«Мебель&Деревообработка Урал 2023», день 1: уникальные особенности и отличия от прошлого года
Искать особенности и отличия всегда непросто: так или иначе все мероприятия работают по схожим схемам, особенно тогда, когда у руля стоит один организатор. То есть разница чаще всего заключается в особенностях региона, масштабе площадки и численности экспонентов и посетителей.
Но в случае с «Мебель&Деревообработка Урал 2023» это куда проще из-за того, что она проводится только второй раз и воспоминания о стартовой выставке ещё свежи. К тому же она стартовала буквально тогда, когда и отрасль, и экономика в целом начали кардинально меняться, что не могло не наложить своего отпечатка.
Юг и Урал, Краснодар и Екатеринбург
Краснодар и Екатеринбург находятся друг от друга на расстоянии 2567 километров — это полтора дня пути на машине. Но неблизкий путь не помешал компании MVK объединить эти регионы. На выставке «Мебель&Деревообработка Урал 2023» присутствовал коллективный стенд Краснодарского края, собравший на своей площадке семь кубанских предприятий. Организован он был при поддержке Фонда развития промышленности (ФРП) Краснодарского края.
Безусловно, когда у организаторов имеется большая краснодарская база с налаженными связями, грех не воспользоваться этими ресурсами, чтобы расширить молодую деловую площадку. Уральцы получают увеличение ассортимента на своём внутреннем рынке, а кубанцы — удвоение каналов сбыта.
Тем более что компании — участники объединённого стенда — это представители МСП. ФРП Краснодарского края берёт на себя значительную часть затрат на размещение, тем самым давая предприятиям новые возможности для развития. К тому же таким образом ФРП в какой-то мере отмечает заслуги компаний.
Так, компания Savinsname (ИП Игнатенко), производящая настольные фрезерные станки ЧПУ, будучи постоянным участником большинства отраслевых выставок, тем не менее впервые попала на «Мебель&Деревообработка Урал 2023». Ныне устойчивая компания начинала как стартап и смогла за очень короткий период, в частности благодаря присутствию на отраслевых событиях, набрать широкую базу, в разы расширить производство и увеличить ассортимент.
Да, эта компания (как, впрочем, и все экспоненты объединённой выставки) более чем в состоянии оформить стенд полностью самостоятельно, без финансирования со стороны. Однако сэкономленные ресурсы специалисты могут потратить на сервисную поддержку покупателей.
«В Екатеринбурге мы второй раз. Первый были в этом же году на ‟Иннопроме”. Однако там совершенно другая аудитория, поэтому мы не отказались от возможности поучаствовать в местной мебельной выставке. Тем более что у нас есть достаточно много клиентов в Свердловской области. Так, оба станка, которые мы привезли на экспозицию, купили в первые часы работы выставки. Для потребителей такая покупка вышла более экономной, потому что из неё вычитываются затраты на доставку довольно объёмного оборудования из Москвы или Краснодара», — отметил руководитель отдела продаж бренда Savinsname (ИП Игнатенко) Игорь Голендухин.
Эксперт заметил, что компания в принципе планирует серьёзно осваивать этот регион — вплоть до открытия на Урале офиса продаж.
«Это очень промышленный регион. Мебельщики здесь умеют и любят работать и всегда заряжены на развитие своего бизнеса», — добавил Игорь Голендухин.
Забота о малых и средних компаниях
Крупные бизнес-аналитики отрасли отмечают, что с каждым годом (начиная с 2020-го) МСП становится всё сложнее работать на рынке. Если раньше такие компании реально составляли почти 90% мебельного рынка, то сегодня их количество заметно уменьшилось. В 2020 году фиксировали уже 70% небольших предприятий. Эти данные на недавней питерской конференции Conf-fu озвучил в своём докладе «Что ждёт рынок частных мебельщиков» директор по маркетингу ГПК «Кедр» Виталий Ноздрачёв.
С мнениями таких экспертов отчасти согласна руководитель отдела продаж компании — дебютанта выставки «Брянск-Мебель» Ольга Кошакова. Работать, действительно, стало непросто: приходится выходить на маркетплейсы, под которые нужно создавать отдельные малогабаритные позиции, хотя компания изначально ориентирована на производство кроватных групп из массива сосны. Однако участие в таких выставках и забота организаторов позволяют значительно увеличить базу как покупателей, так и поставщиков сырья, благодаря чему компания не просто выживает, а даже находит ресурсы для развития.
