ЭкспоМебель-Урал

«ЭкспоМебель-Урал»: о чём говорят участники

На прошедших одновременно четырех выставках GRAND EXPO-URAL приняли участие 217 компаний из 9 стран мира, а официально зарегистрированных посетителей насчитали 6 332 человека. Больше половины площадей экспоцентра заняли представители мебельной индустрии. В беседах с нашими корреспондентами они поделились своим видением ситуации на рынке, способами продвижения своей продукции и наметившимися трендами.

Иван Бакулин, заместитель директора ООО «Базис-центр» (г. Коломна):

Иван Бакулин, заместитель директора ООО «Базис-центр»

Иван Бакулин, заместитель директора ООО «Базис-центр»

«Наша компания постоянно участвует в основных мебельных выставках России. Если раньше участие в них решало главным образом вопрос поиска новых клиентов, то сейчас, с развитием интернета, решается уже вопрос выбора ими программного обеспечения среди того множества программ, о которых они узнали во «всемирной паутине».

Экономический кризис для фирмы — это возможность пересмотреть свою работу и перейти от комфортной работы с клиентами, у которых есть любые деньги, к жёсткой конкуренции с другими производителями в условиях снижающейся платежеспособности большинства населения. Наши заказчики на текущий момент — это фирмы, которые хотят продолжать работу в новых условиях и готовы пойти на реорганизацию своего производства с помощью современных средств автоматизации. Это предполагает переход от ручной подготовки заданий для производства к автоматизированной среде, в которой на основе трёхмерных моделей автоматически формируются необходимые документы в электронном виде.

Традиционно для использования возможностей системы БАЗИС мы предлагали только классическую схему продажи лицензий, при которой клиент получал программное обеспечение в неограниченное использование по времени. В связи с экономическим кризисом клиентам стало сложнее оплачивать единовременно полную стоимость программного обеспечения.

Идя навстречу их пожеланиям, мы ввели в практику беспроцентную рассрочку на покупку лицензий. В этом случае мы страхуемся от возможных рисков с помощью технических средств, которые автоматически блокируют работы программы в случае неплатежа.
Параллельно с этим у нас разработана технология повременного лицензирования. При её использовании клиенты получают доступ к полному функционалу всех модулей системы БАЗИС. В цифрах стоимость классической и «временной» лицензий, например, для модуля БАЗИС-Мебельщик составляет 48 000 рублей за комплект и 60 рублей за час работы.

«Временные» лицензии наши клиенты используют как для постоянной текущей работы, так и при «сезонных» работах, когда программа требуется только для выполнения разового заказа. Кроме того, они дают возможность перед приобретением классической лицензии опробовать и протестировать самостоятельно возможности программных модулей.

Интернет для нашей фирмы стал не только площадкой, где клиенты могут получить всю необходимую информацию о разрабатываемом программном обеспечении, но и действенным инструментом работы с ними. Он позволяет выбирать варианты использования функциональных возможностей системы БАЗИС в зависимости от ситуации на конкретном предприятии».

Наталья Копытова, директор ООО «Горгона» (г. Екатеринбург):

Наталья Копытова, директор ООО «Горгона»

Наталья Копытова, директор ООО «Горгона»

«Участие в региональных выставках – для меня вопрос спорный. С одной стороны, это «выброс денег», так как в регионах масштаб и значение мебельных выставок значительно ниже, чем в Москве. И посетителей значительно меньше. Заметила, что к нашему стенду подходили чаще сами участники выставки, такие же производители, как и мы, с желанием «выведать» какие-нибудь секреты. Но с другой стороны, откуда получать новый опыт, связи для дальнейшей работы, обратную связь от потребителя, показывать свои новинки «живьем»? Выставка в этом хорошо помогает. По поводу заказчиков и заказов — кризис очень чувствуется. Заказчик теперь ищет наиболее выгодные по цене предложения, обращается не в одну фирму для обсчёта стоимости, самостоятельно изучает информацию в интернете. И бывает, что в результате откладывает заказ на неопределенное время.

По себе скажу — я всё ищу в интернете и сравниваю по цене, а после покупаю в том магазине, где цена и качество наиболее приемлемы. И в ближайшем будущем именно интернет будет занимать лидирующее положение в продвижении товара.

