Фото: rawpixel.com-Freepik

Продать по объявлению: что дают классифайды производителям и поставщикам мебельных станков?

Объявление — пожалуй, один из самых древних инструментов для поиска и реализации различных вещей. В Древней Греции такие сообщения высекали на деревянных или восковых табличках, в Средние века вешали на дверях церквей, а со временем стали появляться целые газеты и специальные доски с объявлениями.

В царскую Россию это явление пришло позже, но зато подхвачено оно было с большим энтузиазмом и особое развитие получило уже в СССР. Что только не покупали или не продавали по объявлениям! Но с одной категорией в этом сегменте однозначно было непросто — с профессиональными инструментами для бизнеса, в особенности с промышленным оборудованием.

До недавнего времени было сложно представить, что такие габаритные, технически сложные и дорогостоящие инструменты, как оборудование для мебельного производства и коммерческая мебель, можно продавать или приобретать на онлайн-площадках по объявлению.
Но несколько лет назад, вместе с ростом объёмов производства и увеличением спроса на профессиональное оборудование внутри страны, сервис «Авито» запустил специализированную категорию «Оборудование и товары для бизнеса».

Она тут же стала активно расти, а каталог — дополняться новыми направлениями. А наиболее крупные из них в 2022 году были выделены в самостоятельные группы.

Говоря о перспективах новой «рубрики», в компании отмечают, что сегодня каждый третий поисковый запрос в разделе «Оборудование и товары для бизнеса» касается промышленных станков. При этом группа, куда, в частности, входят инструменты и машины для производства мебели, является наиболее представленной из всех (35% от общего числа всех предложений). Свой раздел в категории оборудования для салонов красоты и ресторанов «заслужила» коммерческая мебель.

Почему бизнес стал так активно обращаться к классифайдам в поисках профессионального оборудования и инструментов? Какие станки можно найти на подобных интернет-площадках? Кто в итоге стал целевой аудиторией категории «Оборудование и товары для бизнеса» на сервисе?
Все нюансы работы с объявлениями и развития продаж оборудования на платформе мы обсудили с руководителем макрокатегорий «Оборудование и товары для бизнеса» и «Готовый бизнес и франчайзинг» на «Авито» Ильёй Дудковским.

Классифайд — онлайн-сервис, где собраны различные объявления от частных лиц и компаний, сгруппированные по темам.

Илья Дудковский, руководитель макрокатегорий «Оборудование и товары для бизнеса» и «Готовый бизнес и франчайзинг» на «Авито»
Илья Дудковский, руководитель макрокатегорий «Оборудование и товары для бизнеса» и «Готовый бизнес и франчайзинг» на «Авито»

— Илья, расскажите, как на «Авито» появилась категория профессионального оборудования? Стала ли причиной трансформация экономики в 2022 году?

— Первые объявления о продаже станков стали появляться на платформе несколько лет назад. В основном их размещали небольшие частные производства, которые, вероятно, после покупки нового оборудования принимали решение продать устаревшие инструменты и технику. В действительности, специализированный раздел по поиску и продаже оборудования появился в ответ на запрос деловой части нашей аудитории.

За последние два года категория «Оборудования и товаров для бизнеса» значительно выросла как по количеству предложений специализированных товаров, так и по спросу на профессиональные инструменты у предпринимателей. Это стало сигналом того, что категория востребована и нам стоит серьёзно сфокусироваться на её дальнейшем развитии.

Мы собрали команду, разработали план. Сейчас можно говорить, что это было верное и своевременное решение. Когда на фоне сокращения числа рекламных площадок поставщикам потребовалось поддерживать продажи, а производителям — находить надёжных партнёров, готовых гибко реагировать на запросы, мы оказались рядом и стали замещающим каналом продаж профессионального оборудования.

С тех пор мы активно работаем над детализацией каталогов и улучшением сервиса. Проводим вебинары для текущих и потенциальных продавцов и покупателей о работе в категории, о доступных инструментах платформы. Сегодня наша месячная аудитория выросла до более чем 7 миллионов профессиональных пользователей, и, как показывают наши опросы, среди них значительный процент компаний малого и среднего бизнеса.

— Понятно, что категория охватывает самые разные типы оборудования. А какое на текущий момент всё же продают чаще: новое или б/у?

