«Мебель-2021»: как два года изменили отрасль?
Последние два года для всех нас стали временем больших перемен. Однако некоторые изменения, несмотря на внешние раздражители, могут тянуться так медленно и долго, что постепенно перетекают в разряд невозможных. Например, знаменитый католический храм La Sagrada Familia в Барселоне строят уже 140 лет и, вероятно, будут возводить ещё столько же. Этот проект привлекает массу туристов, а значит, и денег, именно своей незавершённостью. Начавшаяся в 2020 году пандемия лишь укрепила эту концепцию.
И казалось, что многие экономические и промышленные вопросы, в том числе в мебельной отрасли, подобно творению Антонио Гауди, никогда не подвергнутся переменам и не разрешатся, а уж с появлением COVID-19 тем более.
Однако вышло в корне наоборот, что стало заметно благодаря «Мебели-2021». Отраслевые мероприятия всегда выступают этакой лакмусовой бумажкой любой индустрии, выявляя малейшие сдвиги в профессиональном сообществе.
И долгожданная московская выставка смогла отразить то, насколько пандемия «встряхнула» направление. Какие-то проблемы или тенденции обострились, где-то коронакризис заставил сделать то, что уже давно откладывали, а в чём-то вынудил пойти на решительные меры и изменить принципы работы.
Это было видно не только по составу участников или по содержанию деловой программы, но и по тому, как состоялось само мероприятие.
Какой год — такая и выставка
Эту фразу мы подслушали в кулуарах, но сказана она была без негатива. Просто отражала то, насколько по-разному и выставка, и сам 2021 год прошли для мебельщиков. Кто-то однозначно немного разочаровался, ожидая большего после непростого периода; другие же, нащупав тактику действий ещё в 2020 году, в следующем получили всего по максимуму.
После буквально рекордного результата краснодарской выставки (которая увеличила численность посетителей на 26% по сравнению с 2019 годом) ожидалось, что «Мебель-2021» на волне возросшего интереса буквально «взорвётся» от наплыва желающих. Будем честными, мы сами ехали на выставку, морально готовясь к трудовому аду.
Но этого не произошло, потому что снова вмешалась пандемия и рост заболеваемости — статистика по экспозиции 2021 года по показателям не превзошла 2019 год. Поэтому стоит отдать должное организаторам, они смогли добиться такого уровня после того, как руководство Москвы постановило, что посещение выставок будет проходить только по QR-кодам.
Деревообрабатывающее «биеннале» Woodex и ежегодный вологодский «Российский лес» не смогли избежать этой меры, а вот «Мебели» это удалось.
Был ли это удачный «прыжок в последний вагон» или послабление от патронирующего мероприятие Минпромторга, но «Экспоцентр» не зря организовал возможность более свободного прохода. Безусловно, нельзя исключать и того, что даже с наличием пропусков по QR-кодам статистика осталась бы прежней, но бережёного, как говорится, бог бережёт.
Выставка оказалась закономерно подвержена скачкам заболеваемости. Это первый момент, который роднит её с прошедшим 2021 годом. Второй момент — соблюдение антиковидных мер внесло неизбежное ощущение грустного смирения и пустоты. Рабочие площади сократили, оставив большие куски свободного пространства и увеличив проходы.
В былые времена место бы не пустовало — стенды были бы масштабнее, а их количество больше. Но опять же с учётом всех обстоятельств удалось сохранить 517 участников. В то время, когда к участиям в выставках стали относиться более осторожно, — это достижение.
В чём отражается эта осторожность? Ну, хотя бы в том, что в этот раз на выставке «Мебель» было как никогда мало участников с мебельным оборудованием. Все последние годы большинство мест на выставке занимали мебельные ретейлеры, продавцы и производители комплектующих, что приводило к появлению соответствующего контингента. Оборудованием (что раньше занимало четверть 1 этажа и полностью 2 этаж 3 павильона) интересовались, но очень уж часто любопытство было праздным.
