Интернет и соцсети — источник дохода для мебельщиков
Развитие технологий диктует свои условия: для успешного ведения бизнеса сегодня уже недостаточно иметь офлайн-магазины или небольшой сайт. Повсеместное использование интернета, мобильных устройств и социальных сетей требует от мебельщиков решительных действий. Значительную часть продаж мебельщики переносят в онлайн, но часто не знают нюансов работы в этом пространстве.
Как покупатели ведут себя в интернете, какой сайт будет привлекать клиентов и как сегодня стоит вести дела в социальных сетях? В том числе на эти вопросы ответили специалисты на конференции по цифровым технологиям продвижения и продаж мебели в интернете «Мебель в цифре» в рамках выставки UMIDS-2019.
Отсутствие в интернете — слабость бизнеса
«В будущем на рынке останется два вида компаний: те, кто в интернете, и те, кто вышел из бизнеса». Утверждение Билла Гейтса уже начинает сбываться, что легко подтверждается статистическими данными.
Согласно исследованию «Яндекса» «Покупка мебели» за февраль 2019 года, количество людей, ищущих мебель в интернете, увеличилось на 14%.
Итого, на сегодняшний момент 70% покупателей, выбирая мебель, так или иначе используют интернет. В качестве респондентов опрашивали людей, которые покупали мебель в течение последнего полугодия 2018-го.
Сначала подбирают мебель в интернете, а уже потом едут в точку продаж 51% покупателей. 19%, наоборот, сначала подбирают модель в офлайн-магазине, а потом приобретают её в интернете. Только информацию в глобальной Сети используют 15% покупателей, и лишь 13% выбирают мебель сразу в офлайновом магазине.
Такую статистику в своём докладе «Мебельная индустрия: аналитика, тренды и рекламные возможности Яндекса» привёл менеджер отдела по развитию клиентов «Яндекса» Игорь Шевцов.
Помимо выбора мебели онлайн, растёт количество людей, которые покупают мебель через интернет. Согласно статистике, на сегодняшний момент их доля составляет 48%. Из них 18% используют только на сайтах и используют услугу доставки, 30% используют интернет и офлайн-точку (например, выбирают самовывоз или, увидев товар в магазине, в итоге приобретают его через сайт компании).
И, более того, интернет-реклама сегодня уже победила телевизионную: она растёт в среднем на 15% в год (включая mobile). Это показало исследование рынка интернет-рекламы 2017–2020, которое представила в докладе «100% работающий интернет-маркетинг мебельной компании» сооснователь и коммерческий директор первого специализированного маркетингового агентства для мебельщиков REKANA Елена Бардина.
Тенденция — рост пользователей мобильного интернета
Одна из важнейших тенденций последних лет в мебельном маркетинге, которую отметили все спикеры, — это рост популярности мобильного интернета. Так как у каждого сегодня есть телефон с доступом в интернет, люди часто делают покупки буквально на ходу, чтобы не тратить время потом. В 2018 году объём потребления шопинг-приложений вырос на 45%, достигнув в ноябре рекорда за последние годы.
К тому же, специалисты на основании таких данных делают прогнозы на ближайшие годы.
Например, что в 2019 году расходы пользователей в магазинах приложений будут расти в пять раз быстрее. И что уже к 2021 году 75% онлайн-покупок придётся на мобильные устройства.
Более того, согласно статистике «Яндекса» за февраль 2019 года, всё больше людей предпочитают искать мебель с мобильных устройств — 31% в 2017 году и 41% в 2018-м. В принципе, запросы в категории «Мебель» растут сегодня именно за счёт мобильных устройств.
«Сегодня необходимо сразу создавать мобильную версию. Тот, кто сегодня не адаптирует сайты под мобильные устройства, лишается значительного количества клиентов», — подчеркнула Елена Бардина.
Главное — учитывать также и тот факт, что сегодня потребители очень ленивы и очень ценят своё время. Поэтому важно, чтобы мобильная версия была максимально интерактивна и упрощала клиенту задачу. Покупатель должен легко найти информацию о товаре, корзину и т. д. Те же принципы применимы и к сайтам, читаемым с компьютера.
«Перед запуском сайта проведите аудит. Например, попросите, чтобы платформу протестировали ваши знакомые, пусть они обратят внимание на то, какие проблемы возникли от захода до совершения действия. Помните, что трудности отпугивают клиентов. Не справившись с заказом на одном сайте, пользователь тут же уйдёт на другую платформу. Проверьте, чтобы работали все ссылки и дополнительные услуги. В 2019 году ни в коем случае нельзя, чтобы на сайте был некликабельный телефон. Необходимо, чтобы человек мог сделать звонок от одного нажатия», — дополняет г-жа Бардина.
После запуска сайта поведение посетителей можно отслеживать с помощью технологии WebVisor, отметил в своём докладе «SEO как инструмент онлайн-продаж» руководитель интернет-агентства Тopman Станислав Воскобойников.
