Найти и обеспечить: больше о работе поставщиков в мебельном бизнесе
После разговора об экспорте имеет смысл поговорить и об импорте, который сейчас также переживает значимые перемены: разворот курса на Восток, акцент на поиск аналогов и эксперименты с ассортиментом. Только потребители видят уже сам результат этих перемен, а весь непростой путь проходят поставщики, которые отыскивают новые решения на иностранных рынках, проводят серии переговоров с потенциальными партнёрами и целый цикл испытаний.
В прошлом номере мы уже начинали говорить об особенностях работы компаний-поставщиков, а в этом продолжим углубляться в детали. Поговорим о том, как проводят тестирование некоторых продуктов, какие особенности приходится учитывать в общении с иностранными продавцами и как в дальнейшем следует работать с конечными потребителями на собственном рынке.
Игры менталитетов
Команды компаний-поставщиков — активные гости и участники импортных выставок. Собственно, именно с иностранных сайтов и местных профильных мероприятий начинается поиск партнёров практически у всех российских опытных игроков. Затем следуют детальные и долгие переговоры, посещение предприятий будущих партнёров.
Однако даже тогда, когда контакт, казалось бы, налажен, а все договорённости достигнуты, опытные поставщики не спешат расслабляться. Такие компании помнят, что в течение какого-то времени вы всё равно «чужак» в другой стране, а многие недобросовестные компании знают, что иностранцев куда проще обмануть.
Например, о таком факторе на китайском рынке ещё в 2021 году на воркшопе «Дорожная карта экспорта мебели. I/Z-2022: как начать экспортировать без ошибок и рисков» в рамках «Мебели-2021» рассказал генеральный директор ООО «Чайна Эксперт Интернешнл» (SLL Consulting Company «China Expert International»), китаист и переводчик-синхронист с китайского языка Михаил Медведев. По его словам, в некоторых китайских словарях слово иностранец, «лаовай», буквально означает «профан, дилетант».
В Китае не зря личные связи и знакомства играют очень важную роль, потому что среди полутора миллиардов людей вероятность встретить недобросовестных игроков повышается. При этом, чтобы заслужить доверие китайцев, нужно потратить немало времени. Это западный и русский человек, когда видит цель, чётко идёт к ней, а конкретность и прямолинейность в общении считается преимуществом, но люди восточной культуры делают акцент не на цели, а на пути её достижения.
«Китайские предприниматели не говорят конкретно — они получают удовольствие от манёвров, альтернативных вариантов и обходных действий. Это надо просто принять. Потому что я часто был свидетелем того, как русские бизнесмены начинали давить на китайских партнёров, подталкивать их к конкретному ответу, а те, в свою очередь, закрывались. Более того, человек, потерявший контроль и повысивший голос, в глазах китайцев перестаёт быть лидером. Они могут тут же переключиться на общение с человеком в более низкой должности и даже с переводчиком», — рассказывал в своём докладе Михаил Медведев.
С коллегой согласны и другие поставщики, причём и те, которые работают, например, с турецкими игроками. Какие-то особенности они выделяют ещё и потому, что могут наблюдать различия этих двух восточных культур.
В кулуарах компания-поставщик, работающая и с китайскими, и с турецкими игроками, рассказала нам о том, что в китайском языке попросту даже нет слов для конкретного утверждения или отрицания чего-либо, только отрицательная частица. К тому же местные игроки всегда стараются быть максимально мягкими и корректными. А если сказать кому-то: «Мы не можем что-то сделать», — то это значит обидеть партнёра.
Турецкие принципы в бизнесе находятся на стыке Азии и Европы. Поэтому, с одной стороны, если турки понимают, что не могут что-то сделать, то они скажут об этом сразу и однозначно. В ином случае они тактично добавят, что будут стараться.
Как поставщики работают в чужих культурах?
Вернёмся к более «извилистому» китайскому менталитету. Михаил Медведев, будучи также предпринимателем и поставщиком, в своём докладе посоветовал нашим бизнесменам запастись терпением в общении с китайцами и проявлять особое внимание. Потому что нередко западные компании, которые только заходят на рынок Поднебесной, попадают в ловушку кажущейся мягкости и льстивости китайских партнёров. Это впечатление обычно усиливается подарками, роскошным приёмом и обещаниями. Всё нацелено на то, чтобы неторопливо расслабить иностранца, выяснить его намерения, связи, возможности.
«Если при всём вашем терпении китайские представители не делают шагов навстречу уже долгое время, не зацикливайтесь на этом одном партнёре. Мягко спустите всё на тормозах, не доводя дело до ругани — иначе этот скандал может разнестись по китайскому бизнес-сообществу. Ищите именно своих партнёров. Несмотря на такой специфический менталитет, азиатские игроки могут быть отличными компаньонами», — убеждён Михаил Медведев.