Пандемия научила отраслевиков экономии — лучше тратить время на тех, кто по-настоящему заинтересован в нашем продукте, поменьше отвлекаясь на тех, кто «когда-нибудь» и «может быть». Поэтому очень многие в этот раз решили ехать сразу на более «станочный» Woodex. Но были и те, кто всё же не стали отказываться от традиционного участия в «Мебели»: либо разделили команды, либо отправились на следующую экспозицию сразу по завершении мероприятия в «Экспоцентре». В основном это были крупные продавцы, которым важно поддерживать имидж, и те, кто являлся партнёром выставки и проводил собственные мероприятия. И в целом то внимание, что раньше делилось на большее количество станочников, теперь досталось только им. На протяжении всех дней, кроме последнего, мы не заметили, чтобы у специалистов было время на скуку.
Основной «урожай» всё же собрали «фурнитурщики», некоторые традиционно разместили два стенда, по одному каждого направления в разных павильонах. Может, из-за этого к производителям и продавцам комплектующих некоторое время не доходили гости, но постепенно и в их сторону поток нормализовался.
И третье, что завершает сравнение мероприятия с прошедшим годом — это общие темы и тенденции, что красной нитью проходят через всю выставку. И речь не только о конференциях и деловых круглых столах: многие из этих моментов проявляются в беседах и рассказах самих участников.
Везде нужны свои люди: В2С
Пандемия снова заставила нас ощутить давно забытые трудности перелётов и переездов не только за границу, но и иногда даже по стране. В период самоизоляции 2020 года передвижения стали максимально ограничены. И если обыватели отделались раздражением, то многие бизнесмены в тот момент понесли убытки. Возили себе без проблем товар из своего центрального склада в дальние регионы, а тут появились такие сложности. Вот если бы на местах были надёжные партнёры с собственным складом.
Возможно, именно сходные ситуации или слухи о таких историях побудили многих предпринимателей расширить свою дилерскую сеть и географию. Два года наглядно показали, что наличие надёжных партнёров с собственными коммуникациями в регионах присутствия бренда и поближе к потребителям — это выгодно.
«Приехали покорять Москву нашим новым продуктом, 3D-столами, которые мы запустили только весной 2021 года. В домашнем регионе продукт оценили очень высоко. Он отлично выступил на неделе отраслевых выставок в Екатеринбурге, и по Уральскому федеральному округу мы уже собрали дилеров и подписали договоры на эксклюзивную поставку по ряду регионов.
В Москве и Московской области мы также продаём столы в розницу. Видим, что интерес к продукту только растёт, поэтому рассчитываем провести такую же работу, как и в домашнем регионе — найти дилеров и заключить договоры.
Намерения у нас серьёзные, так что перед приездом на выставку мы получили сертификат соответствия по ТР 025 на нашу продукцию и успешно прошли первый этап патентования. Мы понимаем, что помимо интересного товара и всей необходимой документации, местным дилерам важны и условия сотрудничества. Мы в качестве своей фишки предлагаем полное информационное сопровождение продукции. Предоставляем продающие тексты, фотографии и видео (чтобы партнёрам не приходилось самостоятельно работать над контентом) и учим, как с ними работать.
Если спрос на наши изделия у местных потребителей будет расти, то планируем минимум открыть в Москве склад, а максимум — шоурум. Ведь при больших объёмах заказов постоянно возить товары из домашнего региона в Москву будет совершенно невыгодно», — пояснил директор по развитию бренда Akrolux (ИП Кададов И. М.) ВЛАДИМИР ЯРУШИН.
Мебельщиков беспокоит не только повышенные затраты на логистику, но и то, что долгая транспортировка значительно повышает себестоимость продукции.
«Мы уже 15 лет производим классическую мягкую мебель с использованием итальянского декора, в том числе в современном модульном исполнении. Сами из Ростова-на-Дону, имеем дома розничный магазин и шоурум при фабрике, часть продукции распространяем через торговые центры и мебельные салоны, и нас очень хорошо знают Южный федеральный и Северо-Кавказский округа.
И сейчас мы стремимся к тому, чтобы нас лучше узнали ЦФО, Восточная и Западная Сибирь. Потому что по всем данным эти регионы проявляют интерес к классической мебели, которая больше адаптирована для небольших площадей. Ведь модульные изделия можно собрать как из пяти блоков, так и из двух.
