Дилерство в красках

Как в рамках одной страны, такой, как например, Италия или Испания, в разных регионах существуют совершенно отличные друг от друга языковые диалекты, так и в рамках одной отрасли бизнес-процессы в разных нишах могут отличаться. Например, при продаже мебели и фурнитуры, если головная компания работает с дилерами, эксперты часто рекомендуют не предоставлять партнёрам весь эксклюзив, поскольку это оттягивает прибыль от центрального офиса.

А как с этим и другими вопросами быть в нише комплектующих, в частности лакокраски? Особенно когда в этом сегменте в основном работают через дилерские и дистрибьюторские сети, так как сами производители ЛКМ в основном находятся за рубежом.

Как отечественным представителям зарубежных брендов следует искать дилеров? На что обращать внимание при выборе посредников? Какие отпечатки и нюансы на такую форму сотрудничества накладывает непосредственно ниша ЛКМ, нам рассказал генеральный директор ООО «Польчем» (бренд Polchem) Игорь Чугляев.

Игорь Чугляев,  генеральный директор 
ООО «Польчем» (бренд Polchem)
Игорь Чугляев, генеральный директор ООО «Польчем» (бренд Polchem)

— Дилерство — определённо одна из самых удобных форм сотрудничества как для головной компании, так и для тех, кто занимается реализацией комплектующих. Однако в противовес всяким достоинствам найдутся и недостатки. Каковы плюсы и минусы этого формата в нише ЛКМ?

— Дело даже не в преимуществах. В масштабах нашей страны дилерство — это зачастую единственный доступный способ работы и продаж. Безусловно, можно заказывать партии ЛКМ напрямую у производителей, только сколько сил, времени и денег клиенту будет стоить логистика, особенно в отдалённые регионы, трудно вообразить.

Сотрудничество с дилерами подразумевает под собой обширность работы с регионами нашей страны. Такая форма ускоряет и упрощает процесс вхождения к клиентам. Посредники официального бренда могут располагаться максимально близко к конечным потребителям, благодаря чему они получают товар своевременно, и кроме того, имеют возможность воспользоваться услугами технической поддержки.

Безусловно, существует риск, что дилер может установить слишком высокую наценку или же качество будет далеко от идеала. Однако все стороны процесса в силах повлиять на то, чтобы такие недостатки не допускались. В силах конечного потребителя найти самый выгодный для себя вариант, и в силах головного офиса подобрать такого партнёра, который не допустит такой работы.

— В таком случае поделитесь опытом, как и где возможно найти именно такого ответственного посредника?

— В этом случае мы не изобретаем велосипед и ищем дилеров в интернете. Думаю, сегодня сложно найти более богатую платформу для поиска партнёров. Поэтому куда важнее сортировать по конкретным параметрам, чтобы сразу сузить круг вариантов.

Начать нужно с выборки интересных для вас регионов — где есть сосредоточенность клиентов нашей товарной направленности. И уже проводить поиск дилера на этих территориях.
Однако также выгодно и полезно участвовать в отраслевых выставках. Часто потенциальные дилеры сами посещают данные мероприятия, потому что заинтересованы в поиске поставщиков и материалов.

— Итак, вы нашли несколько вариантов, как дальше выделить из них наилучший? Что отличает ответственного и грамотного дилера?

— Однозначно сказать сложно. Во многих аспектах стоит смотреть на совокупность разных факторов, иначе можно составить неверное представление о партнёре.
Например, когда у дилера есть сеть офисов и широкая клиентская база, можно обманчиво решить для себя, что сразу он будет «качать» большие объёмы.

Однако, как правило, такие компании чувствуют себя довольно ровно, у них давно налажена работа с материалом другого производства, и дилеру ничего особо не хочется менять. Велика вероятность, что ваши материалы он будет внедрять там, где по каким-то причинам «проигрывает» с основной продукцией. И это не только долго, но и не выходит на те объёмы, на которые рассчитывает головная компания.

— То есть, по вашему мнению, работа с опытным дилером не всегда гарантирует успех, и лучше выбирать начинающего посредника?

— Я бы сказал, что не стоит пренебрегать этим вариантом. Часто бывает проще начать работать с дилером, который ещё не искушён работой, и который только хочет заняться нашей продукцией. Да, есть риски, да, это отложенная инвестиция на перспективу, но высока вероятность, что эффект превзойдёт все ваши ожидания.

Ведь самое важное в хорошем поставщике — это, по моему мнению, желание работать и развиваться, интерес к бренду и техническая подкованность в продукте, что предстоит реализовывать.