О внимательности в вопросах импорта из других стран и в особенности из Китая говорят и аналитики мерчендайзинговых агентств.
«В Поднебесной есть достойные производители, и их много, но также много и тех, кто делает быстро и некачественно. Продавцам, которые закупают товар в Азии, нужно понимать менталитет этого бизнеса. Важно не просто один раз с визитом посетить фабрику, а при заключении договора о поставке внимательно проверять все условия договора, нанимать надёжного переводчика.
Это позволит избежать множества неприятных сюрпризов, когда вроде бы всё объяснили технологу, он вас понял, но вместо кресла изготовил стол как тестовый образец. Потом уже не откажешься — придётся платить, потому что все условия прописаны в договоре.
Но даже при наличии хорошего переводчика и грамотно зафиксированных на бумаге договорённостей проверять на качество нужно каждую партию товара. Иногда отечественные компании нанимают для этого собственных представителей, которые живут в Китае и контролируют процесс производства на всех его этапах: от качества комплектующих до сборки.
Похожие принципы сотрудничества строятся и с турецким, и с индийским бизнесом.
Если резюмировать, то в работе с Китаем если предварительно не убедился в качестве и не проверил, то сам виноват», — подчёркивает руководитель трейд-маркетингового агентства «Планограмма» (ООО «Планограмма») Андрей Ясюкевич.
Семь раз протестируй — один внедри
Поэтому опытные и крупные поставщики уделяют особое внимание тестированию той зарубежной продукции, которую они планируют завозить на российский рынок, или же изделиям, которые они выпускают под собственной торговой маркой на иностранных площадках.
«В 2022 году мы существенно оснастили собственную лабораторию испытательными стендами и оборудованием. Вся продукция проходит тестирование, в том числе и позиции постоянного ассортимента, для оценки стабильности качества. Иногда мы прибегаем к тестированиям и в независимых лабораториях. Как правило, это используется в целях получения документации, подтверждающей объективность заявленных преимуществ того или иного продукта», — отмечает исполнительный директор АО «ТПК «Магамакс» Оксана Смирнова.
«Когда мы только начинаем работать с новыми иностранными производителями, мы в первую очередь лично оцениваем предприятие. Обязательно оцениваем местный уровень ОТК — чем больше этапов контроля, тем лучше. Важное значение имеет то, предоставляет ли производитель доступ представителю покупателя перед отгрузкой.
А если фабрика к тому же располагает собственной тестировочной лабораторией — это большой плюс и дополнительный весомый аргумент в пользу партнёрства. Для нашей компании эти факторы очень важны, потому что мы сами имеем собственный пятиэтапный контроль качества.
На первом этапе наш представитель с определённым уровнем компетенций и утверждённым чек-листом приезжает на производство перед запуском производства заказанной партии товара, чтобы оценить качество сырья, соответствие настройки оборудования технологическим картам. На втором этапе (когда партия произведена и упакована в тарные места) представитель возвращается на производство, отбирает из контейнера по специальному регламенту часть фурнитуры и экспресс-доставкой отправляет к нам офис для проверки изделий в нашей собственной лаборатории.
Далее идут проверка состояния контейнера, упаковки и маркировки нашими складскими специалистами, затем само тестирование на соответствие основным рабочим характеристикам, а также на коррозионную стойкость. Пятый, заключительный этап — это уже послепродажное обслуживание и работа с рекламациями», — перечислил менеджер по развитию ключевых B2B-клиентов ООО «Вест Лайн Коммерц» (Westline) Иван Трус.
Причём стоит заметить, что в испытательное оборудование опытным поставщикам приходится серьёзно вложиться финансово. Но результат того стоит — именно благодаря работе на таких стендах поставщики не только проверяют базовые рабочие характеристики комплектующих, но и выявляют максимальные пределы прочности и долговечности.
«Чем шире диапазон настроек испытательных стендов (имитация ширины и глубины шкафов, регулирование скорости открывания и закрывания, настройка времени задержек при открывании/закрывании и др.), тем больше характеристик продукции можно проверить. Также это позволяет проводить стресс-тесты для выявления максимальных пределов прочности или долговечности.
Например, шариковые направляющие без доводчиков, которые по документам выдерживают до 50 кг, мы тестировали, повысив нагрузку в полтора раза. Или навесы, чья заявленная нагрузка соответствует 150 кг, мы несколько раз проверяли грузом, который приближался к половине тонны. Мы в любом случае стараемся добиться цифр, которые будут в несколько раз превышать заявленные в документах показатели, пусть на это к тому же потребуется и достаточно времени. Например, система выдвижения за сутки проходит всего порядка 7000 циклов.
То есть, чтобы выйти только на заданные характеристики, нужно минимум две недели. За это время мы воспроизводим условия, соответствующие активному десятилетнему использованию фурнитуры», — подчеркнул руководитель RnD отдела ООО «Вест Лайн Коммерц» (Westline) Алексей Удот.
