Как выбрать поставщика материалов для мебельного производства?
Такие слова производители мебели наверняка могут адресовать ответственным и грамотным поставщикам. Дилеров, субдилеров, дистрибьютеров и оптовиков, поставляющих материалы и комплектующие для изготовления мебели, на рынке предостаточно. И главное — выбрать из этого многообразия партнёра, с которым можно будет стабильно и успешно работать долгие годы.
Проблемы с поставщиком могут серьёзно отразиться на всём производстве в целом. Срыв сроков поставки выбивает предприятие из колеи. Одна партия некачественного сырья способна не только принести разовые убытки от неудачной покупки, но и подкосить репутацию фирмы, если такие материалы всё же оказались в изделии и их «оценил» уже непосредственно конечный покупатель.
Сегодня такие ситуации происходят всё реже. Продавцы комплектующих и фурнитуры сегодня так же, как и мебельщики, дорожат своей репутацией и крепкими рабочими отношениями с партнёрами.
И тем не менее, чтобы свести риски к нулю, стоит учесть ряд важных аспектов.
Где лучше всего искать поставщика? На что следует обратить внимание: какие моменты укажут на то, что перед вами надёжный партнёр, а какие на то, что с таким специалистом лучше не иметь дел? Каковы отличия между отечественными и зарубежными продавцами?
На эти вопросы ответили специалисты мебельных компаний, которые в отрасли далеко не первый год и которые уже не раз проходили через все стадии работы с поставщиками.
Где и как искать?
«Для начал стоит понять, какой продукт, в каком контексте и в какой ценовой категории вам нужен. Иначе поиск не будет сконцентрирован и на ваш выбор могут повилять различные сиюминутные факторы.
Например, продукт является новинкой у конкретного продавца, знакомый или просто оперативный менеджер, «особая» цена на коллекцию, которая плохо продаётся.
Если в компании продумали ассортиментные матрицы товаров по торговым и ценовым группам, стилевые решения коллекций, то сотрудникам гораздо легче определиться с задачами по поиску поставщика.
Когда этот поиск начинается с чистого листа, хороший вариант — отраслевые выставки. На них представлены лидеры, дающие представление о рынке. Это может сильно повлиять на первичный выбор. Потому что, если у компании есть силы на имиджевую составляющую и на регулярное участие в выставках, значит, компания стабильна — она выпускает новые коллекции, развивается и ищет новых партнёров. Позицию снабженца на рынке можно оценить даже по расположению стенда в павильоне. Лучшие площади достаются лидерам рынка, и чтобы их получить, требуются годы работы с выставочной компанией. Это касается как российской, так и зарубежной мебельной отрасли.
Однако презентации и первое впечатление не гарантия успешного сотрудничества.
Я бы не рекомендовала обращать внимание на позитивные и негативные отзывы в интернете. В идеале поиск поставщика должен проходить при участии профессионалов, которые уже имеют опыт в этом направлении. В этом случае профессиональное мнение важнее отзывов в публичном пространстве. Конкурентный анализ от грамотных категорийных менеджеров, понимающих контекст и рыночную ситуацию, позволит избежать ошибок.
В случае нашей компании мы массово поставщиков не ищем. Наоборот — в какой-то момент мы значительно сократили их количество.
Баланс между потребностями компании и числом поставщиков очень важен. К примеру, обилие поставщиков при небольших масштабах компании создаёт лишние издержки, невыгодные условия сотрудничества при несистемных закупках и проблемы с менеджментом, и широкий ассортимент при этом себя не оправдывает».
Хороший поставщик — это…
«У поставщика в первую очередь должен быть уникальный и актуальный продукт с определённым стилевым решением, дизайном, внятным ассортиментом и коллекциями.
Единственное конкурентное преимущество компании без собственного «лица» в продукте — ценовое. В этом случае взаимодействие сводится к попыткам договориться о снижении стоимости.
