Мебельная выставка
Фото: Мария Бобова

Как выгодно участвовать в мебельных выставках?

Наверняка вопрос о том, стоит ли участвовать в отраслевых выставках, посещает сегодня многих. Особенно когда от специалистов по антикризисному управлению звучат рекомендации о пересмотре бюджетов на рекламу, о переводе всего, что возможно, на аутсорсинг и т. д. Всё определённо верно, однако эти же эксперты напоминают, что сокращение издержек не означает отказа от грамотного маркетинга, к которому относятся и выставки.

Тем более что кризис «перезагружает» связи, и именно на отраслевых мероприятиях есть возможность получить новые контакты и узнать самую свежую рабочую информацию напрямую от участников рынка. Ведь по-прежнему мало что может заменить личное общение, тем более неформальное.

Оксана Смирнова
Директор по маркетингу департамента маркетинга и развития АО «ТПК «Магамакс» Оксана Смирнова

Многие резонно возразят: «Всё звучит здорово, да только стоимость участия, а также сопутствующих расходов повышается. Стоит ли рисковать такими суммами, особенно в сегодняшней ситуации, если нет гарантии отдачи?».

Ответ прост — всегда можно попробовать сэкономить. Это действительно возможно в случае не только путешествий, но и отраслевых выставок. Полезными лайфхаками о том, какие действия и решения помогут снизить затраты на выставочную деятельность, с нами поделилась активная участница различных отраслевых мероприятий, директор по маркетингу департамента маркетинга и развития АО «ТПК «Магамакс» ОКСАНА СМИРНОВА.

— Многим компаниям, принимающим решение дебютировать на отраслевой выставке, кажется, что достичь ощутимого эффекта можно с первого раза. И когда в самом начале их ожидания полностью не оправдываются, организации перестают участвовать в отраслевых мероприятиях в принципе. Поэтому давайте поговорим о том, чего ждать от дебютного участия: к чему нужно быть готовым? Что конкретно может помочь получить эффект от участия в выставке?

— Самое главное, с чего стоит начать, — это определиться с целями участия в выставке. Оценить эффект можно только при наличии чётких и измеримых показателей.

— Допустим, цель — качественное пополнение потенциальной клиентской и партнёрской базы. Сейчас это наиболее актуально.

— В таком случае нужно обязательно изучить список участников и оценить базу данных посетителей с предыдущего мероприятия. С помощью различных сервисов сегодня можно выяснить и численность, и географию, и отраслевую принадлежность целевой аудитории выставки. И если мероприятие по этим параметрам подходит будущему участнику, то последующие действия могут быть такими:

  • позаботиться о том, чтобы принять участие в деловой программе не только в роли посетителя, но и в качестве спикера. Так охват аудитории будет значительно выше, и вы сможете перед новыми людьми зарекомендовать себя как эксперты;
  • во всех своих каналах связи рассказать о ценности, которую собираетесь представить в рамках мероприятия, будь то новая продукция, уникальная экспертиза или оригинальная презентация продуктов и услуг;
  • увеличить охват анонса с привлечением публикаций в СМИ;
  • создать план по нетворкингу: выделите команду для «аудита» выставки и задайте правила по установлению максимального количества целевых
  • контактов;
  • «догнать» всех выверенной и эффективной рассылкой.

Если последовательно предпринять указанные действия, то с высокой долей вероятности можно получить отличный краткосрочный эффект от участия в выставке.

— Полученная отдача — это, безусловно, очень важный фактор, однако как при этом рассчитать средства?

— Замечу, что при принятии решения об участии в отраслевом событии бюджетирование в любом случае осуществляется исходя из целей. Если минимизация денежных средств или их компенсация является необходимым условием участия в выставке, то стоит рассматривать те мероприятия, организация и локация которых позволяет вернуть полностью или частично понесённые затраты.

