«Svetlove»: когда мечта становится реальностью
Открытие собственного бизнеса, пожалуй, можно приравнять к крестовому походу, в котором начинающему предпринимателю предстоит на собственном опыте познать все тяготы борьбы за место под солнце. К сожалению, не всем удается следовать за своей путеводной звездой и претворить в жизнь свои самые смелые замыслы. О том, как давняя мечта приобрела реальные очертания салона светильников «Svetlove» рассказала красноярская бизнес-леди Татьяна Григорьева.
— Татьяна, когда и почему вы решили заняться интерьерным бизнесом?
— В 2004 году мы с мужем открыли архитектурное бюро «Капитан», собственно, отсюда всё и началось. До появления бюро мы вместе работали в одной известной красноярской компании. Конечно в рамках архитектурного бюро мы чувствовали, что дожать проекты по подбору правильного освещения и мебели достаточно сложно, потому как, во-первых, в Красноярске не так много профессиональных компаний, которые занимаются профессиональным подбором, а во-вторых, когда ты работаешь в архитектурном бюро – весь рынок, если говорить про освещение, ты всё равно не знаешь. Потому что занимаешься узконаправленной деятельностью. Ну а в-третьих, у меня давно была мечта, я очень хотела магазин. Единственное, что пока мы находились в процессе постоянной занятости, времени не было для того, чтобы заняться планированием. Но потом я ушла в декрет, и за эти два года всё спланировала. А через полгода после выхода из декретного отпуска мы открыли магазин. По сути, смысл и желание базировались на том, что мы никогда не любили бумажную архитектуру, а тяготели к тому, чтобы проекты были максимально укомплектованы только тем, что клиент может себе позволить, причём купить за адекватные деньги и в Красноярске. Поэтому сейчас мы эту нишу у себя перекрыли полностью. Теперь в подборе света никаких вопросов не возникает, и все проекты, которые делает наше архитектурное бюро, которые я комплектую — профессиональный взгляд человека, способного сориентировать во всём многообразии ассортимента и фабрик-производителей людей, плотно занимающимся только архитектурой.
Кстати, мы в принципе не рассматривали российских производителей, а изначально были нацелены на Китай. Именно оттуда был взят старт. Сегодня это порядка 60 фабрик, с которыми работаем по сей день, и количество их увеличивается благодаря посещению международных выставок. Так что мы постоянно обновляем шоурум, привозим что-то новое, еженедельно радуем наших потребителей новинками.
— С выходом на китайский рынок не возникло ли у вас правовых неувязок и языкового барьера в процессе делового общения?
— В штате есть переводчик, поэтому данный вопрос был решён. Да и в Китае у нас имеется склад, где консолидируется и проверяется товар, где в том числе работают и переводчики, которые общаются с китайскими представителями. Последний год переговоры я веду сама без сторонней помощи. Но поговорить по телефону сложно. Так что при личной встрече предпочитаю общаться на английском. Но на самом деле, что касается заказов, комплектации товара, цвета материалов, поставок, оплат, там узко поставленные слова, это не разговорный английский, а именно терминология. Есть проблемы в большей степени не в плане взаимопонимания, а в том, что в процессе переговоров непосредственно в шоурум о штучных поставках получаешь согласие, а потом прилетаешь в Россию, и тебе говорят: «I’m sorry. No, only container». Вот это наверно самая большая для меня сложность, потому что, летая туда, я трачу кучу времени и денег на все эти переговоры, личные контакты, с которых, собственно, и получается дальнейшее сотрудничество, а потом получается такой конфуз. А изначально мы же делаем ставку не на оптовые закупки контейнерами, а штучный товар, чтоб всё разное и в постоянной динамике. Приходится находить других продавцов и идти дальше. В чём плюс Китая – это не Италия, в которой есть фабрика, и вот она производит эту люстру, в Китае всё подругому, конкуренция очень большая и один светильник или стул может производить от 5 до 100 фабрик. Поэтому, если тебе кто-то отказал, если мы говорим не про откровенный эксклюзив, то в принципе можно не особо переживать, так как всегда есть возможность найти других.