Также важно наличие грамотного конструкторского бюро. Очень редко товар поставщиков подходит так, как есть — часто требуется коррекция продукта и его адаптация. Оперативные разработки требуют хорошо отлаженных производственных процессов. Важно, чтобы доработки продукта, его развитие или удешевление происходили быстро, и гибкость партнёра в этих вопросах очень важна.
Ещё одно важное звено — отлаженные бизнес-процессы. Организационная структура нужна для чёткого соблюдения сроков, верной оценки производственной мощности и качественного выполнения заказов. Без этого наличие качественного продукта теряет привлекательность, и обеспечить хорошую организацию работы действительно непросто.
И немаловажным фактором является финансовая состоятельность компании-поставщика, так как партнёрские отношения предполагают двухстороннюю ответственность при развитии объёма продаж. Со стороны снабженца — это своевременная закупка материалов и комплектующих, создание резервных запасов сырья и готового продукта. Необходимо исключить этот риск при старте сотрудничества».
Что укажет на некомпетентность?
«Отсутствие внятного каталога, ассортиментной линейки и ценового позиционирования. Проблемы с поставкой образцов для проверки качества. Наличие в образцах проблем с конструктивом.
Невнятное взаимодействие с менеджментом, сомнение в производственных возможностях. Невозможность договориться о конкурентоспособной стоимости.
Всё это — признаки того, что стоит отказаться от сотрудничества на раннем этапе, чтобы не получить проблемы в перспективе».
Отечественное vs импортное
«Принципиальных отличий в принципах работы поставщиков у нас и за рубежом нет. Мы чаще работаем с отечественными производителями, так как для нас важна оперативная разработка моделей, отзывчивость в изменениях продукта и конкурентоспособная стоимость в массовом сегменте. Разработка модели в идеале должна укладываться в пару месяцев.
Проблемы отечественных поставщиков — срывы сроков поставки из-за неточного просчёта мощности производства, высокие производственные затраты и иногда низкий уровень менеджмента.
А главная проблема иностранных — длительная разработка, высокая стоимость, дорогая логистика. Это связано с долгим плечом доставки и медленным процессом согласований непосредственно разработки продукта».
Где и как искать?
«Интернет сегодня предоставляет прекрасные возможности для поиска партнёров. Есть крупные порталы, представляющие собой реестр поставщиков. Такие сервисы не только дают возможность производителям объективно оценить существующий рынок и проанализировать различные предложения, но и обеспечивают повышение конкурентоспособности потенциальных поставщиков. Существуют как федеральные порталы, так и региональные сервисы. Плюс благодаря многим специализированным сайтам можно узнать всю интересующую информацию об оптовике — какова история компании и её возможности, участвовал ли поставщик в госзакупках, не находится ли в стадии банкротства и так далее».
Хороший поставщик — это…
«Необходимых составляющих, которые должны быть у хорошего поставщика, довольно много. Это и удобный информативный сайт, широкая сеть складов, call-центр и т. д.
Однако если мы говорим о снабженце, который сам производит свой продукт, то в этом случае у него должно быть достойное производство, сертифицированное с точки зрения безопасности. Продукт также должен иметь все необходимые сертификаты и подтверждающие документы. Если это отечественный продукт, то производитель (желательно) должен иметь сертификаты, подтверждающие российское происхождение товара, материалов или комплектующих.
Соответственно, поставщик должен иметь квалифицированный персонал, который оперативно способен исполнить стоящие перед ним задачи. Также, как правило, хороший поставщик может на все 100% обеспечить потребность заказчика по выигранному конкурсу.
Всё зависит от того, какой стоит запрос перед партнёром. Если заказчик желает приобрести самый экономичный товар, то вполне понятно, что он обратит внимание на цену. Но всегда стоит помнить, что помимо цены нужно учитывать и другие важные факторы. В такой ситуации мы рекомендуем проверить надёжность компании и запросить документы, подтверждающие качество.
И, конечно, о хорошем партнёре всегда будут говорить. Не лишним будет расспросить коллег, посмотреть отзывы в интернете. Если у компании есть благодарственные письма, это также подтверждает тот факт, что компания работает хорошо».