Благодаря этой технологии можно анализировать действия посетителей интернет-сайта в режиме онлайн-видео. Вы сможете увидеть точное повторение всех действий посетителя на сайте, как если бы смотрели в его монитор: движения мыши, клики, прокрутка страницы, нажатия на клавиши и заполнение форм, выделение и копирование текста.
Это также поможет вам увидеть те проблемные моменты на страницы, которые вызвали у клиента затруднение.
Многим пользователям наверняка понравится, если контент будет адаптирован под визуальный и голосовой поиск. Также очень важно сегодня интегрировать контакты с мессенджерами.
И, отталкиваясь от темы мессенджеров, следует отметить и возросшее влияние социальных сетей.
Каждый день в России в социальные сети заходят около 100 миллионов человек, и на мобильные устройства приходится 70% этих посещений.
Этот момент мебельщики игнорировать не должны.
Instagram — лучшая соцсеть для мебельных компаний
Сейчас у многих крупных мебельных сайтов, компаний и магазинов есть группы в социальных сетях. Однако спикеры отмечают, что многие часто ведут их неправильно. Более того, эксперты отметили, что сегодня мебельщикам стоит обратить особое внимание на социальные сети, больше работающие с визуализацией, — на YouTube и особенно на Instagram.
Последнюю соцсеть активно использует значительная часть крупных мировых брендов, и маркетологи отмечают, что со временем влияние приложения для обмена фото и видео будет только расти.
«Маркетинг влияния в Instagram вырос в 2018 году более чем на 39%! Вскоре эта площадка станет главным каналом коммуникации бренда с клиентом. По статистике, взаимодействие с брендами в Instagram в 10 раз выше, чем на Facebook, в 54 раза выше, чем в Pinterest, и в 84 раза выше, чем в Twitter. Следите за моментом — пользователи описывают Instagram как актуальную (42%), креативную (37%) и полезную (32%) площадку, следовательно, они ждут этого и от брендов», — подчеркнула Елена Бардина.
Спикер добавляет, что для достижения реального эффекта фотографии продукта должны быть оригинальными, авторскими, лучше, чтобы мебель на изображении была вписана в интерьер. Сегодня клиент уже не клюнет на изображения мебели на стандартном белом фоне.
* с 2022 года Facebook и Instagram признаны экстремистскими организациями и запрещены на территории РФ.
Получать прибыль из социальных сетей
Несмотря на то что популярность Instagram повысилась, не стоит сбрасывать со счетов более старые «ВКонтакте» и Facebook. Если грамотно разработать SMM-стратегию, группы в этих соцсетях привлекут к бренду достаточно клиентов.
«Необходимо определить портрет своей аудитории, провести анализ конкурентов и определить цели и задачи паблика.
И помните, что не надо превращать сообщество в магазин. Человек приходит в соцсеть, чтобы провести время, расслабиться, пообщаться. Он не заходит туда за покупками. Не публикуйте исключительно рекламные посты в духе «зайдите, купите, приобретите». Контент должен быть разносторонним и увлекательным, должен удерживать пользователя в группе, а не мотивировать его на выход из неё», — уточнила в рамках своего выступления «Работа с репутацией и увеличение продаж с помощью социальных сетей» соучредитель SMM-агентства HeadShot Ольга Ладо.
Контент в группе должен быть разнообразный: информационный, вовлекающий, развлекающий и продающий.
В качестве развлекающего и вовлекающего отлично подойдёт работа с блогерами и медийными личностями, а также проведение конкурсов. Такие посты чаще всего привлекают значительное количество подписчиков, а значит, и потенциальных покупателей.
Также есть смысл подумать над созданием увлекательного вирусного контента, который быстро запоминается, увлекает и быстро распространяется. Вирусные посты и материалы могут привести к вам новую аудиторию из других групп и сообществ.
Как мы уже писали выше, интернет-реклама сегодня значительно опережает по популярности и эффективности телерекламу. В случае с соцсетями ситуация аналогичная. И одной из самых действенных специалисты называют таргетированную рекламу. В социальных сетях такой тип рекламы максимально эффективен, потому что у вас как у рекламодателя в распоряжении будут многочисленные данные о подписчиках.
Преимущества этого типа рекламы:
- в точечном попадании в целевую аудиторию;
- невысокой стоимости клика;
- работе с несформированным спросом;
- в удобных инструментах анализа эффективности.
Чтобы такой маркетинг принёс максимальный результат, важно чётко определить свою целевую аудиторию, адаптировать под неё объявление (реклама также должна быть оригинальной и яркой) и после не забывать ежедневно анализировать ситуацию и оптимизировать стратегию.