У нас, например, очень хорошо берут такие диваны во Владивостоке, но стоимость моделей значительно возрастает из-за логистики. Поэтому сейчас мы активно работаем над расширением дилерской сети, дистрибутива и открытием бренд-секций», — рассказал о планах региональный менеджер по ЦФО фабрики «Флоренция» (ИП Айвазян Э. Д.) БОРИС ВОСКРЕСЕНСКИЙ.
Везде нужны свои люди: В2В
Активное освоение новых регионов актуально, в том числе и для продавцов фурнитуры, комплектующих и оборудования, несмотря на то, что в этих направлениях чаще всего дилерская сеть уже очень широкая.
«Дома, в южных регионах, и в самом центре страны у нас уже всё отработано. Однако нас всегда привлекал Приволжский федеральный округ из-за достаточно большого средоточия мебельщиков. Но несмотря на наличие филиала в Москве, он нам никак не давался. В пандемийный 2020 год так сложились обстоятельства, что мы открыли филиал в Кузнецке.
Он прижился и сегодня уже вышел на свои плановые финансовые показатели. Освоение ПФО постепенно началось. После этого мы подумали, что почему бы в таком случае не открыть филиал в Ульяновске? Собственно, это мы реализовали в 2021 году», — рассказал о результатах года начальник отдела продаж ООО «Евростиль» ОЛЕГ МАЖНИКОВ.
Даже если дилерская сеть давно «раскинута» по всей стране, это не значит, что об этом этапе предпринимательства можно забыть. Некоторые специалисты считают, что именно тогда, когда все каналы сбыта уже охвачены, начинается самая трудная работа.
«Так как наш бренд уже более 15 лет на российском рынке, у нас уже построена широкая партнёрская сеть. Мы уже охватили все регионы присутствия наших клиентов. Однако это не значит, что перестали работать в этом направлении. Последние два года мы активно занимаемся углублением дилерской сети. В кризисные времена требования со стороны потребителей к поставщикам растут, и необходимо обеспечить максимально высокий уровень сервиса.
Снабженцев у нас много, и всех нужно поддержать, чтобы не возникало провалов с объёмами или поставками, и чтобы была возможность удерживать цены на приемлемом уровне. Не считая того, что при введении новых позиций мы проводим соответствующее обучение, вводим новые маркетинговые инструменты и при необходимости помогаем организовать или усовершенствовать шоурумы.
Удерживать дилерскую сеть на протяжении долгого времени таким образом, чтобы были довольны и партнёры, и конечные клиенты, пожалуй, даже сложнее, чем создавать цепочку каналов сбыта с нуля», — прокомментировала маркетолог ООО «ГТВ РУС» (бренд GTV) ЕКАТЕРИНА ИГНАТУШКИНА.
Ещё сложности возникают в том случае, когда пусть уже и долго на рынке, но основной деятельностью является всё же не мебельное направление.
«Мы уже 15 лет занимаемся печатным оборудованием для рекламно-производственных компаний. Со временем мы заметили, что печать начала приобретать большую популярность среди мебельщиков и поставляемое нами оборудование востребовано и для этой отрасли.
Поставляем оборудование из Китая, Японии, Малайзии, Кореи и делаем акцент на машинах, которые могут наносить УФ-печать на максимальное количество материалов, используемых в производстве мебели (плиту, пластик, металл, дерево). Это направление приносит нам примерно 20–25% от общей прибыли компании.
У нас два филиала, в Москве и Новосибирске, и мы замечаем, что некоторых клиентов, особенно из южных регионов, останавливает от партнёрства наше географическое удаление. Поэтому на 2022 год у нас по графику стоит открытие филиалов в Санкт-Петербурге, Краснодаре и Екатеринбурге, чтобы мы могли максимально приблизиться к нашим потребителям.