Что укажет на некомпетентность?
«Бывает, что при проверке потенциального поставщика мы видим, что за ним числится много арбитражных дел. Количество судебных заседаний, в которых участвовал потенциальный партнёр, будет, на наш взгляд, одним из основополагающих показателей.
То есть если на компанию-поставщика часто подают в суд, то, скорее всего, она не выполняет своих обязательств по контракту.
Также мы всегда с опаской и насторожённостью будем относиться к поставщику, у которого нет истории. Например, есть только дата возникновения (недавняя) и больше ничего. Ни статистики, ни каких-то значимых достижений в бизнесе, ни объёма финансовых оборотов (сегодня такие данные можно найти в открытом доступе). Значит, вполне может быть, что компания не подаёт отчётность в контролирующие органы. Это тревожные звонки, на которые стоит обратить внимание».
Отечественное vs импортное
«Мы активно поддерживаем политику импортозамещения и потому не только сами производим мебель, но и стараемся приобретать отечественную продукцию. Имеем сертификаты СТ-1, которые подтверждают, что мы максимально используем комплектующие российского производства.
Есть ещё одна причина, по которой мы стараемся ориентироваться на отечественные материалы и комплектующие — сокращаются сроки поставки и количество рекламаций.
Государственные структуры также взяли курс на импортозамещение. Требования по госконтрактам — все должны сейчас приобретать товары российского производства.
Переходя к сравнению иностранных и отечественных поставщиков, отмечу следующее.
Большинство иностранных поставщиков приоритетным считают дизайн. И это не всегда соотносится с российскими реалиями. Иностранная мебель очень изысканная, часто со сложными декоративными элементами, к примеру, патиной. Однако такая мебель не всегда будет востребована в России, особенно в регионах.
Например, такая интересная деталь: за рубежом очень популярны столешницы из стекла, особенно там, где жарко. А в России, где климат холодный, не всем нравится касаться холодных стеклянных поверхностей — хочется чего-то более уютного. У нас люди предпочитают древесные текстуры.
В российских регионах хотят приобретать практичную, добротную, уютную мебель, которая прослужит долго. Это сказывается и на поставках мебели в принципе, и на ассортименте поставщиков».
Где и как искать?
«Информацию в интернете нужно тщательно отсеивать, потому что из-за большого объёма данных есть вероятность купить кота в мешке. В нашей работе сталкивались с тем, что за ярким и навороченным сайтом часто стоит очень мало конкретики. Поэтому стоит такие сведения уточнять у опытных коллег и ориентироваться на их рекомендации. Особенно когда кто-то работал или работает с интересующим вас поставщиком и имеет опыт общения с ним.
Однако даже в случае с рекомендациями и отзывами — доверяй, но проверяй.
Обязательно нужно съездить на производство или на склад поставщика, а также в центральный офис, чтобы понять, насколько живая эта фирма. Очень часто всё становится ясно с первого знакомства.
Что в интернете точно стоит искать — это отчётные и юридические данные о потенциальном партнёре. Практически все производители сегодня зарегистрированы на различных специализированных ресурсах, где есть базы данных, рейтинги производств и даже обороты фирм. Не лишним будет посмотреть отзывы сотрудников интересующей вас компании, если такие есть».
Хороший поставщик — это…
«Первое, что должно быть у хорошего поставщика, — это продукт, который необходим прежде всего вам. Очень важный момент — снабженец является производителем своего продукта или это перекупщик? Лично у нас отдаётся предпочтение поставщикам, которые сами производят свой продукт. Предложение производителей более широкое, потому что они могут, например, подогнать размер или цвета под ваши требования и пожелания и чаще могут предложить что-то эксклюзивное под ваш формат и сегмент работы.
Кроме того, перекупщики часто делают наценку на свой товар, а производители же в этом вопросе более гибкие. У них цена на товар тоже, конечно, может быть высокой, но они чаще проявляют лояльность и могут подвинуться в цене. У «перекупов» есть определённые границы в этом отношении.