Также Ольга Ладо отметила, что в сети «ВКонтакте» всё больше набирает популярность такой новый формат таргетированной рекламы, как «Карусель» (слайдер с карточками, которые можно добавить к скрытой рекламной записи); посты с активной кнопкой, призывающей к действию; лид-формы с заявками, где пользователи оставляют свою контактную информацию.
Какие ещё инструменты можно использовать?
Digital
Сегодня очень актуально применение цифровых технологий в ретейле (интерактивных вывесок и панелей, видеостен и т. д.).
«Интерактивный shop in shop открылся в московском ТРЦ «Афимолл Сити» и стал восьмым каналом продаж в омниканальной модели DIY сети «Петрович». На 25 квадратных метрах расположились сенсорный терминал с выходом в интернет-магазин сети, виртуальная комната, отделанная LED-панелями, и стойка консультанта», — привела пример Елена Бардина.
Лендинг-пейдж (landing page)
Одностраничный сайт, который может быть как страницей подписки на что-то (с оставлением email), так и страницей продажи — предлагать какой-то товар или услугу.
Он уместен для продвижения нового продукта/услуги/бренда, для выхода на новые сегменты ЦА, для проведения акций и распродаж, для открытия нового магазина или запуска мероприятия и в качестве портфолио.
Что размещаем на LP:
- формулируем предложение с выгодами для ЦА (ёмкое и лаконичное);
- дизайн и структура: чёткая и понятная + формы целевых действий (одна форма на один экран);
- уникальное торговое предложение: факты, цифры, выгоды, доказательства + гарантии;
- заманиваем и вовлекаем (бесплатные фишки, тестовые периоды, выезд специалиста и т. д.);
- интегрируем с социальными медиа (отзывы/поделиться/перейти).
Конструкторы и калькуляторы
Инструмент, полезный для мебельных сайтов. Он позволит собрать заявки, повысить вовлечённость посетителей сайта и улучшить поведенческие факторы. Но только в том случае, если он действительно нужен на вашем сайте и будет приносить пользу клиенту. Например, поможет рассчитать цену на изделие, примерить фурнитуру и т. д.
И калькулятор должен сразу выдавать результат.
«Нельзя предоставить поля для заполнения и сказать: «Расчёт мы вышлем вам на email». Вы можете потерять таким образом значительную часть клиентов. Лучше сделайте так, чтобы в конце расчёта присутствовала форма заявки», — рекомендует Роман Шмидт.
2019 год будет тяжёлым для мебельщиков
Множество слушателей собрала конференция «Тотальное обновление мебельного бизнеса», главным спикером которой был основатель и генеральный директор Международного мебельного консалтингового центра (ММКЦ) Сергей Александров. Он отметил, что 2019 год будет тяжёлым для мебельщиков.
«Мебель находится примерно на 80-м месте в списке покупок, за которыми пойдёт покупатель. В столь низком рейтинге виноваты те компании, которые не умеют правильно преподносить и продавать мебель.
Люди сегодня долго и сложно выбирают мебель, оттягивают решение. И в магазинах бывают вс¸ реже, переходя в онлайн. Потому что экспозиции скучные, консультанты не могут предоставить необходимой информации и помочь сориентироваться, нет зонирования по товарам».
Пытаясь справиться с понижением спроса, многие стремяться выиграть на универсальности, особенно мебельщики, работающие по индивидуальным заказам. То есть изготавливают и кухни, и детские, и корпусную мебель. Эксперт отмечает, что на специализации можно заработать больше.
«Для большей ясности приведу такой пример. Обращали внимание, сколько стоит универсальный клей? Около 50 рублей. А клей для резины или клей для стекла? Около 70 рублей. В мебели так же. В отношении мебельного бизнеса вс¸ то же самое. Именно по этой причине «Мария» не делает детские и спальни, хотя имеет все возможности для этого», — подчеркнул Сергей Александров.
Предпочтения потребителей — полезная статистика за 2018 год
Стиль лофт в интерьере квартиры набирает обороты — +81% запросов за прошлый год. Однако на первом месте по-прежнему находится классика, далее лофт, потом прованс и модерн. Причём лофт и модерн выбирает молодёжь, а старшее поколение — классику и прованс.
Классика — люди с низким доходом — 34%.
Лофт — люди с премиальным доходом — 44%.
Прованс — люди со средним доходом — 29%.
Модерн — люди с низким доходом — 19%.Серый — лидер цветового решения в интерьере. Далее следуют бежевый, белый и коричневый.
Размеры помещений, которые чаще запрашивают пользователи, интересуясь интерьером и дизайном квартир, — на первом месте однокомнатные, далее двухкомнатные и квартиры-студии.
Мебель из ротанга набирает популярность — +23% запросов. На первом месте стекло —
1,9 миллиона запросов.Мебель из ЛДСП показала прирост в 34% в 2018 году.
Один из трендов 2018 года — мебель из эпоксидной смолы — 36 тыс. запросов, +124%.
Текст: Мария Бобова
