Кейс: мебельное освещение. Как массовый продукт сделать уникальным?
Журналисты и покупатели часто спрашивают меня, как мебельному освещению удаётся оставаться растущим трендом на протяжении последних лет? Свет в интерьере давно эволюционировал от простой «лампочки Ильича» до самых технически современных дизайнерских решений. Это развитие длится уже не один год, и тренд на интерьеры с интегрированным освещением только растёт. Не многим тенденциям посчастливилось закрепиться в своей нише на многие годы. Тем более что мода — цикличное явление.
Пожалуй, сегодня в домах не осталось уголка, где правильно подобранный свет смотрелся бы неуместно. Он применяется повсеместно: в качестве декоративного и основного освещения при инсталляции натяжных потолков, в выдвижных ящиках с интеграцией в профиль Gola для подсветки внутреннего пространства, в шкафах и гардеробах, на кухне для повышения комфорта в зоне готовки.
Я чувствую это по опыту как собственному, так и нашей компании. Уже третий год подряд мебельное освещение остаётся самой быстрорастущей категорией в нашем портфеле и имеет самый высокий удельный вес. Настолько высокий, что освещение в компании представлено отдельным суббрендом.
Однако к подбору «иллюминации» в интерьере стоит подходить особенно скрупулёзно. Потому что, если грамотно подобранное освещение может сделать интереснее даже обстановку из недорогих материалов, то непродуманное способно испортить и премиальный интерьер, сделав его скучным и невыразительным.
Поэтому от правильного выбора осветительных приборов будут зависеть как уют и атмосфера интерьера потребителя, так и успех вашего мебельного бизнеса.
Разберёмся вместе, как предлагать и продавать мебельное освещение. Как сформировать уникальный, отличный от аналогов продукт и «подсветить» своё решение среди многообразия предложений на рынке.
Многоэтапная аналитика
Сразу отмечу, что такой комплексный подход будет полезен не только тем, кто задумывается над выпуском продукции, к примеру освещения под СТМ, но и тем компаниям, кто хочет актуализировать и расширить свою ассортиментную
матрицу.
Сегодня стратегически важно понимать, что требует рынок, причём не только внутренний, но и внешний. Мониторинг трендов — одна из важнейших задач как поставщика, так и производителя.
Стоит посещать тематические выставки, в частности зарубежные. Или в крайнем случае смотреть обзоры от профильных блогеров, мебельщиков и дизайнеров.
Однако, только визуального знакомства зачастую недостаточно для принятия решения. Если вас заинтересовал продукт, нужно получать образцы и тестировать его на соответствие заявленных характеристик.
В случае маленькой компании нужно проверять хотя бы простейшие показатели: скорость отклика при включении/выключении датчика, шумность и степень нагрева трансформатора, его соответствие заявленной мощности, качество самоклеящегося скотча у ленты, наличие AWG-кабеля и припоев в местах реза для удобства монтажа.
Трансформатор для светодиодной ленты может быть различных форм-факторов и рассчитывается по формуле: мощность блока питания = длина ленты х мощность ленты + 20% (коэффициент запаса).
Если запас не заложен, блок питания будет работать на пределе, устройство перегреется и выйдет из строя.
Если у вас большая фирма, проверка освещения должна быть более глубокой. Наша компания, например, тестирует все комплектующие в собственной испытательной лаборатории. Одна только светодиодная лента имеет более 100 характеристик, соответствие которым мы проверяем.
Лишь после тщательного тестирования позиций компания вправе выводить новый продукт на рынок, если, конечно, она дорожит репутацией.
Справка
Светодиодные ленты отличаются по целому ряду параметров:
• напряжению (12 В и 24 В);
• мощности (24, 48, 96 Вт);
• ширине (5, 8 или 10 мм);
• количеству диодов на 5 метров (300, 600, 900, 1200 или 2400
диодов или лента Chip on Board);
• размеру диодов, что влияет на энергоэффективность (2835, 3528, 5050 мм);
• уровню CRI (индекс цветопередачи) и показателю IP (пылевлагозащиты);
• цветовой температуре в кельвинах (холодный белый, тёплый белый и нейтральный белый);
• световому потоку, измеряемому в люменах.
Выбор площадки для производства
Возможно, самый важный этап.
Многие компании сегодня изготавливает свою продукцию в Китае. Мы не являемся исключением: основные наши производственные мощности также располагаются территориально в нескольких частях Поднебесной. Чтобы найти надёжных изготовителей освещения, мы посетили более 250 фабрик в разных районах страны.