Второй важнейший аспект — соответствие законодательству. Вся продукция должна проходить сертификацию. Или же должны быть отказные письма, в этом случае изделия не подлежат обязательной сертификации. Такие сведения стоит запрашивать в обязательном порядке. Так же, как и подробные характеристики продукта и протоколы испытаний.
Важный момент — допущен ли этот продукт к использованию в детских и медицинских учреждениях. Это касается всех материалов — плит, тканей, лакокрасочных материалов, поролона, клея и прочее. Безопасность для здоровья людей самое важное.
И третий момент — поставщик обязательно предоставит образцы своей продукции. Это сегодня обязательные условия на рынке. У нас есть партнёры, которые даже дают образцы, чтобы мы могли оценить их в работе: раскроить, применить в пробном изделии и прочее.
Хороший поставщик проявит максимальную гибкость и открытость и предпримет всё, чтобы продемонстрировать свой продукт, показать все его достоинства.
Предоставляют максимальный пакет услуг, чтобы быть в приоритете. Например, предлагают покупку в кредит или оплату по факту отгрузки, открывают кредитные линии. Могут сделать отсрочку платежа, если отношения уже налажены».
Что укажет на некомпетентность?
«Все эти факторы связаны с тем, о чём я уже говорила ранее. Если поставщик начинает, скажем так, препятствовать вашему приезду на его склад или производство, отнекиваться, говорить, что склад находится в регионах, то это должно вас насторожить.
Когда это действительно региональная компания и у вас нет возможности до не¸ доехать, то нужно использовать все ресурсы, чтобы получить необходимую вам информацию. И снабженец должен сам идти вам навстречу и не скрывать данные.
В случае непредоставления поставщиком образцов товара также стоит задуматься о том, стоит ли работать с такой компанией.
И в плане цены стоит помнить, что дёшево — это не всегда хорошо. Соблазниться ценой, не рассмотрев досконально качество продукта, — это очень опасно. Если цена очень привлекательна, нужно обязательно запросить образец. В случае если качество изделия будет соответствовать низкой цене, вы хотя бы не «попадёте» на очень большую партию некачественного товара.
Хотя в наше время таких случаев практически нет, сегодня большинство поставщиков относятся к своему делу очень серьёзно. Повод для волнения может быть, когда компания новая, только начинает работать — тут есть риски. А если это поставщик, который на рынке от 10 и более лет, то чаще всего всё в порядке. Такие компании дают хорошую рекламу, следят за своим имиджем. Это говорит о достатке, возможностях и заботе о своей репутации».
Отечественное vs импортное
«Если вас устраивает товар и условия его поставки и оплаты, то, обычно не так важно, к какой стране относится продавец. Тем более что на нашем рынке сегодня много поставщиков из Беларуси, которые предоставляют большой выбор продуктов ЛПК и деревообработки. Также много поставщиков из Китая, у которых большой ассортимент разных видов сырья во множестве дизайнов. Но снабженцы из Поднебесной чаще работают через российских дилеров. Но на выставках бывает можно получить и прямые контакты.
С российскими оптовиками, конечно, удобно работать в плане сроков поставки, условий оплаты, оформления документов.
У зарубежных поставщиков, конечно, отличается документооборот: лучше иметь бухгалтера, который знает тонкости работы с иностранцами, потому что вам потребуются дополнительные бухгалтерские отчёты и таможенные документы.
Кроме того, с иностранцами в большинстве случаев работают строго по предоплате. Их можно понять — фура ушла за границу, и что потом, где искать деньги в случае чего? Однако многим нашим производителям такой вариант тоже неудобен».
Где и как искать?
«При поиске поставщика хорошо использовать все доступные каналы, интернет и рекомендации в том числе. А в интернете я бы посоветовал также поискать отзывы о работе данной компании. К сожалению, даже сегодня не все компании-поставщики, например, дерева представлены в интернете, мы работаем с некоторыми фирмами, находящимися в глубинках, о которых мы узнали как раз по рекомендации».