Наша студия камня «Горгона» работает со всеми видами натурального и искусственного камня — мрамор, гранит, оникс, кварцевый агломерат, керамогранит, акриловый камень. Мы изготавливаем столешницы для кухни и ванной, в том числе интегрированные мойки; облицовку для бассейнов, фонтанов, саун; облицовку для лестниц и пола; подоконники; облицовку для каминов; мебель из камня. На выставке в Екатеринбурге мы представили новинку на рынке кухонной мебели — столешницу из керамогранита с невидимой варочной поверхностью. Это интересный прием, который удивит всех гостей: столешница не имеет ни привычной варочной поверхности, ни ручек, ни кнопок на поверхности и используется как стол, но вдруг в центре красным цветом загорается зона приготовления пищи, чайник ставится прямо на столешницу и через несколько минут начинает нагреваться и кипеть! Но это не волшебство, а физика. Магнитные волны проходят через камень небольшой толщины. Это мы и использовали в нашей кухне — индукционная варочная поверхность монтируется под керамогранит, толщина которого 6 мм, а зона приготовления пищи выделяется лазерным проектором, который реагирует на движение руки и включается на 30 секунд. Свойства керамогранита позволяют использовать его в местах нагрева (хоть костер можно разжигать!), применять к нему агрессивные моющие средства и даже резать непосредственно на самой поверхности».

Владимир Захаров, начальник отдела маркетинга ООО «Элси» (г. Муром):

стенд Элси«Выставка в Екатеринбурге всегда активна. Для нас она ещё и продуктивна: после выставки ещё долго тянется шлейф заказов. Хотелось бы, чтобы след этот был шире, но… региональность выставки сказывается. Мы активно участвуем и в других подобных выставках. Результаты разные, но для нас польза от них очевидна.

Говоря о новинках, нельзя не отметить стремление посетителей к новизне и свежести технических решений. Некоторые выставляемые образцы приобретаются прямо на стенде.

Сделок на стендах было бы больше, если бы мы угадали запросы. Дело в том, что производство наше сориентировано на задания заказчиков и заранее невозможно предугадать, какие инструменты захотят они приобрести в дни выставки. Да мы и не ставим такой цели. Основная наша задача на выставке — показать разнообразие производимого инструмента, технический уровень его исполнения, собрать заявки, если заказчики созрели в дни проведения выставки. Но и это не обязательно. Заявки, как правило, идут некоторое время спустя после окончания выставки. Всегда так.

Наши инструменты относятся к технически сложным изделиям. Чтобы их даже заказать, клиент должен всё продумать как с точки зрения применения, так и со стороны экономики. Только после этих размышлений и сопоставлений со своими потребностями он присылает задание на проектирование инструмента. И обязательно инструмент должен принести заказчику прибыль и лучшее качество. С этим у нас всё в порядке.

Вы спрашиваете о дисбалансе спроса и предложения во время экономического кризиса. Спрос несколько снизился из-за недостаточности у заказчиков средств для приобретения инструмента. Но в тоже время появилась потребность в инструменте для обновления заказчиком номенклатуры своих изделий и оживления рыночного спроса. Так что в общем, резкого падения заказов на инструмент мы не ощутили.

На выставке мы представили образцы насадных монокорпусных и сборных дереворежущих фрез для производителей деревянных окон, дверей, мебели, всевозможного погонажа, бруса для строительства домов. Показали также образцы концевых фрез для различного применения. Интерес неизменно проявляют посетители на выставках ко всем нашим инструментам, представленным на стенде. Всего разнообразия невозможно показать. Разновидностей инструмента тысячи. На помощь приходит каталог, который мы вручаем всем посетителям нашего стенда. Да и то, в нём невозможно показать всего произведённого разнообразия фрез. Для этого потребовалось бы напечатать несколько толстых томов, поэтому в каталоге мы показываем направления нашего производства, а заказчик даёт нам задание, исходя из своих потребностей в инструменте, рисует нам профиль, который будет производить. На основе этого задания мы проектируем инструмент. Интерес к нашему инструменту продиктован высоким техническим уровнем исполнения фрез, высокой точностью его работы, простотой обслуживания, безупречным внешним видом и, что сегодня особенно актуально, 100%-ым импортозамещением.

Мы живём во время информационного взрыва. Без современных коммуникаций нечего делать на рынке. И это, прежде всего, касается интернета. Ещё Билл Гейтc, известный американский предприниматель, один из создателей компании Microsoft, пророчески сказал: «В будущем на рынке останется два вида компаний: те, кто в интернете, и те, кто вышел из бизнеса». Жизнь всё больше подтверждает его слова.