Тем более что Свердловская область оказалась не избалована мебелью из сосны. География продаж расширилась, поэтому компания уже оценивает выставку в Екатеринбурге как эффективную.
Большая площадь стендов и иностранные участники
Только по застройке было видно, что площадь стендов многих компаний увеличилась. Если на первой выставке участники осторожно оформляли небольшие площадки, ещё не зная, как покажет себя экспозиция, то на «Мебель&Деревообработка Урал 2023» уже уверенно расширились.
Например, компания Ironnori (ООО «Айроннори») выставила на своём стенде уже не только обувницы и несколько шкафов, но и полноценные прихожие, что понравилось местным посетителям.
Руководитель отдела продаж Ирина Рылова отмечает: экспозиции стали больше практически у всех, а выставка приобрела статус международной. Появились участники из Казахстана.
Да и статус федеральной закрепился ещё сильнее, потому что если в 2022 году среди участников превалировали местные компании и предприятия из близлежащих регионов, то в текущем году появилось много москвичей.
Деловая программа: усиление бренда как необходимость
Отличалась и деловая программа. Безусловно, организаторы блока докладов на каждой выставке рассказывают что-то новое, то, чего не было на других мероприятиях. Но так уж вышло, что именно на Урале вновь затронули тему брендов, только в совершенно новом ключе.
О необходимости усиления бренда говорили с 2019 года буквально на всех отраслевых событиях. Однако на «Мебель&Деревообработка Урал 2023» впервые прозвучал тезис о том, что работа с брендом сегодня — это уже не просто отстройка от конкурентов, а насущная необходимость.
Во-первых, сильный и узнаваемый бренд даёт преимущество онлайн. Как отметил на Furniture Retail Forum Урал менеджер по работе с партнёрами «Яндекса» Руслан Кодачигов, сегодня 85% приходится на общие категорийные запросы и уже 15% — на брендовые. К тому же последние более дешёвые и куда более конверсионные.
Во-вторых, сильный бренд в разы повышает лояльность потребителей, которые сегодня из-за падения платёжеспособности стали куда критичнее и нетерпеливее. Этот тезис в рамках той же конференции озвучил специалист по консалтингу и потребительскому поведению Андрей Богословский. Он привёл более бытовой пример, чтобы аргументировать свою позицию.
«Вы пять лет подряд покупаете одну марку сока — это ваш любимый продукт. Если однажды вы купите этот продукт и он окажется хуже по качеству, вы не будете тут же отказываться от него: вы решите, что это просто неудачная партия. Причём такое же может произойти и во второй, и в третий раз. Брендам, к которым у вас выработалось доверие, вы даёте куда больше шансов в случае временных трудностей и неудач», — заметил эксперт.
На дальнейшей пленарной дискуссии эксперты пришли к выводу, что один из способов усилить бренд — это детально изучить своего потребителя. По мнению игроков рынка, большинство отечественных мебельщиков вообще не знают своего клиента.
Клиента нужно изучать постоянно. Собирать данные с помощью опросов, анализируя беседы продавцов на торговых точках, привлекать дополнительные ресурсы для обработки собранной информации.
«Я работала в ‟Икее” в своё время, и там порой буквально напрашивались в гости к клиентам, чтобы посмотреть, как люди используют их продукт. Условно: что люди делают на кухне ‟Икея”, кроме того что готовят. Например, дети могут делать там уроки, там располагается угол домашнего животного. Это всё позволяло им вводить дополнительные новшества. Небольшую лесенку, которая позволит ребёнку достать посуду и помыть её, отдельную нишу, где будут располагаться миска питомца и место хранения, куда можно спрятать пакет с кормом. Впоследствии человек, видя эту кухню, может даже до конца не осознавать, почему она ему понравилась, но она точно западёт ему в душу, что повысит вероятность покупки», — поделилась опытом сооснователь ретейл-агентства Peretz Consulting Наталья Перец.
