Финансовые инструменты для мебельщика: идти на уступки — взвешивать риск
Отечественный рынок рассрочки в 2022 году увеличился в 10 раз. Об этом в январе этого года заявило издание «Коммерсантъ». Речь, конечно же, идёт о банковских сервисах «покупай сейчас, плати потом» (или BNPL — Buy now, pay later), которые активно заработали в России только в 2021 году. Однако это навело нас на мысль о том, что сегодня мало какой крупный мебельный бренд не продаёт мебель в рассрочку. Особенно если речь идёт о крупной мебели и комплектах.
Продажа мебели в рассрочку — решение более чем оправданное и в сегменте В2С. Сегодня, когда покупатели экономят на многом, особенно на товарах, которые не являются предметами первой необходимости, возможность раздробить платёж больше склоняет к покупке. Другой вопрос, каково мебельщикам работать с такой возможностью? Есть ли какие-то риски для самих продавцов?
Что стоит иметь в виду и какие есть альтернативные рассрочке финансовые инструменты? И насколько эти форматы отличаются в сегментах В2С и В2В бизнеса? Ведь если подумать, у снабженцев тоже в ходу финансовые способы поддержки своих клиентов.
Попробуем разобраться в теме вместе с экспертами.
Доверие как фактор роста
Финансовые инструменты, которые сегодня постепенно становятся обычным делом, в мебельном направлении более-менее активно стали применяться не очень давно. Во многом потому, что трудно было наладить партнёрство с банками. Ведь в схеме любого финансового инструмента всегда участвуют три стороны: потребитель, продавец/производитель и банк. И, естественно, каждый может тянуть одеяло интересов в свою сторону.
«Последние 5 лет крупные производители стремились найти банки, которые могли бы стать партнёрами и при этом предлагали бы наилучшие условия по ставкам, и мы не исключение. Это очень ответственный процесс, потому что от него зависит репутация нас как продавца и благополучие клиентов.
Например, рассрочку мы ввели у себя только в прошлом году, однако, внедряя этот инструмент, мы были полностью уверены как в наших партнёрах, так и в том, что условия этой услуги будут удобны и покупателям», — подчеркнула руководитель департамента продаж и развития каналов бренда «Кухонный Двор» (ООО «Кухни ТРИВОЛИ») Карина Гудова.
Стоит отметить, что процесс шёл небыстро ещё и по причине недоверия потребителей. Людям требовалось время, чтобы понять, что механизм действительно работает и способен упростить приобретение масштабных покупок. Это стало проявляться среди прочего в постепенной популяризации карт рассрочек.
«Косвенно это видно даже по рекламе таких карт в Интернете и на телевидении. Люди стали целенаправленно брать такие карты ещё в период ковида. Люди не могли поехать на отдых, появились свободные деньги, и их стали тратить на мебель, часто на крупную: обновляли диваны, шкафы, кровати.
А карты рассрочки к тому же помогали сделать покупки ещё более комфортными. И сейчас это уже тренд доверия», — вспоминает индивидуальный предприниматель, создатель частной мастерской и одноимённой группы «Мебельный» (г. Казань) Игорь Салихов.
В2С: рассрочка vs кредит
То, что сегодня куда большую популярность приобрела рассрочка, подтверждают, помимо аналитиков, ещё и сами мебельщики. Правда, наибольший рост заметили работники конкретных сегментов.
Ещё в октябре о повышении интереса россиян к покупке мебельных товаров в рассрочку в своём официальном открытом пресс-релизе рассказали аналитики бренда Mr. Doors.
Покупательская тенденция тогда была определена при анализе временного промежутка первых девяти месяцев 2022 года. Причём активнее всего возможностью рассрочки платежа пользовались жители Сибири, Поволжья и Санкт-Петербурга.
А более крупные покупки при помощи этой услуги осуществляли покупатели в Московском регионе, Поволжье и Санкт-Петербурге. Также аналитики выяснили, что потребители в основном отдают предпочтение личному посещению розничных салонов: 71% покупок произошёл именно в таком формате, и только 29,5% в онлайн-режиме.
«Компании, которые предлагают продукцию сегментов «средний» и «средний+», осознают важность использования финансовых инструментов. Повторю, что рассрочку мы ввели в 2022 году, понимая необходимость такой опции для потребителя. И по показателям, полученным за 6 последних месяцев 2022 года, мы можем сказать, что в нашем случае данная услуга действительно пользуется спросом.
Доля купленных в рассрочку кухонных гарнитуров сегодня составляет в среднем 8% от общего количества. Однако это опыт нашей компании. Если затрагивать мебельный рынок в целом, то, по моему мнению, нельзя сказать, что в мебельном секторе однозначно произошёл рост популярности финансовых инструментов.
В некоторых случаях наблюдается даже некоторый спад. По данным ОКБ и крупных банков, за первые 7 месяцев 2022 года физлицам было выделено около 2,57 млн займов на технику и мебель, и это в три раза меньше, чем в прошлом году», — отметила Карина Гудова.