К тому же таким образом больше представителей отрасли смогут узнать о нашей продукции.Многие знают нас именно по оборудованию для рекламно-производственной сферы, а то, что мы занимаемся профессиональным печатным оборудованием и для мебельных производств, периодически становится новостью», — поделился коммерческий директор ООО «Сайн Сервис» МАКСИМ ТАРНОПОЛЬСКИЙ.
В мебельную индустрию из других отраслей
Причём в Москве можно было встретить достаточно компаний, для которых мебельное направление является сопутствующим. Причём были и те, кто пришёл в нишу недавно, и смогли быстро получить хорошие результаты, во многом опять-таки благодаря помощи профессиональных мебельных посредников и дилеров.
«Как поставщики мебельных комплектующих, мы всегда в поиске интересных для рынка новинок. Нас всегда знали как производителей алюминиевых систем для дверей-купе, а также как поставщика итальянских TSS-плит, и нам нужно было что-то дополнительное, альтернативное и полезное.
Так среди наших партнёров появился Самарский завод слоистых пластиков, который в основном выпускал декоративный бумажно-слоистый пластик CPL и плиты для облицовки зданий, но параллельно начал делать продукцию для мебельной отрасли, а именно HPL Compact плиту.
Благодаря совместной работе компания смогла значительно развить мебельное направление. Ежегодное участие в мебельных выставках России самого Самарского завода и нас, как официальных дилеров, дало свои плоды. Общение с потребителями, знакомство их с нашим продуктом, разбор вопросов по свойствам и тонкостям использования материала — основные задачи на выставке в силу того, что Compact плита совсем недавно вошла в нашу индустрию.
По результатам такой работы партнёры приобрели дополнительное оборудование, вышли на производство новых востребованных декоров, размеров и толщин. Это позволило увеличить объёмы выпуска и продажи (в том числе в сегменте кухонь).
В ближайшее время производители планируют открыть ещё один отдельный цех, и при успешном его запуске мы планируем к лету наполнить отечественными HPL Compact плитами все наши 9 складов. Таким образом, этот прекрасный инновационный материал будет ещё более доступен нашим клиентам», — поделился специалист отдела по работе с клиентами ООО «Тотал М» АЛЕКСАНДР САМОФАЛОВ.
За последние эти 2 года мы усвоили, что колоссальный «стоп» производства и продаж может произойти неожиданно, и тогда огромных потерь не избежать. Дополнительное сопутствующее направление может помочь продержаться в случае временного упадка остального. Или же кризисная ситуация, напротив, может стать источником новых дивидендов, а сопутствующее актуальное направление позволит поддержать интерес покупателей новыми продуктами и увеличить прибыль.
Мебельщики и сопутствующие направления
В свою очередь отечественные производители мебели и «фурнитурщики» также вовсю осваивают новые сопутствующие направления. Эту тенденцию мебельного рынка мы отметили ещё на Grand Expo-Ural 2021, и в Москве она окончательно подтвердилась.
«Помимо вновь разработанной в 2021 году стратегии развития, наша компания презентовала актуальную коммерческую политику и заявила о развитии производства. Осенью 2021 года мы запустили собственное производство изделий из полипропилена, а именно мебельных опор традиционного размерного ряда.
Безусловно, это стандартная позиция для рынка, но отлично подходящий для тестирования производственных компетенций продукт с прицелом на дальнейшее развитие направления. Таким образом, все указанные действия позволят нам диверсифицировать риски, связанные с постоянно меняющейся внешней средой.
Большой целью сегодня для нас является презентация принципиально новых продуктов собственного производства на следующей выставке», — уточнила директор по маркетингу АО «ТПК «Магамакс» ОКСАНА СМИРНОВА.
«Впервые за долгое время участия в выставках мы сделали акцент на бренде компании, который остался немного в тени наших продуктовых марок, среди которых, помимо мебельной фурнитуры, существенная доля приходится на товары для дома.
Мы не зря совмещаем эти направления. Последние данные результатов продаж крупнейших игроков e-commerce свидетельствует о том, что категории «товары для дома» и «лицевая фурнитура» являются одними из самых быстрорастущих.