— Сегодня почти 90% предложений на платформе приходится на новое оборудование, и компании, которые приходят к нам в поисках профессиональных станков и инструментов, всё больше ориентируются на покупку именно новых позиций. По итогам 2022 года интерес к ним возрос на 15% по сравнению с тем же периодом в 2021 и ещё на 16% — только за первые восемь месяцев 2023 года.

— «Авито» известен в первую очередь как С2С-платформа [Consumer-to-consumer, буквально — «потребитель для потребителя» — прим. ред.], которая славится большой аудиторией именно частных покупателей и продавцов. Но наверняка, когда вы запускали категорию, профессиональное сообщество на платформе было небольшим. Что вы сделали для повышения числа ваших бизнес-пользователей?

— Мы действительно много сделали для того, чтобы «сломать» сложившиеся стереотипы вокруг нашего сервиса. До недавнего времени существенная часть бизнес-аудитории не воспринимала «Авито» как В2В-платформу для профессиональных продавцов, где можно встретить предложения новых товаров. Поэтому мы стали активно работать сразу в нескольких направлениях.

В первую очередь сфокусировались на повышении узнаваемости категории, на информировании внутри самой платформы, выделили самые крупные виды оборудования в самостоятельные разделы внутри макрокатегории «Оборудование и товары для бизнеса». Добавили возможность фильтровать предложения по типу поставщика и состоянию техники.

Далее поработали с интернет-каналами, чтобы стать более заметными в поисковой выдаче. Запустили сотрудничество с профильными отраслевыми ассоциациями, активно проводили информационные вебинары для бизнеса. Это позволило нам стать более заметным игроком в различных отраслевых сообществах, в частности в мебельной индустрии.

С другой стороны, сложившаяся в экономике ситуация сработала в наших интересах: когда бизнесу нужно решить задачу по поиску нужного типа оборудования, предпринимательское сообщество становится гибче и обращается ко всем каналам поиска, прислушивается к объяснениям и презентациям. За год аудитория активных покупателей оборудования увеличилась на 18%.

— Как теперь, после такого комплекса мероприятий, выглядит ваша целевая аудитория? Кто основные клиенты платформы?

— Сейчас среди нашей аудитории 30% компаний представляют средний бизнес и ещё 70% составляют небольшие предприятия с численностью персонала до 15 человек. Если смотреть с точки зрения профиля аудитории, то 40% пользователей являются владельцами бизнеса, 31% — генеральными директорами компаний и ещё 29% — специалистами по закупкам.

Одновременно к нам стали быстро заходить дилеры, дистрибьюторы и производители оборудования. Сегодня более 6 тысяч поставщиков размещают свои предложения в категории профессионального оборудования и товаров для бизнеса. Изменилось и восприятие платформы деловой аудиторией. Если смотреть на распределение спроса в категории, то порядка 50% всех запросов от пользователей касается приобретения нового оборудования, в то время как в 2021 году эта цифра составляла только 37%.

Фото: freepik.com

— То есть акцент в спросе на оборудование радикально сместился?

— Говорить о радикальной смене тренда в спросе пока некорректно. На текущий момент доля небольших компаний, которые не специализируются на продаже профессионального оборудования, всё ещё остаётся высокой в сравнении с количеством профильных продавцов. При этом на нашу платформу выходят новые поставщики и дилеры с широкими каталогами новых инструментов, поэтому в количественном выражении доля нового оборудования уже превалирует над подержанным. Мы допускаем, что как инструмент для реализации товаров «Авито» более интересен компаниям малого и среднего бизнеса.

Мы исходим из того, что у представителей сегмента МСБ ограничены возможности продвижения, например, нет достаточных ресурсов, чтобы сделать крутой сайт или инвестировать в маркетинг. Для них онлайн-площадки, подобные нашей, могут стать основным каналом продаж, в частности, из-за низкого порога входа, широкой географии или невысокой стоимости привлечения аудитории.

Для крупных, устоявшихся брендов мы, скорее, выступаем в роли дополнительного источника новых клиентов.

— Перейдём к тому, с чем вашей целевой аудитории нужно работать. Существуют ли какие-то нюансы в составлении объявлений и заключении сделок? Если да, то расскажите, какие.

— Оборудование и коммерческая мебель для бизнеса — технически сложный товар, поэтому продавец должен указать больше параметров, которые позволят покупателю сделать правильный выбор, подходящий под задачи конкретно его бизнеса.

В категории оборудования есть свои требования к фотоматериалам и информации в объявлении — они должны быть максимально подробными, в отличие от частных записей о продаже какого-либо товара, где достаточно указать его состояние и цену. Здесь так не получится.

