Будни мебельного ритейла

С каждым годом ситуация в сфере мебельного ритейла меняется. Экономическая ситуация и политика импортозамещения, популяризация онлайн-продаж, сотрудничество с DIY-сетями, изменение предпочтений и запросов покупателей, новые требования к продавцам — всё это сказывается на продаже мебели. Каковы новые тенденции, насколько сложно сегодня заниматься этим бизнесом и как в него попасть новичку, поговорили со специалистами.

Ритейлеры большие и маленькие

Общая ситуация на рынке мебельного ритейла весьма неоднозначная. С одной стороны, есть множество факторов, которые, вроде бы, положительно сказываются на мебельном рынке. Например, политическая и экономическая ситуация серьёзно повлияла на развитие мебельной отрасли. Санкции и политика импортозамещения стали дополнительным рычагом для мебельных компаний. В принципе, увеличилось количество отечественной мебели и, что самое главное, улучшилось её качество. Ибо конкурировать с импортом как-то нужно, а без должного качества тягаться с иностранными компаниями очень сложно.

Статистика продаж мебели за 2017 год это подтверждает. В прошлом году наши мебельщики произвели продукции на 152 миллиарда рублей, это больше на 3,3 по сравнению с 2016 годом. Вслед за этим поднялась и доля экспорта российской мебели — на 294,1 миллионов долларов.

Если взять средний курс рубля за прошлый год (1 доллар — 58 рублей), то получится около 17 миллиардов рублей. Это больше, чем в 2016 году на 23,6%. Огромное количество мебели отечественные производители продали в Казахстан и Беларусь.

А после последних весенних выставок «Dubai WoodShow 2018» и «IndiaWood 2018» нашей продукцией заинтересовалась Индия и арабские страны. Эту статистику привёл на выставке UMIDS-2018 генеральный директор Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности Тимур Иртуганов.

А также, как отмечают специалисты, крупные отечественные компании с хорошей репутацией и качественным товаром имеют больше шансов получить государственные заказы, многие из которых выходят на очень приличную сумму.

«Как ни странно, но санкции и объявленная правительством программа импортозамещения положительно отразились на мебельной промышленности России. Так как основную долю рынка офисной мебели составляют госзакупки, госкомпании начали закупать мебель у российских производителей.

В целом, ситуации на мебельном рынке тяжёлая, но крупным производителям удаётся получать госзаказы, так как собственное производство позволяет предоставить конкурентные цены на качественную продукцию.

Однако отмечу, что хоть программа импортозамещения дала больше возможностей отечественным производителям в плане участия в госзакупках, но, уход с рынка итальянской и испанской мебели не изменил потребность в ней.

Для заполнения этой ниши российским фабрикам приходится осваивать новые технологии производства, использовать новые материалы», — уточнил генеральный директор компании «Феликс» Андрей Михайлов.

Производство и качество отечественной мебели растёт, но во многих сегментах до сих пор больше востребована импортная мебель.

«Все верно, мебель российского производства очень медленно, но всё же вытесняет импортные аналоги в среднем и премиум сегменте. Но в среднем классе по-прежнему лидирует Китай, а в премиум — Италия», — добавил основатель и руководитель мебельной фабрики «Moonzana» Максим Октябрёв.

Но как известно, у медали всегда две стороны. И при борьбе за заказчика и покупателя, конечно, будет расти конкуренция. И специалисты подтверждают: конкуренция в этом бизнесе очень большая. Плюс не всё могут адаптироваться к изменениям на рынке.

«Первый квартал 2018 года оказался немного хуже 2017, но мы всё наверстали в апреле и мае. Вообще есть ощущение, что рынок оживает по сравнению с прошлым годом. Но многие не выдерживают колебаний рынка. У нас есть шоу-рум в самом центральном московском мебельном ТЦ, вот когда мы туда заходили осенью 2017 года, нам едва нашли свободное место, а сейчас там то и дело появляются пустые площади: это съехали те, кто не пережил зиму», — поделился Максим Октябрёв.

Можно сделать вывод, что на рынке всё же существует достаточно яркая консолидация крупных производителей и продавцов, хоть рынок по-прежнему фрагментирован. Сильные игроки продолжают удерживать и укреплять свои позиции, а мелкие, те кто не смог приспособиться к новым условиям, уходят с рынка.