— Вам лично не страшно было создавать стартап после стабильной профессиональной деятельности?
— Да, скажем так, создавать и придумывать было не сложно. Наверно все откровенные страхи, переживания появились через месяц. Пока ты находишься в некой эйфории в преддверии открытия, то не думаешь о многом. А затем появляются всякие сложности: к примеру, доставка первой партии товара заняла полгода. Представьте себе, архитектурное бюро уже открылось, и работало апрель, май, июнь, июль, а магазин всё это время оставался пустым. Потому как не пришёл товар, который был заказан ещё в декабре. Вот такие переживания пришлись на первый год существования салона. Конечно, потом контейнер, наконец был доставлен, мы развесились, открылись. И вот, наверно, спустя месяц, когда адреналин закончился, пришло осознание того, что это крупный бизнес. Стали закрадываться сомнения, а всё ли правильно было сделано и вовремя ли, потому что мы открылись в июне, а в августе грянул кризис и доллар вырос в два раза. Многие говорили: «Ты что с ума сошла?» В июне никто и представить не мог, что юань в октябре подскочит до 12, а доллар в декабре станет 100 рублей. Соответственно, всё подорожало и у нас в 2 раза. И вот это событие заставило встрепенуться, и я помню, был такой месяц, когда у меня были серьёзные переживания, но любовь к нашему салону не дала нам закиснуть, и мы плавно пережили процесс адаптации. Плюс изначально у нас была такая политика — не урвать кусок побольше, а продать больше, но по меньшей стоимости. И я думаю, это дало свой результат. Ставка на эксклюзив товара, в то же время адекватно стоящего, позволила укрепиться на рынке. Изначально рассчитывали на средний класс и выше среднего. Но, к сожалению, когда вырос доллар, вырос юань, все подорожало на 30-40%. Позиции взлетели, и мы планомерно из среднего сегмента завалились в элитный премиум. Но, тем не менее, те фабрики, с которыми мы работаем уже много лет, нам пошли на уступки и снизили цены на продукцию. Кстати сейчас каталоги на сайте уже пересчитываем и процентов на 15-20% часть позиций по свету подешевеет. По мебели же в этом отношении достаточно сложно. У меня с самого начала было желание возить дизайнерскую мебель, но ввиду того, что она объёмная и, грубо говоря, стулья, которые, к примеру, не разбираются, требуют массивных контейнеров, цена доставки которых существенно дороже. Когда ты растаможишь товар, то понимаешь, что на выходе он стоит 10 000 рублей, а в Москве такой предлагают за 5 000. И я убедилась, что мебель штучно возить не выгодно вообще. Оптимальный минимум закупки начинается с четырёх единиц.
Что касается мебели, то российский рынок достаточно насыщен, поэтому мы здесь берём именно те фабрики, которых нет ни у кого. Таким образом, если ты везёшь что-то, то как минимум с вескими отличиями от товара конкурентов, чтоб ты мог оправдать стоимость. Мебель берём на самых дорогих фабриках Китая, потому что я радею за качество. Мне важно качество исходного продукта, чтоб клиент пришёл не раз и посоветовал салон другим. И это работает, потому что те, кто у нас был однажды, всегда возвращаются с добрым словом, цветами, конфетками, шампанским, улыбками и ведут за собой друзей. И знают, что, если они сюда придут их встретят радостно и приятными бонусами.
— «Svetlove» выступает как семейный проект. Можете ли вы, назвать плюсы и минусы семейного бизнеса как в отношении между супругами, так и в деловом плане?