Хороший поставщик — это…
«У хорошего, надёжного поставщика, на мой взгляд, должно быть четыре вещи: удобная схема заказа, удобная для вас схема оплаты и получения товара и, само собой, подходящий вам товар.
Если все четыре пункта вас устраивают — это хороший поставщик. Всё остальное вторично.
Допустим, вам удобно работать так: вы хотите получить товар день в день с оплатой после отгрузки, просто позвонив своему менеджеру и продиктовав заказ по телефону или отправив данные через мессенджер, условно WhatsApр. Если с этим партнёром вы можете так поступить — это ваш идеальный партнёр.
А если вам вместо этого говорят: пришлите заявку на почту или факс, мы утвердим, вышлем счёт, и только через неделю после оплаты вы получите заказанный товар — такого снабженца надо избегать. В бизнесе необходимо подстраиваться под современные схемы работы, мы не в 1990-е живём».
Что укажет на некомпетентность?
«Важно следить за правильностью оформления всех документов, есть поставщики, которые вам документы забывают отдать сразу и обещают отдать «при следующей поставке» и прочее.
Практика показывает, что ваш бедный бухгалтер потом долго может названивать и просить у них документы. Правило № 1: порядок в документах означает порядок в делах. Если снабженец не следит за бумагами, он не будет следить за вашими отгрузками, качеством товара и прочими важными для вас моментами.
Есть два типа поставщиков. Первые работают так, как удобно им, и ждут, пока к ним сами придут и купят. Вторые работают как удобно вам, подстраиваются под ваши нужды и стараются вникнуть в суть вашего бизнеса, чтобы предложить более удобные условия или схему работы. Если вы понимаете, что поставщику плевать на то, что вы за компания и как работаете — бегите от него, всё, что ему важно, — впарить вам товар».
Отечественное vs импортное
«Мы работаем только с российскими поставщиками. Нет лишних затрат и сложных проблем с логистикой, отличий в оформлении документов. Конечно, недостатки есть у всех, но и достоинств у наших поставщиков достаточно».
Где и как искать?
«Отмечу, что если производители мебели на рынке более 15 лет, то поставщики сами будут их искать, чтобы предложить свои услуги. Потому что такой срок работы – это показатель стабильности и надёжности. Логично, что именно к таким компаниям следует обращаться за советом и рекомендациями. На специализированных выставках как раз можно встретиться лично и обсудить все необходимые вопросы.
Мы, когда начинали 23 года назад, тоже больше ориентировались на отзывы опытных коллег. Сейчас очень развился интернет и, конечно, не стоит пренебрегать его возможностями».
Хороший поставщик – это…
«У хорошего поставщика должен быть качественный продукт в широком ассортименте (большое количество цветов, материалов и т. д.), это стоит подчеркнуть. Хороший снабженец будет следить за новинками и трендами.
Должны быть регулярные поставки, условно, в понедельник оформляется заявка и в среду уже отгрузка на склад, что подразумевает продуманную логистику.
Пообщавшись какое-то время, поставщик уже сам должен понимать, что нам нужно, что нас может заинтересовать. То есть, зная, какие материалы или комплектующие пользуются спросом, он всегда должен иметь их в наличии у себя на складе и в достаточном количестве.
И важно, чтобы был материал, соответствующий разным ценовым сегментам».
Что укажет на некомпетентность?
«Повторюсь, можно обратиться к крупным мебельным производствам, помимо тех, с кем можно работать, они могут выделить и тех, кто к кому лучше не обращаться.
Мы, например, перестали работать с компаниями, которые обещали наличие складской программы, а на деле ничего подобного не было. Условно, мы подписываем договор с поставщиком, ожидаем товар и сталкиваемся со срывом заказа. Такие компании сразу попадают в чёрный список».
Отечественное vs. импортное
«Работаем и с российскими поставщиками, и напрямую с китайскими.
Мы с партнёрами из Китая работаем по постоплате. Принимаем товар, проверяем и только потом оплачиваем – комфортно и удобно. Не то, что оплатил и потом жди эту фуру и думай, дойдёт ли или нет».
Текст: Мария Бобова