Покупатели и продавцы

Но всё, что мы затронули выше, больше касается политики и оптовых продаж. Но ведь не этим живёт ритейлер. Значительная работа проводится в рознице. Мебель — это не продукт первой необходимости, а поэтому привести потребителя к покупке значительно сложнее, тем более при таком объёме ассортимента и высокой конкуренции.

«В этом бизнесе сложно обойтись без трудностей, даже крупным игрокам. Если мы говорим о мебельном масс- маркете, думаю, его проблема в отсутствии хорошего дизайна и, как следствие, падении спроса. Сейчас на рынке есть и постоянно появляются новые мелкие производители, которые предлагают современные трендовые изделия по адекватным ценам. А крупные мебельные бренды продолжают клепать унылые предметы, которые разрабатывались 20 лет назад», — высказал мнение Максим Октябрёв.

Более того, проходит время, и вместе с ситуацией на рынке меняется не только ритейлеры, но и сами потребители. Во-первых, с ростом возможностей стали расти и меняться запросы клиента. Это раньше, в начале 1990-х, все стремились к импортным, необычным, ярким продуктам. Теперь найти что-то интересное вполне можно и у нас и этого стало так много, что начинает приедаться.

«Да, требования заказчиков к качеству, эргономике мебели растёт. Это относится и к офисной мебели. Видно, что потребители начинают обращать внимание на мебель из более натуральных материалов. Это сочетание, например, шпона и массива с такими материалами, как стекло, кожа, металл», — заметил Андрей Михайлов.

«Есть определённые тренды, которые актуальны. Но мебельная мода не так скоротечна, поэтому в этом году есть спрос на те же дизайнерские решения, что и в прошлом. Сейчас модно натуральное и экологичное, поэтому есть спрос на массив. В то же время на пике популярности стиль лофт, ретро и винтаж», — дополнил Максим Октябрёв.

Во-вторых, за счёт экономической ситуации изменилась покупательская способность потребителей. Взлёты и падения курса валют, ипотечные кредиты, маленькие площади — всё это не даёт клиентам «разойтись» и тратить на мебель столько, сколько им бы хотелось.

«По нашей статистике увеличилось время принятие решения о покупке. Потребитель стал не то чтобы избалован, скорее более расчётлив. Конечно, когда люди неохотно расстаются с деньгами, их стоит привлекать ценами и акциями, иногда это может сыграть решающую роль при совершении покупки. Концепция «купить всё в одном месте», по нашим данным, сейчас работает плохо, люди всё равно стараются изучить весь рынок.

В том числе за счёт этого, думаю, в эконом классе конкуренция выше, чем в премиум и среднем. Мебель — товар не первой необходимости, поэтому в условиях нехватки средств клиенты эконом-класса могут отложить покупку до более благоприятного момента.

Однако нет такого, что один вид мебели стали покупать больше, чем другой. Поскольку не бывает такого, что раньше покупали диваны и обходились без шкафов, а сейчас сидят на пуфиках, зато вещи висят в гардеробах, то и продажи разных групп товаров примерно одинаковы. Единственное, что было нами замечено: сократились продажи мелких товаров, например, столиков», — поделился Максим Октябрёв.

«На первое место выходят удобство, эргономичность мебели. Цена также имеет весомое значение. Немного затрону тему оптовых закупок. В основном ценовая борьба идёт в эконом-сегменте. Зачастую, выдвигая единственным критерием оценки цену, заказчик подвергает себя вполне серьёзным рискам.

Недобросовестные игроки рынка, выиграв конкурс по самой низкой цене, в дальнейшем либо не выполняют взятые на себя обязательства, либо пытаются предложить продукцию значительно уступающую по своим характеристикам той, которая заявлена в конкурсе.

Мы рекомендуем заказчикам при выборе поставщика мебели, кроме ценового показателя также учитывать опыт поставщика по выполнению аналогичных контрактов, наличие собственного производства, склада и другие показатели», — посоветовал Андрей Михайлов.

Специалисты отмечают, что спрос может быть разным в разных регионах.