В зависимости от масштабов активностей, планируемых на мероприятии, составляется и перечень статей затрат, который может быть довольно обширным. Однако существует ряд действий, которые позволяют оптимизировать бюджет либо с целью общей экономии, либо с целью перераспределения средств.

— Перечислите несколько таких способов, которые бы позволили сократить затраты на участие.

— Один из самых очевидных вариантов — заблаговременное планирование участия: на год вперёд или несколько лет вперёд (так называемое «пакетное» участие). Чем раньше, тем лучше и тем вероятнее наличие льготных условий. Это правило работает и в случае бронирования гостиниц и заказа билетов.

Замечу, что с каждым новым участием возрастает вероятность получения новых бонусов.

Организаторы мероприятий лояльны к постоянным участникам, которым могут предложить скидки, «закрепление» места при выполнении обязательств и т. п.

Для компаний малого и среднего бизнеса местные органы самоуправления предусматривают субсидии на участие в выставках. Например, для московских предпринимателей эта компенсация составляет до 50% понесённых расходов, но не более 350 тысяч рублей, по данным Департамента предпринимательства и инновационного развития г. Москвы. Достаточно подтвердить свою принадлежность к сегменту МСП, а также иметь ОКВЭД, указанные Департаментом.

Ещё один действенный способ — коллаборация с другой компанией. Причём в качестве соучастника может выступать как поставщик или покупатель компании, так и деловой партнёр из другой сферы, для которого важно расширить круг влияния на данном рынке. Например, часто можно встретить объединённые стенды производителей кухонь и моек или кухонь и бытовой техники. Затраты в этом случае становятся коллективными.

— В том числе и затраты на стенд? Потому как стоимость самой площади и монтажа экспозиции занимают значительный процент от всех затрат.

— Всё верно. Объединённый стенд — нередкая практика, которая позволяет, в том числе, увеличить представленность партнёров в продуктовом сегменте, регионе и т. д. Как правило, это используется при выходе в новые регионы, например, когда представитель бренда помогает развитию своего партнёра. Такие решения не только сокращают совокупные затраты, но и являются одним из самых эффективных инструментов продвижения при наличии развитой дилерской сети.

— А если всё же компания намерена выступать самостоятельно, как она может сэкономить на организации своей выставочной зоны?

— Путём привлечения подрядчиков с наличием аккредитации. Как правило, генеральный застройщик всегда готов предоставить информацию о действующих партнёрах и дать рекомендации по качеству и срокам застройки стенда. Сотрудничество с профессиональной и опытной командой поможет нивелировать риски по срокам, качеству и затратам. Этот же подход распространяется на всех подрядчиков (дизайнеры, типографии, агентства), которые задействуются при подготовительных и активных работах на выставке.

Добавлю также, что есть ещё один, более бюджетный способ — это участие без оформления места экспонента. Такой формат представляют часто в рамках форумов ретейлеров и т. д. В этом случае возможно проведение бизнес-встреч с действующими и потенциальными партнёрами по согласованному заранее графику, размещение рекламных материалов, демонстрация новинок или разрешение каких-то точечных проблем. Также такой формат позволяет провести конкурентную разведку и узнать новости или планы рынка и его игроков.

В свободном доступе можно встретить множество отсылок на исследование выставочного организатора, компании Continental Exhibitions, согласно которому отраслевые мероприятия чаще всего привлекают платёжеспособных людей.

А значит, участники и гости таких мероприятий, в свою очередь, готовы тратить существенно больше тех предпринимателей, кто выставки не посещает.

Также эксперты напоминают, что в современную цифровую эру можно значительно сократить затраты на печать рекламно-информационных материалов на бумажных носителях. Часть, безусловно, оставить, но значительный процент перевести в электронный формат. Например, переход на страницу после сканирования qr-кода.


Беседовала Мария Бобова

Понравился материал?
Подпишитесь на «Дайджест мебельщика» и получайте подборку лучших статей о мебельном производстве и бизнесе каждый месяц на свою почту!