Сегмент HoReCa повышает требования, а делать для него мебель умеют не все
Как понять, насколько компетентны мебельщики, которые позиционируют себя как производители продукции для отелей? Спросите, чем должна отличаться кровать для дома и для гостиниц. Большинство, на чьих сайтах есть специальный раздел, скажут, что усиленным каркасом. Ещё некоторый процент производителей упомянет пожаробезопасный текстиль.
Но немногие отметят, что кроватные блоки должны быть лёгкими, мобильными, на ножках и с колёсиками, чтобы легко можно было превратить большую двуспальную кровать в два отдельных спальных места, а персонал мог без труда передвигать мебель для уборки. И ещё единицы расскажут, что у гостиничных кроватей не должно быть изголовья — оно должно крепиться на стену отдельно. Становится ясно, почему на «Мебель-2024» и на UMIDS-2025 пришли сами отельеры, чтобы поговорить с мебельщиками о проблемных моментах.
Собственно, а почему представители HoReCa настолько активизировались только сейчас? Ведь рост внутреннего туризма начался с 2022 года. Причин здесь несколько. Во-первых, тогда и путешественники, и сами отельеры были куда менее требовательны (главное было нормализовать ситуацию). Во-вторых, настоящий бум поездок по стране начался именно в 2024 г.
Как отметил вице-премьер Дмитрий Чернышенко, показатели прошлого года признаны рекордными за всю историю наблюдений (с 2002 года): туристы совершили около 92 млн поездок по стране. Для сравнения, в 2023 году этот показатель равнялся 78 млн. Естественно, вырос и гостиничный фонд.
По данным консалтинговой компании NF Group, в 2024 году в России открылось более 80 новых гостиниц и апарт-отелей, что на 6% больше, чем в прошлом году. А уже в начале 2025 года, по уточнениям сервиса «Контур.Фокус», в стране на 6% увеличилось число зарегистрированных ИП и компаний, оказывающих гостиничные услуги (это более 39 тысяч в числовом выражении).
Ну и, в-третьих, за три года на рынке оказалось слишком много компаний, утверждающих, что делают мебель для гостиниц, а на самом деле продающих один и тот же ассортимент под немного «другим соусом». В то время как требования туристов и отельеров к меблировке номеров значительно возросли.
Каково на самом деле положение дел на рынке мебели для HoReCa? Что нужно отелям и гостиницам от российских мебельщиков? И какие ошибки совершают те, кто пытается сразу начать работать с В2В-сегментом? Мы обсудили это с бизнес-консультантом, основателем консалтинговой компании «Корпорация стратегий», директором по развитию новых проектов ООО «Диван Трейд» (Divan.ru) Романом Захаровым.
— Роман, о том, что В2В-рынок — новый драйвер мебельной отрасли, говорили ещё в 2022 году. Как с тех пор изменилось положение дел в сегменте, выросла ли конкуренция?
— Да, сейчас может сложиться обманчивое впечатление, что все уже начали работать с HoReCa и по тендерам, но на деле компании больше планируют, чем реально заходят на этот рынок. Ниша подросла, но, скорее, за счёт средних компаний, которые либо с нуля начали работать с В2В, либо радикально перестроили свои процессы.
— А откуда тогда так много предложений по запросу «гостиничная мебель» в интернете?
— Это либо обычные «корпусники», либо фабрики, специализирующиеся на мебели для офисов, которые просто отметили у себя на сайте, что их изделия подойдут для гостиниц. В единичных случаях производители используют более износостойкие ткани, более прочный каркас. Но чаще всего это одна и та же продукция, при изготовлении которой не опирались ни на профильные ГОСТы, ни на ТУ.
Хотя не буду всё валить на мебельщиков, ведь стоит отдать должное и самим заказчикам. Далеко не все начали обустраивать свои номера по европейским стандартам. Многие как привыкли экономить, так и экономят. Усиленный каркас ведь стоит дороже, а небольшим гостиницам, хостелам, апарт-отелям нужно подешевле. Поэтому как они ищут себе поставщика?