«Всё зависит от финансовой обеспеченности жителей того или иного региона. По нашим данным последние годы хорошо показывает себя помимо центрального региона Краснодарский край и юг России», — отметил Максим Октябрёв.

Однако продажа мебели не бытового назначения, например, офисной, как отмечают эксперты отрасли, не зависит от географии.

«В регионах мы не видим значительных отличий спроса на офисную мебель. Общая тенденция: заказчику требуется нестандартная линейка мебели, а доработанная под его требования — изменение габаритов изделий, цветовая гамма и т. д.

Производитель должен быть готов к выполнению подобных проектных работ. Это требует наличия высокопрофессиональной команды, способной в короткие сроки спроектировать и произвести мебель из нестандартных материалов», — утверждает Андрей Михайлов.

И раз меняются покупатели и их потребности, значит, и продавцам приходится идти на различные ухищрения, чтобы клиент-таки совершил покупку. А также продавцы сегодня должны обладать рядом новых качеств. Квалифицированный продавец должен обладать большим багажом знаний и уметь находить подход к людям.

«Период, когда клиенты сами вас находили, самостоятельно принимали решение о покупке и приносили деньги, закончился в прошлом году, сейчас мебель нужно более активно продавать. Поэтому одно из главных требований сейчас — знание техники продаж», — заметил Максим Октябрёв.

«Современные требования к коммерсантам также изменяются: человек должен быть коммуникабелен и находить контакт с любым покупателем», — добавил Андрей Михайлов.

Попал в сети интернета

К тому, что изменились покупатели и продавцы, также приложил руку и интернет. Ещё лет 10-15 назад люди не так активно пользовались виртуальным пространством, а сейчас значительная часть продавцов и магазинов перешла в глобальную сеть. Более того, сегодня каждая компания просто обязана иметь собственный сайт, если хочет вести бизнес. Это необязательно должен быть интернет-магазин, это может быть онлайн-каталог, который должен привлечь клиента непосредственно в торговую точку. Сначала покупатель видит интересную ему модель в интернете, изучает варианты цен, а после он уже готов поехать в магазин и буквально «пощупать» и оценить мебель вживую.

Это экономит время клиента, уже не нужно тратить дни, чтобы объехать кучу магазинов, достаточно пору часов помониторить сайты, каталоги и странички в социальных сетях, куда в последнее время стали переходить многие ритейлеры.

«На наш взгляд, канал онлайн-продаж имеет большую перспективу. Перед принятием решения о покупке абсолютное большинство людей используют интернет, чтобы понять порядок цен на интересующий их товар и сформировать свою потребность. Мы уделяем большое внимание развитию и продвижению своего сайта», — рассказал Андрей Михайлов.

«Мы отказались от формата интернет-магазина. За последние пару лет появилось огромное количество мебельных интернет-магазинов, и пользователи часто принимали наш сайт за очередной. Но поскольку наша мебель продаётся только в наших шоу-румах, то мы отошли от традиционного интернет магазина и сделали сайт-каталог», — сообщил Максим Октябрёв.

Многие мебельные компании настолько усовершенствовали свои сайты, что даже получили за них специализированную премию. Мы поговорили с ними о том, каким должен быть хороший сайт и как над ним работать, чтобы он приносил значительное количество заказов. Об этом можно прочесть в нашем журнале № 3(16) за май-июнь 2018.

DIY-сети и мебель

Последние несколько лет эти два понятия стали часто употреблять вместе, хотя до этого контакты этих отраслей были редкими или малоэффективными. Можно сказать, что партнёрство DIY-сетей и мебельных ритейлеров — это своего рода антикризисная тенденция.

Трудности наблюдались ещё в прошлом году. Об этом сообщили в апреле 2017 в рамках выставки MosBuild/WorldBuild Moscow на VI международном деловом форуме «Проблемы и перспективы развития рынка строительно-отделочных материалов и торговли DIY». В нём принимали участие топ-менеджеры более 150 крупнейших торговых сетей и свыше 250 представителей компаний-производителей строительно-отделочных материалов и товаров DIY.

На мероприятии крупнейшие операторы рынка DIY отметили, что из-за сложной экономической ситуации и снижения доходов российские потребители стали более чувствительными к ценам. Люди стали чаще сравнивать стоимость товаров в интернет-магазинах и offline-магазинах, делать ремонт квартиры поэтапно. Спрос сместился из среднего и высокого ценового сегментов в сторону недорогих брендированных товаров и СТМ (собственная торговая марка). Более того, лидеры рынка DIY признали мебель важной товарной группой.