Некоторые эксперты уточняют, что спад скорее затронул кредитную практику, которая как раз была более активной в допандемийные времена.
«Кредитами люди, мягко говоря, насытились. К тому же у нас и так высокая закредитованность населения, а у карт и услуг рассрочки сейчас обычно более простой порог вхождения и меньше условий», — прокомментировал Игорь Салихов.
«В доковидное время больше в ходу были кредитные карты, когда все долговые обязательства нёс исключительно покупатель.
Производители и продавцы мебели никаких дополнительных расходов не несли. А в 2020 году, когда, помимо и без того высокой закредитованности населения, встала реальная проблема безработицы, представители банков поняли, что надо снизить кредитную нагрузку на физлиц и лучше частично переложить её на продавцов в виде выплаты процентов банку.
Решение оказалось оправданным, и, на мой взгляд, рассрочка продолжит быть востребована», — добавил коммерческий директор ООО «Производственная компания «Мебель ГРУПП», исполнительный директор Ассоциации мебельщиков Тюменской области (АМТО) Иван Бобков.
Вводить рассрочку стоит всем?
Итак, в случае рассрочки выплата процентов перекладывается на производителя. Действительно ли нужно внедрять у себя такие инструменты?
В случае больших раскрученных брендов ситуация двоякая. Часто хорошая репутация вполне заменяет рассрочку. Ещё остаётся изрядная доля покупателей, которые готовы купить дороже. Однако сегодня такой инструмент всё же значительно повышает лояльность аудитории.
«Готовы сказать, что сегодня в мебельной отрасли финансовые инструменты не обязательны. Однако их наличие помогает потребителю и компании. Для крупного производства такая опция несёт минимальные риски: в первую очередь риски берёт на себя банк, как при обычном кредитовании.
В то же время мы, как компания, предоставляем предложение от банка. В любом случае, качественные материалы не могут стоить дёшево, и потребитель, который стремится приобрести качественную мебель, это осознаёт и готов за неё заплатить. Рассрочка как услуга делает этот процесс более удобным и комфортным», — уверена Карина Гудова.
С тем, что для крупных компаний из сегментов «средний» и «средний+» рассрочка всё же, скорее, преимущество, согласны даже малые производители. А вот говоря про свой бизнес, они не дают категоричных ответов. Тем более что в последние годы стало расти количество недобросовестных покупателей.
«Не буду утверждать, что МСП совсем не нужна рассрочка. Просто в то же время им особенно не имеет смысла вводить такой инструмент. Если говорить про уровень больших брендов, то там очень много подвязано на серьёзной бухгалтерии, порой электронных счетах. А МСП более гибкие. Они могут сдвинуть график, а что-то просто прописать в договоре, а то и решить на словах.
Но если частник всё же решается на введение у себя рассрочки, то лучше делать это исключительно при помощи банков. Потому что иначе существует риск того, что заказчик может просто не заплатить оставшуюся после первого взноса сумму. Придётся искать, звонить, обращаться в суд — никто не хочет этим заниматься», — считает Игорь Салихов.
Инструменты поддержки в В2В
В В2В финансовые инструменты поддержки не менее важны. В этом сегменте задействованы ещё большие суммы, поэтому такие средства для повышения лояльности клиентов должны присутствовать во всех В2В сегментах. Не только в случае изготовления мебели для различных учреждений, но и особенно в отношении покупки станков и комплектующих.
Другое дело, что в этой нише, как и в сегменте «бизнес для потребителя», сегодня тоже меняются предпочтения относительно таких инструментов. Особенно это касается работы с иностранными продавцами.
«Многие покупатели (потребители) сегодня опасаются вносить предоплату, пока оборудование не поступит на склад, учитывая сегодняшнюю сложную ситуацию. Потому, как и ранее, мы поддерживаем складскую программу, по возможности берём определённые риски на себя и поставляем заказанное оборудование с минимальной предоплатой.
При поступлении станка на склад сообщаем заказчику, чтобы тот приехал, посмотрел и оценил привезённое оборудование», — рассказал нам на выставке «Мебель & Деревообработка Урал 2022» генеральный директор ООО «Альт-Центр» (Altendorf Competence Center) Андрей Евшинцев.
Однако предоплата — это всё же инструмент для обеспечения гарантий продавцу. Многие поставщики, среди прочего и отечественные, учитывая все текущие сложности, стали идти навстречу партнёрам и заказчикам и просить минимальную предоплату.
В то же время со своей стороны они стали осторожнее относиться к предоставлению отсрочек платежа (товарных кредитов). Сегодня даже хорошая репутация партнёра не гарантирует того, что отсрочка не превратиться в «заморозку» средств. Обанкротиться сегодня могут даже опытные компании с долгим присутствием на рынке.