— Когда мы в 2004 году открывали «Капитан», были прения, притирка, определение субординации: кто здесь главный, а кто второстепенный, определение непосредственных полномочий, кто чем занимается. Но всё-таки самое главное – это субординация, потому что я не называю мужа на работе на Вы, я называю его ласково по имени, и это воспринимается как данное. Но при этом, в случае если я виновата, я получаю так же, как и все сотрудники. Это тоже вполне оправдано. У нас с супругом разница в возрасте существенная, он на 11 лет меня старше. Когда в 21 год у меня появился бизнес, как мне говорил муж, я страдала юношеским максимализмом, который мне не давал возможности делать правильные выводы в тех или иных ситуациях, особенно в житейских, когда работаешь вместе с мужем. Но спустя буквально пару лет, я набралась житейской мудрости и опыта, посмотрела, как надо вести бизнес, и в течении года мы притерлись. Во-первых, у нас есть одно правило – мы не несём работу домой, во-вторых мы друг друга уважаем, кроме того, что любим и ценим, и всегда прислушиваемся к мнению оппонента. С появлением собственного бизнеса мы конкретно стали оппонентами, а не соперниками. Если раньше в плане архитектуры все решения принимал муж, как архитектор, то теперь есть я со своими предложениями касаемо света и комплектации мебели, и к моему мнению трудно не прислушаться. Сейчас у нас не бывает споров на профессиональной почве. Место есть только диалогу. На личный счёт я стараюсь ничего не принимать, так как наш бизнес — совместная работа. А сейчас настолько каждый занят своим проектом, мы сидим в одном помещении, можем сидеть целый день, можем за день увидеться пять раз, и переброситься лишь парой фраз. Потому что я в круговороте своих заказчиков, он в круговороте своей работы. Вечером приходим, пьем чай или кофе, и я чувствую, что соскучилась, а мы вроде весь день провели вместе. Поэтому здесь надо знать, что такое уважение к человеку, к его творчеству и к его мнению. Вот это я считаю основополагающая удачной совместной жизни и работы на протяжении такого количества лет. По крайней мере, муж был единственным из всей семьи, кто меня поддерживает с самого начала и до сегодняшнего дня.
— Татьяна, расскажите о выборе концепции салона при поступлении новинок. Как часто вы делаете перестановки, как продумываете оформление и подачу?
— У нас сложилась концепция не привозить ничего архивного, особенно по люстрам и по классике. Если какие-то маленькие подвески, то до 10 штук — и всё в таком духе. Стараемся так: привезли изделие, показали в шоуруме, повисело 3-4 месяца, продали его и на это место вешаем новую люстру. Нахожу новинки следующим образом: раз в неделю перерываю все фабрики, с которыми мы работаем, просматриваю их pdf-каталоги, что новое у них появилось, ставлю себе заметки и пытаюсь оценить, насколько, это применимо в жизни. Так я не привезу ничего того, что я не знала бы, куда можно вешать, как можно подсветить, какую лампочку использовать и к какому интерьеру это подойдет. Потом сажусь и уже предметно отбираю из ассортимента фабрик то, что я хотела бы заказать — так и формируются наши новинки. А когда товар прибыл, то смотрим по загруженности салона, в какое место их разместить, например, что-то мы продали и это место свободно, или оставляем под конкретный товар, который ещё в пути. Перестановки в салоне делаем, но чаще всего стараемся к каждому атрибуту привязать какую-то композицию из светильников и прочих интерьерных предметов. Скоро прибудет коллекция из кресел серого, красного, желтого, зеленного цвета. Есть подозрения, что они не будут востребованы как мебельные тренды в серо-бежевой гамме, но я всё-таки попытаюсь привить моду красноярцам и другим жителям России, которые пользуются нашими интернет-магазинами, к разнообразию. Очень хочется, чтоб они отказались от интерьерной зависимости бежевого шаблона.
— Начиная с 2013 года на многих крупных выставках продвигают именно пастельные тона. Как вы считаете, оправдан ли массовый переход к тривиальной цветовой гамме, который задействован практически везде: начиная от моделей одежды и заканчивая мебельным производством?