Если отталкиваться от мнения профессиональных пользователей категории оборудования (покупателей, которые приходят на платформу в поисках необходимых инструментов для бизнеса), то опросы показывают, что 28% представителей бизнеса называют технические характеристики оборудования основным фактором выбора. Это должны учитывать производители и поставщики, размещая описание товара, так как это напрямую влияет на конверсию и выбор байеров [профессиональных опытных покупателей — прим. ред.].

— К вашей платформе чаще всего обращаются в стремлении найти более доступные по цене предложения. Со своей стороны вы на это влияете?

— Мы не выдвигаем поставщикам и производителям оборудования никаких требований касательно стоимости товара. Ценовая политика и решение того, по какой цене предлагать товар или когда делать спецпредложение покупателям, полностью в ведении продавца. «Авито» как В2В-платформа интересна компаниям и предпринимателям наличием нужной целевой аудитории, географией продаж и стоимостью привлечения лидов на площадке, а не как стоимостной регулятор.

Хотя бывают случаи, когда поставщик затрудняется с определением «правильной» цены на оборудование или ниши, в которой у его бизнеса будут максимальные возможности для развития. Вот в этом случае мы предлагаем помощь: специальный инструмент «Аналитика спроса», который бесплатно доступен всем профессиональным пользователям платформы. Он представляет собой большую базу данных, которая позволяет предпринимателям оценивать спрос, конверсию, количество продавцов, уровень конкуренции в какой-либо категории либо в соседних нишах.

Для нас интересно, чтобы на платформе были адекватные для каждого стоимостного сегмента цены. По итогам внутренних исследований мы видим, что ключевым критерием для совершения покупки оборудования и бизнес-товаров для клиента является стоимость (34% опрошенных).

— Над какими функциями и параметрами вы работаете в рамках самой категории? Ведь она значительно моложе многих других разделов, где уже полностью отработали и интерфейс, и различные инструменты.

— Действительно, так как видов станков и их параметров очень много, мы очень поступательно идём в сторону улучшения сервисов внутри категории. Так, сейчас в центре внимания работа над инвентаризацией, расширением возможностей карточек товаров.

Мы также осознаём, что в случае с оборудованием цикл сделки может оказаться куда длиннее и зачастую предполагает участие в процессе нескольких специалистов, например финансиста и закупщика. Поэтому сейчас мы тестируем функционал, благодаря которому подборку предложений можно будет использовать для демонстрации коллегам в процессе внутреннего согласования сделки.

Естественно, думаем над реализацией инструментов логистики. В случае с оборудованием небольших размеров, запчастями и инструментом у нас работает «Авито Доставка» с проведением безопасного платежа. Для будущей доставки крупногабарита мы рассматриваем и участие партнёров из логистической сферы, и возможность самостоятельной доставки товара продавцом со своего склада. В перспективе мы работаем над запуском проекта поддержки всего цикла сделки с полным пакетом документов.

— Какие есть планы конкретно на ваш подраздел мебельного оборудования?

— Мы считаем это направление очень перспективным. Это косвенно подтверждают и успехи нашей категории с готовой мебелью. Мы сознательно выделили отдельные разделы под деревообрабатывающие станки и коммерческую мебель.

Сейчас наши основные планы касательно этого раздела — сделать ещё более детальными фильтры и алгоритм предложений. Чтобы, как только пользователь подтвердил, что является производителем мебели, и задал интересующие его категории, наш поисковик предлагал ему максимально профильные услуги и товары.

Также в планах ещё больше проработать со специалистами список параметров, которые можно включить в карточки или которые будут с особой тщательностью проверять наши алгоритмы.

В целом мы в будущем хотим несколько отстроиться от привычного всем «Авито», создав нишу только для бизнес-покупателей и бизнес-продавцов. Рассчитываем плотно заняться этим уже в следующем году.

Справка

Топ-регионов, где больше всего используют сервис для покупки и продажи станков:
• Москва и Московская область;
• Санкт-Петербург и Ленинградская область;
• Приморский край;
• Ростовская область;
• Свердловская и Челябинская области;
• Саратовская область.


Беседовала: Мария Бобова

Понравился материал?
Подпишитесь на «Дайджест мебельщика» и получайте подборку лучших статей о мебельном производстве и бизнесе каждый месяц на свою почту!