Бывает и так, что крупный поставщик сам ищет новый бренд для раскрутки, как дополнение к существующему, или вообще хочет прекратить сотрудничество с основным поставщиком. А бывает, что у поставщика заканчиваются востребованные потребителями материалы одного бренда и он вынужден искать альтернативу. И здесь можно работать по нескольким продуктам. Всё зависит от конкретной ситуации.

— Пойдём от противного: какие моменты сразу помогут понять, что с такой компанией не стоит иметь дел?

— Если в конкретном регионе выбирать из нескольких потенциальных дилеров одного, то не стоит начинать работать с компанией с плохими кадрами — когда сотрудники не разбираются в сегменте и не понимают сути работы с материалом.
Также не самый хороший знак, когда дилер обещает сразу большие объёмы в краткосрочной перспективе.

— Итак, мы нашли партнёра, и нужно обговорить условия. Никто не застрахован, что ситуация может измениться спустя время. Как обезопасить себя от потенциального неожиданного и болезненного расставания с поставщиком?

— Боюсь, здесь все очень сложно. Да, можно обязать дилера договором, по которому он не имеет права заниматься другим брендом, но все это очень шатко. Думаю, вся работа должна складываться на взаимном уважении и понимании. Скажу по своему опыту, главное со стороны головной компании или официального представителя всецело помогать, решать технологические вопросы, где-то пойти на уступки в ценообразовании, быть открытыми, и тогда у дилера попросту не будет резона искать другого поставщика.

Даже если такая ситуация возникнет, то всегда можно предложить, например, новый материал, чтобы было выгоднее дилеру.

Хотя замечу, что обычно ещё при первой встрече и беседе бывает ясно, что дилер обычно работает с несколькими брендами.

Дилерство в красках. Компания Polchem

— Развивая тему дилерского сотрудничества при продажах мебели, мы затрагивали тему эксклюзива. Очень многие производители мебели придерживаются мнения, что особый товар нужно не предоставлять дилерам, а продавать только через головной офис. А как стоит действовать в том же вопросе в случае с нишей ЛКМ?

— В случае с нашей продукцией такие вопросы обычно не стоят — всё зависит от запросов и желаний клиента. Если дилер предложил потребителю эксклюзив, и тот готов приобрести, или же, напротив, клиент сам сделал запрос нашему партнёру, то поставщик и работает в этом направлении.

Если мы, как основной официальный представитель, сами договорились с заказчиком, то мы и продолжаем его обслуживать. Бывает так, что сам конечный клиент хочет работать напрямую с нами, а не с поставщиком. Тогда мы совместно с дилером договариваемся об условиях работы с клиентом.

— За это интервью вы несколько раз упомянули тот факт, что с партнёром нужно договариваться, открыто взаимодействовать и при необходимости идти на компромиссы. Логично будет завершить беседу вопросом о том, как соблюсти этот баланс? Какие условия и договорённости можно назвать максимально взаимовыгодными для обеих сторон?

— Вопрос слишком философский и неоднозначный — боюсь, здесь не существует какой-либо аксиомы. Наша отрасль достаточно сложная в техническом плане и в продвижении. К тому же очень конкурентна. Однако могу поделиться выводами, которые мы сделали за долгое время нашей работы в нише.

Важно, чтобы у вас с партнёром совпадали принципы и подходы, в таком случае вы сможете прийти к максимальному пониманию и грамотно и чётко поставить цели и задачи. В таком случае выгодно будет всем.

Пару лет назад, когда мы только начинали развивать бренд POLCHEM, наилучших партнёрских отношений мы смогли достигнуть с компанией «Комплект-технолоджи» из Ставрополя.
Компания уже на тот момент много лет занималась ЛКМ и искала более бюджетный вариант. И несмотря на это, работа с ними проводилась с чистого листа и на условиях взаимного доверия.

Мы отправляли компании образцы, чтобы дилер самостоятельно проверил их в своей лаборатории и убедился в правдивости характеристик. Затем пилотная партия шла на раздачу клиентам. Уже после этого обсудили коммерческое предложение, заключили договор, где обговорили регионы, по которым дилер может реализовывать продукцию.

И с таким подходом мы буквально за 2–3 месяца вышли на желаемый объём. В настоящее время объём каждый месяц растёт, у дилера появляются новые клиенты.

С мягкой коммерческой составляющей бренда POLCHEM дилер может зайти к тем клиентам, к которым ранее ему было не подступиться. И такого же результата достигают все наши дилеры.

Беседовала Мария Бобова


Компания POLCHEM

www.polchem.ru
polchem.rf@mail.ru
Московская область, г. Люберцы, ул. поселок ВУГИ, д. 1, стр. 3

На правах рекламы

Понравился материал?
Подпишитесь на «Дайджест мебельщика» и получайте подборку лучших статей о мебельном производстве и бизнесе каждый месяц на свою почту!