Работа с поставщиками и клиентами в условиях 18-го пакета санкций: кейс бренда «Кухонный Двор»
За последние несколько месяцев 18-й пакет санкций подробно обсудили с поставщиками фурнитуры. Одни поставщики собираются запускать производство под СТМ в Китае, кто-то только усилит это направление, а некоторые даже будут изготавливать избранные типы комплектующих в России по программе локализации. Кто-то наверняка продолжит частным образом завозить небольшие партии через Китай или Турцию. Но вот куда меньше материалов о том, как на проблему отреагировали мебельщики.
Хотя перед ними тоже встаёт масса трудностей: нужно договариваться с поставщиками о поиске новых комплектующих, потом тестировать выбранные продукты и давать обратную связь. А потом ещё, вероятно, подгонять под новые решения присадку. Это не считая того, что ограничения неизбежно потянут за собой подорожание — поставщикам нужно оправдать расходы.
Все эти процессы сегодня особенно сложны для тех фабрик, которые всё ещё работают в среднем сегменте, не скатываясь в беспощадный эконом или требовательный премиум. Значительную их долю составляют производители кухонной мебели на заказ, в которой обычно больше всего фурнитурных решений.
Однако некоторые опытные бренды уже разработали стратегию дальнейшей работы в новых условиях 18-го пакета санкций. Но также они продолжают внимательно наблюдать за ситуацией у коллег и на рынке в целом. Информацией с нами поделилась директор по развитию бизнеса ООО «Кухни Триволи» (бренд «Кухонный Двор») Наталья Миронова.
— Когда объявили о введении 18-го пакета санкций, какое-то время рынок молчал — люди были в шоке, многие в отпусках, и ждали реакций от коллег. Сейчас же отрасль действует пусть и не очень громко, но активно. Какие изменения вы сейчас наблюдаете как крупный игрок рынка и у поставщиков, и у коллег-мебельщиков?
— Когда только объявили о введении новых ограничений, рынок действительно впал в шоковое состояние — в 18-й пакет попало огромное количество таможенных кодов. И такого объёма санкций не просто не ожидали, но даже представить не могли. Особенно нашу компанию поразили вторичные санкции на кромку, которые уже были в 14-м пакете и снова повторились уже с новыми таможенными кодами. Это говорит о том, что ЕС действительно чётко отслеживает, какой именно товар находится в высокой потребности в поставках в РФ и в чём наш мебельный рынок нуждается.
Реакция у поставщиков тогда была разная: кто-то временно приостановил отгрузки, другие ввели квоты на санкционный товар. Нам повезло, наши поставщики показали себя настоящими надёжными партнёрами. Они сделали всё, чтобы во время переходного периода и решения вопросов поддержать необходимые объёмы для нашей фабрики. Это я называю бизнесом не ради высокопарных слов, а действительно ради партнёрства и дальнейшего сотрудничества.
То есть, если подумать, новые ограничения показали настоящие лица партнёров с обеих сторон.
— А если говорить конкретно о вашем сегменте?
— Что касается коллег по кухонному рынку, то мало кто был готов на 100% к тому, что европейская фурнитура буквально исчезнет.
Однако мы с некоторыми коллегами-мебельщиками на общих встречах часто обсуждали вероятность «закрытия» европейского шлагбаума в поставках фурнитуры. По сути, наша компания была готова к такому исходу ещё с конца 2022 года.
Мы с тех самых пор ввели в производственные процессы китайскую функциональную фурнитуру, благодаря чему сегодня мы себя чувствуем максимально комфортно и уверенно.
Если вы до сих пор откладывали такое решение — пора к нему прийти. Да, это потребует времени на поиск и тестирование продукции от выбранных производителей, но сегодня этого уже не избежать.
— Тем не менее ваша фабрика долго пользовалась европейскими решениями. С какими видами фурнитуры вы сейчас ощущаете наибольшие трудности?
— Только с европейской фурнитурой под текущие заказы. Напомню, что также под санкции попала лицевая фурнитура, как и в 2022 году, и вот тут нам снова придётся пересматривать весь ассортимент.