Высокие требования как стимул
Безусловно, когда мебельная отрасль в России только зарождалась, игроки отрасли крепко держались за тех немногих поставщиков, которые были на рынке. Но сегодня расположение сил слегка сместилось — порой и поставщикам уже приходится побороться за внимание крупных клиентов, несмотря на то, что те выдвигают весьма серьёзные требования. Причина проста — от выбора поставщика буквально может зависеть репутация компании.
«Прежде чем закупать тестовую партию материалов (будь то сырьё или фурнитура) и проводить тестирование, мы проверяем потенциальных поставщиков на соответствие корпоративным критериям, касающимся сертификации, цены, ассортимента, а также отдельно смотрим на то, как компания ведёт переговоры и насколько она прозрачна.
Заметим, что чем больше информации поставщик и производитель готовы предоставить по своей инициативе, тем выше будет вероятность сотрудничества. Но мы не ограничиваемся базовой информацией и ещё на этапе первичного общения стараемся узнать больше деталей (не только о самом продукте, но и об условиях сотрудничества, а также гарантиях, условиях возврата, количестве товара на складах и т. д.)», — рассказала руководитель департамента сопровождения бизнеса ООО «Кухни Стиль» (бренд «Кухонный Двор») Наталья Миронова.
Как уточнила эксперт, эти принципы касаются всех, даже компаний-соотечественников. Однако если с российскими поставщиками куда проще буквально найти общий язык или же разбежаться, то с зарубежными поставщиками самое сложное — это начать.
«Основные затруднения в работе с поставщиками из новых стран чаще всего возникают именно на начальном этапе. Прежде чем начать сотрудничество, необходимо дополнительно проанализировать стабильность логистических процессов, рассмотреть и определить приемлемые маршруты и, соответственно, сроки поставок и расходы на них. Кроме того, в этом случае нужно особенно внимательно отнестись к аналитике стоимости и качества, так как привычный порядок цен может отличаться в зависимости от страны», — уточнила Наталья Миронова.
В остальном же спикер отмечает, что страх перед новым — это нормальное состояние как для компаний, рассматривающих бренды или продукцию с ранее незнакомых рынков, так и для конечных потребителей, которые знакомятся с новыми брендами.
Главное для успешной работы — выработать стандарты и требования и чётко следовать им, и тогда доверительные и порядочные отношения с бизнес-партнёрами будут гарантированы.
2022 и 2023 годы можно назвать периодом небывалой популярности собственных торговых марок на российском рынке. Тренд коснулся и мебельной отрасли, в частности ниши поставщиков. Такие специалисты отлично знакомы с лучшими зарубежными практиками, поэтому могут применить свои знания при производстве собственного продукта. Чаще всего продукт под СТМ производится за рубежом, например на китайских заводах, но под контролем российской компании.
Мнения экспертов
Наталья Миронова, руководитель департамента сопровождения бизнеса ООО «Кухни Стиль» (бренд «Кухонный Двор»)
«После предварительной проверки поставщика и получения документальных гарантий качества и безопасности мы переходим к проверке самой продукции.
Процесс проверки включает в себя три этапа:
- закупку небольшой партии товара и составление технического заключения;
- приобретение уже большего объёма и проведение тестов непосредственно на производстве по стандартам компании;
- и итоговую проверку готовой продукции из предоставленного сырья на соответствие результатам первичных тестов».
Андрей Ясюкевич, руководитель ООО «Планограмма»
«Есть много опасностей в поставках готовой мебели, особенно из натурального массива. Например, часто, чтобы скрыть то, что мебель сделана из плохой древесины, производители окрашивают её, а не покрывают пропитками. Если такая мебель представлена в контрастной расцветке, то особенно стоит присмотреться к качеству массива, потому что хороший материал никогда не будут скрывать, а наоборот, подчёркивать».
Оксана Смирнова, исполнительный директор АО «ТПК «Магамакс»
«Мы постоянно работаем в направлении развития отношений с разными регионами по всему миру. Оцениваем перспективность и экономическую целесообразность взаимодействия.
Это является неотъемлемой частью исследовательской работы отдела развития.
Основные сложности лежат в области логистики, постоянства качества и его контроля, по ряду товаров (например, товаров для дома) — в технологии производства или ситуациям потребления».
Алексей Удот, руководитель RnD отдела ООО «Вест Лайн Коммерц» (Westline)
«Несмотря на высокую стоимость таких машин (например, у нас шесть линий для систем выдвижения и четыре — для петель), они дают уверенность в продукте в первую очередь даже не нам, а нашим клиентам. Грамотные испытания часто доказывают, что качество выбранной клиентом фурнитуры такое, что эти петли или толкатели переживут сам мебельный каркас, срок годности которого ниже».
Текст: Мария Бобова
