Как в России можно продавать фурнитуру? Репортаж с производства мебельной фурнитуры АО «Фиера»
На первый взгляд может показаться, что фурнитуру в России продают примерно по одной и той же схеме: у компаний есть ряд офисов, где осуществляются продажи, и склады для хранения продукции. Но сегодня рынок фурнитуры представляет собой крупный сегмент с высокой конкуренцией, а значит, и реализовывать такую продукцию можно масштабно.
В рамках одного помещения можно разместить склад с грамотно организованной логистикой, небольшое производство, офисы, учебный центр, зону для мастер-классов и несколько шоурумов. Как это выглядит на практике, мы увидели на примере АО «Фиера».
Экскурсию нам проводил PR-директор компании Михаил Плотников.
«Въехали мы в новый офис в 2015 году. Здесь сосредоточена наша основная материально-техническая база: главный распределительный склад, производство фасадов, наш учебный Центр, бухгалтерия, администрация и руководство компании. Общая площадь офисно-складского комплекса центрального филиала составляет 7000 квадратных метров. Отмечу, что здание было построено всего за год», — рассказывает Михаил Плотников.
Немного истории
История компании отчасти соответствует народной поговорке «не было бы счастья, да несчастье помогло».
«Компании уже 22 года, бизнес начался с 1997 года с казуса. Наш генеральный директор Новосёлов Андрей Викторович тогда занимался поставками европейской мебели. И однажды фура с зеркальными шкафами перевернулась на трассе. Понятно, что от изделий остался один мусор, уцелели только пакетики с фурнитурой.
Чтобы хоть как-то окупить расходы, Андрей Викторович отнёс эти комплектующие в специализированный магазин. И через некоторое время ему перезвонили и сказали: «Неси ещё!» Тогда он и обратил своё внимание на мебельную фурнитуру», — рассказал PR-директор компании.
С акцентом на кухни
Значительную часть первого этажа занимает шоурум Blum с продукцией этой компании. Так как компания является официальным представителем австрийского бренда, в шоуруме можно найти и последние новинки. Значительная часть продукции представлена не просто отдельными изделиями, а целыми интерьерными уголками.
Специалист отметил, что клиенту гораздо проще сделать выбор, когда он видит, как продукция функционирует в реальных условиях. Организовывать помещение российским партнёрам помогала головная компания. И значительный акцент здесь сделали на кухнях.
«Кухни — это один из самых развивающихся сегментов мебельного рынка. Кроме того, именно это направление более близко нашим людям по менталитету, потому что мы с вами большую часть жизни проводим именно на кухне. Там мы не только едим и готовим, но и общаемся, и работаем.
Тем более именно с этим сегментом связано много интересных моментов. Например, сейчас многие, в том числе отечественные, кухни трудно представить без качественных подъёмных механизмов. А ведь впервые такие комплектующие «правильно работающие» продемонстрировали именно австрийцы в 2006 году. До этого момента образцы подъёмных механизмов были не самыми удачными.
Ещё один интересный момент: вы знали, что Россия — это страна, где наиболее популярны посудосушители? Нам всегда было проще помыть пару тарелок и поставить их в сушку. А в Европе значительная часть населения всегда пользовалась посудомоечными машинами, которые в том числе и высушивали посуду.
Сегодня в России тоже около 70% новых кухонь укомплектовываются посудомойками, но в комплекте всё равно идут и посудосушители, по этой причине самый популярный сегодня в России — складной подъёмник в шкафу с сушкой для посуды», — отметил Михаил Плотников.
В большом помещении шоурума расположен и отдел продаж. И, конечно, если уже компания продвигает современную фурнитуру и прививает клиентам любовь к актуальным кухонным планировкам, то она должна и сама подавать пример.
В здании расположена кухня, спроектирована по концепции Dynamic Space, в основе которой лежат три параметра: рабочий процесс, пространство и движение. Также здесь можно увидеть все последние инновации в сегменте фурнитуры, например, фасады без ручек с механизмами TIP-ON BLUMOTION — открытия от нажатия и доводчик на закрывание.
«Кухней пользуются не только сотрудники. Здесь мы проводим и мастер-классы для клиентов — это наглядно и очень познавательно», — добавил Михаил Плотников.
И, конечно, стоит отметить, что создание комфортных условий для сотрудников уменьшает текучку кадров.
Цель — научить
В соседних залах расположен шоурум компаний Vauth-Sagel и Schueco и отдел лицевой фурнитуры, а также учебный центр, где проходят занятия не только для специалистов по продажам, но и для сборщиков мебели.
«Новые менеджеры для начала у нас проходят 3-недельное обучение. Но вообще, в нашей стране серьёзные проблемы со сборщиками мебели. В Европе, чтобы получить такую специальность, надо учиться 3 года. У нас сборщиками становятся люди, думающие по принципу: «Я умею руками работать».
Вспоминаю, когда мы вводили новую сложную фурнитуру в начале 2000-х, мы столкнулись с валом рекламаций. Потому что сборщики, как большинство наших российских людей, просто даже не читали инструкцию, а пытались установить сложный механизм самостоятельно.
Когда наши специалисты сами стали приезжать в дома к конечному потребителю, то увидели эту проблему. С тех пор инструкция прикладывается «по умолчанию» к каждому комплекту фурнитуры. И также на базе нашего офиса стали обучать сборщиков», — пояснил Михаил Плотников.
Правильное хранение
Склад занимает большую площадь всего здания. В двух разных помещениях находятся склад екатеринбургского филиала и центральный склад компании, откуда товар попадает в представительства в других городах.
Чтобы всё работало эффективно, даже помещение склада должно быть максимально оптимизировано. Во многих моментах это проявляется даже через складское оборудование: в данном случае фронтальные стеллажи с различной структурой секций и лёгкие консольные стеллажи.
«Мы вообще серьёзно оптимизировали логистические процессы. Сейчас стараемся не загружать склад полностью. Только необходимое количество товара для доставки в нужное время, никаких лишних партий. Это экономит не только место (хотя его более чем достаточно), но и средства.
У нас также есть отдельное складское помещение для лицевой фурнитуры.Хотя отмечу, что это очень сложная категория и с ней нужно быть очень осторожным. Есть бренды, которые представляли на выставке Interzum одну модель ручки в одном размере в 75 вариантах покрытия.
Представьте, что делать с такими объёмами, если вдруг эти мебельные ручки выйдут из моды? Они просто превратятся в металлолом, и продать их потом не получится. Поэтому очень важно в сегменте фурнитуры следить за последними тенденциями», — подчеркнул Михаил Плотников.
Плюс производство
Также для более удобной работы с рядом партнёров компания организовала небольшое производство алюминиевых фасадов по размерам заказчиков. Алюминиевый профиль приходит в компанию от немецкого производителя в хлыстах длиной в 5 метров. Налаживать собственное производство фасадов, транспортировать, да и хранить такой размер мебельному производителю не всегда удобно. При заказе готового рамочного фасада такие сложности исчезают.
