Мебельный франчайзинг: на чём спотыкаются начинающие?
Весной 2024 года Роспатент представил результаты рынка франчайзинга за 2023 год. Количество зарегистрированных франшиз в России в прошлом году выросло на 5% по сравнению с 2022 г. Практически в то же время свои данные по этому направлению представили аналитики консалтинговой компании Franshiza.ru.
Как утверждают эксперты, за прошлый год выросло ещё и количество франчайзи (на 9%). Это говорит о том, что спрос на такой тип сотрудничества высок. Поэтому постепенно начинает расти и число мебельных франшиз, которые раньше занимали мизерную долю на общем рынке.
Эту тему затронули и на UMIDS-2024 в рамках Дня франчайзинга на Furniture Retail Forum. Так, представители опытного мебельного франчайзера, бренда «Кухонный Двор», заметили, что франшизы сейчас на подъёме. Сегодня в них заинтересованы многие МСП, потому что понимают, что головной бренд может помочь с локацией, оформлением торговой зоны, выбором ассортимента и обучением сотрудников.
А также торговые центры, в которых снизился трафик (статистика с прежними годами составила минус 40%). Ведь именно бренды-якоря, салоны известных федеральных сетей сегодня привлекают людей в ТЦ. Чем таких площадок больше, тем выше поток посетителей.
Но, несмотря на такие предпосылки и подвижки, мебельный франчайзинг всё ещё развивается и уступает по активности, количеству точек и оборотов нишам общепита, продуктовой розницы, частной медицины или модной индустрии. Тем более что многие мебельные франшизы закрываются, отработав едва ли пару лет. С чем это связано? Какие ошибки допускают мебельщики, запуская такую бизнес-модель?
Эту тему в кулуарах UMIDS-2024 мы в деталях обсудили со спикером Furniture Retail Forum, руководителем департамента развития каналов продаж ООО «Кухни Стиль» (бренд «Кухонный Двор») Кариной Гудовой.
— Карина, как вы оцениваете показатели российского рынка франчайзинга за 2023 год? Все аналитики фиксируют рост, но расходятся в его масштабах.
— Мы в курсе оценок некоторых исследовательских компаний, которые отмечали в 2023 году рост спроса на франшизы более чем в полтора раза. Но другие эксперты оценивали рост российского рынка франчайзинга гораздо скромнее, вплоть до 1,4%. Мы больше склонны определять динамику рынка ближе ко второй группе исследователей. Рынок франчайзинга не остановился в развитии, снизились лишь темпы его роста.
— На рынке франчайзинга ваша компания с 2015 года. По вашим наблюдениям, какую долю на рынке занимают мебельные франшизы? Сколько среди них опытных, как вы, и сколько молодых?
— Портал franshiza.ru насчитал в России свыше 3200 действующих систем франчайзинга, из которых мебельных — примерно четыре десятка, то есть около одного процента. Но даже его присутствие заметно. Компания «РБК» в прошлогоднем исследовании поставила мебельные франшизы на седьмое место по обороту среди направлений франчайзинга.
На момент, когда мы запускали франшизу, на рынке уже были «арендодатели мебельного бренда» с более чем 10-летним стажем. Тогда мы были одними из немногих новичков. Чуть позже их стало больше — примерно треть мебельных франшиз появилась менее пяти лет назад. Мы же по прошествии почти десяти лет уже считаемся опытными игроками на этом рынке. А тем, кто начал значительно позже, ещё предстоит большой путь.
— Кстати, что побудило компанию в своё время запустить эту модель бизнеса? Есть мнение, что кухонное направление — одно из самых перспективных для франчайзинга.
Теме франчайзинга впервые посвятили отдельную панельную дискуссию на Петербургском международном экономическом форуме. Президент Вятской торгово-промышленной палаты Андрей Усенко отметил, что сегодня в привлечении новых инвесторов заинтересованы и бизнес, и государство.
Продолжительность деятельности предприятия играет особую роль, и государство будет активно поддерживать бизнес, который уже сумел закрепиться на рынке. Руководитель департамента развития каналов продаж бренда «Кухонный Двор» Карина Гудова была единственным представителем мебельной отрасли среди участников дискуссии.
— Основной причиной стало то, что мы накопили достаточную производственную и опытную базу. В 2013 году мы начали строительство новой современной большой фабрики и сдали её в 2015 году. Благодаря созданию высокотехнологичного предприятия объём выпуска продукции вырос на порядок, и мы задумались о дальнейшем развитии сети продаж.
Тем более что мы наработали ещё и большой опыт в розничной торговле, что тоже повлияло на наше решение развивать товаропроводящую сеть в регионах России и странах ближнего зарубежья с помощью франчайзинга.
А насчёт вашего второго вопроса, на самом деле, мы знали, что кухни — идеальное направление для этого типа бизнеса. Вспомним пирамиду Маслоу, по которой в базовые потребности людей входят кров и пища. Нужно сначала накормить человека, обеспечить его спокойный сон, а уже потом можно говорить о каком-то дополнительном оснащении дома. Поэтому неслучайно, что мягкая мебель и кухни пользуются наибольшим спросом среди потребителей.
К тому же кухонная мебель — это товар с широкими возможностями и по функциональным характеристикам, и по цене, и, конечно, по дизайну. То есть можно подобрать фактически персональное предложение для каждого покупателя. Во франчайзинге, как известно, реализуется тройная формула win-win-win, и кухни дают возможность выигрыша всем трём сторонам: производителю, франчайзи и покупателю.
— Но, вероятно, не обошлось без ошибок в начале пути. Расскажите, с какими сложностями столкнулись?