Несмотря на выросшую культуру производства в Китае в целом, всё ещё встречаются фабрики, которые создают товар буквально «на коленке», с низкими условиями труда, автоматизации и технологических процессов. Как следствие, они получают на выходе продукт низкого качества.
При этом высокотехнологичных площадок в КНР с каждым годом становится всё больше. У некоторых производителей уровень автоматизации на предприятии настолько высокий, что на нескольких квадратных километрах цехов могут работать всего до пяти человек, операторов роботизированных машин. Только на производства подобного уровня сегодня стоит обращать внимание.
Но даже выбор в сторону инновационной фабрики не гарантирует продукт высокого качества, если не участвовать в контроле производственного цикла на разных его этапах, а полностью положиться на ответственность партнёров.
Очень важно выстраивать постоянный контакт со всем ключевым персоналом фабрики: от технологов и конструкторов до начальника производства и собственника. Особенно это важно, если стоит цель усовершенствовать предлагаемый заводом продукт по вашим чек-листам.
Зачастую для таких целей требуется изменение технологических процессов предприятия, расстановка дополнительных точек контроля на разных этапах производства и даже закупка дополнительного оборудования.
Мебельное освещение: избавить от трудностей
Выше мы говорили о том, что компании должны выводить продукт «на публику» только после многоэтапных проверок и тестирования. Однако световых решений и фирм, которые их предлагают, сегодня на рынке множество.
Чтобы навести фокус, предлагаю поговорить о конкретном продукте: светодиодной ленте. Тем более что эта позиция до сих пор активно захватывает внимание потребителей на иностранных выставках. Например, на ICFF 2023 в Нью-Йорке гибкие светодиодные ленты признали одним из трендов года.
Те, кто применяет при производстве своей мебели освещение, знают, что это сложный, многофункциональный продукт, чья установка и возможный ремонт не происходят без вмешательства специалиста.
Важно, чтобы конечный покупатель получил надёжный и долговечный продукт. Только такой подход может в полной мере удовлетворить потребности современного потребителя.
Например, мы даём гарантию, что наши светодиодные ленты прослужат не менее 25 000 часов, это почти 3 года непрерывной работы. Лента, светящая в течение 8 часов ежедневно, не будет требовать замены примерно 8,5 лет.
Чтобы добиться такого результата, нужно понимать, как работает каждая из составляющих освещения, как и по каким принципам она правильно подбирается. В лучшем случае продукт быстро выйдет из строя, а в худшем — создаст пожароопасную обстановку.
Поэтому важно или максимально скрупулёзно подойти к выбору поставщика светодиодного освещения, или заняться собственным производством и нести полную ответственность за качество. Наша компания пошла вторым путем.
Дополнить ценностью
Когда мы разрабатывали свою светодиодную ленту, то значительное внимание уделяли не только пожеланиям наших клиентов, но и глобальным исследованиям местного и мирового рынков по этому продукту. В основном они были связаны с ускорением и упрощением процесса монтажа без потери качества и долговечности.
Так, например, мы оснастили ленту AWG-кабелем с двух сторон — это позволило упростить установку особенно в случаях, когда длина подключаемой цепи ленты составляла более 5 метров.
Также на расстоянии каждых 25 мм расположили припой в местах реза ленты. Это дало специалистам по установке возможность при соединении (пайке) светодиодной ленты обходиться только паяльником, не имея при себе припоя и обезжиривателя.
При изучении слабых мест светодиодных лент от разных производителей мы заметили, что некоторые из них могут отклеиваться в процессе эксплуатации со временем, т. к. оснащены некачественным скотчем. Поэтому в своих изделиях мы стали применять только двухсторонний скотч 3М, более дорогой в сравнении с аналогами, но гарантирующий стабильное и качественное приклеивание. Так же мы позаботились о защите от подделок нашей светодиодной ленты, разместив на ней логотип через определённое расстояние — это не получится повторить без дорогого специализированного оборудования.
Ещё одним важнейшим продуктом при работе со светодиодным освещением, в разработку которого мы вложили много сил и ресурсов, является трансформатор.
За счёт самой современной компонентной базы трансформаторов нам удалось в значительной степени уменьшить их размеры, сделать их более компактными. Что очень важно, когда стоит задача спрятать блок питания при установке светодиодного освещения, например, на кухне.