Печатная реклама, всё больше, уходит на второй план. Выставки, важный инструмент бизнеса, думаю, в обозримом будущем пока будут востребованы, но многие тоже уйдут, останутся только крупные. Ведь у наших людей потрогать представленные экспонаты руками — насущная потребность».

Андрей Пронько, генеральный директор ООО «ПолиСОФТ Консалтинг» (г. Москва):

Андрей Пронько, генеральный директор ООО «ПолиСОФТ Консалтинг»

Андрей Пронько, генеральный директор ООО «ПолиСОФТ Консалтинг»

«Выставка для нас прошла очень продуктивно, несмотря на то, что по объективным причинам участников выставки было меньше, и некоторые крупные постоянные участники не смогли принять участие в этом году. Выставка вызвала большой интерес у посетителей. На стенде нашей компании посетителей было точно не меньше чем в прошлом году. Кроме того, следует отметить, что разговоры с посетителями на стенде были, как правило, более предметными и конкретными. Уменьшилось количество посетителей, случайно зашедших на стенд. Подавляющее большинство приходило с конкретными вопросами и чётким видением задач, которые необходимо решить.

Основной нашей продукцией является программное обеспечение, представляющая из себя комплексную систему автоматизации мебельного предприятия, включающую:
• «bCAD Мебель» — систему проектирования, дизайна, организации продаж и подготовки к производству мебели, торгового и выставочного оборудования;
• «ИТМ Производство» — систему автоматизации задач учёта, управления и планирования на предприятии;
• «ЯрТех CRM» — систему автоматизации продаж и взаимоотношения с клиентами.

Именно автоматизация процессов на предприятии позволяет ускорить время обработки заказов, уменьшить возможные рекламации, уменьшить издержки, оптимизировать процессы не предприятии. Кроме того, позволяет лучше организовать и отслеживать эффективность работы персонала. В условиях кризиса эти вопросы становятся наиболее актуальными для мебельных предприятий. Таким образом, именно в сложившейся ситуации интерес к нашей продукции возрастает.

Конечно, нельзя полностью исключить влияние падения спроса на продукцию мебельщиков и отсутствие свободных денег у мебельных предприятий. В этих условиях многие, некоторые компании, несмотря на острую необходимость решения вышеописанных вопросов, вынуждены откладывать внедрение нашего программного обеспечения. Однако в этих случаях мы готовы предложить систему рассрочки платежей, которая также в последнее время пользуется большой популярностью у наших пользователей.

Таким образом, негативные стороны текущей ситуации на рынке мы пытаемся компенсировать нашими предложениями рассрочки. А интерес пользователей и актуальность нашей продукции в текущих условиях только возрастает.

Мебельный рынок нашей страны сильно отличается в сравнении с западным. В России большинство компаний в той ли иной степени производят мебель «на заказ». На европейском рынке подавляющее большинство предприятий работает со стандартной мебелью. Именно поэтому «рецепты» западного рынка, в том числе и системы автоматизации крайне сложно приживаются на нашем рынке. Среди производителей мебели нам известны компании, решившие остановиться на «западных» системы автоматизации, однако нам не известны примеры полного успешного внедрения подобных систем. В то же время отечественное программное обеспечение (причём, не только нашей компании) с успехом используется на многих предприятиях.

С другой стороны, следует отметить удачное взаимопроникновения нашего мебельного рынка и рынка Казахстана. Эти модели мебельного рынка похожи. Всё большое значение приобретает интернет. Однако неправильно, на мой взгляд, делать ставку в вопросах продвижения исключительно на него.

С моей точки зрения, за интернетом будущее, но не настоящее. Очень большое значение для нас имеют специализированные выставки. Выставка – это то место, где посетитель может увидеть весь спектр продукции и предложений, которые потенциально могут его заинтересовать. Придя на выставку за фурнитурой, он параллельно может получить интересную информации по оборудованию и материалам, а также другие решения, способные существенно увеличить эффективность его предприятия. В интернете в настоящий момент добиться этого эффекта сложнее. Нельзя также исключать и эффективность «живого общения» с представителями компаний на выставках.

Александр Шувалов, директор ООО «Лидер-М»

Александр Шувалов, директор ООО «Лидер-М»

Отдельное, очень важное место в продвижении продукции на рынке продолжают играть и специализированные издания. Конечно, их роль меньше, чем 10-15 лет назад — однако, с нашей точки зрения, пока интернет не может заменить и их.