Отметив эти тенденции, многие торговые сети пересмотрели ассортиментную и ценовую политику. У сетей «сделай сам» понизился спрос, а небольшие товары для дома и мебель (в том числе собственной марки) позволили с большего восстановить ситуацию. Например, лидером по развитию СТМ можно назвать сети «Леруа Мерлен». Она имеет в российском ассортименте около 16 собственных торговых марок, под которым производится более 5000 тысяч SKU, в том числе кухонная мебель. Мебель как товарная категория также появилась в ассортименте OBI, Castorama и целого ряда региональных DIY-компаний. Чаще всего в DIY-гипермаркетах можно найти кухонную мебель, мебель для ванных комнат, шкафы и гардеробные, а также садовую мебель. Реже можно найти столы, стулья, прихожие и мягкую мебель.

Подобный ход оценили и потребители, потому что многие, когда делают ремонт, меняют и мебель. А тут в одном месте можно найти и клей с обоями, и шкафчики на кухню.

Специалисты также отмечают, что после появления спроса на мебель в сетях «сделай сам» оживился и рынок торговой недвижимости. Соседство строительных и мебельных гипермаркетов уже стало повсеместным явлением. Смежники пытаются увеличить целевой трафик за счёт объединения двух разных покупательских групп.

Справка

Первый сетевой ритейл появился примерно в ХV-ХVI веках в Германии. И для начала он заработал в пищевой индустрии: богатые мясники стали открывать сеть торговых лавок по продаже мяса под одной вывеской.
В XVIII веке начали появляться и мебельные фабрики, и готовую мебель нужно было как-то реализовывать. Постепенно возникли точки, где фабричную мебель (по качеству хуже ручной, но гораздо дешевле) стали продавать.
Постепенно закрепилась тенденция, что мебельные и интерьерные магазины стали размещать в центре города, и чаще всего это были семейные торговый точки. Такое положение вещей наблюдалось в Европе ещё несколько десятков лет назад. Например, в Кёльне до сих пор работает несколько старых мебельных магазинов той эпохи.
Подобный род торговли процветал до конца 1970-х годов. В начале 1980-х широкое распространение получила торговля по каталогам. Этот вид бизнеса сформировал группу крупных дистрибуторских компаний.
Переворот в мебельной торговле совершила шведская компания «Икеа». Их абсолютно до этого неизвестная торговая концепция и агрессивный маркетинг стали толчком для дальнейшего развития мебельного ритейла. Уже после начали появляться крупные профильные площадки, которые потом разрослись в большие сети.

Андрей Михайлов, генеральный директор компании «Феликс»

Андрей Михайлов
Андрей Михайлов, генеральный директор компании «Феликс»

«Сегмент офисной мебели очень восприимчив к изменению экономической ситуации в стране. Покупка офисной мебели — это всегда шаг к развитию, обновлению, а в условиях кризиса многие компании обеспокоены стабилизацией финансового положения, сокращением издержек, что, конечно же, приводит к уменьшению затрат в том числе на мебель.

Понимая это, мы предложили нашим заказчикам новый формат обустройства офисных помещений — в стиле «Open space». Это рабочие стации, рассчитанные на различное количество сотрудников. Использование такой мебели позволяет максимально эффективно использовать офисные площади.

И ещё раз затрону вопрос конкуренции.
В условиях кризиса и повышения требований заказчиков к мебели небольшим производствам тяжело конкурировать с мебельными гигантами. Конкуренция очень высокая! За каждого клиента приходится бороться, предоставляя заказчику не только выгодную цену, но и комплексное решение обустройства офисного пространства.

Для успешной работы на рынке офисной мебели мы рекомендуем начинать бизнес вместе с крупным игроком по программе франчайзинга. Вы развиваете свой бизнес, используя опыт компании, долгое время успешно работающей на рынке».

Понравился материал?
Подпишитесь на «Дайджест мебельщика» и получайте подборку лучших статей о мебельном производстве и бизнесе каждый месяц на свою почту!