Они не разыскивают профильные компании, а вбивают в поисковую строку «купить мебель для гостиницы» и выбирают ту, которая понравилась глазу и подошла по цене. Потом, конечно, удивляются и сердятся, что она быстро сломалась. Так что обе стороны должны начать серьёзнее относиться к направлению. Ведь HoReCa — это в первую очередь безопасность людей. Одним нужно перестать скупиться, а другим — паразитировать на привычках заказчика.
— Наверняка значительный процент компаний планировал работать в сегменте всерьёз, но не знал о подводных камнях. Какие ошибки чаще всего допускают те, кто пытается после многих лет в В2С работать в В2В? Вы ещё отметили, что ниша подросла за счёт средних компаний.
— Основная проблема у всех — тотальное непонимание сегмента и отсутствие необходимых бизнес-процессов. Работа по заказам от В2В подразумевает масштабную проектную работу.
Именно поэтому в этот сегмент тяжело зайти крупным игрокам, хотя станочный парк им это позволяет. Чаще всего они поточные, а «серийка» и проектные задачи попросту не могут жить в рамках одного производства.
Ведь как работают мебельщики из массового сегмента? Они делают большой объём одинаковых деталей для одной модели, которые потом собирают в комплект и реализуют. Этот набор-конструктор доставляют покупателю, где его монтажники от фабрики за пару часов собирают.
Для гостиниц (после утверждения дизайн-проекта) производится множество комплектов, состоящих из нужного количества единиц разной мебели. Один комплект для одного номера.
Маркировки включают не просто состав деталей, а информацию, на какой этаж и в какой номер идут все эти коробки, чтобы всё сразу разносилось по местам. И заказчику нужно, чтобы ему в срок поставили весь заказ, в который может входить сотня таких наборов. А потом ко второму дедлайну весь его комплексно установили. Сборка некоторых проектов иногда может занимать несколько месяцев. А я ещё раз подчеркну, что в договоре чётко прописываются сроки каждого этапа, начиная со стадии согласования договора.
То есть нужны:
- проектный отдел, чтобы разработать дизайн;
- юристы, которые будут следить за всеми формальностями;
- служба сервиса, которая будет контролировать ход работ;
- отдел монтажа и логистики, которые обеспечат плановую доставку и комплексную сборку.
Вот и ответ, почему малые компании чаще всего не могут работать в этой нише. Да, может, они умеют отлично делать на заказ, но не в тех объёмах и не с тем уровнем сервиса: у них просто не хватит ресурсов и опыта в планировании, чтобы вытянуть работу с такими крупными клиентами, какие есть в HoReCa.
Что тут говорить, некоторые компании даже коммерческое предложение (КП) для В2В составляют некорректно. У меня был отдельный доклад об этом на выставке UMIDS.
— Для тех, кто не слышал выступления и не читал нашу заметку, ещё раз расскажите, каким должно быть грамотное КП для гостиниц? Что компании делают не так?
— Опять же не понимают, кому они продают. В2В-клиентам не нужна просто мебель. Им нужно решение их глобальной задачи — на высоком уровне обустроить отель под ключ к конкретному сроку по определённым требованиям. Мебель — это лишь одно звено, малая часть услуги, которую они покупают.
Поэтому менеджеру нужно продать сначала себя как эксперта, потом компанию как надёжного партнёра, который сделает всё должным образом, и уже потом саму мебель, благодаря которой номер будет комфортным для постояльцев. Всё чётко, лаконично, без лишних маркетинговых «танцев с бубном».
— А, если как-то классифицировать B2B-клиентов, насколько сложнее работать с гостиницами, чем, например, с банками или школами?
— Я бы разделил их только на две группы: заказы коммерческие и государственные. С первыми возможно договариваться, а со вторыми — практически невозможно. Там следование срокам должно быть строжайшее. Иначе можно быстро попасть в реестр недобросовестных поставщиков. Но если чуть расширить свой ответ, то, пожалуй, с объектами экономсегмента (будь то гостиница, офис или кафе) работать легче.