В этом случае помочь обезопасить себя может факторинг. Снабженец поставляет покупателю станки или комплектующие с отсрочкой, фактически на условиях Остапа Бендера. То есть деньги он может получить, условно говоря, через три месяца после того, как покупатель получит товар.
Прибавим сюда время на доставку, которое сегодня значительно увеличилось, и выходит значительный кассовый разрыв. Чтобы этого избежать, поставщик может уступить право требования по поставке в банк. Финансовое учреждение выплачивает поставщику большую долю необходимой суммы (определённый процент идёт банку за посредничество), и в дальнейшем покупатель будет выплачивать средства уже банку на факторинговый счёт.
Однако некоторые специалисты отмечают, что у факторинга тем не менее есть много особенностей, которые кто-то может смело назвать недостатками. Например, он обычно значительно дороже кредитов, требует куда большего пакета документов, не приемлет наличного расчёта и строжайше фиксирует сроки оплаты.
Также применять факторинг можно не во всех случаях. В открытых источниках, посвящённых финансовым и экономическим темам, часто указывают, что для осуществления такой финансовой схемы не подойдут поставщики с нестандартной или реализуемой на послепродажном обслуживании продукцией, а также работающие с субподрядчиками.
Возможно, поэтому о его применении в мебельной отрасли можно услышать не так уж и часто. Зато к рассрочке в В2В также возрастает интерес.
И ещё одним инструментом, который набрал популярность за последние пару лет, стал лизинг. Особенный взлёт этого инструмента отмечен в 2021 году. По данным агентства «Эксперт РА» и Объединённой лизинговой ассоциации, лизинговый рынок в позапрошлом году показал рост на 62% и составил 2,3 трлн рублей. Мебельного сектора эти успехи также коснулись, пусть даже в 2022 году применение этого финансового инструмента стало чуть сокращаться.
«По опыту нашей компании сегодня практически 50% крупного оборудования приобретается в лизинг. Этот инструмент стал куда более подвижен и гибок: профильные компании очень быстро реагируют на все меняющиеся условия», — поделился с нами информацией в 2022 году ведущий консультант по продаже мебельного оборудования ООО «КАМИ-Групп» Евгений Унесихин.
Часть экспертов предрекает лизингу стагнацию в 2023 году, однако это не отменяет преимуществ такого решения. Одно из них заключается в том, что этот рынок сегодня хорошо отрегулирован, за счёт чего значительно упростились процедуры оформления и сократились финансовые расходы на дополнительные платежи и залоги.
Доверяй, но проверяй и перепоручай
Даже в случае достаточного урегулирования стоит внимательно относиться к управлению такими инструментами и не терять бдительности.
«Как бы это банально ни звучало, но снизить риски способны обычные проверки и мониторинг состояния дел у ваших партнёров. Изучать их кредитные истории, наличие судебных дел и разбирательств — сейчас такую информацию можно найти и в общем доступе. Человеческий фактор не стоит отменять.
Стоит где-то упустить какую-то часть информации, не проверить прошлое партнёра, наличие у него в прошлом, например, других бизнесов, и обнаружится, что его нынешняя фирма может оказаться и не таким уж надёжным плательщиком», — советует Игорь Салихов.
«Какие-либо финансовые инструменты и услуги в мебельном В2В должны быть обязательно. Это позволяет вашим партнёрам, да и вам самим оптимизировать расходы в непростые времена. Другое дело, что такие услуги должны предоставляться при помощи профессиональных участников рынка и финансовых операторов: кредитных организаций, лизинговых или факторинговых компаний.
Не стоит забывать, что у производителей мебели (или же производителей оборудования и комплектующих) нет соответствующей компетенции не только в составлении договора, но и в грамотной проверке и отслеживании должников.
При этом, я считаю, абсолютно не нужно организовывать в составе компании/предприятия отдельные штаты людей по реализации рассрочек, кредитов и т. д. Деятельность отдельных больших команд даже внутри своей компании куда сложнее отслеживать, к тому же это большие расходы.
Думаю, что у фирм любого масштаба этот функционал должен быть у линейных менеджеров, либо у одного-двух специально выделенных менеджеров, которые и будут заниматься оформлением», — выразил точку зрения Иван Бобков.
Рассрочка в В2С — хорошее конкурентное преимущество. Однако вводить рассрочку от продавца рискованно даже в случае больших компаний. Преимущества только в том, что не нужно будет платить проценты банку. В остальном же есть риск не дождаться полной оплаты от недобросовестных покупателей. Такой инструмент сработает только в случае наличия у вас грамотного договора, включающего множество пунктов, которые вас обезопасят.
Рассрочка при помощи банка по сути является обычным POS-кредитом. Покупатель частями оплачивает банку стоимость покупки, а продавец/производитель — проценты. Однако в случае приостановки покупателем необходимых выплат все риски лягут исключительно на банк. Рисков для ретейлера минимум, к тому же проценты обычно «вшивают» в стоимость товара.
Текст: Мария Бобова
