значительный рост трафика. Функционал таких страниц на платформе постоянно улучшается и расширяется.

— Несмотря на такой рост, наверняка при работе с новой для себя платформой мебельщики сначала совершают какие-то ошибки. Каких моментов нужно избегать, чтобы получить эффект максимально быстро?

— В большинстве случаев эти ошибки стандартные и одинаково распространённые на всех площадках, работающих с мебельной категорией.

В первую очередь нужно уделить внимание контенту: в обязательном случае должны присутствовать фотографии и подробные описания предлагаемых товаров. Кроме того, важно не игнорировать общение и своевременно отвечать на вопросы клиентов. У предпринимателя может быть отличный продукт, шикарный контент, но потом сделки срываются из-за того, что он не отвечает на запрос клиента два-три дня.

Если не получается самому заниматься продвижением, то можно привлечь к работе сертифицированных авитологов. По сути, это узконаправленный специалист, маркетолог, который досконально знает все алгоритмы и механизмы, по которым функционирует платформа. Он создаёт объявления, сравнивает предложения, оформляет магазины, настраивает приложение и готовит контент.

— В планах «Авито» среди прочего активное привлечение крупных брендов. Но многие из них занимаются крупногабаритной мебелью, которая в Интернете, несмотря на некоторый прогресс, продаётся хуже. И дело тут даже не в доставке, а в том, что наши потребители боятся совершать покупку крупной дорогой мебели без предварительной проверки, в отличие от тех же американцев и европейцев. Возможно ли, что продвижение крупной мебели и больших брендов будет идти медленнее из-за менталитета потребителей?

— Раз уж мы сравниваем, то замечу, что та же Америка очень разная, как и Европа, которую мы тоже считаем очень прогрессивной в отношении электронных покупок. Но если мы посмотрим на уровень проникновения и частоту покупок в онлайн-каналах даже после пандемии, которая сильно усилила рынок e-commerce, то увидим, что активность покупателя, например, из Португалии, значительно отличается от активности покупателя из Великобритании и Америки. В США ситуация будет также отличаться в зависимости от штата.

В России тоже есть регионы, где проникновение e-commerce ниже, чем в центральных районах европейской части страны.

В целом можно сказать, что переход в цифровые каналы продаж идёт быстрыми темпами. Мы видим это как по росту мобильной аудитории сервиса, так и по интенсивности использования платформы и росту числа сделок онлайн. Поэтому перспектив масса как с небольшими товарными позициями, так и в случае с крупногабаритной мебелью.

Тем более что мы, как профессиональные продавцы, в силах изменить потребительские привычки.

Беседовала Мария Бобова