— Невозможно сделать стильный и красивый магазин, исходя из того товара, который продается, потому что вкусы у всех разные. Люди, ничего не понимающие в дизайне, имеют сугубо личный и зацикленный вкус. Грубо говоря, человек живёт в социуме. Знаете, этот кружок: ты живешь в круге, и не знаешь, что за пределами круга. Но чем больше ты знаешь, тем больше понимаешь, что не знаешь многого. Если мы будем возить только то, что человек знает, тогда люди потеряют к нам интерес. Мы стараемся работать на противодействие, везти то, чего человек не знает и не видел. И когда он приходит к нам, наша профессиональная задача — рассказать, как это применить, как смонтировать, с чем сочетать. Потому что если бы мы основывались на том, что людям массово предлагают, то были бы похожи на абсолютно все магазины массмарта, как большинство в Красноярске, с серыми потолками, с одинаковыми белыми плафонными люстрами. Ни одной бы чёрной люстры у нас не было, все плафоны бы смотрели вниз, и все классические хрустальные люстры были бы высотой не больше 40 см и приделаны к потолку. Хотя за пределами магазина это сплошь и рядом: смотришь в окна и осознаешь, что все словно с лампочкой Ильича живут.
— Случалось ли чтобы кто-то из клиентов не мог подобрать лампочку взамен перегоревшей к своему светильнику?
— У нас ни один светильник не попадает в салон случайно. Прежде чем что-то привезти, я уже знаю, что в него вкрутим и где возьмём сменный расходный материал. Даже те люстры, которые делаются на впаянных светодиодных модулях, не станут проблемным приобретением, так как есть фабрики, изготавливающие эти комплектующие. Во-первых, у нас годовая на весь ассортимент. Во-вторых, мы априори не рассматриваем изделия, на которые не предусмотрена смена лампочек, и которые неизвестно, где, потом купить. Сейчас у нас сложилась такая ситуация, что ранее пользовались спросом кольцевые флуоресцентные лампы, которые были частью светильников от фирмы Philips. На данный момент в Красноярске их нет, но мы нашли их в Москве. Так что если светодиод впаян, то, как минимум изготовитель должен дать три года гарантии на него, чтобы потом клиенту не пришлось заниматься перепайкой или вообще отправить товар в утиль. К вопросу подбора и производителей, и товара мы весьма строго подходим.
— Какие Вы видите перспективы дальнейшего развития вашего бизнеса? Планируете ли расширяться или открывать смежные направления?
— Уже в течение двух лет поступают предложения по расширению и открытию салонов в других городах, и даже просят продать франшизу. Но я придерживаюсь точки зрения: если хочешь, чтобы было хорошо — сделай это сам. На данный момент, я не совсем понимаю, как можно открыть сеть магазинов и контролировать в них успешность продаж и поведение людей в соответствии с твоими принципами. Это больше свойственно для сети а-ля массмарт, где менеджера днём с огнём не найти, а значит ставка не на сервис. У нас же уклон на квалифицированный сервис, включая не только профессиональную консультацию, но и упаковку, и доставку до авто или дома товара совершенно бесплатно. И применить к сети магазинов множество подобных бонусов, которые ценят покупатели, просто немыслимо. По моему мнению, создание второго, третьего «Svetlove» оборвёт цепочку традиций, и компания превратится в классический массмарт.
— Опираясь на личный опыт, что можете посоветовать тем, кто только планирует начать свой бизнес?
— Вступая на путь создания собственного бизнеса, нужно быть готовым и в психологическом и материальном плане к большим тратам не только денежных средств, но и внутренних сил и ресурсов. Вероятно, что чуть ли не жить придётся на работе, что для процветания потребуется многое делать для клиентов как для самого себя. Только в том случае бизнес будет идти в гору, когда работа будет сводиться не к зарабатываю денег и отождествлению посетителей с денежным мешком, а к работе с самоотдачей, где клиента уважают и ценят.