Поставщики клея и станочники: скрепить интересы

Этой весной с «выставочных просторов» мы привезли интересный повод для беседы от игроков клеевой ниши. По мнениям некоторых из них, поставщики профильного оборудования, работающего с адгезивами (клеенаносящих и кромкооблицовочных станков, прессов), и продавцы профессиональных составов живут в несколько разных вселенных.

Очень часто эти, казалось бы, скреплённые общими интересами специалисты не знают достаточно о вроде бы смежных направлениях. Это говорит о том, что надо усиливать коммуникацию между ними. Потому что, если станочники не будут знать всех характеристик адгезивов, а клеевики — всех особенностей профильного оборудования, это серьёзно ударит по конечному потребителю, который будет тратить свои ресурсы в попытке разобраться в этих вопросах самостоятельно.

Однако можно ли назвать эту проблему повсеместной или такие случаи скорее разовые? Если такие сложности периодически встречаются, то какое решение могут предложить специалисты с обеих сторон? Или же решения пока и не предвидится? Об этом мы поговорили с учредителем ООО «Полимерсбыт» Артуром Смирновым.

— Артур Вячеславович, по Вашим наблюдениям, какой процент поставщиков станков чётко знает допустимые для их машин марки клея?

— Наша практика показывает, что производители станков лишь иногда предоставляют списки рекомендованных адгезивов. Чаще всего именно производители профессиональных составов знают, для каких станков подходят различные марки клея. Обычно сотрудники отдела продаж (в частности, в нашей компании) проходят серьёзное обучение и затрагивают специфику требований кромочных и облицовочных станков.

По обращению клиента специалисты уточняют у него бренд оборудования, его характеристики в отношении адгезивов и на основе этих данных подбирают подходящую марку продукции. То есть не просто продают клей, а помогают решать «клеевые проблемы».

— Сейчас в различных нишах отрасли очень популярны готовые комплексные решения. Насколько часто встречается такой формат в отношении клея и станков?

— Мы со своей стороны видим перспективу в таком предложении и такой формат прорабатываем. Однако скажу, что пользователи станков пока не интересуются этой темой: они уверены, что если будет станок, то и предложения по клею появятся. Также пока не вижу особого энтузиазма у производителей и поставщиков станков. Предполагаю, что они опасаются сузить круг клиентов, предлагая конкретные марки клея.

— Станочники опасаются, а при этом какие ситуации, неудобные для клиента, могла бы разрешить совместная работа поставщиков клея и поставщиков станков?

— В первую очередь это могло бы избежать потери времени на испытания большого количества клеёв, априори непригодных для этого оборудования (зачастую это нельзя понять сразу из характеристик самого станка). Кроме этого, экономятся потерянные на испытаниях материалы.

А самое главное, многие проблемы с неправильно подобранной маркой клея выявляются уже после поступления рекламации от покупателей мебели, когда происходит отклейка облицовочного или кромочного материала на готовом изделии. А это уже серьёзный удар по репутации производителя мебели и его бренду.

— Столько преимуществ дают совместные коллаборации. Неужели к такому продуктивному сотрудничеству редко прибегают только из-за страха потенциального сужения круга клиентов? Возможно, дело в чём-то ещё? Что могло бы изменить ситуацию?

— В настоящий момент большинство производителей станков в этом сегменте — это зарубежные компании (чаще всего из Китая), торгующие через трейдеров, которые, в свою очередь, не могут обязать использовать определённый клей в обход рекомендаций производителя оборудования. Именно поэтому для российских производителей клеёв такое сотрудничество пока маловероятно. Хотя каждый производитель клея может двигаться в этом направлении самостоятельно.

Из-за того, что комплексных предложений «клей + станок» на российском рынке практически нет, наблюдается спрос на оборудование с функцией быстрой перенастройки, в частности позволяющей переходить не только на разные толщины и цвета кромки, но и на виды клея (например, с классического ЭВА на полиуретановый). Как уточняют некоторые эксперты, сегодня доля таких решений приближается к 80%.

Ещё в прошлом году поставщики китайских решений делились с нами тем, что планируют выводить на рынок комплексное предложение, которое будет содержать в себе станок и партию подходящих для него составов. Отчасти это связано с постепенным ростом популярности полиуретановых (ПУР) клеёв, которые как раз также производятся в Китае. По данным исследовательской компании Mordor Intelligence, эксперты ожидают, что каждый год рынок полиуретановых клеёв-расплавов в Азиатско-Тихоокеанском регионе будет расти в среднем на 9%.

Беседовала Мария Бобова