— Какие лично у вас требования к фурнитуре как у крупного производителя кухонь? На что вы особо обращаете внимание при выборе профильного партнёра?
— Выбор поставщика комплектующих — это всегда только комплексный подход. Сама фурнитура должна быть высокого качества, отвечать нашим внутренним требованиям и гарантии 10 лет, которую мы даём конечным клиентам на кухонный гарнитур. Также очень важен внешний вид комплектующих — они должны соответствовать требованиям дизайна и стиля.
Но поставщик — это не только качество самого материала, это ещё и сервис, который готов предоставлять партнёр, техническая поддержка, постпродажное обслуживание. Никогда не стоит недооценивать этот элемент. Также важны все коммерческие условия и здравое ценообразование со стороны поставщика.
Вообще сегодня одни из самых лучших качеств таких партнёров — лояльность и гибкость, чтобы при любом вопросе, возникающем в ходе рабочих процессов, всё можно было решить оперативно и без бюрократических проволочек.
— В случае тех, кто не успел перейти на азиатские решения и сейчас рискует замедлить своё производство, какой вариант наиболее эффективен: пополнять складские запасы или закупать образцы от новых брендов из Китая и Турции и тестировать их?
— В текущих реалиях пополнять складские запасы можно до поры до времени, но велика вероятность остаться с большим количеством неликвидной и недоукомплектованной продукции. Поэтому самым действенным решением остаётся переход на решения тех производителей и поставщиков, которые работают вне санкционных пакетов.
— По вашим наблюдениям, как много крупных мебельщиков сейчас задумываются о производстве функциональной фурнитуры под своей торговой маркой (СТМ)?
— Сейчас все слишком заняты операционными задачами по переходу на китайскую фурнитуру, чтобы обеспечивать все принятые заказы как от конечных потребителей, так и от «контрактников». Думаю, что пока фурнитура под СТМ лишь в каких-то второстепенных планах. Мы со своей стороны тоже сейчас об этом не думаем, потому что не видим в этом смысла. Ведь любой завод подвязывает на объёмы, а это заморозка «длинных денег», логистика и все вытекающие последствия.
Поэтому сегодня ещё следует менять стратегию подачи продукта. Например, мы популяризируем бренд именно в готовом изделии кухонного гарнитура, а не фурнитуры. То есть мы давно уже не говорим, что «в наших кухнях фурнитура известного австрийского/немецкого бренда», а говорим об удобстве и комфорте кухни целиком. Даже в случае использования фурнитуры под собственной торговой маркой («мы используем комплектующие собственного производства») так сегодня лучше не делать.
Это всё равно сродни тому, если BMW будет рекламировать и продавать не свой автомобиль, а, например, только шины, на которых он ездит.
— Некоторые крупные европейские фурнитурные бренды очень заинтересованы в российском рынке. На ваш взгляд, каких решений стоит ожидать от их российских представительств? Возможно, вашей компании уже предложили какие-то варианты — какие?
— Мы, безусловно, ведём постоянный, честный, открытый и плотный диалог с каждым из этих брендов. Но информацию, которой мы владеем из первых уст вышестоящих руководителей этих компаний, мы не имеем права разглашать. Вскоре рынок об этом и так узнает. Думаю, многие решения будут озвучены на московской выставке.
— Поделитесь своими рекомендациями по работе с поставщиками в период действия 18-го пакета санкций?
— Я сразу добавлю, что сегодня стоит начистоту и откровенно разговаривать не только с поставщиками, но и с конечными клиентами. С поставщиками мы стараемся находить консенсус, совместные пути решения трудностей. А конечным клиентам мы предлагаем, в частности, альтернативные материалы.
Раньше это казалось несолидным, но сегодня мы не боимся этого делать. Как показала практика, клиенты чётко понимают политическую ситуацию, и более ясно, чем в 2022 году, когда никто особо в санкции ещё не верил. Более того, предложения и варианты клиентами будут восприниматься и как забота, как показатель того, что ваша компания готова к любой сложной ситуации.
Читайте также: Европейская фурнитура на «Авито», реэкспорт через Турцию, кризис в Калининграде: рынок после 18-го пакета санкций