При меблировке премиальных проектов, по типу отелей уровня 4-5 звёзд, «подключается» брендбук, которому надо чётко следовать. И требования у таких заказчиков в разы выше: они будут смотреть на то, соответствует ли мебель ГОСТам, экологическим нормам, есть ли сертификаты на пожаростойкость тканей.
— Кстати, насчёт пожаростойких тканей. На «Мебель-2024» эксперты говорили, что в России таких комплектующих не так уж много, ниша слабо развита.
— Да, пока такая проблема есть, но её решение постепенно сдвигается с мёртвой точки. Есть несколько российских текстильщиков, занимающихся такой продукцией. У Divan.ru уже шесть коллекций тканей сертифицированы для отелей и ресторанов. Как я говорил выше, всё ещё остаются заказчики, которые относятся к этому пренебрежительно, и мебельщики, которые этому потворствуют.
Особенно их стало больше после 2022 года, когда ушли Hilton и Radisson, которые задавали стандарты и включали требования в бренд-бук. Да и в тот переходный период всем было важно хотя бы удержаться на плаву, а потом многие привыкли. Но постепенно, пусть и медленно, российская HoReCa приходит к этим регламентам.
— Если вернуться к теме профильных ГОСТов, то, возможно, их уже просто нужно актуализировать?
— Вы удивитесь, но советские требования актуальны минимум на 95%. Ведь уже тогда были дома отдыха, санатории, пионерские лагеря, и там очень строго следили за безопасностью и соблюдали санитарные нормы. То есть, например, в советских ГОСТах есть пункт, в котором прописано, что у гостиничных кроватей должны быть ножки, чтобы персонал мог проводить уборку.
Это и сейчас актуально, поэтому эти документы стоит изучить, если хотите работать в нише. Потому что это даст подсказку, какой конструктив должен быть у мебели. Ведь, повторю, многие мебельщики не понимают разницы. Это у того же Hilton в брендбуке всё прописано чётко: надо только разработать конструктив один раз, а дальше можно выпускать модификации.
— Помимо изучения ГОСТов и бренд-буков крупных международных сетей отелей, что ещё вы рекомендовали бы мебельщикам, которые собираются запустить производство мебели для HoReCa?
— Банально поживите в номере гостиницы любой крупной сети, которая уже давно на рынке. Изучите, замерьте и отфотографируйте там всю мебель. Обратите внимание на то, что там не кровати, а бокс-спринги с отдельной спинкой и двумя основаниями для матрасов. Шкафы с сейфом и чемоданницей, в которую может войти багаж всех базовых размеров. Стол, у которого одна из опор — это тумба под мини-бар или холодильник.
Прочувствуйте на себе эргономику номера. Там функционал продуман так, что весь комплект мебели помещается в относительно небольшую комнату, и ещё остаётся пространство для жильца.
— А к чему нужно быть готовыми? Какие тренды и тенденции вы сейчас наблюдаете в В2В-направлении?
— Во-первых, сегодня значительный процент коммерческих закупок стал проводиться через электронные торговые площадки (ЭТП) в формате сайтов-агрегаторов. Туда сейчас идёт большинство клиентов. Во-вторых, HoReCa стала сильно уходить в экологию и концептуальный дизайн, особенно «четвёрки» и «пятёрки».
В-третьих, крупные заказчики сегодня не хотят сильно «заморачиваться» и терять время на работу с несколькими компаниями — они хотят всё необходимое получить в одном месте. Да, вы мебельщики, но заодно подберите нам технику и аксессуары. То есть сейчас очень востребована полная комплектация под ключ.
Да, это сложно, но зато, если первый проект пройдёт успешно, заказчик с высокой долей вероятности не пойдёт искать другого исполнителя на свой новый объект, а снова обратится к вам.
Беседовала Мария Бобова