При этом работа с направлением товаров для дома позволяет нам внимательно отслеживать поведение конечных потребителей, спрос и изменение трендов», — добавила руководитель отдела торгового маркетинга департамента маркетинга и развития АО «ТПК «Магамакс» ЕВГЕНИЯ ЗАВАРНИЦИНА.
«Помимо торговых центров, мы активнее стали сотрудничать с сегментом HoReCa и с общественными организациями. Такие клиенты также закупают большие объёмы, с которыми мы привыкли работать. Во многом интерес со стороны гостиниц, хостелов и муниципальных учреждений связан, в том числе, с тем, что при наличии импортного дизайна у нас остались очень доступные цены, несмотря на всеобщее подорожание мебели.
Дело в том, что после того, как повысилась себестоимость импортных товаров из-за роста цен на перевозку, мы наладили контакты с отечественными производителями.
Мы с радостью отметили, что российские фабрики очень здорово подстроились под тот товар, который мы привозили из Китая, — некоторые модели практически неотличимы. Поэтому нам даже не пришлось вводить какие-то стилистические изменения в ассортиментной матрице.
К тому же это позволило нам не только получить стабильные поставки, но и не допустить заметного роста цен для наших клиентов. Качеством продукции наши партнёры тоже остались довольны. Поэтому на выставке рассчитываем заключить новые контракты с другими интересными отечественными производителями стульев», — разъяснила менеджер оптовых продаж «М-Сити» (ИП Сибгатулин М.С.) КСЕНИЯ ШУСТОВА.
«В 2008 году наше производство разработало уникальную металлическую систему синхронного открывания для хранения обуви, а также получило на него патент, открыв дорогу качественным и надёжным обувницам на российский рынок. Отдельно комплектующие не реализовывали — занимались только конечной продукцией для потребителя. Однако в 2021 году мы всё же вышли на рынок с фурнитурой для хранения обуви собственного производства. Решение расширить перечень продаваемых товаров было принято на основании увеличившихся запросов наших партнёров.
В том числе от тех, кто раньше использовал в своём производстве пластиковые комплектующие других производителей. Помимо того, что они были привязаны к срокам поставки, полученные комплектующие из пластика не всегда могли гарантировать необходимое качество (они быстрее выходили из строя). Позиция оказалось востребованной, и нам остаётся только расширять географию представительств», — рассказала руководитель отдела продаж ООО «Айроннори» (бренд Ironnori) ИРИНА ЕВСЕЕВА.
Более того, отечественные специалисты, что работают с другими странами, отмечают, что за рубежом также есть схожие тренды.
«Временным выходом Китая с рынка воспользовались многие предприниматели, в том числе турецкие. Например, в рамках завода по производству моек мы также занялись производством комплектующих для бытовой техники, а именно нагревательных элементов, стеклокерамики и т.д. на замену китайским запчастям. Очень многие европейские производители, когда начался дефицит, пришли к нам за этими позициями.
За пару лет мы уже достаточно поднаторели в этом и стали развивать это направление ещё глубже — закупили дополнительное оборудование, расширили ассортимент и стали самостоятельно собирать технику.
Я бы сказал так, что если бы на крупные турецкие заводы пришли европейские управленцы, то Турция по ассортименту и объёмам могла бы составить достойную конкуренцию Китаю», — уверен коммерческий директор ООО «Топзеро Рус» АЛЕКСАНДР КЛЫЧНИКОВ.
Выход на маркетплейсы
Ещё одно направление, которое открыли для себя многие мебельщики, — это продажа через маркетплейсы и интернет-площадки крупных сетей, например, формата DIY. Хотя не так давно появление большого ассортимента мебели на площадках маркетплейсов особо и не рассматривалось. Да и в принципе было много споров насчёт эффективной продажи мебели через интернет.
Пандемия разрешила все споры по поводу рациональности такого метода реализации. И всего 2 года потребовалось на то, чтобы торговые платформы увеличили у себя объёмы мебели в ассортименте, а мебельщики стали выводить туда хотя бы небольшой процент от своей продукции.