— Мы автоматически прошли мимо ряда проблемных этапов становления франшизы, потому что, как я говорила выше, на самом старте у нас была крепкая база. Работа с дизайнерами, широкий ассортимент, проработанные салоны, обученный персонал и инструменты создания заказов обеспечивали нам крепкое УТП.
— Что на старте предлагали своим франчайзи?
— Помимо того, что я перечислила в предыдущем ответе, уже тогда мы стали предлагать пошаговый план открытия магазина, готовые корпоративные стандарты обслуживания и СRМ, маркетинговое продвижение и бесплатные рекламные материалы. Это же является важным элементом нашей франшизы и сегодня.
Мы уверены, что, в частности, благодаря этим сторонам нашей бизнес-модели мы смогли вместе с партнёрами пройти и эпидемию ковида в 2020–2021 годах, и кризисную ситуацию начала 2022 года, сумев сохранить розничную сеть.
— К слову, как изменились после 2022 года требования потенциальных партнёров к головным компаниям?
— Требования франчайзи к головным компаниям растут, потому что увеличивается конкуренция среди франшиз. Любой держатель бренда хочет получить к себе в команду лучших, самых амбициозных и перспективных партнёров. Поэтому развитие концепции франшизы — это постоянный процесс.
Всё больше возможностей предоставляют информационные технологии. Сегодня мы не можем представить себе работу мебельной розницы без программы 3D-моделирования, CRM-системы, работы в личном кабинете с заказами, отслеживанием поставки и пр.
Но главное, конечно, это товародвижение. Ключевым требованием франчайзи сегодня остаются отлаженные бизнес-процессы, возможность фабрики обеспечить заказ в краткие сроки, не забыв о малейших деталях, указанных клиентами.
Франчайзи также хотят получать существенную маркетинговую и рекламную поддержку, чтобы клиенты видели промоушен нашего бренда не только на региональном, но и на федеральном уровне. Наша компания поэтому считает важным принимать участие в различных ТВ-проектах, таких как «Квартирный вопрос», «Дачный ответ», «Школа ремонта» и пр.
А также, безусловно, партнёрам очень важны экономические вопросы и сопровождение головного бренда на протяжении всего цикла проекта, как на этапах планирования и открытия, так и в дальнейшей работе.
— Но и требования держателей бренда к своим франчайзи тоже возросли?
— Однозначно! Причём я сейчас скажу на первый взгляд довольно простые вещи, но по факту далеко не все партнёры могут это обеспечить.
Помимо технических требований, таких как, например, минимальная торговая площадь, расположение магазина и рекламные возможности, мы ждём от наших партнёров желания работать в команде, погружаться с головой в изучение всех тонкостей работы как нашей компании, так и отрасли в целом.
Причём быстро. Они должны быть готовы к тому, что здесь не та история, в которой большой объём знаний накапливается постепенно и с опытом — его нужно освоить в кратчайшие сроки до открытия студии или магазина. А после нести взаимную ответственность и выполнять обязательства.
При этом мы ожидаем от наших региональных франчайзи экспертизы: с большой вероятностью мы лучше знаем, что происходит на мебельном рынке на федеральном уровне, но при этом уверены в том, что в знаниях регионального рынка мы можем проигрывать нашим партнёрам.
Отдельно добавлю, что тут важно не быть снобами. Не выбирать партнёров исключительно по опыту работу в отрасли или по стартовому капиталу. По своему опыту могу сказать, что одни из наших лучших партнёров, которые делают нам огромные обороты с площади в 80 квадратных метров, — это люди, которые пришли к нам с минимальными знаниями и собственными средствами. Мы всегда открыты для партнёрства и продолжаем наращивать сеть франчайзи.
— Давайте подытожим: к чему нужно быть готовым компаниям, которые собираются запустить франшизу?
Франшиза для держателя бренда — хорошая возможность быстрого географического расширения бизнеса. При этом руководителями торговых точек будут не нанятые вами менеджеры с добротным резюме и образованием, а предприниматели, кровно заинтересованные в успешности и устойчивости бизнеса.
А также она позволяет лучше узнавать покупателей, потому что обратная связь поступает не только из собственных магазинов в столичном регионе, но и от партнёров из регионов и других стран.
— Держатель франшизы должен понимать, что франчайзинг отличается от любой модели бизнеса. Это не имеет ничего общего ни с руководством собственной розницей, ни с дилерством, ни с продажей через маркетплейсы. Организация подобного процесса — это очень дорого и трудозатратно. Необходимо в деталях прописать все бизнес-процессы, всю стратегию продвижения, собрать все ноу-хау и большую команду
специалистов — упаковать франшизу. Именно на этом этапе многие и спотыкаются. Я знаю примеры компаний с хорошим опытом, которые выходили на рынок с франшизой, и она им не удавалась. Кто-то очень ярко выстреливал, держался несколько лет, а после закрывал это направление.
То есть будьте готовы много вкладывать и концентрироваться именно на этом направлении, не отвлекаясь на сторонние. Это получится сделать, если компания будет чётко понимать, зачем ей франшиза и кто её целевой клиент, кто может быть заинтересован в этой бизнес-модели.
При таком подходе и правильной дальнейшей работе все вложения окупятся с лихвой.
Для франчайзи основное преимущество франшизы — быстрый, не сопряжённый с риском запуск бизнеса за 2–3 месяца, что особенно важно в нестабильных условиях на рынке. Партнёрам, приобретающим «упакованный бренд», не нужно организовывать такие процессы, как поиск поставщиков, закупка оборудования и налаживание производственных мощностей с нуля, ведь об этом уже позаботился франчайзер.
Формат франшизы сильно облегчает рекламную задачу, поскольку имя головного бренда уже известно потребителям, и партнёрам нужно только поддерживать и развивать его позитивный образ.
Беседовала: Мария Бобова