Конечно, мы очень плотно используем интернет и удаленный доступ для продвижения нашей продукции — это и особое внимание актуальности информации на корпоративном сайте, и плотное использование удаленного доступа и Skype для демонстрации возможностей наших систем, и организация различных вебинаров и т. д. Однако говорить о господстве электронных средств в нашей маркетинговой программе преждевременно».

Александр Шувалов, директор ООО «Лидер-М» (г. Ижевск):

«Участие в выставке для нас было продуктивным. А, к примеру, для наших соседей по стенду — не особо. Для нас это один из основных способов поиска новых клиентов и продвижения товара. На стенд мы привезли то, что уже пользуется популярностью, судя по продажам.

Для нас основная ниша — эконом-сегмент. Но многие участники рынка ориентированы сейчас на единичные заказы. Продал один заказ с большой наценкой, и сидишь отдыхаешь. Западная бизнес-модель подразумевает, что ты делаешь много. В России есть те, кто так работает. И довольно успешно. Потому что на единичных заказах можно работать на локальном рынке, а в соседний регион со своими ценами не зайдешь. Плюс конкурирующих мебельщиков много.

Помимо выставок мы продвигаем свою продукцию в социальных сетях. Это действенно. А вот работа с интернет-магазинами не задалась – продаж не было. Человеку надо посмотреть мебель вживую, потрогать её. Насколько надо быть занятым человеком, чтобы купить диван по картинке и не доехать до магазина? Да и в интернет-магазинах цены оказываются выше».

Елена Давыдова, генеральный директор ООО «Стеллини.ру Трэйдинг»

Елена Давыдова, генеральный директор ООО «Стеллини.ру Трэйдинг»

Елена Давыдова, генеральный директор ООО «Стеллини.ру Трэйдинг»:

«Настрой у нас позитивный, так как конкурентов особо мы не наблюдаем — такой трикотаж, как у нас, никто не производит в стране. Поэтому экономический кризис на нас не особо сказывается. Единственное, что если клиенты у нас раньше более дорогостоящий ассортимент заказывали, сейчас заказывают более бюджетный сегмент. Но, в принципе, спрос только растёт.

На выставке в Екатеринбурге мы были в первый раз и привезли новую коллекцию мебельных тканей. Нам хотелось посмотреть спрос и желание клиентов. И результаты, которые мы получили, оказались хорошими. Нам стали понятны потребности потребителей. Мы получили новых клиентов, к сожалению, некрупных, но ситуация в стране это объясняет.

В нашей номенклатуре — ткани для матрасов, ортопедических подушек и мебели. В некоторых моделях используем специальные нитки из Швейцарии, которые не позволяют ткани нагреваться при взаимодействии с телом.

В России многие компании просто немобильны. Производители мебельных тканей существовали ещё при Советском Союзе — огромные площади, бюрократия. В перестроечные времена они пришли в упадок, потом их купили, с колен подняли и запустили производство, но с теми же людьми или с тем морально устаревшим оборудованием. Им тяжело. А мы — молодая, активная компания — нам легко быть гибкими».

Ольга Журавлёва, маркетолог группы компаний «Уралплит» (г. Екатеринбург):

«Выставка, конечно, в объёмах сократилась, но мы собрали много посетителей у себя на стенде. Наши менеджеры хорошо поработали, и гости остались довольны. На своём стенде в виде ладьи викингов мы представили новое направление нашей компании — фасады МДФ, а также алюминиевый профиль Stern, новинки ЛДСП Lamarty, плёнку ПВХ и кромочный пластик Dollken.

Ольга Журавлёва, маркетолог группы компаний «Уралплит»

Ольга Журавлёва, маркетолог группы компаний «Уралплит»

Кризис повлиял на большую часть российского мебельного рынка, так как это средний бизнес с небольшой историей присутствия на рынке. Пока их устраивает то положение, в котором они находятся. Внедрение зарубежных бизнес-моделей требует больших вложений, как финансовых, так и интеллектуальных, а во время кризиса — это затруднительно. По моему мнению, на сегодняшний день самой выгодной коммуникацией является интернет. Особенно для рынка B2B и, конечно же, «сарафанное радио», но оно срабатывает только при идеальном обслуживании, когда клиент остается максимум доволен услугой или
покупкой товара. Наша компания старается выявлять ключевые потребности клиентов и удовлетворять их. Вообще мы любим наших клиентов и стараемся вести программу лояльности исходя из того, что действительно не хватает клиентам».

Понравился материал?
Подпишитесь на «Дайджест мебельщика» и получайте подборку лучших статей о мебельном производстве и бизнесе каждый месяц на свою почту!