«За эти два года мы сделали несколько шагов в сторону маркетплейсов, хотя на торговых интернет-платформах мы не заостряем много внимания, всё же опт — это наше основное направление. Тем не менее около 5% от общей прибыли мы получаем именно с нового канала», — добавила КСЕНИЯ ШУСТОВА.
«В наших ближайших планах — выходы на маркетплейсы крупных DIY-сетей. Большинство соглашений мы уже подписали и даже осуществили первые поставки. В самое ближайшее время ожидаем старт продаж металлических систем для обувных шкафов», — разъяснила ИРИНА ЕВСЕЕВА.
«Через популярные маркетплейсы мы сегодня реализуем наши матрасы и дополнительную продукцию в виде подушек, постельного белья и прочих спальных принадлежностей. Только это касается B2C-сегмента, но так как значительная часть продукции предназначена для мебельщиков, наши партнёры и заказчики предлагают нам разные варианты развития событий по линии маркетплейсов.
В том числе поступали предложения об организации профильной торговой платформы В2В для продажи фурнитуры и комплектующих. Такое решение позволило бы более эффективно работать друг с другом. Поэтому к направлению маркетплейсов мы относимся очень внимательно и планируем развиваться дальше в этой нише», — отметил генеральный директор ООО «ЦКМ» МАКСИМ МУХАМЕТОВ.
Будущее отрасли за экспортом
Ещё одно направление, «заигравшее новыми красками», это экспорт. Как специалисты уже говорили, с временным «стопом» китайского производства и с ростом тарифов на перевозку в очень многих нишах появилась потребность в альтернативных продуктах.
Поэтому те, кто ещё до пандемии продавали свои товары за рубеж, смогли ещё больше углубиться в этот вопрос, а те, кто раньше боялись документальных сложностей, решились начать.
«На сегодняшний день мы выпускаем широкоформатные уф-принтеры, витражное оборудование, станки для резки стекла, тканей, пластика и ПВХ-плёнок. Среди наших клиентов около 60% мебельщиков. Работаем мы в среднем сегменте — дешевле Европы, но дороже Китая.
И замечаем, что наши люди часто склоняются к бюджетному азиатскому продукту, несмотря на то, что уровень сервиса и технического сопровождения в некоторых случаях оставляет желать лучшего.Зато на наши станки сейчас идёт очень неплохой спрос из-за рубежа. С помощью Центра поддержки экспорта мы стали продавать оборудование за границу с 2019 года. По итогу сегодня работаем почти со всеми странами СНГ, а также с Литвой, Ирландией и Марокко. Видя положительные результаты за два года, в 2022 думаем наращивать темпы — в планах освоение новых рынков сбыта: США, Канады и Европы.
Для этого мы поменяли сайт, сделали его на английском и немецком языках. Получили все необходимые документы, включая сертификаты соответствия СЕ и происхождения товара СТ-1. Выступили со стендом на отраслевой выставке в Турции и получили очень много контактов.
Заметим, что первоначально нам даже сделка с Казахстаном казалось дико сложной. Но в вопросах экспорта, как оказалось, главное начать, а в дальнейшем, чем больше процедур осуществляешь, тем с каждым разом сделки становятся проще.Организация всех процедур доходит до автоматизма, даже если учесть, что в каждой стране свои особенности. Главное, сразу решить вопросы с возвратом документов для бухгалтерии», — посоветовал руководитель отдела продаж ООО «Скай Технолоджи 2015» (бренд Sky Tech) МАРК МОЛЧАНОВ.
«Продукцию для конечных потребителей B2C мы экспортируем уже более тринадцати лет. Вопрос экспорта в сегменте В2В (для бизнеса) мы тщательно изучили благодаря партнёрам из Казахстана. Дальше — больше: сегодня выходим на рынок Беларуси и заключаем контракты там.
За время работы с иностранными партнёрами мы осознали, что это новый уровень, и мы к нему уже давно готовы. Трудности, конечно, есть, но они преодолимы. Всё неизвестное всегда вызывает эмоции, но как говорится: «самое трудное — принять решение, остальное — вопрос упорства». И мы верим, что усилия оправдаются», — дополнила ИРИНА ЕВСЕЕВА.
Текст: Мария Бобова