Благодаря полностью роботизированному производству, мы добились стабильного качества трансформаторов и исключили человеческий фактор, который может на него повлиять. Добавив толщины алюминиевым стенкам блоков питания, мы в значительной степени уменьшили нагрев и тем самым увеличили срок службы (блоки не перегорают из-за перегрева).
Позаботьтесь о простоте продаж и предложения
Прежде чем светодиодное освещение, интегрированное в мебель, попадёт к конечному потребителю и станет частью современного интерьера, ваши сотрудники должны уметь грамотно проконсультировать клиентов и правильно подобрать все комплектующие.
Как раз тут и кроется основная проблема. Дизайнерам необходимо хорошо разбираться в технических вопросах при работе со светодиодным освещением, чтобы иметь возможность его продавать. Ведь это сложный технический продукт, требующий знаний по каждому из составляющих, а также о правилах его установки и подключения. Если сборщики мебели чаще всего обладают необходимыми данными, то дизайнеры в торговых точках не всегда глубоко разбираются в вопросе.
Представьте мебельную фабрику, которая, например, продает кухни через фирменную сеть салонов. Таких магазинов у крупных производителей могут быть десятки и даже сотни. В каждом из них могут работать от двух до 10 дизайнеров. Чтобы эти сотрудники имели возможность профессионально продавать мебельное освещение, производитель должен тратить значительные ресурсы на их обучение, что зачастую очень сложно и дорого из-за большого количества точек продаж у таких крупных производителей.
Как следствие, некоторым фабрикам проще вообще не продавать светодиодное освещение, чем сталкиваться с потенциальными многочисленными рекламациями, связанными с неправильным подбором светодиодной ленты дизайнером.
Такой подход ведёт к снижению конкурентоспособности у производимой фабрикой мебели и уменьшению среднего чека продажи. В свою очередь, это приводит к уменьшению прибыли производителя.
Пытаясь решить эту проблему, я разработал собственную методику реализации светодиодного освещения. После чего, кроме стандартного подхода, когда клиент сам подбирает и рассчитывает все необходимые комплектующие, наша компания ввела в продажу разработанные мной «комплекты светодиодной подсветки».
В таких комплектах заранее правильно подобраны все комплектующие, необходимые для правильной работы освещения: светодиодная лента нужной длины и температуры свечения, алюминиевый профиль с рассеивателем, трансформатор с рассчитанной мощностью напряжения с проводом к нему, датчик для включения подсветки, а также все необходимые соединители, которые позволяют собрать освещение в единую цепь. Каждый комплект сформирован в отдельную промоупаковку и дополнен подробной инструкцией.
Справка
Датчики для включения освещения могут различаться по принципу работы:
• сенсорные — работают от взмаха руки;
• контактные — требующие прикосновения для активации;
• «на преграду» — срабатывающие при открывании фасада мебели;
• с функцией диммирования (изменения яркости свечения светодиодной ленты) или без неё;
• программируемые или нет.
Также можно выделить датчики различной мощности, с разными способами монтажа и положением в цепи относительно трансформатора (до или после него). Датчик должен быть выше по мощности любого из элементов цепи.
Чтобы дизайнер мог продать такой комплект, ему достаточно знать только необходимую длину подсветки для его дизайн-проекта.
Создание таких комплектов, кроме всего прочего, позволило нашей компании сократить время выставления клиентам счетов-фактур и товарно-транспортных накладных в 1С. Ведь теперь нашим клиент-менеджерам при выписке требуется добавить лишь одну позицию — «комплект светодиодной подсветки» вместо 8‒10 единиц, которые требовалось указывать раньше. Также это позволило сократить время сборки и отгрузки заказа с нашего склада и время получения и оприходования товара на складе наших клиентов.
Некоторые ключевые клиенты нашей компании, крупные белорусские мебельные фабрики, такие как «Модуль-онлайн», «Монтанья», «Мебель-Нёман» и Калинковичский мебельный комбинат, после введения в свой ассортимент таких комплектов смогли запустить с нуля продажу светодиодного освещения или значительно увеличить объёмы продаж по этой товарной категории, повысив тем самым конкурентоспособность своей мебели и прибыль.
Я хочу сказать, что последний этап для успешной реализации вашего собственного «светового продукта» — это продумать простое и эффективное решение для его реализации.
Хороших вам продаж!
Текст: Иван Трус, менеджер по развитию ключевых B2B-клиентов ООО «Вест Лайн Коммерц» (Westline)
